产说会整套流程完整版.docx
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产说会整套流程完整版
产品说明会操作手册
总公司个人业务部
2006年8月
第一部分客户名单来源
一、存量客户
（一）个险渠道
（二）非个险渠道
二、潜在客户
（一）通过潜在客户的职业信息收集名单
（二）通过潜在客户的消费信息收集名单
（三）通过潜在客户的社交信息收集名单
第二部分目标客户邀请
一、邀访流程
（一）一段式邀请：
直接上门递送请柬
（二）二段式邀请：
先电话邀请后递送请柬
二、话术训练
（一）电话邀访话术
（二）上门邀访话术
三、邀访工具
四、组织保证
第三部分会议操作
一、会议方案确定
（一）初步企划
（二）拟发通知
（三）成立会务组
（四）工作进度督查及预演
二、会议准备工作
第四部分会后追踪
一、追踪流程及要点
二、追踪工具
（一）现场签约报表
（二）客户满意度调查反馈表
（三）保费收取日追踪表
第五部分产品说明会的注意事项
一、共性问题
（一）必须明确会议营销的目的
（二）注重前期的沟通和培训
（三）注意产说会与日常拜访相结合
（四）产说会的邀请注意事项
（五）注意邀请的客户层次
（六）注意简化现场操作流程
（七）强化产说会的事后追踪
（八）注重老客户长期资源开发
二、个性化注意事项
第六部分附件
一、领导致辞
二、主持词
三、邀请函样张
四、客户确认书
五、门票样张
六、签到表
七、工作人员及销售人员胸牌
八、兑奖券样张
九、签约登记表
一十、客户满意度调查反馈表
一十一、保费收取日追踪表
一十二、会场布置示意图样张
一十三、支架、展板样张
第一部分客户名单来源
一、存量客户
（一）个险渠道
1、在职单中的高端客户：
通过电脑系统，选择存量客户中的高端客户名单，通过对商品属性和客户属性的特点分析，邀请客户参加产品说明会，最终实现加保的目的。
（1）商品属性分类
a、按投保险种分类：
例如，邀请传统险客户参加分红险说明会；邀请万能险客户参加分红险说明会。
b、按缴费方式分类：
例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。
c、按保单状态分类：
例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。
（2）按客户属性分类
a、按投保人（或被保险人）年龄分类：
例如，邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品说明会。
b、按投保人（或被保险人）的性别分类：
例如，邀请女性客户参加健康险（如意安康等）产品说明会。
c、按投保频次分类：
例如，按最近一次投保时间距今超过2年的客户参加新产品说明会。
2、孤儿单中高端客户：
分类方式同上所述，但销售及服务队伍应保持相对稳定，通过建立区拓队伍实现对客户资源的深耕细作。
同时，对客户应实施长期开发战略，运用客户联谊会方式进行深耕细作。
（二）非个险渠道：
整合客户资源和销售资源，有组织地开发公司非个险渠道存量客户。
1、银邮渠道中高端客户
2、团险客户中高层管理人员
3、太平洋产险的中高端客户（如私家车客户）
二、潜在客户
（一）通过潜在客户的职业信息收集名单
1、业务人员收集名单
●单位员工通讯录
●商铺业主及市场管理员名单
●名片印制店的客户信息
2、公司行为收集名单
●公司合作单位的员工名单，如：
公司住宿及培训租住定点宾馆等合作机构的员工。
（二）通过潜在客户的消费信息收集名单
1、业务人员收集名单
●汽车4S店客户名单，如：
通过向销售人员或售后服务人员获得名单或合作开发潜在客户。
●新楼盘售楼处的问询登记名单，如：
通过售楼人员获得会员名单或合作开发潜在客户。
●高档社区住户名单，如：
通过物业管理公司的物业管理人员获得名单或转介绍客户。
●高档消费场所的客户名单，如：
通过美容院、健身房的店主或服务人员获得VIP会员名单或合作开发潜在客户。
●机票代售点客户信息。
●通过其他客户日常消费信息收集名单，如通讯、储蓄、水电交费等信息。
2、公司行为收集名单
●公司合作单位的自身客户名单，如：
代办保险的合作银行自身的信贷和储蓄大户。
●其他单位和社会团体的自身客户名单，如：
少年宫各类辅导班学员及家长名单。
●公司通过在高档社区组织各类活动获得住户名单。
（三）通过潜在客户的社交信息收集名单
1、业务人员收集名单
●同乡会会员信息
●同学会会员信息
●车友会会员信息
●...............
2、公司行为收集名单
●通过书画大赛、公益活动等收集客户信息
第二部分目标客户邀请
一、邀访流程
（一）一段式邀请：
直接上门递送请柬
（二）二段式邀请：
先电话邀请后递送请柬
１、针对潜在客户
2、针对存量客户
二、话术训练
（一）、电话邀访话术（示例）
１、老客户邀请话术：
邀访人员：
李先生，您好！
不好意思，打扰你几分钟时间。
是这样的，我是太平洋保险公司的服务人员XXX。
客户：
什么事？
邀访人员：
是这样的，您是我们公司的老客户，公司很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了使您能够得到我们公司更好的服务，公司决定在X月X日X点钟在XXX宾馆召开客户感恩会，您很幸运，在这么多客户中您被抽中，总经理叫我把请柬给您送过去，到时有礼品可送，有奖可兑，请您务必参加。
您看我把请柬给您送到单位还是送到家里比较方便呢？
客户：
••••••？
邀访人员：
••••••那您单位具体地址是？
２、潜在客户（如企业成功人士等）邀请话术：
A、首次邀访话术：
邀访人员：
请问您是陈总吗？
您好，我是太平洋寿险**分公司的服务人员，我姓X（停2秒）。
首先祝贺您成为我们公司的嘉宾！
是这样的，我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业成功人士投资理财感恩会，公司特别邀请理财专家讲座，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。
我现在委派业务员把请柬给您送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？
客户：
••••••？
邀访人员：
••••••那您单位具体地址是？
B、二次邀访话术：
邀访人员：
陈总您好！
最近忙吗？
我是太平洋寿险**分公司的服务人员，我是X，不好意思，又打扰您了！
是这样的，上次我们公司召开了企业成功人士投资理财感恩会，效果非常好，因为有几位和您一样，那天因事未到，根据他们的要求和提议，我们公司又特意安排了这次会议，请您在X月X日X钟在XXX宾馆，这次请您准时参加，我委派业务员把请柬送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？
客户：
••••••？
邀访人员：
••••••那您单位具体地址是？
（二）上门邀访话术（示例）
1、公司的改变---话术：
***先生，您好我公司自2005年12月与美国凯雷集团成功合作之后，借鉴国外先进经验研发推出一款少儿教育储蓄、保障型险种“小博士”，正好满足了广大客户的需求。
新产品发布会在••••大酒店召开，现邀请象您这样的成功人士参加。
（递上请柬）
2、好消息---话术:
***先生,您好，这次新产品发布会真的是机会难得,参加会议的除了社会各界精英外，还有公司的领导和部分媒体,现场亲身聆听专家的讲解、感受公司的文化。
这是发布会的请柬。
（递上请柬）
3、自我魅力的展示---话术：
***先生，您好本次发布会公司从1000多位业务员中特别筛选出100名优秀人员才有资格去邀请高端嘉宾朋友来参加本次盛会,所以我特地来邀请您陪我一同前去。
（递上请柬）
4、建设性意见的邀请---话术：
其实，我知道您的事业如此成功当然很忙，但是做为家长，孩子就是我们的希望和未来，我们所做的工作和一切不都是为了他们吗？
所以我们再忙，为了孩子也一定要挤出一些时间。
（递上请柬）
5、新的契机---话术：
据最新数据显示，高校入学率已经达到了51%,家长们高兴的同时也难免有一些难堪，高昂的学费令许多家庭苦不堪言，但是再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，教育的意义已经不再是为花费而是投资，所以家长们不惜一切代价只为孩子顺利完成学业。
现在我们公司隆重推出一款教育投资型少儿险种，做为家长一定要及早去了解。
（递上请柬）
6、利益邀约---话术:
凡到会嘉宾朋友均可领一份特殊礼品,这是一份带给孩子美好祝愿的、具有纪念意义的礼品,不要错过机会呦!
（递上请柬）
7、时间邀约---话术:
每年的这个时节都是少儿险销售的高峰期,您知道为什么吗?
因为一旦此时投保,到领钱时也正好是孩子的开学前,这个时候是购买教育险的最佳时机,所以,请您一定把握机会去现场目睹产品首发式的盛况。
（递上请柬）
三、邀访工具
１、请柬和门票（参考样张见附件）
２、客户参会确认书（参考样张见附件）
３、小礼品
四、组织保证
１、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人10访以上，并确保找到准客户至少3个以上。
２、要求机构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从３个准客户中筛选出１个优质准客户（有保险意识、有购买能力），并预估门票需求。
3、召开下辖机构负责人会议（产说会预备会），并让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的基础上，确定门票分配方案，最后在各部预报数的基础上按2：
1的比例预售门票。
４、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由组训逐一把关；同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选；
５、产说会前一天由各机构对邀约客户一一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。
三、邀访工具
１、请柬和门票（参考样张见附件3和附件5）
２、客户参会确认书（参考样张见附件4）
３、小礼品
四、组织保证
１、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人10访以上，并确保找到准客户至少3个以上。
２、要求机构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从３个准客户中筛选出１个优质准客户（有保险意识、有购买能力），并预估门票需求。
3、召开下辖机构负责人会议（产说会预备会），并让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的基础上，确定门票分配方案，最后在各部预报数的基础上按2：
1的比例预售门票。
４、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由组训逐一把关；同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选；
５、产说会前一天由各机构对邀约客户逐一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。
第三部分会议操作
一、会议方案确定
（一）初步企划
1、名称：
**产品发布暨投资理财演示会
2、时间：
2006年**月**日
3、地点：
***
4、人数：
***人（嘉宾、业务代表各***人）
5、门票价格：
票面价格***元，售价***元
6、奖品设定：
进场小礼品、签单礼品、抽奖礼品及抽奖嘉宾礼品
7、主讲人：
***
8、预算费用：
序号
费用项目
预计金额
1
广播、电视宣传造势
2
重点区域横幅宣传
3
会场彩虹门等宣传费用
4
会场标语、宣传牌、胸牌
5
门票制作
6
资料费**份
7
纪念品**份
8
抽奖礼品*份
9
签单礼品
10
盆花、胸花
11
摄像、制作光盘
12
场地费
13
餐费、住宿费
14
矿泉水
15
辅助用品（绶带、碟片等）
小计
（二）拟发通知：
简要、明确地说明：
本次说明会的名称、产品（组合）、会议时间、会议地点、参加人数、票价、奖品设置和注意事项等。
（三）成立会务组：
1、督导协调组
职责：
实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。
并在*月*日全面验收各小组工作，并作最后补充。
2、宣导炒作组：
职责：
A、组织个管部组训讲师到各职场，在大早会上对新产品相关资讯的进行强力宣导，指导业务员进行客户选择，对邀请话术进行现场演练并通关；
B、*月*日至*月*日在全市广播电台进行为期一周的新产品宣传。
C、及时发放《**报》关于新产品的宣传到业务人员手中，印制宣传卡片，走访客户，收集客户信息。
D、宣导并炒作总公司委派金牌主持人、主讲人及门票的预售；
E、追踪、确定各服务部参会的客户数量。
3、礼品总务组
职责：
（1）、相关物品的总协调：
门票销售、签单礼品采购、丝巾、资料袋的准备（公司统一标识手提袋、简介、产品彩页、报纸、投保单少儿成年各一份、认可证、白纸、会议流程、水笔1支）、抽奖礼品的准备、纪念品的准备、兑奖券、座位表。
（2）、与后勤组在相关工作上的衔接。
相关物品的搬运、摆放包装奖品等。
（3）、与讲师组在相关工作上的衔接。
简介、彩页、认可证的提供等。
（4）、与收单组在相关工作上的衔接。
已领奖品客户名单，未最终成交客户奖品的回收等。
（5）、与颁奖礼仪衔接，会前清点交接签单礼品、抽奖礼品。
（6）、与接待礼仪组衔接，会前会后清点交接资料袋及纪念品。
（7）、与会后服务组衔接，清点奖品，统计奖品发放数。
4、后勤保障组
职责：
（1）、场地选定、鲜花（主席台）2盆、胸花适量、矿泉水适量、绶带16条、彩虹门、胶带、拉花12个、会标、抽奖箱、音乐碟片（好日子、喜洋洋、财神到、恭喜你、迪斯科、拉德斯基、运动员进行曲、金蛇狂舞、永远是朋友、晨操）
（2）、与会场布置组衔接，确保盆花、矿泉水、彩虹门、会标及时到位。
（3）、与接待礼仪组衔接，确保胸花、绶带、抽奖箱及时到位。
（4）、与颁奖礼仪衔接，确保拉花及时到位；
（5）、准备若干纸箱，各小组准备物品各自装箱，统一运送。
（6）、预定安排产说会当天中午的答谢宴（嘉宾10人）。
5、讲师组：
职责：
（1）、联系接待外请讲师，协助主持、主讲人完成相关工作；
（2）、准备投影仪、投影幕布、手提电脑、话筒、公司宣传片、会议议程、领导致辞、主持人串场词、说明会PPT、产品条款、计划书。
（3）、设计答谢宴客户转介绍表。
6、收单组：
职责：
（1）、现场收单（认可证）并分类登记，发放兑奖券；
（2）、现场提供准确的兑奖名单；
（3）、督促产说会现场签单业务员完善投保手续；
（4）、及时核对交单人员，整理未交单人员名单；
（5）、与主持人衔接，及时提供即时签单信息；
（6）、与颁奖礼仪衔接，及时提供准确获奖名单。
准备：
适量投保单、现场签单登记表、认可证、兑奖券、验钞机、暂收据
7、职场布置组：
职责：
（1）、场内座位设置。
领导嘉宾席的安排，收单台的摆放，嘉宾席的确定；
（2）、绿色通道领导签字席的设置。
（主持人宣布嘉宾奖产生办法时，由后勤组在舞台上靠近讲台处摆放桌椅，同时讲台上的手提电脑移到该桌，就绪后由主持人有请总经理入座，同时请录单小姐入座）；
（3）、投影仪摆放桌设置；
（4）、门口欢迎牌摆放；
（5）、立式讲台（台前张贴司徽，台上摆放悬挂式盆花）；
（6）、会场门口摆放公司简介、产品宣传、产品利益演示海报；
（7）、宾馆大门内侧设立彩虹门；
（8）、协助督促各职场更新布置；
8、晨操组
职责：
晨操曲目的选定、排练，会前集中排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。
9、促成礼仪组
成员要求：
统一着装，身披绶带，始终微笑；对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，有相当的销售经验，对公司企业文化高度认可的内勤、组训、讲师、营业部经理、高级专务等。
职责：
（1）、进场时引导入座；（方阵嘉宾到齐后，组织嘉宾填写座位卡）
（2）、说明会期间，解答所负责方阵嘉宾的咨询、疑问；在台下配合主持人、帮助业务伙伴进行保单促成等动作，做家庭投资理财规划等协助性服务。
（3）、适时推动所在方阵签单进度。
（4）、会议期间维持所在方的秩序。
（5）、帮助督促业务员、嘉宾完善交单手续，负责已签保单的交单。
（6）、督促本方阵嘉宾配合主持人，及时上台领奖。
（7）、负责人收集齐所有方阵座位卡后，及时交给学习训练组。
10、接待礼仪组
要求：
统一着装，身披绶带，始终微笑；精神状态佳。
职责：
（1）、说明会前迎宾、接待签到、发放资料、组织入场；
（2）、说明会后送客、帮助嘉宾搭运礼品
11、颁奖礼仪组
要求：
选择气质形象皆佳的人员统一着装，身披绶带，始终微笑。
职责：
（1）、负责签单礼品的展示（主持人宣布嘉宾奖励办法时，配合主持人对奖品进行展示，会前要组织演练）；
（2）、负责按主持人的要求颁发幸运奖（幸运奖邀请第一次签单保费最高的嘉宾抽取，并请他颁奖，然后再邀请现场最高领导给他颁奖并合影）；
（3）、协助领导颁奖（待领奖嘉宾站定后，先收取嘉宾兑奖券，然后有序地将奖品递送领导手中）；
（4）、会前会后与礼品组交接奖品。
12、学习训练组
职责：
（1）、组织业务员强化学习新条款；
（2）、组织填写计划书；
（3）、沟通强化推销理念；
（4）、请有经验主管分享说明会促成心得，演练促成话术；
（5）、注意事项的强调。
（6）、密切关注主会场进程，及时组织业务员入场。
13、音响电脑组
职责：
——准备阶段
（1）、准备所需背景音乐碟片（如：
《好日子》《财神到》《恭喜你》《金蛇狂舞》《拉德斯基》《迪斯科》《喜洋洋》《永远是朋友》《运动员进行曲》等）
（2）、准备无线话筒两支，话筒用电池若干
（3）、现场调试会场音响，试放碟片
（4）、准备相应尺寸投影幕布
（5）、现场调试手提电脑和数码投影
——说明会开始前（半小时）
（1）、滚动播放乐曲：
《好日子》《财神到》《恭喜你》
（2）、滚动播放投影
——说明会期间：
（1）、主持人上场前，《金蛇狂舞》由低到高，主持人站定后，音乐停。
（2）、主持人请领导上场致辞，《拉德斯基》由低到高，待领导站定后，音乐弱，领导发言完毕，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。
（3）、主持人引领主讲专家上台，《拉德斯基》由低到高，待专家站定后，音乐停。
（4）、主持人引导签单时，播放《运动员进行曲》，音量适当。
（5）、主持人做嘉宾现场签单奖励办法宣讲及礼品展示时，《恭喜你》《财神到》《好日子》循环播放。
（6）、主持人宣布绿色通道开始时，《迪斯科》音乐由低到高。
（7）、当第一嘉宾签单时，配合签单恭贺字幕的播放（周海燕），主持人的宣布，《喜洋洋》《恭喜你》音乐由低到高，循环播放。
（8）、幸运抽奖时，《喜洋洋》《恭喜你》循环播放。
（9）、颁奖时，《喜洋洋》《恭喜你》循环播放。
（10）、第二次绿色通道时间，《迪斯科》音乐由低到高
——说明会结束：
滚动播放乐曲——《永远是朋友》。
14、宣传组
职责：
——说明会前：
（1）与新闻媒体联系；
（2）接待当天参加说明会的记者；（3）约请摄影师。
——说明会期间：
（1）协调摄像；
（2）照相。
——说明会后：
相关新闻报道工作。
15、会后服务组
职责：
说明会结束后，清点奖品，将剩余奖品、公司物品等全部撤出会场，运回公司入库；同时清理会场，使会场恢复原样，保持太保人良好的职业形象。
备注：
1、提前现场演练，所有人员务必按时到场；
2、功能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。
（四）、工作进度督查及预演：
说明会召开前两天追踪各小组工作完成情况；提前两天组织全程预演。
二、会议准备工作
组别
序号
名称
数量
检查
组别
序号
名称
数
量
检查
礼品总务组③
1
签单礼品
后勤保障组④
1
盆花
2
丝巾
2
胸花
3
手提袋
3
矿泉水
4
新型保单封套
与⑤衔接
4
绶带
5
公司简介
与⑤衔接
5
彩虹门
6
产品彩页
与⑤衔接
6
剪刀
7
投保单
7
胶带
8
认可证
与⑤衔接
8
会标
9
白纸
9
拉花
10
会议流程
与⑤衔接
10
抽奖箱
11
水笔
11
胸牌
12
纪念品
12
碟片
13
抽奖礼品
与⑤衔接
收单组⑥
1
签单缴费表
14
兑奖券
与⑤衔接
2
适量投保单
15
座位表
3
验钞机
16
签到簿
4
暂收据
职场布置组⑦
1
投影仪摆放桌
5
兑奖券
③组提供
2
领导签字席
促成礼仪组⑨
1
绶带
④组提供
3
绿色通道桌
2
座位表
③组提供
4
大厅欢迎牌
5
宣传展板
接待礼仪组⑩
1
绶带
④组提供
6
桌牌
签到处
2
抽奖箱
④组提供
7
收单处
3
签到簿
③组提供
8
领导席
4
水笔
③组提供
9
嘉宾席
5
资料礼品袋
③组提供
10
绿色通道
6
胸花
④组提供
11
司徽
颁奖礼仪
1
绶带
④组提供
12
讲台
2
奖励办法
13
会场标语
学习训练组⑿
1
新产品条款
讲师支持组⑤
1
手提电脑
2
计划书
2
投影仪
3
相关话术
3
投影幕布
4
宣传卡
4
话筒
音响组⒀
1
接线板
5
公司宣传片
2
碟片
④组提供
6
签单恭贺字幕
3
会议议程
③组提供
7
说明会PPT
宣传组⒁
1
宣传稿
8
领导致辞
2
摄像机
9
主持人串词
3
照相机
10
转介绍表
4
电池
领导致辞、主持人串词和签单过程串词参见附件1和附件2。
第四部分会后追踪
一、追踪流程及要点
（一）个险部在产品说明会当天或次日召集所有工作人员召开会后总结会，指出会议中的成败得失，并且整理改正意见，编写到操作手册中。
（二）个险部在产品说明会的次日将说明会中的相关数据报表（如签约情况统计表）下发至各级机构负责人，并由机构负责人指定专人负责追踪。
（三）各机构在产品说明会次日将产品说明会的签约情况（如签约客户数量、签约总量等）告知所有业务人员，为下次产说会的成功举办增加信心。
机构可以让部分签单保费较高的业务人员分享自己的成功邀请客户的经验，以及产品说明会现场的促成话术。
（四）针对现场签约的客户，一是要求业务人员针对客户的实际年龄和签约的意向保费设
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