云时代SaaS就该这么玩.docx

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云时代SaaS就该这么玩

基于云计算的电子商务解决方案提供商Demandware将其IPO（首次公开募股）价格定为16美元，超出了之前预计的12.50美元到14.50美元。

Demandware计划在其IPO交易中发行550万股，融资8800万美元，公司估值达到4.48亿美元。

Demandware成为去年12月以来，第五家启动IPO的云计算软件公司。

去年12月份以来，JiveSoftware、Brightcove、GuidewireSoftware和Bazaarvoice已经上市交易，这些IPO的发行价都在高于或位于发行价格区间内，并且在上市后股价实现上涨。

云计算技术可使企业通过远程服务器，而非通过自己的室内电脑读取互联网信息，这有助于企业降低运营成本。

随着企业对云计算服务需求的增加，投资者对拓展全球云计算服务市场的兴起也越来越浓厚。

DemandwareIPO的两家承销商表示，由于需求强劲，Demandware提前一天完成了机构投资者的注册。

Demandware背后的风投公司包括NorthBridgeVenturePartners和GeneralCatalyst等。

2011年，Demandware实现营收5650万美元，亏损为140万美元。

截至去年12月31日，Demandware商务平台共有101家客户，包括Crocs、LifetimeBrands和ColumbiaSportswear等知名企业。

Demandware计划从本周四开始在纽约证券交易所上市交易，股票代码为DWRE。

DemandwareIPO的承销商包括高盛、德意志银行、WilliamBlair、Oppenheimer、CanaccordGenuity和FirstAnalysisSecurity。

正是电子商务领域如此巨大的市场机遇才铸就像美国亚马逊和中国阿里巴巴等一些优秀企业的成功，而对于其他想要参与这一市场的中小企业来说，如何以较低的成本迅速进入市场并拥有稳定、安全的电子商务运营平台呢?

众所周知，电子商务发展的核心动力来源于电子商务产品创新和市场空间的扩展电子商务发展步伐加快，然而很多运营商却将大部分预算花费在保持现状上，营销人员更多关注的是外包供应商和内部IT机构，在这些方面上花费的时间比管理和推广自己业务的时间还多，而这势必影响到电商运营的效率和业绩。

借用SaaS和按需服务理念，2004年成立的Demandware公司解决了这一问题。

Demandware是一家按需电子商务解决方案提供商，Demandware向客户提供了一个基于SOA（面向服务架构）的电子商务平台，客户可以根据各自电子商务站点的需要来选择服务种类，甚至可以选择一个应用程序开发环境，来做自己的定制化应用，从而降低其技术成本、风险，简化复杂的电子商务运作过程，提高消费者的在线购物体验。

提到SaaS概念，我们首先想到知名应用服务提供商Salesforce公司，其创始人兼CEO马克·贝尼奥夫（MarcBenioff）曾经提出过一个惊世骇俗论断--"软件终结论"，据说Salesforce公司位于旧金山最繁华的Market大街上的总部里，墙壁上到处贴着类似禁烟标志的圆圈加斜杠标志，但上面的"NoSmoking"变成了"NoSoftware"--禁止软件，就连马克·贝尼奥夫的衣服上也带着这个标志，用他自己的话来说就是Salesforce要成为"软件终结者"，"softwareasaservice"，把软件当成服务来销售。

尽管贝尼奥夫当年喊出的惊世骇俗的"终结软件"局面并没有真正到来，但微软、甲骨文、IBM等软件巨头也已开始向这一领域自觉靠拢。

那么跟传统的软件相比，SaaS具备什么优势呢?

SaaS（Software-as-a-service）的意思是软件即服务，SaaS的中文名称为软营或软件运营。

SaaS是基于互联网提供软件服务的软件应用模式SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。

就像打开自来水龙头就能用水一样，企业根据实际需要，从SaaS提供商租赁软件服务。

SaaS不仅减少了或取消了传统的软件授权费用，而且厂商将应用软件部署在统一的服务器上，免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备和软件升级维护的支出，客户不需要除了个人电脑和互联网连接之外的其它IT投资就可以通过互联网获得所需要软件和服务。

SaaS供应商通常是按照客户所租用的软件模块来进行收费的，因此用户可以根据需求按需订购软件应用服务，而传统管理软件通常是买家需要一次支付一笔可观的费用才能正式启动。

对于广大中小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。

用SaaS作电子商务的市场空间有多大?

我们就以Demandware为例，作为一家依托于SaaS的电子商务解决方案提供商，Demandware公司的发展空间跟以下三大行业息息相关：

零售业、电子商务和SaaS。

根据Euromonitor，2010年全球零售产业市场规模为11.6万亿美元，2005年至2010年年复合增长率为4.8%，而同一时期，全球电子商务市场规模的年复合增长率却达到了17.3%，2010年为3165亿美元。

尽管目前在整个零售产业，线上零售所占份额还比较低（2010只占到2.7%），但零售产业消费结构正在发生变化，全球电子商务市场17.3%的年复合增长率表明零售产业由线下零售正在逐渐大规模向线上零售转变。

到2015年，全球电子商务市场规模预计将达到6530亿美元，2010年至2015年年复合增长率预计将达到15.6%。

除此之外，Saas作为一种全新的软件应用模式，近年市场规模快速发展，美国市场研究公司Gartner发布报告称，2011年全球SaaS收入将达到121亿美元，较2010年的100亿美元增长20.7%。

这一市场此后仍将保持健康增长，2015年的收入有望达到213亿美，2010年至2015年年复合增长率预计将达到16.3%。

Demandware：

按需电子商务平台

Demandware公司运营模式可以简单的概况为：

基于互联网平台、依靠互联网服务存储数据，按照SaaS构架、采用多重租赁（Multi-Tenancy）将电子商务解决方案和相关产品出售给零售企业客户，帮助客户提高电子商务平台运营效率，同时提高消费者的购物体验。

Demandware所提供商务平台具体包括：

客户体验应用、Demandware商务中心、研发平台、DemandwareLINK以及商务云：

客户体验应用：

Demandware为客户提供了一个跨平台管理消费者互动平台，这一平台旨在保证消费者在各种渠道上获得无缝、持续的品牌购物体验，Demandware在平台上为客户所提供的参考应用可以满足不同客户的需求，为他们定制个性化的电子商务平台。

客户体验应用具体包括：

网页店面应用、呼叫中心应用和移动应用。

Demandwre商务中心：

Demandwre商务中心是一个对不同站点和应用上的所有消费者电子商务体验进行同一管理和控制中心。

在传统运行环境之下，产品内容、定价、促销、目标客户订单以及站点的管理需要多个界面进行管理，而Demandwre商务中心可将这些管理任务集中于一个中心入口。

客户所有消费者触点（如不同站点和移动应用）上可以客户开发和上传新的主页flash，快速推出新产品以及实现不同触点的连接。

研发平台：

Demandware研发平台旨在帮助IT专家和研发人员集中于产品和技术的创新。

Demandware提供的研发平台包含了预置好的业务流程数据库以及对他们进行修改和编辑的必备工具。

研发人员可以借助这些数据库和编辑工具，按照他们的需要来建立自己的电子商务网站，并对其进行测试、调试、整合以及扩展。

Demandware提供的商务流程都是以管道图示来说明，研发人员可以通过简单的拖放来完成编辑。

DemandwareLINK:

DemandwareLINK收录了诸多第三方创兴性技术应用,其中包括营销管理、动态产品成像、订单管理、支付管理个性化设置、社交商务（SocialCommerce）评级和审查等。

研发和技术人员可以下载这些应用，同时Demandware也会给予他们技术支持来完成对这些应用的整合。

商务云：

商务云的概念是随着云计算的提出而产生的。

商务云主要是为企业、商家、个人提供电子商务解决方案，帮助客户开设自己的新一代电子商务平台，然后由公司提供空中托管，保姆式经营，通过对线上虚拟经济和线下实体经济的整合与联盟，建立渠道网络，快速聚拢本地企业、商家、个人电子商务网站等信息资源，形成新一代云电子商务体系，从而实现消费流量共享、商品资源共享、信息资讯共享、交易佣金共享。

作为消费者来说，为了能随时获得在线服务，当然希望在线商店能在一年四季及全天24小时不间断的运营，即使是在购物旺季。

而作为各大零售商店，为了满足消费者这种需求，必须做好一切准备来应对在购网旺季时网站流量飙涨的局面，避免网站出现宕机。

Demandware向用户提供的商务云包含了具备技术先进高的数据中心网以及云构架，如果出现网站流量飙涨情况，Demandware商务云可以帮助客户快速提高其在线网站的处理能力，保证在线购网环境的安全。

Demandware商务云还提供了灾难恢复服务，一旦网站遭遇灾害后，Demandware商务云可帮助客户重新启用信息系统的数据、硬件及软件设备，恢复正常商业运作。

同时，Demandware商务云服务还包括：

多重租赁（SaaS服务通常基于一套标准软件系统为成百上千的不同租户提供服务多重出租，多重租赁可大大增强了软件的可靠性和可扩展性、降低了维护和升级成本）、产品发布、数据共享等。

客户和营收来源：

Demandware公司所服务的客户涉及多个行业，其中包括：

服饰（如巴尼斯纽约精品店）、健康与美容（如自然香调）、体育用品（如卡拉威高尔夫公司）、日用商品（如宝洁）、家具和园艺（如LifetimeBrands）等;截至2011年3月31日，该公司的客户数量达到75家，在其平台上运营的电子商务网站达到237家。

根据该公司提交的SEC文件：

2008年至2010年，该公司三年营收分别为747万美元、2139万美元和3669万美元;Demandware的营收主要来源两块：

订阅营收和服务营收，其中以订阅费用为主，2010年订阅费用为该公司贡献了78.3%的营收。

——订阅营收

订阅费用来源于客户购买该公司电子商务解决方案所定期缴纳的费用，该费用的大小依据客户在该公司所提供的平台上获得的营收而定。

通常客户会按月、按季度和按年承诺最低营收，而该公司则按一定比例来抽取订阅费，如果客户的营收超过的所承诺的最低水平，多出来的那部分营收，该公司会按一定比例（2010年至2008年这一数字分别为29.4%、28.8和32%）收取额外费用。

如果客户的实际营收未达到承诺营收，该公司也是按承诺营收标准来收取订阅费用。

2008年至2010年，该公司三年订阅费分别为468.8万美元、1608.5万美元和2871.4万美元，2009年较2008年增长243.1%，2010年较2009年增长78.5%。

2009年和2010年营收大幅增加主要有以下三个原因：

1）订阅客户数量的增加（截至2011年3月31日，已达到75家，2）在该公司所提供的平台上运营的电子商务网站的数量增加，（截至2011年3月31日，已达到237家），3）随着客户营收的增加，该公司所收取的超额费用也相应提高。

（i美股一年前数据）

——服务费用

服务费用主要包括应用配置、整合和培训费用。

服务费用的收取一般基于三种形式：

固定费用、按时间及按材料（有时候该公司也会将向客户提供的服务外包给第三方）。

2008年至2010年，该公司三年服务费用营收分别为278.3万美元、531.2万美元和797.6万美元，2009年较2008年增长90.9%、2010年较2009年增长50.2%;2009年和2010年服务费用增加主要得益于该公司客户数量的增加。

就营收的区域分布来看，该公司营收主要来在美国本土、德国和英国等地，其中美国本土为其最大市场，2010年有近超过一半的营收来源于美国本土。

开源源码软件及风险

开放源码软件是指软件源码可以被公众使用的软件,并且此软件的使用,修改和分发也不受许可证的限制，但开放源码软件通常是有版权的，它的许可证可能包含这样一些限制。

未来该公司将于第三方软件提供商合作计划推出“开放源码软件”（open-source），该公司在遵守某些协议条款情况下，可免费使用第三方软件来向客户提供电子商务解决方案。

但同时，该公司也可能面临一些风险：

如该公司未来在使用这些软件的过程中，如果违背了协议中规定的条款，将会面临来自第三方软件开发者的法律纠纷，或者第三方所提供的软件和技术存在缺陷，将会影响该公司向客户提供的解决方案质量。

i黑马观点：

1.云时代你要建商场，不是要开商铺。

2.“SaaS”只是云时代的一个细分市场，软件行业只要做一个垂直领域就好，比如Demandware，就做电子商务的“SaaS”。

3.国内的软件创业者大部分都走出软件作坊了，这种战略思想大家都懂，关键是战术了。

如果要赢，就必须专注一个领域，拿出自己的“绝活儿”。