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汽车的关系促销艺术
第一十四章汽车的关系促销艺术
传统的市场营销理论强调以鸟养鸟、投其所好。
企业围绕着用户不停地转圈子，不但非常被动，而且非常无奈。
面对市场保护的铜墙和市场垄断的铁壁，现代的市场营销理论主张穿墙破壁、强制营销，变推销策略为拉销策略，并非是强买强卖、无序竞争，而是在企业走投无路的时候，向它们指出的通向光明的道路。
这条道路就是关系营销；至于权力营销，则是关系营销的特殊形式。
在西方，企业领导人，大都是“政治市场营销”的行家里手，并同时扮演着“超级推销员”的角色。
0-0-1【案例与资料】关系营销策略
20世纪70年代，北欧学者最先提出建立和管理关系（Relationship）的思想，并逐渐向西欧和北美传播，从而开创了关系市场营销的先河。
1985年，美国著名市场营销学家巴巴拉·本德·杰克逊提出了“关系市场营销”的概念，并且指出，高明的市场营销者，总是试图与消费者、销售者，甚至供应商们，建立长期稳定、互利互惠的关系以获得更多的利益。
从理论上讲，关系营销既是对广告宣传的修正，也是对广告宣传的延伸。
当广告宣传因为“自吹自擂”而走向穷途末路的时候，世界“公共关系之父”艾维·里（Ivy·Lee）于1903年创办了世界上首家“宣传顾问事务所”，并于1905年发表了具有里程碑意义的《原则宣言》。
艾维·里认为，公共关系的宗旨，“就是代表企业以及其它社会组织，对那些影响公众，并为他们所喜闻乐见的问题，向报界和公众提供迅速而准确的消息。
”
【评析】所谓关系营销，是指通过信息的双向沟通，增进企业与公众之间的了解、理解、信任和支持，争取对自己有用的朋友，从而为企业市场营销和产品促销的成功，营造最佳的社会关系环境。
显然，关系营销，既是对广告宣传的修正，也是对广告宣传的延伸。
当广告宣传因为“自吹自擂”而走向“穷途末路”的时候，关系营销的出现就是不可避免的了。
0-0-2【案例与资料】权力营销策略
1986年，当代市场营销学界权威菲利普·科特勒又提出了具有里程碑意义的新理论，即“大市场营销”（Megamarketing）理论。
他认为，传统的市场营销组合理论，未免过分消极，一味地要求企业去适应环境和市场，其实，企业更应当对环境和市场施加影响。
为此，他在4P`s，即产品、定价、分销、促销的基础上，又增加了公共关系和政治力量两种因素，使其成为6P`s。
借助巴巴拉·本德·杰克逊和菲利普·柯特勒的观点，我们将公共关系营销简称为“关系营销”，把政治力量营销简称为“权力营销”。
从而使“市场营销组合”的表述更为准确。
【评析】权力营销，既是“市场营销组合”的终结，也是“产品促销组合”的终结。
这就是说，企业的产品推销，不但可以通过人员推销、营业推广和广告宣传等对消费者进行诱导，而且可以运用关系和权力的力量打破坚冰，向他们施加某种非买不可的压力。
显然，权力营销和权力促销，既是市场营销的最后领域，也是产品促销的最后武器。
作者曾经以“高山仰止，景行景止”以概之。
一、汽车的关系促销艺术
（一）关系促销的形式
关系促销是“大市场营销”的重要组成部分。
传统的营销理论，只强调企业适应市场，其实，企业更应当影响市场。
就汽车促销而言，既可以通过“推销”和“拉销”，进行“唤起愿望”的诱导；也可以通过“关系”和“权力”，施加“非买不可”的压力。
至于关系促销的形式，除了用户和产销关系，还有政府、社区以及金融界、保险界、新闻界、文艺界、体育界、教育界等许多形式。
1-1-1【案例与资料】 用户关系
北京“勤和”汽车销售公司，是上海通用别克的代理商。
为了搞好用户关系，营造温馨的“别克之家”，他们提出了“拉起你我的手，打动用户的心”的理念。
当消费者成为“勤和”用户之时，也就成了“勤和家族”的成员。
为用户建档自不必说，还随之进行周内跟踪服务和月内走访服务。
对那些前来咨询的顾客，勤和人也热情有加。
不管你是否有意购买，只要你喜欢别克车型，销售人员都会记下你的联系地址和电话号码，以便随时随地与你沟通，将最新的产品和价格信息传达到现实和潜在用户的手中。
除此以外，他们还经常组织试驾试乘活动，让顾客亲身体验别克轿车的性能和特点。
【评析】用户是企业的“衣食父母”。
因此，用户关系也是关系促销的基本形式和基本内容。
因为，用户不但是企业产品的消费者，而且是企业利润的提供者。
美国著名公共关系学家瑞特认为：
“无论大小企业，都必须永远按照下述信念来计划自己的方向。
这个信念就是，企业要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享受。
”
1-1-2【案例与资料】 产销关系
1997年，上海汽车工业公司首先创立了“产销共同体”的关系促销模式，先后与湖北、河北、东北、山东、河南以及京津地区的汽车销售商，共同组建了“市场共同体”。
该共同体“经销商为主体，以产品品牌为纽带”，努力拓展和建设汽车市场，从而在生产厂家与中间商家之间，建立了“长期、稳定、规范、有序”的产销关系。
既然是利益共同体，不妨是市场共同体。
将厂家和商家关系组织化，无异于修筑了一道抵御竞争者插足的铜墙铁壁。
【评析】商家是企业的“合作伙伴”。
“假舆马者，非利足也”，对生产厂家来说，中间商家不但是产品扩散的渠道，而且是产品促销的力量。
同时，商家也离不开厂家，离开厂家提供的产品和服务，商家不但会失去利润的来源，而且会失去存在的基础。
显然，企业与商家互为“依托”，存在着共存共荣、互利互惠的伙伴关系。
1-1-3【案例与资料】 政府关系
在美国汽车发展史上，以“管理之王”著称的克莱斯勒公司新任总裁亚科卡，在公司濒临倒闭之时，就曾直面总统，为公司争取到了10-5亿美元的低息贷款。
在我们国家，湖北省委省政府，也曾多次召开“支持东风汽车公司建设百万辆级汽车工程会议”。
1999年9月，省委副秘书长甚至代表副省长发言说：
“支持富康车的销售就是支持先进，就是支持湖北经济的发展。
”省委省政府为企业摇旗呐喊，企业的“靠山”当然也坚如磐石。
【评析】政府是企业的“靠山”。
在市场经济条件下，“政企分开”，企业拥有经营自主权。
但是，这并不意味着政府放弃或削弱了对企业的领导。
过去是微观控制，现在是宏观指导；过去是行政干预，现在是政策调节。
同时，由于政府职能的“人格化”，也会使这种领导因人而异。
或宽或严、或繁或简、或快或慢、或轻或重，都会受到政府关系的影响。
企业关系管理学的研究发现，即便在现代经济活动中，政府所扮演的角色也是多方面的。
政府不但是企业廉价原料、低息贷款、无偿资助、可靠信息的主要来源，而且以政策导向的形式，强烈影响着企业的命运。
1-1-4【案例与资料】 社区关系
十堰是东风汽车公司所在地。
因车而兴，号称“车城”。
由于东风公司比较重视社区关系，不但注意“自律”，而且注意“芳邻”，被十堰人民视为自己的财富。
在人力、物力、财力，以及生产和销售等方面全力支持。
在1998年召开的人民代表大会上，十堰市长马荣华还在《政府工作报告》中明确提出：
凡财政拨款单位新购或者更新小轿车，新购或者更换出租车，将实行鼓励购买神龙富康等东风系列产品的政策。
与此同时，东风公司也一反“兔子不吃窝边草”的惯例，在十堰和湖北地区进行了“派员带车、登门促销”的销售服务活动。
借市长《政府工作报告》的东风，其促销效果自然是今非昔比。
【评析】社区是企业的“根据地”。
由于企业生产和生活的许多方面，如交通、水电、公安、消防，以及职工招聘、物资供应、医疗保健、学校教育等，无不依赖地方各级组织机构的支持，因此，社区关系如何，必然会对企业的生产和生活，产生或者积极或者消极的影响。
社区是企业之“根”，只有根深蒂固，才能取得枝繁叶茂的效果。
1-1-5【案例与资料】 金融界关系
武汉建行早在1992年底神龙30万辆轿车项目落户汉阳开发区时，就把它作为重点扶持和依托的对象。
仅仅3年多的时间，就累计代理开发银行政策性贷款21亿元，向神龙公司发放种类贷款5.6亿元。
促进了神龙公司各项基建工程的顺利进行。
当神龙公司面临国内外激烈的市场竞争，举步维艰的时候，武汉建行又及时调整信贷结构，将信贷支持的重点从生产领域转向消费领域，从生产厂家转向中间商家，甚至延伸到终极用户，努力为神龙公司提供全方位、全流程的金融配套服务。
与此同时，武汉建行还利用建设银行网络服务的优势，在全国范围内开展了富康轿车消费贷款业务，促进了富康轿车全国营销体系的形成和发展。
1998年4月8日，由长春工商银行、一汽大众销售公司和捷达轿车代理商组成的银、企、贸三方，还签订了《销售比例融资协议》。
金融提供信贷、厂家组织货源、商家开拓市场，从而把企业与金融界的关系推向了新的阶段。
【评析】金融界是企业的“金库”。
企业经营的过程，在本质上就是资本经营的过程。
无论是企业筹资、营销投资还是利润分配，都离不开金融界的广泛参与。
特别是当分期付款、消费贷款、按揭贷款、汽车赊销等信用消费成为营业策略的时候，与金融界搞好关系则更是非常必要的了。
随着金融企业的市场化，汽车企业与金融界的联系将越来越紧密。
1-1-6【案例与资料】 保险界关系
1999年，中国农业银行与保险公司携手，共同推出了“购车还款保证险”。
保险公司作阀，无须提供抵押，对于汽车厂家和中间商家来说，都可以摆脱担保“瓶颈”，无忧无虑地放手促销。
【评析】保险界是企业的“护航舰”。
企业与保险界的关系，是企业与金融界关系的延伸。
如果说，企业与金融界的关系是银、企、贸的“三方结义”，那么，企业与保险界的关系则是银、企、贸、保的“四方联盟”。
1-1-7【案例与资料】 新闻界关系
1998年3月8日，具有世界先进水平的新捷达王轿车在北京国际贸易中心亮相。
但是，有幸成为新捷达王首批用户的，除了1997年中国优秀车手南北挑战赛冠军之外，还有香港中文凤凰卫视台和湖南省电视台。
著名节目主持人还代表香港中文凤凰卫视台，迎接了新捷达王的到来，并将新捷达王作为“两会”期间的采访用车。
记者纵横驰骋、眼宽腿长，出言如金、引领时尚，很早以前就被人们尊为“无冕之王”。
1998年8月28日，浙江文艺广播电台两名记者花军辉和王彪驾驶神龙富康电喷轿车，从上海浦东出发，计划途经南京、凤阳、郑州、西安、兰州、敦煌、哈密、吐鲁番和乌鲁木齐等城市，行程万里，进行“丝绸之路改革万里行”的历史性穿越。
神龙公司闻讯后，立即同浙江文艺广播电台取得了联系，向该台提供了沿途服务站的详细地址、联系电话和联系人。
“投之以木梨，报之以琼琚”，两位记者在到达武汉后，也对神龙汽车公司的建设和发展进行了全面报道。
【评析】新闻界是企业的“喉舌”。
因此，新闻界关系也是关系促销的主要形式和主要内容。
因为，新闻界不但执行着信息传播的职能，掌握着舆论工具；而且，具有重视时效性、重视空间性、具有公告性、具有关切性，以及遵守真实性、负有责任性等其它传播媒介不可企及的优点。
它可以左右舆论，也可以制造舆论，从而成为影响和引导民意的巨大力量。
1-1-8【案例与资料】 文艺界关系
在广告宣传艺术的某些章节，我们曾经列举了利用文艺作品进行宣传的诸多事例。
如报告文学《云南高原上的铁骑雄风》；纪实文学《英雄飞车制劫匪，神龙新车赠英雄》；散文《红旗轿车的故事》；小说《我的母亲与红旗车》；诗歌《赞京港拉力赛》；小品《我爱嘉陵》；电影《黄金眼》和电视《没完没了》等。
显然，利用新闻报道和文艺作品进行广告宣传，非“笔杆子”将难有所为。
【评析】文艺界是企业的“笔杆子”。
我们曾经对“汽车宣传形式”进行过分析。
并将汽车宣传划分为新闻宣传和文艺宣传两大类型。
而文艺宣传又包括报告文学、纪实文学、散文、小说、诗歌、小品，以及电影、电视等许多类型。
新闻宣传依靠记者，而文艺宣传则非作家不可。
显然，企业不但要搞好与新闻界的关系，而且要搞好与文艺界的关系。
其中，最为简捷的做法，是“结交几个笔杆子”。
1-1-9【案例与资料】 体育界关系
奔驰汽车公司是德国足球联合会的缔约伙伴。
因此，德国国家足球队运动员的球衣上都赫然印着奔驰汽车公司的商标。
在美国，通用欧宝汽车公司，不但其创始人亚当·欧宝的5个儿子，个个都是自行车赛手，前后共获得过600多人次的胜利；而且，欧宝对体育公关的重视，甚至达到了痴迷的程度。
1998年的“世界杯足球赛”，欧宝再次取得独家赞助权，共为法国10个赛场提供了700多辆汽车。
与此同时，欧宝还与慕尼黑队、日尔曼队、AC米兰队和斯巴达克队保持着密切关系。
除此以外，欧宝公司还宣布，将继续聘任“足球皇帝”贝肯鲍尔为“欧宝使者”。
1997年10月12日，第八届全国运动会将在上海举行。
神龙公司生产的富康轿车被第八届全运会“会刊”——《中国体育报》，指定为新闻采访车。
10月7日，在北京举行了发车仪式。
发车仪式结束后，首都新闻单位的记者，驾驶着100辆喷有“八运会新闻采访车”的富康轿车，从北京亚运村出发，浩浩荡荡地奔赴上海。
百车同行，万人驻足，沿途的风光自不必说，在八运会上时隐时现的靓影，更是让神龙富康出尽了风头。
【评析】体育界是企业的“翅膀”。
体育活动，特别是重大体育比赛活动，多为万人空巷、万众瞩目的活动。
在信息传播技术高度发展的今天，通过实况转播，几乎同时，体育比赛的现场即可传遍四海。
借此机会抛头露面，无疑将产生家喻户晓的广告效果。
特别是企业拥有自己的队伍，或者取得独家广告权的时候，人们还会自然而然地认为，那是所在行业无可争议的冠军，对于提高企业的知名度和美誉度，以及产品促销，都具有十分重要的意义。
1-1-10【案例与资料】 教育界关系
1995年3月29日，美国通用汽车公司与清华大学合作，建立了德尔福汽车系列技术研究院。
以此为契机，开始了挤占德国大众和法国标致/雪铁龙在华市场的历程。
1998年，神龙汽车公司也与华中理工大学签署了人才培养和科技合作协议。
根据协议，学校将为企业培养高层次的专业人才，并为产品开发、技术改造、企业管理等提供技术支持；而企业也将为学校提供教学和科研基础。
有关资料表明，从1998年4月，华中理工大学在神龙汽车公司开设了硕士班。
此后，该校还应神龙公司要求，委托培养了以工程类为主的硕士研究生，开办了各种类型的技术培训班、职工函授班等。
并通过合作开发、成果转让、技术咨询、委托培养等形式，为神龙公司研究开发了有关的新产品、新材料、新技术、新工艺等，增强了神龙汽车公司的科技开发能力和科学管理能力。
与此同时，神龙汽车公司也应华中工业大学的要求，接受该校毕业生到公司进行生产实习和毕业设计。
互为依托、互利互惠，形成了良好的企校关系。
【评析】教育界是企业的“加速器”。
因为，教育界不仅仅是培养人才的摇篮，而且培养着潜在消费者们的情感。
就此而言，我们认为，搞好与教育界的关系，其实就是在塑造企业的未来。
丰田汽车公司的决策者认为：
“企业发展的源泉是技术”。
为此，他们不但成立了丰田中央研究所和国际经济研究所，而且于1981年创办了丰田工业大学。
（二）关系促销的原则
“唯物主义的世界观，不过是对世界本来面目的了解，不能附加任何的外来成份”，这是恩格斯在《自然辩证法》中提出的思想；同时，“人们从一开始，即从他们存在的时候起，就是彼此需要的。
”借助经典作家的光辉，作者在专著《产品销售艺术》中，也曾将“真实是公共关系的生命”和“互惠是公共关系的基础”两大原则，与远景性、渐进性、整体性、信誉性、情感性、时机性等，作为公共关系必须坚持的原则。
1-2-1【案例与资料】 真实性原则
真实是关系促销的生命。
恩格斯在其经典著作《自然辩证法》中曾经指出：
“唯物主义的世界观，不过是对世界本来面目的朴素的了解，不能附加任何的外来成分。
”（《马克思恩格斯选集》，人民出版社1972年版，第3卷第527页）同时，公共关系学的研究也发现，最容易伤害对方感情者，莫过于被对方发现，你是在进行欺骗。
因此，美国公共关系协会《关于公共关系业务的职业道德准则》的最新文本，在其“原则声明”中向公共作出的第一个承诺就是：
“在职业上坚持真实性、准确性、公正性，以及对公众的责任感。
”
【评析】所谓真实性原则，是指在关系促销活动中，应当坚持实事求是的态度，以真实可靠的信息与消费者进行沟通，准确反映企业及其产品的本来面目。
必须指出的是，我们强调真实是关系促销的生命，决不是说企业可以囿于自己的真实，只作镜像式的反映即可。
其实，我们所说的真实，仅仅是指传播的内容而言的。
不能把糟粕吹捧成精华，不能把稻草兑换成金条。
但是，如何表现这种真实，使消费者乐于接受，则须用巧。
巧即创造，使之符合广告学、传播学，以及消费者行为学和市场营销艺术的基本规律。
这实际上属于内容和形式之关系的范畴。
总之，企业只有不违背真实性原则的前提下，对广告宣传的表现形式进行艺术加工，才能产生“晓之以理、动之以情、导之以行、持之以恒”的促销效果。
1-2-2【案例与资料】 互惠性原则
互惠是关系促销的基础。
马克思认为：
“一个人的发展，取决于直接或者间接与他交往的其他所有人的发展。
”而且恩格斯也认为：
“人们从开始，即从他们存在的时候起，就是彼此需要的。
”（《马克思恩格斯全集》，人民出版社1960年版，第3卷第515页）企业与用户之间，彼此的需要均难以通过自身的力量去解决，才不得不伸出手臂，到自身以外的世界里去寻找。
一方的需要得不到满足，特别是买方的需要得不到满足，所谓的关系促销也就失去了存在的基础。
【评析】所谓互惠性原则，是指在关系促销活动中，必须以满足供需双方的需要为基点。
坚持共存共荣、互利互惠的“双赢”战略。
不以牺牲社会和用户的利益来谋取企业的生存和发展。
毫无疑问，我们前面所讲的关系营销，如行业集中、行业兼并、资产重组、战略联盟等，都是遵照“共存共荣”的原则进行的；我们后面所讲的关系促销，即越境联销、越界联销、合作联销、合资联销、借船出海、借网撤鱼等，也都是遵照“互利互惠”的原则进行的。
在用户关系方面，我们只所以强调“君子爱财，取之有道”，其理论基础也是“互惠”。
因为，“道”即原则，当企业以产品或服务造福于社会，并以此获得社会的回报，产生经济效益和社会效益的时候，其实，就是在贯彻互惠性原则。
1-2-3【案例与资料】 远景性原则
关系促销大家总是着眼于未来。
湖北十堰先锋模具股份有限公司，是中国模具工业协会会员。
立足东风、幅射全国，是由11家模具企业组成的市场共同体。
设备先进、技术精湛，以制造“高难度、高精度和高附加值汽车高档覆盖件模具”享誉神州。
但是，在创业之初，先锋公司却不惜降格以求，采取“登门槛”策略，以劳务合作开路，在模具市场上寻求发展。
2000年，先锋公司通过与北汽福田公司的劳务合作，不但赢得了市场信誉，而且赢得了北汽福田公司，以及昌河和惠发公司的定单，并与北汽福田公司结成了战略伙伴。
该集团董事长高龙生先生着眼未来、立足发展，“以人为本，以德治厂”，声威大振，许多厂家都舍近求远，天南地北寻先锋，指名道姓找龙生，连广州本田也成了他们的合作伙伴。
尽管市场疲软、竞争激烈，先锋集团的事业和声名却越做越大。
【评析】所谓远景性原则，是指在关系促销活动中，必须善于从长远和发展的角度去考虑问题，注意克服急功近利的促销行为，使企业的关系促销建立在科学决策的基础之上。
这是因为，人们在考虑问题时，存在着两种截然不同的思维方式。
着眼于现在，人们或许会踞荒丘而狂喜；着眼于未来，人们或许会临泰山而自悲。
因此，我国唐代大诗人杜甫说：
“会当凌绝顶，一览众山小”。
显然，何为损益，何为得失，只有放在长远和发展的角度才能做出正确的判断。
现代市场营销学之所以讲究“信誉至上”，重视“潜在用户”，主张“汽车招回”，反对“打一枪换一个地方”，甚至“赔钱的买卖也要做”，其原因就在于此。
1-2-4【案例与资料】 渐进性原则
关系促销大家总是着手于现在。
1998年，通用汽车中国公司公关总监郝翠霞女士，代表通用汽车公司，向北京和睦家妇儿医院捐赠了一台血铅含量测试仪。
该机型刚刚通过美国医疗权威部门鉴定，大大降低了测试血铅含量的费用和时间。
而北京和睦家妇儿医院，也将组成医疗小组，在中国各大城市进行巡回测试。
郝女士认为：
“通用汽车公司此举，既是为了配合中国政府控制环境污染，同时也希望能为中国儿童做些实实在在的事。
”我们当然不能否定通用公司捐赠的动机。
但是，由公关部门做此善事，则必然具有公关促销的成分。
显然，这是一种广告战略，也是一种行动宣传。
至于通用品牌在儿童，即未来或潜在消费者群中，留下的印象和产生的影响，更是不可低估的促销力量。
【评析】所谓渐进性原则，是指在关系促销活动中，必须善于根据关系促销的远景目标，制定出周密而具体的行动计划，从而使关系促销有条不紊地向着新的水平和新的高度进发。
这是因为，“凡事预则立，不预则废”，宏伟的远景目标作为关系促销的指路明灯，虽然十分重要，但是，如果缺乏切实可行的计划，不愿意着手于现在，那么，所谓的远景目标，也将如同遥远的海市蜃楼，美丽固然美丽，却没有实在的价值。
“临渊羡鱼，不如退而结网”，只有从一点一滴做起，才能在循序渐进的积累中取得理想的成功。
1-2-5【案例与资料】 整体性原则
重视整体营销可以使关系促销众志成城。
1992年，菲利普·柯特勒提出了跨世纪的市场营销观念，即整体市场营销（TotalMarketing）。
他认为，从长远利益出发，企业的市场营销活动，应该囊括企业经营行为的所有参与者。
并在此观念之下，提出了职员市场营销和股东市场营销、供应商市场营销和销售商市场营销、同盟者市场营销和竞争者市场营销，以及公众市场营销、用户市场营销、政府市场营销、传媒市场营销等许多新概念。
显然，所谓整体性原则，就是要动员企业内部和外部的所有积极因素，来参与企业的关系促销活动。
在日本，各大汽车公司甚至要求它们派驻美国的经理夫妇，通过插花和茶道等，与美国公众广泛接触。
【评析】所谓整体性原则，是指在关系促销活动中，必须注意提高全体职工的促销意识，调动他们从事关系促销的积极性。
统一思想、统一行动，八仙过海、各显神通，形成关系促销的合力，产生众志成城的效果。
这就如同马克思所说：
“单个劳动者力量的机械总和，与许多人手共同完成同一不可分割的操作，……所发挥的社会力量有本质的差别。
这里的问题不仅是通过协作提高了个人生产力，而且是创造了一种生产力，这种生产力本身，必然是集体力。
”“这是因为，人即使不象亚里士多德所说的那样，天生是政治动物，无论如何也天生是社会动物。
”（《马克思恩格斯全集》，人民出版社1960年版，第23卷第362页）。
1-2-6【案例与资料】 信誉性原则
重视商业信誉可以使关系促销一路顺风。
20世纪60年代，美国律师拉尔夫首倡“汽车召回制度”，从而导致美国《国家交通及机动车安全法》的诞生。
该法律规定，汽车厂家有义务“公开召回”，因设计和制造方面的原因，有可能导致安全和环保问题的汽车。
显然，这种“公开召回”的制度，对于企业来说，具有很大的被动成分。
1969年5月，美国媒体就对欧洲和日本厂家的“私下召回”进行了猛烈的抨击。
为此，1969年8月，日本运输省还对《机动车型式认证规则》进行了修订，增加“公之于众”的条款。
但是，现在，所谓的汽车召回，却已经成为贯彻信誉性原则的策略。
被发现缺陷者公开召回，未被发现缺陷者也公开召回。
1999年11月7日，上海大众将在宁波售出的1500辆桑塔纳原价收回，从而开创了中国汽车企业按国际惯例公开召回汽车先河。
【评析】所谓信誉性原则，是指在关系促销活动中，要讲究商业信誉、恪守职业道德，自觉维护并不断完善企业形象。
在与公众和用户进行交往时，决不以局部的、暂时的利益，使企业整体的、长远的利益蒙受损失。
这是因为，“信誉是价值连城的财富”，良好的企业信誉，不但可以使企业获得广泛的理解、信任和支持，而且可以起到“开山斧”和“铺路石”的作用，使企业的关系促销一路顺风。
有人说信誉本身就是一张“通达四海、护照五洲”的通行证，那是很有道理的。
1-2-7【案例与资料】 情感性原则
重视感情沟通可以使关系促销马到成功。
日本富士钢铁株式会社出口到美国的钢铁需要运输。
许多美国运输企业都想做这笔生意，诺福克西方铁路公司也是其中的竞争者。
结果，实力并不雄厚的诺福克竟然
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