商务谈判下半年第12次作业.docx
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商务谈判下半年第12次作业
商务谈判2014年下半年第一次作业
得100分，满分100分
问题1
以下不属于关于货物费的解释方法的是
答案
A.
抽数法
B.
编织法
C.
概括法
D.
惯例法
3分
问题2
无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。
这体现了情理兼备规则
答案对
错
3分
问题3
一个谈判方案应包括哪些基本内容
答案
A.
成交目标
B.
谈判程序
C.
谈判对象
D.
谈判时间
4分
问题4
不属于技术培训费的解释的是
答案
A.
辅导操作量
B.
标准价
C.
折旧费
D.
成交价
3分
问题5
主座谈判是指己方作为买方的谈判
答案对
错
3分
问题6
书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步
答案
A.
确认、讨价、还价、妥协
B.
讨价、还价、妥协、确认
C.
讨价、还价、确认、妥协
D.
确认、讨价、妥协、还价
3分
问题7
买方在解释阶段主要是听和问
答案对
错
3分
问题8
以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求
答案
A.
语言过关
B.
适时客主易位
C.
为了避免坐冷板凳而答应新条件
D.
以反为防，批评对方的冷板凳策略
3分
问题9
以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？
答案
A.
语言过关
B.
适时客主易位
C.
应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件
D.
以反为防，批评对方的冷板凳策略
3分
问题10
再谈判的目标是什么
答案
A.
了解对方的背景
B.
了解对方的最后立场
C.
确定己方的底线
D.
调整己方的最后立场
4分
问题11
准备谈判应遵循哪些原则
答案
A.
客观性
B.
统一性
C.
自我性
D.
兼容性
4分
问题12
卖方作报价解释的原则有
答案
A.
印象第一
B.
明暗相间
C.
避重就轻
D.
精明适度
E.
音多调齐
4分
问题13
卖方地位的谈判在组织上有何要求
答案
A.
主动出击
B.
善于压价
C.
紧疏结合
D.
待价而沽
4分
问题14
参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提
答案
A.
事先被赋予权力
B.
谈判已经进行到恰当的阶段
C.
先请示主谈人或组长得到允许
D.
有相应的谈判能力
3分
问题15
商务谈判由三个要素构成：
谈判当事人、谈判标的和谈判背景。
答案对
错
3分
问题16
在再谈判中，若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？
答案
A.
调整力度大，态度温和
B.
调整力度大，态度强硬
C.
调整力度小，态度温和
D.
调整力度小，态度强硬
3分
问题17
在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好法律界限，使意向书不具备约束条件
答案对
错
3分
问题18
在谈判发当事各方所在地之外的地方组织的谈判称为客座谈判
答案对
错
3分
问题19
当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做
答案
A.
保持强势以争取优势
B.
对对方的条件妥协以保证谈判能有结
C.
停止谈判
D.
提出休息或小结以降温并理清局势
3分
问题20
所谓在谈判前的准备中要做到知己知彼，就是要了解己方和对方的与交易相关的所有情况
答案对
错
3分
问题21
报价条件的解释内容不包括
答案
A.
技术解释
B.
价格解释
C.
商务解释
D.
价格条件解释
3分
问题22
探询要讲求严谨性、回旋性、亲和性和策略性
答案对
错
3分
问题23
沉毅律己主要指谈判手在谈判中要约束自个性，严格要求自己。
典型表现为
答案
A.
理性
B.
勤勉
C.
高效
D.
知性
4分
问题24
潇湘公司向群峰公司推介一台价格非常昂贵的机器，为了了解伟达公司是否有购机的想法，潇湘公司先撇开较为复杂和昂贵的部分，只将机器的两三点亮点简明的提出。
潇湘的做法主要体现了探询原则的哪一点
答案
A.
严谨性
B.
亲和性
C.
回旋性
D.
策略性
3分
问题25
结束谈判有哪几种形式
答案
A.
成交
B.
破裂
C.
中止
D.
磋商
4分
问题26
若买方掌握的信息较多较全，应该采取总体还价的方式。
答案对
错
3分
问题27
谈判妥协的时机包括
答案
A.
有所得时退
B.
对方无理时退
C.
己方无理时退
D.
全局需推动力时退
4分
问题28
谈判的主谈人即谈判组长
答案对
错
3分
问题29
谈判组成员的素质要求中包括
答案
A.
年龄要求
B.
基本品质和觉悟
C.
主动精神
D.
合作精神
E.
个人内在气质
4分
问题30
谈判进行的方式有哪几种
答案
A.
书面磋商
B.
电话磋商
C.
传真磋商
D.
面对面磋商
商务谈判2014年下半年第二次作业
得100分，满分100分
问题1
得4分，满分4分
以下的哪些选项有助于适应并利用美国文化？
答案
所选答案：
A.
利用性格特点
B.
利用心理特征
C.
以实对实
D.
将大析细求实利
问题2
得3分，满分3分
以下哪项不属于对中原文化的思维对策？
答案
所选答案：
B.
利用随和抓主动
问题3
得3分，满分3分
对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其人之道还治其人之身
答案
所选答案：
错
问题4
得3分，满分3分
意向书与协议书的谈判需要在策略上准备两手：
软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。
答案
所选答案：
错
问题5
得3分，满分3分
“架起对手好压价”，是指对谈判对手持尊敬和进逼的态度。
适用于以下哪种情况？
答案
所选答案：
B.
对手有决定权
问题6
得3分，满分3分
“空城计”是属于“影子战”中的一种策略，以下哪项不属于运用该策略的做法？
答案
所选答案：
A.
佯败
问题7
得4分，满分4分
“车轮战”是属于“蘑菇战”中的一种策略，属集体运动，做起来有一定的难度，可以从哪几方面入手？
答案
所选答案：
A.
选择攻击目标
B.
选择参与人员
C.
编排谈判词
D.
明确每个参与者投入的时机
问题8
得3分，满分3分
交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则—安全原则—迅速原则.
答案
所选答案：
错
问题9
得4分，满分4分
以成交结束的谈判，应考虑到哪些方面？
答案
所选答案：
A.
清理
C.
部署
D.
可能的保留
问题10
得4分，满分4分
以破裂结束的谈判，主持的关键点在哪两方面？
答案
所选答案：
C.
控制结束的气氛
D.
探寻可能的转机
问题11
得3分，满分3分
合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款
答案
所选答案：
对
问题12
得3分，满分3分
商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是
答案
所选答案：
C.
对条件、实力相当的同龄对手，应以外交语汇为主，即以工作目标为主，加快实务谈判过程的进展。
问题13
得4分，满分4分
在主观属性的情况下，谈判利益分配时会产生哪两种现象？
答案
所选答案：
A.
欲望膨胀
C.
分配刚化
问题14
得3分，满分3分
如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。
答案
所选答案：
A.
70%，20%
问题15
得4分，满分4分
对谈判过程的控制点有哪些？
答案
所选答案：
A.
谈判方向
C.
谈判进展
D.
谈判策略
问题16
得4分，满分4分
平行论证是谈判手常见的诡辩术之一，要应对对手的该种策略，应抓住哪些要点？
答案
所选答案：
B.
论证的前提
C.
两个论题之间的内在逻辑关系
问题17
得
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