谈判方案.docx
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谈判方案
谈判方案
篇一:
谈判方案范文
关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书
一、谈判双方
对方:
顶好网络商贸有限公司
我方:
倚天纯棉针织服装有限公司
二、谈判背景
长期以来,棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业,荆州市也是湖北省棉花生产重要基地,本公司——倚天纯棉针织服装有限公司,作为荆州市具有较强实力的服装公司,拥有10名优秀的服装设计师,20多名熟练的技术工人,所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额,采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。
本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等,本公司自建厂以来产销量年年有突破,产品质地细腻、设计人性化,具有较好的市场前景。
为提高市场竞争力,推广本公司的产品,希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。
据调查,顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务,并有多个区域销售网点的贸易公司,具有较强的市场开发能力和销售服务水平。
但是今年棉花价格极高,使得原材料价格急剧上涨,对于这样的贸易公司来讲,进货成本上涨,他们也会有较大的销售压力。
有危就有机,今年也是百年一遇的寒冬,即使面对这样
的成本压力,纯棉产品的市场需求量是相当大的。
因此,若双方能建立长期的友好合作关系,将会有利于各方的发展。
三、谈判的基本原则
本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则,让双方利益最大化。
四、谈判目标与策略
(一)谈判目的
与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同,并希望能建立长期的合作关系。
具体目的:
1、代销:
对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体
内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。
从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。
2、订单生产:
对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件
以上的订单,用于明年春季销售,以尽早推广本公司来年春季新款,凸显本公司竞争优势,同时确保我们之间长期的合作关系。
3、付款方式:
说服对方公司能够一次性支付60%以上的
货款(这样我们采购原材料的资金才有保障),我们的产品质量优良、信誉有保证,货到付款;如能一次性付清所有货款,我们会提供60%的仓储和运输费用。
4、得到反馈:
双方若能达成协议,对方在对本公司产品
的销售情况进一步了解之后,得到了消费者的反馈意见之后,应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报,我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。
(二)具体策略
1、开局阶段:
协商的开局策略:
以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判充满合作的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、摸底阶段
此阶段的策略:
我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图,采取多听少说策略,认真倾听对方谈判意图的阐述,了解其真实的谈判意图。
坚持不问不答,有问必答,回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。
3、报价与磋商阶段
报价之后,谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益,我们采取如下磋商策略:
(1)突出优势:
突出自己产品的特色和绝对优势,即本公司产品选用纯棉面料,质地细腻,吸汗透气性,采用环保染料染色,不含刺激性化学物质,不会引起皮肤过敏,并且设计人性化,穿着柔软舒适,体贴入微,更加呵护大家的健康。
从而让对方对我们的产品更自信,喜欢上我们的产品。
(2)制造竞争的策略:
当对方对于签订协议还在犹豫阶段时,我们就摆出这出这种姿态,暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系,他们都希望与我们合作。
(3)争取承诺的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难、层层推进、步步为营地争取利益,如果能够达到我们预期的目的,我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训,免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉,物流等等。
(4)声东击西的策略:
对方虽然希望用最低的价格那最好的货,但是,在严冬即将来临之际,对方的焦点会转移到发货时间上,但是我们作为供应商最关心的是价格问题,适时用声东击西策略,我们把重点放在我们产品的优质上,从而尽可能的抬高我们的供货价。
(5)把握求同原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,双方适当的让步,从大局着眼,努力寻求共同利益,更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。
4、成交阶段
当对方公司采用书面或口头的声明表示同意,并不提出任何异议,即一次性现金付款60%以上,能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。
以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单,用于明年春季销售。
同时,我方也会履行我们的承诺——5~6折(我们的底线是4.5~5折,即原先5折的产品我们最低4.5折,原先6折的产品我们最低5折),15天交货,提供60%的仓储和运输费用。
若此种情况下双方不再提意见,我们便成交。
5、签约阶段
双方有效的接受各方的条件后,签订书面文件。
篇二:
商务谈判方案范文
与华为集团洽谈楼盘的方案
会议时间:
2011年12月XX日
会议地点:
万科
主方:
万科
客方:
华为集团
主谈:
黄丽仪
决策人:
莫邱润黄剑梅
技术顾问:
邬春梅潘漫珠
法律顾问:
卢春燕
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景:
我方背景:
深圳万科是以前瞻的理念,开拓的意识筑就的房地产集团,万科企业股份有限公司成立于1984年5月,以房地产为核心业务,是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“(代码000002)。
”以您的生活为本“是万科品牌理念,以客户微笑,让客户微笑是万科的宗旨。
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘,“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米,分七期开发,总容积率约1.45,绿化率达40%,以多层住宅为主,是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置:
龙岗区布吉镇坂田村五和南路,占地面积:
373,900㎡,建筑面积:
544,000㎡,容积率:
1.45,绿化率:
40%,总户数:
4700户,产品类型:
多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米,平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景:
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,总部位于中国广东省深圳市。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为于1987年在中国深圳正式注册成立,注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非,董事长为孙亚芳。
2007年合同销售额160亿美元,其中海外销售额115亿美元,并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2007年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服务。
2008年合同销售额233亿美元,是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2008年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运
营商中,已有45家使用华为的产品和服务。
2008年,华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司,结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。
2009年,合同销售额300亿美元,国内首次突破100亿美元,销售额达到215亿美元。
华为发布2011年上半年业绩,华为上半年销售收入达983亿人民币,同比增长11%;营业利润达124亿人民币。
二、谈判的主题及内容:
与华为集团员取得合作,取得双赢。
以最高的理想价格销售四季花城,万科城等楼盘。
争的华为这一大单,完成今年计划,为公司创利益。
三、谈判目标:
1、最理想目标:
楼盘最高价18000元/平方米
2、可接受目标:
楼盘理想成交价15000元/平方米
3、最低目标:
楼盘最低保留价13500元/平方米
四、谈判形式分析:
1、我方优势分析:
楼盘在深圳华为集团附近,是品牌集团,建造楼盘质量好、户型全,小区环境优美、配套设施齐全,楼盘建在了公司附近,在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。
2、我方劣势分析:
最近因为金融危机的影响,房地产业日子不好过,各个地产商竞争激烈,必须拿到华为这一大单,完成今年计划。
3、我方人员分析:
黄丽仪:
洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物邬春梅潘漫珠:
办事认真负责,有较强的计算机专业知识,能够解决计算机的硬件及软件问题。
卢春燕:
心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署
莫邱润:
综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。
4、客方优势分析:
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长
5、客方劣势分析:
华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房,既满足了员工的居住需要,又能增加员工在企业服务的忠诚度,工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。
员工非常喜欢我方楼盘。
五、相关楼盘的资料收集。
1、公司介绍:
中原集团创立于一九七八年,是一家以房地产代理业务为主,
涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业,旗下拥有旗舰品牌中原地产,及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌,是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。
同时,敢于大胆尝试,努力开创全方位多元化服务的中原集团,其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。
中原集团立足香港,以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心,经过30余年发展,已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司,业务辐射至全国过百城市,聘任员工逾30000人,跨地域分店总数逾1600间,是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。
近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场,逐步扩大在华语区的布局。
2、上述公司相关公司楼盘介绍:
参考价格:
楼盘一般成交价18500元/平方米
六、谈判的方法及策略:
1、谈判方法:
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略:
a)突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。
b)模拟演习。
就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。
在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。
小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c)底线界清。
通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。
双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。
所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:
可让什么?
要让多少?
如何让?
何时让?
为何要让?
先行理清,心中有效。
否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。
d)了解对手。
孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。
谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。
如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。
须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。
e)随机应变。
战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。
虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。
谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。
实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。
f)埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。
双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要
颇费周章,好事多磨了。
买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测:
双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
八:
谈判预算费用
1、住宿费:
2000、饮食费:
2000
2、电话费:
500
合计:
4500
九、谈判议程:
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判
a:
介绍本次谈判的楼盘,数量等情况(价格、户型朝向、装修标准)。
b:
递交并讨论代理销售协议。
c:
协商一致交房交钱的结算时间及方式。
d:
协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4)达成协议
(5)签订协议
(6)预付定金
(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
(8)设宴招待,谈判圆满成
篇三:
商务谈判策划方案
华鹏公司于大众超市谈判策划书小组成员:
严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序
时间:
2013年10月14日
目录:
一、谈判双方公司背景:
?
我方
?
对方
二、谈判主题
三、谈判团队人员组成
四、双方利益及优劣势分析
五、谈判目标
六、程序及具体策略
?
开局
?
中期阶段
?
休局阶段
?
最后谈判阶段
七、准备谈判资料
八、制定紧急预案
一、谈判双方公司背景:
?
我方:
湖南华鹏实业有限公司(华鹏公司)
?
对方:
大众超市有限公司(大众超市)
?
我方:
华鹏公司位于中国卤菜之都—武冈市,公司主营麻
辣香干、手撕豆干、武冈铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。
华鹏公司卤菜采集武冈百家卤菜之精华,采用传统工
艺,精选无污染优质原料,佐以多种中草药精工卤制,
科学加工而成。
其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营
养丰富、健脾开胃、增进食欲,是最具中国卤菜之都—
湖南武冈特色的传统风味食品,是馈赠亲友、居家、旅
游、休闲、佐餐之首选,是最具特色的湖南特产,“华
鹏品牌系列”豆制品深受各界人士的喜爱,获得消费者
的高度好评,获得的荣誉有“湖南省著名商标”、“湖南
省名牌产品”、湖南十大特色食品“、”湖南农业产业化
龙头企业“。
?
对方:
大众超市属于新设立的超市,资金比较充裕。
超市商圈
内居民居住密集,没有其他强劲的竞争对手,但缺乏采
购经验,而且又给予开业,必须以低价形象在市场上立足。
所有的供应商都很希望与大众超市合作,但对尝试的结款信誉不放心,所以条件十分苛刻,所有报价都上浮了10%以上。
二、谈判主题
华鹏公司供应大众超市麻辣香干等熟食就供货价格、商品质量、保证结款事宜进行谈判。
三、谈判人员安排
总经理:
严世为——进行决策与协商
销售总监:
龙春回(主谈)——关于供货价格、商品质量和保证结款等方面开展谈判
法律顾问:
蒋杰——负责公司法律合同方面问题
财务部经理:
卜朵——负责价格收集无统计
经理助理:
王进序——进行谈判介绍和纪录
四、谈判内容
双方利益以及优劣势分析
(一).我方核心利益
(1)、与大众超市进行合作
(2)、货款结款时间提前
(二)、对方利益
(1)、尽快供货
(2)、产品价格降低
(三)、我方优势
(1)、知名度高
(2)、消费者美誉度高
(3)、产品质量好
(四)、我方劣势
(1)、对方为新上市公司、不签订合同会导致公司利益损失
(五)、对方优势
(1)、新上市的公司、实力雄厚
(2)、超市没有很强劲的对手
(六)、对方劣势
(1)、急于开业、需求快速供货
(2)、采购经验少