带看前中后话术.doc

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带看前中后话术思路：

带看的重要性：

⑴没有带看就没成交（在整个业务中起着承上启下的作用）⑵是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。

带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。

所以带看后的回馈也很重要。

Ⅰ.带看前①针对业主：

￥：

（思路：

带看前，预约房东的铺垫）⑴您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服一些。

（思路：

带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功与否）⑵客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。

（思路：

降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）￥：

（思路：

带看前，确定房东带看细节的铺垫）⑴不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。

⑵一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。

（思路：

不要让客人觉得房东急卖，所以最好不要说太多）⑶明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了让客户尽快下决定找的假客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。

（思路：

铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个有诚意的，其他都是假的）⑷如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟她说：

“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。

（思路：

这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣）

⑸我们一会儿过去看您家房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：

“昨天那个客户看的怎么样？

”⑹哥您好。

我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心里价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的。

（思路：

让房东积极地配合我们，与我们一起必定客户。

这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显）

⑺客人很有诚意，请您把房产权证、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快成交吧（思路：

尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料）

⑻哥，我是麦田房产小林，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。

所以，我跟您在确认一些小细节：

您房子产权人是您吧？

……现在还有贷款吗？

……产权证在您手里吗？

……您今天时间还充裕吧？

没有其他安排吧？

……那好，王先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。

（思路：

做谈单签最后的细节确定和铺垫）思路：

还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。

②针对客户：

￥：

（思路：

带看前，约看客户的铺垫）⑴姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。

⑵这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。

（思路：

提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为这个原因泡掉的）⑶房东是让我们报220万（思路：

提前沟通房东说220万，其实低价200万），但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是210万底价，假如看好了咱们抓紧定。

（思路：

铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）￥：

（思路：

带看前，客户在店里的铺垫）⑴看房时看满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。

（思路：

房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久）⑵不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。

（思路：

不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化）⑶不要询问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。

否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。

而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客人问。

（思路：

避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。

无论是哪一方过多的介绍或询问都会让自己显得急于成交）⑷如果错过这套就真的没有比这套再好的了。

看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。

⑸同事客户这边特别有诚意，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！

⑹您大约过来几个人来看啊？

最好和家人一起来看，业主真的不好约，就能看这一次呀。

⑺您和您爱人都过来吗？

您自己过来您能做主吗？

您今天看好了能订吗？

您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。

（思路：

提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）Ⅱ.带看时思路：

其实带看中是没有什么有效话术的。

大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。

在铺垫一下佣金啊，说一下我们有多辛苦啊之类的。

也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应。

观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。

落实客人买房的目的（自住、投资，是否首次置业、换房）、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。

这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。

通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信赖感。

是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。

还可以进行行业透视，区域版块透视，楼盘透视，房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。

同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。

如果能试探出客人以前是否受过教训就最好了，这一点对以后的逼定非常关键。

带看时帮他设计装修、布置，提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。

在房子里描述房子买来之后如何，用词是“您”，“您家”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想像这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。

铺垫方向：

￥：

如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有小区等，以九台为例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。

￥：

如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易时交易的风险性等，一般都能管用。

￥：

如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己有报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠了，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多卖点，让房东和自己统一口径。

￥：

制造紧张气氛，话术，假电话。

同事间的相互配合，最好提前沟通好。

演就要演像。

￥：

确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以订，拿话堵他，把话砸死。

￥：

铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。

提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。

（这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况）￥：

如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。

￥：

如果明知道房子里会有一些明显问题，提前说出来，让客人有心理准备、淡化它。

例如：

卫生差，脏，租户态度很差。

Ⅲ.带看后①针对业主：

思路：

带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。

用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。

顺势议价，精耕房东。

￥：

⑴王哥,咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得的房子还可以，但是这么高的价格性价比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！

您看要不………这个价钱行不行?

（思路：

以客户的口吻之处一点问题，然后顺势议价）⑵王哥，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！

（思路：

根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客房的口气说出来，保持和业主一个很好的关系）⑶客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道大哥您这边怎么考虑？

要不要在争取争取？

（思路：

客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己）②针对客户：

思路：

如果客户要走，“送佛送到西”，送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。

我们最好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。

如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。

能让他回店，就成功50[%]了，然后可以借助团队的力量。

客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。

如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。

￥：

⑴先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。

⑵以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很适合您。

⑶我给您好推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。

⑷您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适的了。

您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决策真的错过了。

⑸您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地说）。

⑹您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定尽快啊！

⑺您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！

（思路：

全部都是铺垫，为了逼定而铺垫）思路：

铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。

怕涨价，房源难得，不易谈价。

房东想独家，怕别的公司打电话，房东生气。

业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其它公司来成交。

如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍稀度。

铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。

这个前提是要对自己带看的房源有信心。

给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还买不到合适的呢。

￥：

（思路：

如果客户不满意）⑴大哥，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？

⑵大哥，您担心哪方面呢？

价格，交易流程？

还是……？

（思路：

要引导他说出自己不满意的地方）⑶（思路：

假如客户回答说买房子不能这么急，得看缘分）是，买房子确实是看缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们看先看照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没的说了，今天真的可以定了。

⑷（思路：

那我再看看，再比较比较）您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。

（思路：

同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看）⑸（思路：

客户如果犹豫不定）大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。

对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。

⑹（思路：

客户犹豫，还砍价）那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一些房东过来谈谈。

现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊？

⑺（思路：

客户满意，房东真的涨价）大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，所我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。

一开始房东只在麦田卖，但谁知到外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们电话，也问到价格问题，估计期望值上