充分利用展会开发客户的七大技巧.docx
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充分利用展会开发客户的七大技巧
充分利用展会开发客户的七大技巧
在我的经验里，展会的效果在开发新客户里可以排第二位，后面才是搜索引擎
开发目标客户、付费B2B（BusinessToBusiness）网站、公司旧资惊（比如过去的
展会名片，以前联系过的潜在客户等）、免费B2B（BusinessToBusiness）网站，等等。
至于排名第一的，肯定是朋友之间介绍的客户，这是最有效的方
法。
老业务员或者老采购员接新订单和寻找新供应商，－般都是靠熟人
介绍。
贸易行业混久了，自然会有这么一个圈子，然后圈内人之间生意
做来做去，就变得很容易，机会也很多。
但是，对新人而言，人脉是非常少的，也就几平没什么生意上的朋
友圈子，那么朋友之间的客户介绍就无从谈起，于是，展会就变成最重
要的客户开发手段。
展会跟网络或B2B（BusinessToBusiness）之类的不一样，由于能
直面客户，能让潜在客户来你的摊位，看到你的产品，跟你有短暂的交
流，双方交换名片，甚至拿走你的样本。
这样建立起的初步联系，会让
彼此之间有一个直观的印象，效果自然比冷冰冰的邮件或传真开发要好
得多。
毕竟客户见过你，多少会有那么一点印象，那随后的跟进开发，
就会唤起客户的那一部分记忆，回复率自然会高许多。
可能有人看到这里会说，展会的投入太大，如果用付费的B2B
（BusinessToBusiness），同样会有很多询盘，跟进下去还是会有点效
果的。
这话没错，但是相对而言，能漂洋过海来中国看展会的，或者
在当地一些local（地方性）的展会出现的，是不是购买欲望会更强烈
呢？
因为他们付出了时间、精力、金钱等成本，不太可能只是随便逛
逛吧？
更何况，目前国际上的采购总监或是买手的头领，又或是老板和
大老板，大多都是40到60岁左右的资深人士，这些人决定了公司的
采购方向，决定了订单的归属。
他们的时间都很宝贵，工作很忙，不
可能无休止地在网络上找供应商、比价格等。
一般除了老供应商，无
非就是在展会上寻找新的备选vendor（卖主），通过一些小单测试或
是直接尝试合作。
当然，真正的大买家也许很少会在展会上出现，也
极少去广交会或者我国港台地区的一些行业展，但他们会通过一些大
贸易商或进口商的渠道来下单，而这些公司同样会通过展会来寻找新
的工厂或贸易公司。
一般来说，对一个成熟的贸易公司或工厂而言，每年的展会是必
须参加一些的，不只为了开发新客户，也为了跟老客户找个机会见
面，还为了展示一下自己的实力、顺便打打广告之类的。
如果你是一
个很强的公司，或者你有新产品或新设计，如果不去展会，又怎么能
让客户知道呢？
如果是正在发展中的中小企业，资金有限，外贸工作
刚开展起来，就更需要通过－些性价比高的展会迅速壮大自己的潜在
客户群，并从中发掘新的机会。
这对于锻炼培养员工，也是－个很好
偏高子’自成交的契机。
看到这里，大家恐怕会问，参加哪些展会效果比较好呢？
我的建议
是，适合自己的展会最好。
不一定要参加最大的展会，订很大的摊位，
做很豪华的装修。
而是要量力而行，自己给自己量身定做一整套方案，
这样就可以了。
我从业多年来，去过不下70次展会，包括国内和我国港台地区、
西欧、美国、中东等知名综合展会和行业展，总结了以下7个比较重要
的技巧，给参展的朋友们一些参考和启示。
技巧1：
选择展会要筐艘
对参展商而言，展会的选择其实很重要，如果去了一次展会却没什
么收获，不仅费钱费力，对信心的打击同样不可估量。
所以，参展前就
必须做好详细的调查准备工作，了解各个展会的优缺点和性价比，再根
据实际情况，选择自己准备参加的展会。
目前在我国内地，可能大部分供应商会选择广交会，毕竟它历史悠
久，参展的客户最多，这个优势是其他展会所无法取代的。
但广交会投
入相对较高，未必适合一些小公司和新开展外贸行业的公司，而且综合
性的展会不见得适合一些特别专业的产品。
这种情况下，一些行业展效
果会更佳，因为面对的都是同一行业的采购商。
如果是产品非常单一、专业化程度很高的工厂或贸易公司，一些国
内外的五金、家具、电子、照明、数码、汽配、原材料、食品类的行业
展会也许更加适合。
当然，如果资金预算够的话，综合性的展会也可以
作为补充。
若本身是以杂货为主的贸易公司，那就要选择人流量尽可能大的
综合性展会，比如国内的广交会、华交会，我国香港地区的礼品展、
家具用品展，美国的芝加哥家庭用品博览会、拉斯维加斯国际家居用
品展，中东的迪拜国际商品交易博览会，还有德国科隆、英国伯明
翰、意大利米兰、日本东京、巴西圣保罗等各类综合性展会，都是可
以考虑的。
对于我国香港地区的展会需要补充一点，那就是尽量选择香港贸发
局举办的各类展会。
这些展会质量相对较高，知名度也比较高，因为有
港府的号召力，很多客户慕名而来，对参展商会相对有利一些。
另外，地方政府的外经贸局对于海外参展都有不同程度的补贴，有
些展会的补贴还很高，所以，不见得能比广交会贵，甚至很多还便宜许
多。
曾经有开贸易公司的朋友去俄罗斯、日本和印度参加了三次展会，
总费用居然和参加一次广交会差不多。
所以，对各个公司来说，首先要
对自己的公司、产品、消费群体和目标客户做一下定位，然后再有针对
性地选择展会。
千万不要人云亦云，听说哪个哪个展会比较好，就盲目
地参展，还是要做好选择和准备工作的。
2：
展值大d＇雹翩
选定了展会以后，接下来要考虑的就是展位大小的问题了。
以广交
会为例，一个标准展会的规格是3m×3m，也就是9平方米。
对于大公
司或产品相对较多的公司而言，这样的规格显然是不够的。
这个时候，
很多人会选择同时租几个摊位，拼在一起，能展示更多的东西，如果再
进行特装，会更加美观，能吸引更多的采购商。
理论上说，展位是越大越好，不仅能放更多产品，吸引更多客户，
同时也能展现自己公司的实力。
但问题是，展位越大，投入的费用就越
高，人员投入也就越多。
我做过推算，假设一个广交会标准摊位的价格是30（）（）（）元人民币，
两名员工的花费大概是15创）（）元人民币，那么，多增加一个展位，就
差不多要增加100%～150%左右的花费，因为通过展览公司买的展位
肯定会高于公价，有时甚至高出很多。
那我们就不免会考虑一个边际效益的问题，当增加一个展位，预期
效果会增加多少？
如果没有翻倍的叠加，我还是建议小而精，控制成本
预算，力求效益最大化。
如果没有特别多系列的样品，东西又不是很大的话，还是尽量精致
一点。
弄一个标准展位，但是要找个好的位置，比如靠近门或者电梯的
地方，靠近中间的过道，人流量会多一点，经过的客户越多，曝光率越
高，机会就越大。
接下来就看你的产品、设计等怎么吸引客户了。
还有一种情况，就是如果客户本身实力不是特别强的，有些就不喜
欢去逛那些又大又豪华的特装展位，而情愿选择一些看起来比较专业的
小展位，客户是有他的顾虑的，他希望找到配合的供应商，希望找到他
要的产品，这才是最终目的。
比如客户要找一把美工刀，暂时先下500
个作为试单，估计就会选择这些小的展位，而不会去那些大公司的摊
位．这是肯定的。
好比一家饭店装修得金碧辉煌，跟五星级标准差不多，尽管会吸引
很多客户，他们觉得这饭店不错，但同时也会阻挡很多客户，他们觉得
这饭店太豪华了，价格应该也很贵。
它的饭菜价格可能很便宜，但是很
多客户却不知道，因为华丽的装修阻挡了他们光临的脚步。
所以，对参展商而言，展位的大小要根据具体情况、自身实力和对
目标客户的定位而定，一昧地求好求大并不可取。
技巧3：
纬资制准备
对于参展商而言，一次展会不仅是给自己公司打广告，更多的是希
望通过展示把公司和产品推出去，吸引更多的潜在客户。
成交，才是最
终的目的。
那么，前期的准备工作就无比重要了。
除了样品之外，还要有样
本、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷
尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票
夹、铅笔、橡皮、纸巾等等，有条件的话，最好带上打印机、扫描仪和
电子秤。
如果展位太小，最后三样可以不带，但最好带上一个小型电
子秤。
以上这些东西都是很有用的，也是笔者多年参展的经验之谈，下面
就简单解释一下这些东西的用处。
样品、样本、名片、相机、记事本不用说大家都知道，这些是必须
带的，这里就不再多说了。
至于手提电脑，不仅仅是一台电脑，里面还
需要有充分的资料，比如电子版的报价单，更多的产品图片，产品的效
果图、包装图、设计图，甚至工程图纸等，很多详细的资料是要在电脑
里准备着的，一旦碰到有意向的客户，随时可以拿给他们看。
另外还锵
要在电脑里准备一个介绍自己公司的presentation（演示），可以是类似
于PPr格式的，大致介绍自己公司、产品、市场、现有客户、年产值等
等，给客户一个直观的印象。
特别是一些比较大的客户，是很介意供应
商的背景的。
A4纸一般是给客户用的。
当客户需要写写画面，或者要表达什么
意思而很难用文字形容时，就需要借助于图形之类的，这个时候就可以
拿出A4纸给客户使用。
至于黑色水笔和铅笔、橡皮是可选的，很多客
户会用水笔，但也有一部分特别喜欢用铅笔的客户，这个时候就需要照
顾他们的习惯，而且画革阁的时候，铅笔往往更有用。
打印出来的报价单是必须在手上的，一般要准备两种，一种是中
文的，给自己和同事内部看，一种是英文的，给客户报价的公共格
式。
公共版的可以多打印一些，如果客户有兴趣，直接就可以给一
份，比较方便。
当客户仅仅需要其中的几页的时候，那回形针或者订
书机就起到作用了。
而订书机的另外一个功效，是当客户拿你们样本
的时候，记得把名片订土去，然后另外再给一张名片。
因为样本也许
他翻翻后就丢在酒店里，未必会带回国，而多一张名片就多一个联系
到你的机会。
告示贴也是给客户使用的。
当客户询价的某几款产品在你样本里有
的时候就可以在上面标注一下，但有些样本比较厚，客户不容易翻到就
需要贴上告示贴，在上面注明一些信息，起到强调的作用。
文件夹虽然没有这么重要，但也必不可少，是给自己用的。
当客户
提问某些专业问题，或者一些参数没有办法回答，需要参考资料的时
候，你直接翻阅一个整齐的文件夹并给出答案，会给人一种很专业的
感觉。
固体胶水是当客户拿了样本，但对报价单兴趣不大，只简单在A4
纸上记了点东西，或者只拿了报价单中的一页，这个时候就有必要用团
体胶水把报价单粘在样本内页的第一页，让人一翻就可以看到。
如果随
便夹在里面，也许就会掉落，这个细节需要为客户考虑周到。
透明胶基本上没有太大的作用，一般是展会结束后，打包样品的时
候用，或者是第一天布展完成，大致在展位外面封几条，禁止他人人内
等。
对客户来说，不一定有实际的用处。
卷尺和电子秤或克重秤很重要，因为很多客户询价时都会关心产品
的重量和尺寸，当你不能随口报出来时，就可以马上称一下，量一下，
然后根据客户的要求，用公制单位或者英制单位告知他。
一些糖果和饮料可以放在桌上，供客户座谈时随便用点，这是拉近
彼此间距离的一种好方法。
学过心理学的朋友应该知道，这样可以让对
方心理的防备有所下降。
最后剩下纸巾，可以给客户擦汗擦手用，也可以自己用，这个大家
都明白。
但是有一个细节，当客户示意要看你架子上某个样品的时候，
你拿下来，然后用纸巾在彩盒或者包装上擦一下再递给他，他一般都会
对你说声Thankyou！
会觉得你很细心。
这也是一个外贸人员良好素质
的体现。
技巧4：
参展λ员翩翩
对于参展人员，特别是第一次参展的朋友们，要特别注意一些细
节，以免给客户带来不好的印象。
比如服装的整洁、脸部的微笑、不卑
不亢的谈吐、礼貌的服务等等，都是不能忽视的。
一般客户进展位时，尽量用Hi,Hello,Welcome之类的简洁性用
词，或者CanIhelpyou？
给客户良好的第一印象。
当客户对某一产品有
兴趣，可能询问一些细节或者要求报价的时候，应该先请客户坐下，然
后给出简短的回答，并告知客户回头会给他一份详细的邮件和报价单。
一般说到这里，客户都会主动拿出名片，如果没有这个动作，你也可以
主动一点，拿自己的名片跟客户交换。
要注意的是，递名片和接名片需要用双手，这是对对方的尊重。
如
果拿样本给客户，同样需要用双手递出。
另外，当天的事情要当天处理。
白天展位上谈过的客户，晚上回酒
店后就要尽量把邮件、报价之类的全部发出去，这个时效性其实非常重
要。
很多朋友喜欢收集名片，一次展会下来收集了一大堆，然后回去以
后再慢慢分发给不同的业务员去跟进，结果回应者寥寥，就是因为忽视
了时效性的问题。
举个例子，你公司出口毛绒玩具，今天一个客户来你展位上挑了
一款毛绒的兔子，谈好尺寸后要你报价，也给了你名片。
如果你等一
个礼拜展会结束回公司后才给客户报价，会有效果吗？
也许有，但是
元形中自己就浪费了很好的机会。
你怎么知道客户在展会上就跟你一
家谈过这个产品？
如果别家也跟客户讨论这个项目，但是展会当天就
给了客户准确的邮件和报价单．那还有你的机会吗？
或许等你回到公
司兴致勃勃地准备报价单的时候，别人已经连样品都已确认完毕，差
不多确认订单了。
所以，动作必须快。
展会的客户往往都是有心人，成交可能性也很
大。
一旦收到询盘，就要当天处理，最迟不能过第二天。
即使客户全天
很忙，走了很多摊位，谈了很多东西，但一般当天看过的，多少会有点
印象，你的E-mail（电子邮件）一过去，一下子就会唤起他那部分记
忆，就有可能继续进行下去了。
对于展示的样品，业务员必须了解透彻，从性能到包装到材料到价
格，事无巨细，都要考虑周到。
因为在展会上很有可能直接跟客户谈
判，如果对产品不熟悉，试问将如何谈判下去？
当客户问一些问题的时
候，－问三不知，或者时不时打电话请示老板或者联系供应商，又怎能
让客户相信你是expert（专家）呢？
技巧5：
展位布置码院
展位的布置是不容忽视的，大家投入了人力、物力、财力去参加展
会，除了见见老客户或者打打广告，最大的目的就是开发新客户。
对于客户来说，他们几天内要走很多个展馆，着几百个摊位，时间
非常有限，如何吸引这些采购商的眼球，让他们停下脚步看看，甚至进
来谈谈，就是我们要做的功课。
如果企业没有特别彰显自己的常用颜
色，最好以大胆且抢眼的颜色为主，比如用虹、黄、绿这些特别鲜明的
色影做主色调，以产生强烈的视觉冲击感，会收到意想不到的效果，尽
量避免灰、白这类容易融入背景的中性色。
我们可以把展位当做店面，把客户当做消费者。
开店要吸引消费者
进来买东西，除了产品，还需要装修，但更需要一种“感觉”。
这种感
觉说不清道不明，经常去展会的采购商就有体会，眼睛随便一扫，就知
道哪类展位是自己应该过去看看的。
这可以理解为特色．可以理解为赏
心悦目，但这种感觉的真正核心就是“专业化”！
第一眼看上去，就给
人一种相当专业的感觉。
要做到专业，首先要从产品做起。
带去的产品要好好归类，分类
摆放，有些产品可能需要货架和层板，有些吊卡之类的包装需要用挂
钩，这就需要一个类别一个类别地分开，不能让客户一眼看过去都不
知道这公司究竟是卖什么的。
如果儿类产品没有太大的联系，最好放
置在不同的区域，这样客户路过的时候，甚至远远望过来，就能马上
看清楚。
有一个需要注意的地方，就是展位不论大小都必须有一个主要的位
置放公司主推和主打的产品，比如新的设计、新的款式、新的颜色、新
的包装等。
特别能夺人眼球的，一定要放在最醒目的区域，这个区域我
把它称为“黄金展台”。
黄金展台不能太高，也不能太低，要考虑到客
户的视线范围。
比如我们在超市买东西，从上往下数第二、第三排通常
都是最好的位置，这个角度正好和消费者的视线平行，这样看东西、拿
东西就比较方便，容易激起人的购买欲望。
展位也是一样，黄金展台如果有货架单独陈列展示，当然最好，如
果没有，也要尽量放置在视线齐平的区域里，然后最好在这一类产品周
围弄一些东西加以点缀，起到一个强调的作用，便于和其他的样品有所
区分。
以前布展时，我的样品有两大类，一类是户外野营用品，一类是户
外灯具。
野营用品很多是帐篷、睡袋类的，比较大，我就各带了一款样
品，其他全部用效果图打印出来，贴在展位的壁上．路过就能看到。
灯
具类的，我按照功能区分，左边全部是小型的，右边全部是中大型的，
中间划出区域做黄金展台，用一个金色的条框包起来，里面是最新款的
几款野营灯，而下面则是针对这几款灯开发的多种包装，如影盒、双泡
壳、PDQ（展示盒）等，上方用射灯打下强光，再弄一条灯带点缀一
下，看上去效果就很好了，至少路过的人一眼就能看到，如果产品跟他
们对口，他们就会多看几眼，甚至跑进来仔细看看。
当年在德国科隆，
就是凭借这几款灯具，一连签下了7位客户，不能不说眼展位布置有
关系。
还有，就是名片和样品必须放在最外面，让客户路过的时候可以翻
阅，可以自行取用。
名片除了你准备递给客户的外，还需要在样品旁边
也放上一两盒，有些客户喜欢收集名片，会自己拿。
另外，诸如易拉宝之类的宣传彩页，如果有空间，还是要放一下
的，毕竟东西要尽量多一点，但多而不乱，突出产品，也能够让客户简
单了解你们公司。
技巧6：
绵阳很重要
当其他的东西都准备完毕后，最重要的就是样品。
当客户不了解某
家公司的时候，来他们展位第一眼看到的就是架子上的产品。
即便展位装修得再好，布置得再合理，但是如果产品平淡无奇，或
者没有系统性，客户还是会摇头的。
产品上，必须要体现自己的专业
性，不论是工厂还是贸易公司，给客户的感觉都必须专业。
我是买手，
每年都会去国内外多个展会，判断一个供应商在某类产品上是否专业，
第一眼看的就是他的样品有没有形成一个系列。
举个例子，去年4月份我在广交会找园林剪刀的供应商，有一家供
应商有很多剪刀，包装和颜色都很多，但一眼看上去比较乱，有一种很
多不同的样品拼凑在一起的感觉，没有一个突出的中心，就很难吸引我
的兴趣。
另外一家就不同了，所有的样品都是两种颜色，绿色的产品全
部做中低端市场，黄色的产品全部做中高端市场，两个系列泾渭分明，
纸卡也是两种色系，能给人强烈的视觉冲击感。
可以看出，这个供应商
是经过精心准备的。
虽然就一个小小的摊位，但两个版面清清楚楚，一
扫而过就知道他们是做什么的，能给客户留下不错的第一印象。
还有一点，参展的样品最好是新打样的，因为时间久的样品可能会
显旧，包装和颜色都不如新的鲜艳，多少会有点差异。
特别是泡壳类包
装的产品，泡壳放置久了就容易发黄，会严重影响美观。
没有人会喜欢
脏兮兮的样品，一定要保持样品清洁干净、摆放整齐。
对于参展的样品，准备的时间越充分越好。
因为往往会有其他的因
素产生，比如快递延误或者颜色不准确需要重做等，宁早毋晚。
如果条
件允许的话，每个样品至少要准备两套。
要考虑到可能发生的意外情况，
如果一套破了怎么办？
丢了怎么办？
所以，要有备用的，这样才有备无患。
样品带去展会前，还有最后一个工作，就是测试，必须确信所有参
展的样品都是完好无损的。
如果是电器或者其他带功能性的产品，还需
要测试其功能，如果有内置电池的，事先要把电全部充满，在客户做
selection（选择）的时候，就可以试一下。
我以前碰到一个情况，当时
给美国的一个进口商找电扇，后来在一个摊位看到很多款，样式不错，
一间还是广东的工厂，我马上来了兴趣，了解了详细参数，拍了照片，
问了价格，都觉得挺不错。
临走时，我突然想试试那几台电扇，结果问
题来了，我看中的几款插上电源后居然一动不动，业务员也很尴尬，拍
了又拍还是没动静，只能解释说可能是样品准备匆忙，里面的线路没有
接好。
这样一来，我的信心也就没了。
后来也就没联系下去，订单下给
了别家。
所以，样品绝对是很关键的，容不得半点马虎。
样品代表了你公司
的产品和能力，如果你的样品不好，客户自然会不看好你公司的产品，
这个念头绝对致命。
我们在完成样品后，必须进行测试，到了展会以
后，还需要再做一遍仔细的检查，确保没有问题后才可以展示出来，因
为样品代表着公司的形象！
技巧7:
名片印刷
前面已经提到了6个技巧，包含了参展商所需要注意的大部分细
节，这里还有最后一点，就是名片的印刷。
可能有人会说，不就印名片嘛，正面中文，反面英文，无非是公司
名、职位、地址、联系电话、网址等，如果你这样想那就错了。
名片就
像古代的拜帖，一手好字绝对会增加印象分的。
所以，名片的制作绝对
不可以马虎，粗制滥造会给人不好的印象。
首先是纸张。
国内的名片纸张有很多种，但是我仔细研究过欧美客
户的名片，→般纸张都比较厚实，克重上很讲究，用颜色突出公司名或
者ωω（商标），使名片看起来不太单调，有些还会把文字印得有凹
凸感，摸上去手感很不错。
还有一种比较薄，类似于塑料片，但不易受
损，几乎没法撕掉，目的就是让收到名片的人保存下来，或者多保存一
阵子。
如果纸张很薄，很容易破损，或者上面的油墨容易脱落，别人保
存的积极性自然就会降低。
但是一张名片面积有限，如果一面中文、一
面英文，显得苍白了一点，特别是展会用的名片，最好能突出一下产品
和优势之类的，那怎么办呢？
不用着急，还有一种对开式的名片。
如果
客户把这种名片放进名片册里，它和普通的名片一样，但如果拿出来打
开，中间可以印上公司的产品简介和优势，甚至把拥有的证书或者第三
方的验厂都可以放上去，使内容增色。
如果做欧洲市场，还可以把诸如
CE,ROHS,GS,REACH等欧规要求和建议等放上去，突出自己的专
业和优势。
又比如通过第三方验厂的，也可以增加一句如Factoryw幽
auditedbySGS/BV/I’rs.之类的语句，但是必须是真实的，以起到强调
作用。
文字上，英文很好理解，但是中文的话，建议用繁体字，毕竟我国
港台地区和东南亚及海外华人都使用繁体中文。
并不是为了照顾他们，
而是根据以往的经验，我们大陆同胞基本上会读写简体字，同时能基本
看懂繁体字，但不太会写。
港台地区和海外很多华人能使用繁体字，但
是简体字看起来就很吃力，所以，在这种情况下，使用繁体中文和英文
两种语言相对比较合适。
至于字体上，中文尽量用宋体或新宋体比较规则，尽量少用行书、
隶书或行楷来印刷，太富有艺术和文化气息反而不太像商务人士；英文
可以适当调节字体，Arial,Calibri,Calibria,PalatinoLinotype,Times
NewRoman,Verdana等字体在国外用得都比较多，可以适当排版，设
计一下字符间距和大小。
公司名或者LOGO（商标）可以稍微花哨一
点，颜色可以夸张、抢眼一些，起到点缀的作用。
曾经有朋友问我名片上有没有必要写上手机号码，还有MSN,
Sky严等聊天工具。
就这个问题我咨询过几个德国朋友，得到的一致意
见是，手机号码可以写在名片上，但是MSN和Skype等聊天工具信息
肯定不能写，因为名片应该是非常正式的，不应该出现这类信息。
甚至
有客户认为，连手机号码都没有必要印上去，否则有的时候会显得不够
正式。
这的确有道理。
我翻查了一些以前展会上收到的名片，大部分都
没有手机号码，只有－个办公的座机。
也许是外国人公和私分得比较
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