网络商务谈判教案831.docx
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网络商务谈判教案831
江西外语外贸职业学院教案备课纸
（1）
教学授课计划进度表
专业电子商务班级2013级信息1、2、3、4班
课程网络商务谈判教师徐海龙2014-2015学年度第一学期
授课教材
21世纪高等职业教育财经类规划教材《商务谈判实务》
ISBN-978-77115723665-4主编：
陈文汉2013年2月河北第7次印刷
周
别
授课
顺序
授课章节内容摘要
重点、难点
需要
课时
教学方式及所需要教具
实训内容
课外作业
1
1
第1章商务谈判概论
商务谈判的三类模式
4
讲授法/多媒体设备
理解谈判及谈判的原则运用
分组讨论形成小结报告
2
2
第2章商务谈判的心理
商务谈判情绪的调控
4
讲授法/多媒体设备
个性测试
个性分类记录
3
3
第3章商务谈判中的礼仪与文化
文化差异对谈判的影响
4
讲授法/多媒体视频
多国商业文化
的感受
文化差异的分类报告
4
4
第4章商务谈判准备
商务谈判的信息归整及方案的制定
模拟谈判
4
收集资料用机房
模拟准备商务谈判
谈判某一方的谈判方案
5
4
反转式实训/教室
模拟谈判
谈判过程记录
6
5
第5章商务谈判的开局与报价
谈判气氛的营造
在融洽的气氛中提出合理报价
4
引申式教学/教室/机房
谈判开局场景的预设
谈判现场图片
7
4
模拟训练/机房
营造气氛的模拟实训
8
6
第6章商务谈判价格磋商与再谈判
价格评论、讨价策略
讨价还价的情绪控制
4
模拟评论
9
4
模拟谈判中的情绪控制模拟
不同情绪下的不同结果
注：
此表一三份，任课老师、系主任、教务处各保存一份
授课教材
（请注明类别、书名、编号、出版社及出版年月等，自编讲义、提纲请注明详情及批准使用人）
周
别
授课
顺序
授课章节内容摘要
重点、难点
需要
课时
教学方式及所需要教具
实训内容
课外作业
10
7
第7章商务谈判的终结与合同的签订
谈判终结点的判断
终结方式
合同的签订与担保
合同的履行与纠纷处理
4
模拟谈判结局/教室
案例视频/机房
谈判终结的判断练习与视频的观摩
11
4
12
4
13
8
第8章谈判技巧的学习与经验累积
相同技巧得到不同结果的反思
4
反转式教学/教室
模拟同一技巧的不同结果
14
沟通技巧的磨炼与掌握
4
机房
谈判视频观摩
15
9
第9章商务谈判的策略
策略与技巧的区别
4
讨论教学/教室/机房
练习策略的制定
策略小结
16
按不同条件制定策略
4
讲授、讨论/教室/机房
对不同条件的分析
17
10
第10章商务谈判的管理
谈判总结及后续的关系维护
4
讨论/教室/机房
模拟关系维护
完整合同
18
（11）
（附录案例分析法的研究）
对案例分析方法过程的体验
4
讨论
注：
此表一三份，任课老师、系主任、教务处各保存一份
江西外语外贸职业学院备课纸
（2）
授课标题
第1章商务谈判的概论
课时
4
授课班级
2013级信息1班
2013级信息3班
2013级信息4班
教学目的和要求
理解商务谈判对于商务活动的重要意义，要求把握好学生从理论延伸到实际的想像过程
授课重点
、难点
1、概念的引入与讲解
2、三种谈判模式的讲授与引导
课时安排
节次
内容
总课时
其中
讲授
实验、实习
案例分析
1
商务谈判的基本概念
2
1
1
2
商务谈判的三类模式
2
1
1
合计
4
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
授课标题
第1章商务谈判的基本概念
课时
2节
教学重点与难点
商务谈判的内涵与特征
复习旧
课内容
教学方法
讲授、案例
作业布置
复习上课所讲
课堂小结
课 堂
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
—— 实训课程专用
实训班级
第1章商务谈判的基本概念
课时
2节
实训内容
商务谈判的原则与评判标准
实训要求
关键概念词的提炼
实训步骤
1、老师温习理论知识
2、就理论知识进行小组讨论后得出小结
实训小结
实 训
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸
（2）
授课标题
第2章商务谈判的心理
课时
4
授课班级
2013级信息1班
2013级信息3班
2013级信息4班
教学目的和要求
理解商务谈判心理对于商务活动的重要影响，要求学生切身体会心理性格对事物的作用
授课重点
、难点
1、理论知识的引入与讲解
2、个性测试
课时安排
节次
内容
总课时
其中
讲授
实验、实习
案例分析
1
商务谈判的心理分类
2
1
1
2
商务谈判心理判断依据
2
1
1
合计
4
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
授课标题
第2章商务谈判的心理类型
课时
2节
教学重点与难点
商务谈判中的表情、肢体传达出的心理状况
复习旧
课内容
教学方法
讲授、案例
作业布置
个性测试题的直观体会
课堂小结
课 堂
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
—— 实训课程专用
实训班级
第2章商务谈判的心理类型
课时
2节
实训内容
商务谈判的心理动机
实训要求
关键概念词的提炼：
需求、能力、挫折、期望
实训步骤
1、老师温习理论知识
2、就理论知识进行小组讨论后得出小结
3、完成个人性格测试
实训小结
实 训
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸
（2）
授课标题
第3章商务谈判中的文化与礼仪
课时
4
授课班级
2013级信息1班
2013级信息3班
2013级信息4班
教学目的和要求
了解不同地域文化在商务谈判中的差异
要求学生从多方所知细节上进行文化差异的理解
授课重点
、难点
1、理论知识的引入与讲解
2、不同国家商人的谈判风格
课时安排
节次
内容
总课时
其中
讲授
实验、实习
案例分析
1
商务谈判的地域、文化区别
2
1
1
2
国际通用的商务礼俗学习
2
1
1
合计
4
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
授课标题
第3章商务谈判中的文化与礼仪
课时
2节
教学重点与难点
国际通用的商务谈判礼仪
复习旧
课内容
教学方法
讲授、案例
作业布置
复习上课所讲
课堂小结
课 堂
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
—— 实训课程专用
实训班级
第3章商务谈判中的文化与礼仪
课时
2节
实训内容
视频观摩，了解不同文化的商务礼仪与差异
实训要求
关键概念词的提炼：
跨文化谈判、宴会
实训步骤
1、老师温习理论知识
2、视频观摩了解各地区域风土人情
实训小结
实 训
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸
（2）
授课标题
第4章商务谈判的准备
课时
8
授课班级
2013级信息1班
2013级信息3班
2013级信息4班
教学目的和要求
1、理解信息收集在商务谈判中的作用
2、模拟商务谈判的前期准备，如方案制定等
授课重点
、难点
1、商务谈判方案的制定
2、商务谈判现场模拟的准备
课时安排
节次
内容
总课时
其中
讲授
实验、实习
案例分析
1
商务谈判的信息准备
2
1
1
2
商务谈判的组织准备
2
2
3
商务谈判方案的制定
2
1
1
4
商务谈判的模拟实训
2
2
合计
8
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
授课标题
第4章商务谈判的准备
课时
2节
教学重点与难点
商务谈判的信息准备
复习旧
课内容
商务谈判中的文化与礼仪
教学方法
讲授、案例
作业布置
自拟谈判主题完成一次信息收集
课堂小结
课 堂
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
—— 实训课程专用
实训班级
第4章商务谈判的准备
课时
2节
实训内容
商务谈判的组织准备
实训要求
关键概念词的提炼：
商务谈判信息检索调研
实训步骤
1、老师温习理论知识
2、通过网络体验信息搜索及组织准备的相关事项
实训小结
实 训
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
授课标题
第4章商务谈判的准备
课时
2节
教学重点与难点
商务谈判方案的制定
复习旧
课内容
商务谈判前的准备
教学方法
讲授、案例
作业布置
自选谈判主题完成一份谈判方案的拟定
课堂小结
课 堂
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
—— 实训课程专用
实训班级
第4章商务谈判的准备
课时
2节
实训内容
商务谈判模拟实训
实训要求
通过实训得到关键概念词的提炼：
商务谈判策略商务谈判议题
实训步骤
1、老师温习理论知识
2、分大组进行商务谈判的模拟实践，得到谈判经验
实训小结
实 训
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸
（2）
授课标题
第5章商务谈判的开局与报价
课时
8
授课班级
2013级信息1班
2013级信息3班
2013级信息4班
教学目的和要求
1、理解开局在商务谈判中的地位与影响
2、模拟商务谈判的开局报价，体验谈判
授课重点
、难点
1、商务谈判开局目标的设计
2、商务谈判气氛的营造与把握
课时安排
节次
内容
总课时
其中
讲授
实验、实习
案例分析
1
商务谈判的开局目标——良好的谈判气氛
2
1
1
2
商务谈判开局目标的实现
2
2
3
商务谈判中气氛的营造
2
2
4
商务谈判中的报价策略
2
1
1
合计
8
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
授课标题
第5章商务谈判的开局与报价
课时
2节
教学重点与难点
商务谈判的开局目标——良好的谈判气氛
复习旧
课内容
商务谈判前的准备
教学方法
讲授、案例
作业布置
自拟谈判主题设计一份谈判开局
课堂小结
课 堂
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
—— 实训课程专用
实训班级
第5章商务谈判的开局与报价
课时
2节
实训内容
商务谈判开局目标的实现和报价的提出
实训要求
关键概念词的提炼：
均势定位法谈判气氛
实训步骤
1、老师温习理论知识
2、通过设计开局，达到气氛的营造
实训小结
实 训
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
授课标题
第5章商务谈判的开局与报价
课时
2节
教学重点与难点
商务谈判中气氛的营造
复习旧
课内容
商务谈判开局目标的实现
教学方法
讲授、案例
作业布置
自选谈判主题分组尝试营造谈判气氛
课堂小结
课 堂
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
江西外语外贸职业学院备课纸（3）
—— 实训课程专用
实训班级
第5章商务谈判的开局与报价
课时
2节
实训内容
商务谈判中的报价策略
实训要求
通过实训得到关键概念词的提炼：
商务谈判策略商务谈判议题
实训步骤
1、老师复习报价策略的概念与案例
2、分大组进行商务谈判的模拟实践，得到谈判经验
实训小结
实 训
效 果
分 析
及
改进
措施
主任审阅：
任课教师：
年月日 年月日
升级会员 