教育分期产品如何设计.docx

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教育分期产品如何设计

教育分期产品如何设计？

一、教育分期市场行情

教育培训通常可以贯穿人的一生，从婴幼儿时期、中小学阶段、大学和工作等阶段都有相应的教育培训。

从授课的形式上划分，有在线教育和线下教育。

按照针对人群来划分，有针对学前婴幼儿的教育、K12（小学到高中学生）及成人教育，而在成人教育中还可按照课程类别进行细分，IT培训；职业技能培训，资格考试培训，学历文凭类培训。

此外，还有兴趣爱好类培训，涵盖艺术类、体育类等；语言类就是英语汉语小语种等，语言类、K12和兴趣爱好类是有交叉重合；最后还有留学游学类。

在各类场景中，学前教育培训和基础教育培训属于家长付费，金融分期产品的需求有限；职业培训和语言培训成为教育分期的主流拓展场景。

在一个典型的教育分期模式中，共有企业、学员、培训机构、金融机构四方参与其中。

于企业而言，与培训机构合作获取合格员工；于学员而言，借助教育分期支付学费；于培训机构而言，借助金融杠杆的力量扩大生源；于金融机构而言，提供教育分期产品获取利润。

大家各取所需，构成一个闭环生态体系。

二、教育机构运营痛点及决定合作的关键点

1.教学产品研发

学费分期平台为教育机构提供金融服务，我们得先来了解一下学校是如何经营的。

教学产品的研发是根本，比如有些少儿英语的线下培训机构，就是直接拿美国某个州的语言课教材带回中国本土教学，未必适合母语非英语国家的小朋友，而且没有行业壁垒，它发展了加盟商之后，因为加盟商制度都是要每几年续费一次，加盟商如果经营得好，可能第二次交加盟费之前就换个招牌独立运作了，加盟商续约率就很低。

所以教学研发和教育资源对教育机构来说，是很重要的行业壁垒。

2.办学资质

办学资质方面，部分学校在教育局取得了办学许可，比如说要获得上海市教委发的执照，教育局认可的资质证书，需要给教委缴纳每年营业收入的10%要作为押金。

办学许可证办理起来非常难，相对来说拥有办学许可证的机构合作起来比较安全。

3.盈利空间

教育机构的招商，招生渠道是选择合作的大专院校、师资推荐，还是选择线上投放关键词搜索，平均获客成本是多少，都是要考虑在内的。

有些两万元的课程，教育机构刨除四五千引流渠道返佣的获客成本，再去掉老师的课时费、教室的租金，已经所剩无几了，甚至只有15%左右利润，再养活管理部门，如果没有融资的话，持续起来是很艰苦的，我们需要多了解股东背景、财报和、招生计划和它的融资情况。

4.学生就业率与考虑通过率

有些职业技能类的培训机构，在招生环节是承诺学员就业率，毕业后保证安排工作，或者保证学成能自己面试成功，不成全款退学费等等。

调查业内口碑和真实就业率，可通过联系在校或已经毕业的学员进行调研。

同样，证书考试类也有承诺考不过重新学的，考试通过率的高低会直接影响到这家教育机构的利润。

如果考察一家加盟连锁型教育机构会容易一下，加盟制会暴露出更多问题，通过加盟商的经营情况和流失率，可以看出教育机构总部对加盟商的筛选是否有严格标准，总部对加盟商的运营帮助、政策扶持、品牌背书是不是都做到位，加盟连锁最终的目的是为了被收购、并购或者上市，规模大即会凸显品牌的真实目的：

专注教学产品，还是敛财扩张。

每年大型的教育行业展会上，连锁型教育机构都会为自己品牌招商加盟，如果加盟商根据往年的经营状况，又缴纳加盟费增开好多家同一品牌的教育机构，这是最为有力的证明了这个品牌的实力。

教育机构想要盈亏平衡，并非短期就可以达成的。

当然学费先行收取，现金流不是问题，但是想要达到盈亏平衡需要很长的时间。

教育机构的金融需求，主要体现在企业融资、企业贷款、学生学费分期，加盟费分期（数十万加盟费可以设计新的金融产品进行分期）等方面。

三、教育分期机构对比

头部教育分期机构

现在市面上围绕学费分期的贷款产品都有哪些类别呢？

头部的教育机构，首先是XX，覆盖面广，像IT、蓝领职业技能，尝试的行业也很广泛，但是跑的特别快的话，前面就是做了先吃螃蟹的人，坏账让盈利变得很难。

头部教育机构的交易结构

助贷平台的教育分期

接下来我们说一说纯粹的助贷平台，像蚂蚁白领、51帮学、蜡笔分期、课栈网、小牛计划、惠人贷等等，这些都是助贷平台，同时要兼顾找资金和找资产。

对于北上广深江浙沪地区来说，线下儿童教育中两万以下的课程基本没有家长会申请分期；四五万的游学和每年十万留学费用，或者是十几万的高三学生的补课费用，可能家长才会考虑分期。

二三线城市会有不同梯度。

但是对一线城市的K12线下教育机构需要很长时间的耐心维护。

助贷平台做K12必须面对的最大的问题，就是对同一家B端服务效率和单位产值高不起来无法实现盈利的问题。

每家助贷平台的学费分期业务侧重点不同，产品设计也有差异化。

电商系主要做在线教育，因为这样可以最大程度的减少人工干预，效率要求高的做自动审批。

纯粹助贷平台的交易结构

相对来说，IT培训的客群资产条件较差，所以借款需求比较强，容易接受学费分期。

IT教育培训机构非常依赖助贷平台，它的风险在后期容易集中爆发，因为课程周期短，一般都在4个多月，还款周期长，前6个月不还或者只还息，过了6个月连续还款一年半或者一年，所以贷中风控难做。

教育分期目前使用最多的分期类型

∙先息后本：

M+N气球贷：

这种贷款前期每期还款金额较小，但在贷款到期日还款金额较大，“前小后大”像是一个气球的样子，所以就直接命名为“气球贷”

∙等额本息：

每个月还款金额是固定的，但是每月还款额中本金比重逐月递增，利息的比重逐月递减。

∙空贷：

订单审核通过之后，助贷机构并不按照行业默认的T+0或者T+1结算给教育机构，而是每个月成功划扣回学生的还款后，再按月分批结算给教育机构。

∙等本等息：

每个月还款的本金利息都是固定金额。

四、教育分期风控模型

在做风审的过程中，可能会遇到类似这样的问题。

一家教育机构，一人分期多单。

多数机构是不允许的，也许是从风控方面的考量，也许是因为技术后台设置借款人重复申请分期属于无效操作或是多头借贷被拒绝。

但如果从授信的角度出发，假设是多胞胎的家庭，多单的总金额不超过分期金额的上限，那么在信息真实同时风控审核通过的情况下，我们是允许该家长申请两次或多次借款的。

另外一个就是退件率的问题，市面上某些教育机构支持在固定时间内对课程不满意，可以进行退课退款。

这个固定时间一般不超过1个月。

与这类教育机构合作的时候，可以要求学员过了退课选择期再给教育机构结算该订单；还有一些课程尤其是中学为了中考、高考辅导做的课程，他是一次性卖给学员和家长数百小时的课程，学生在考前一顿狂补，等中考或者高考结束后，还有好多课时没学并且再也不要学了，就会集中出现退课高峰期，这样的情况教育机构一般会同意学员家长扣除一定比例的退课手续费再给家长退费的。

这个退课手续费暂时跟分期平台没什么关系，就是教育机构额外赚了一笔，以后能不能产生关系还要靠各位分期同仁多努力。

总的来说教育的退件率远远低于租房分期。

其中风控还有值得一提的是金融公司的内控。

员工的内控，不容忽视，其实许多已经发生风险的复盘工作，最终都指向了内部员工的玩忽职守、明知故犯、知情不报和不负责任等等。

五、汇总

站在宏观的视角，消费升级的大幕已经开启，作为少有的投资性消费场景，教育培训市场大有可为，教育分期，也还有广阔的天地。

其实教育分期的业务还可以引申出许多教育机构的衍生金融需求，比如大型连锁的教育机构每年在全国扩张很多新加盟商，它希望可以有一种信用贷来帮助它的加盟商贷加盟费和装修费等启动资金的投入，这是属于教育机构自身的经营性贷款。

比如还有的教育机构，重视从头培养自身的师资团队，因为他们在社会招聘的时候可能遇不到好一点的师范院校的毕业生原意来这种私立学校，所以这样教育机构每年会固定去师范大学招聘大三大四学生，提前进行招聘和入职培训，安排实习岗位，希望能提前锁定这部分生源，因此他们也提出说能不能为这部分学生提供大三大四的学费贷款，在这家教育机构入职之后有工资进行还款，其实这些产品都是可以设计的。

教育这个市场足够传统、足够持久、足够大，是一个延续千年的传统行业。

教育是永远存在，学费分期是这片老土壤开出的新花朵，它伴随着互联网的高速发展。

行业越来越接受分期这个产品，金融行业也越来越青睐这类的资产，因此它还会继续发展下去，有学费分期的教育机构只会逐年递增，交易量也会持续增长。