土地竞拍投要领.docx

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土地竞拍投要领

土地竞拍（投）要领

□作者：

军   日期：

2003-3-1

适量的土地储备是房地产开发企业持续经营、发展的必要条件之一，由于土地的一级市场日趋规，通过招标、拍卖方式从政府手中取得土地，已经成为开发商获得一手土地的房地产项目开发权的最主要方式。

参加政府举办的土地拍卖（招标）会，想成功的取得土地，为今后成功的项目开发奠定基础，开发商必须做好以下几个方面的功课。

一、把握大势

就是要掌握宏观形势，包括了解城市、国家仍至全球的经济发展状况及趋势，国家及当地政府的房地产、金融、财政、税收政策及其变化，城市规划、发展方向、主要交通干线的变化，城市的房地产发展水平及在当地经济发展中的地位等等。

不仅要把握以上因素的现状，更重要的是把握其未来发展趋势，目的是使自己清楚项目的将会在什么样的大环境下运作，政治、经济形势是否会影响未来项目的顺利开发与建设。

二、了解区域

了解区域主要是通过市场调查，掌握区域的自然条件、现状、规划、人口发展等因素，收集区域的土地市场（包括区域的土地供应量、供应方式、地价情况、未来走势等）、区域的房地产市场（包括区域的房地产市场整体水平、供给、需求、客户、已开发或未开发的项目、价格等）资料，并对区域或附近区域同类项目中典型的楼盘进行实地踏勘、分析比较。

充分了解地块所在的区域情况，主要的目的是掌握区域的同类房地产价格及走势，从而大致确定出让地块所开发的房地产销售价格，这对测算地块的价格具有重要的作用，因为，地价=房地产售价-建筑成本-利息-税费-利润。

三、详勘地块

对地块现场、周边环境、景观等进行仔细、认真的查勘，掌握地块的规模、大小、形状、地形地势、地质条件、临街情况、周边配套、交通状况等。

通过实地调查、结合规划的土地使用条件，初步分析项目的设计、定位、户型、客户等发展目标，比较预计开发项目的开发成本、销售价格及市场前景。

初步测算土地的合理市场价格，并在此基础上进行初步的投资分析。

四、分析对手

“知已知彼，百战不殆”，认真分析对手的重要性不言而喻，参加土地拍卖（招标）会，分析的对手主要有二：

政府——土地的出让方，竞争者——想获取土地的其他开发商。

1、分析政府（其代表为国土局）的主要目的是为了准确预测地块的底价，做到心里有数。

一般而言，政府采用拍卖、招标方式出让土地的主要目的有：

成功出让土地、促进城市规划实施及发展、增加财政收入、依法行政的表现等。

每次出让土地，对国土局而言，最重要的是成功出让，其次是成交的地价不能明显低于市场价格，第三才是价格越高越好。

因此，一般情况下，地块的基准地价（或公示市场地价）是拍卖（招标）土地的底价的重要参考指标。

从市政府历次招标、拍卖土地的情况来看，其底价（起价）均在基准地价附近。

2、分析竞争对手的重要性及困难程度都要超过分析政府，竞争对手的出价是决定成交价的最终因素。

主要可通过参加土地拍卖（招标）答疑会、媒体的报道等，了解哪些发展商对地块较为关注。

然后再进一步了解竞争对手的实力、曾开发的项目、企业发展风格等，开发商参加竞投（标）取得土地的目的有：

（1）以项目利润为目标，此类开发商出价将重点考虑利润的因素，当地价过高，达不到预期利润目标，开发商会放弃加价。

（2）以企业发展为目标，主要目的是获得土地，保证公司持续经营运作，或者是取得土地开发资质。

此类开发商出价往往高过前一类。

除此之外，通过成功取得土地，开发商还可以充分展示公司实力、提高公司知名度、扩大房地产经营规模、提升品牌。

另外，地块周边有土地储备的开发商也是参加竞拍（投）的竞争者之一，其目的还有：

制止其他开发商以过低的地价取得土地，对自己的项目形成威胁，同时，如果自已以理想的价位取得土地，也可以通过项目的开发获取利润。

例如2002年万科地产参加其大梅沙项目东面地块的招标，招商地产参加科技园南区地块的拍卖等。

五、掌握游戏规则

游戏规则就是土地拍卖、招标的有关规定及基本程序，各地规定细则或各次拍卖、招标的具体规定或许会有差别，熟悉、掌握这些规则，参加竞拍（投）前认真阅读并确认拍卖或招标公告及文件的各项规定，以免现场错误地举牌或者投入废标，给自己造成不必要的损失。

（在就曾有过这样的例子，北湖西路一块土地挂牌交易时，某开发商因未按标准填写报价，使自己的标书成为“废标”，致使报价较低的竞争者最终竞得了地块。

——编者注）

六、认清自己、做好准备

开发商在参加竞投（竞标）之前，要对自已目的十分的明确，同时还要充分考虑到自身资金实力、项目开发成本控制、营销管理、银行融资的能力。

事先进行认真的地价分析测算、对手的策略及可能的承受价格、不同地价、售价、成本情况下的项目利润分析，根据自身目标确定可以承受的价格。

在参加招投标前做好各项目准备，是成功取得土地的保障。

准备一份详细的《地价——开发利润表》以及明确的土地最高限价，可以使自己在拍卖现场稳如泰山，沉着应变，丝毫不乱。

    准备二份价格不同的投标书，可以根据现场对手投标的情况，最终选择一份合适的标书投标，以使自己能以最理想的价格中标。

“天价”地块全接触

□作者：

周普   日期：

2003-3-1

P （2002） 026地块：

基本情况

    注：

市福星惠誉房地产此前曾以约 30万元/亩的价格购得与此地块相邻的土地100亩左右。

若将两块土地综合计算，如果容积率能够提高到1.2以上，则楼面地价有望降至2000元/㎡以下。

地块位置

地块周边主要项目及销售均价：

地块SWOT分析：

优势：

自然优势：

６０００亩沙湖是武昌城区最大的自然湖，该地块东南两面临沙湖，不仅自然景观优美，而且地处武昌城区之，可谓得天独厚；

资源稀缺优势：

如此大规模的邻湖地块，在市区已经绝无仅有，充分发掘该地块价值，可以使项目具有打造豪宅的潜力。

规模优势：

临湖岸线长，地块可开发规模大（加上福星前期同区域取得的地块，总建面积预计可达到450000㎡），易形成规模开发、建造临湖大社区。

劣势：

目前地块楼面地价达到2610元/㎡，即使结合前期低价取得的地块平摊，楼面地价也近2000元/㎡，按市平均建筑成本预计，该项目均价将超过3500元/㎡，成本很高。

8亿元的地价支付，对公司后期财务成本和资金运作都是一个极大的考验和挑战。

目前地块仅有一条道路出处，且较为破旧，仍使用现有道路将对项目形象有较大负面影响。

机会：

地块紧邻大学、华师附中，这对人文价值挖掘比较有利；

武清三干道改造、徐东路改造、积玉桥旧城改造、武昌沿江观景大道改造和长江二桥年票制的实行使得该片区交通状况得以实质性改善；

地块东南的徐东商圈与西南边的中南商圈，将为该区域还来较多人气。

威胁：

沙湖和徐东片区因二桥的修建发展迅速，但以目前的状况，短期仍无法形成与汉口东西湖片和武昌东湖片等类似的高档片区氛围，难以对大规模高端项目提供支撑；

市全平均年住宅高端产品（单价超过4000元以上）消费量不超过10万平方米，能否支撑如此大规模的高端社区，还有待论证；

周边成熟、高档区域的高端项目对该项目客户会产生分流。

（如东湖片区）

无论楼面地价怎么计算，沙湖边的这块地都地毫无疑问地将向高端发展，与周边的项目在档次上势必有一个“跳差”。

市的高端产品比以往已经有了很大的进步，但一个近50万㎡的高端产品仍然是史无前例。

一个优势与风险同样突出的项目，肯定会带来更多兴奋和期待。

P（2002）027地块情况：

基本情况：

地块位置：

地块周边主要项目及销售均价：

地块SWOT分析：

优势：

该项目北向临发展大道、中间有宽50米的新华西路，西向临青年路，并且地铁2号、6号、7号线分别在地块的西、东、北边穿过，交通较为方便；

地块周边有汉口火车站、王家墩中心商务区、图书大世界、汉口体育中心、西北湖广场、协和医院等相对成熟的配套设施；

市土地中心斥资200万元，沿1．1公里的新华西路正在移栽桂花树，并布置了我市具有时尚气息的路灯。

劣势：

改造中的旧城中心，周边自然景观较差；

“新华西路”的区域形象有待提升。

机会：

旧城改造使该地块及其周边相应的基础配套设施得到改善；

位于市中心，可利用城市回归的“新都市主义”主题，进行价值挖掘。

威胁：

在一个人均商业面积已经达到中等发达国家水平的城市，大量临街商业意味着风险和压力；

地块的自然分割，使整个项目的开发顺序和不同类型物业（住宅、办公、商业）之间的配比显得尤为突出，如不能合理规划将构成潜在威胁；

竞争压力较大，地块所处片区是汉口楼盘较为“扎堆”的区域，周边即有大量已推出楼盘尚待消化。

    交通便利、配套齐全、楼面地价还算合理；这一切看上去，这四块地胜算似乎更大一些。

但值得注意的是，目前新华西路既非实际意义上的“市中心”，也还没有形成高档氛围。

如何提升区域形象，摆脱周边破旧民居的影响应是考虑的重点。