合力拓展部管理系统资料.docx
《合力拓展部管理系统资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《合力拓展部管理系统资料.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
合力拓展部管理系统资料
市场拓展管理系统
2016年1月1日正式实施
（第一版）
适用范围：
中山市合力化工有限公司市场拓展部
第一部分组织架构
一2016年营销部门组织架构图
区域分布
市场
总监
分公司总经理
电商
经理
电商
客服
售后
客服
业务
跟单
销售
内勤
外贸
经理
国外跟单
国外
业务
拓展
经理
技术工程
人数
合计
备注
人数
广东销
售分公司
1
-
1
-
-
1
-
1
-
-
1
1
12
1.列表未含国外及国内直销工厂营销服务人员。
2.列表已含待定增加人员（售后客服、电商客服、销售内情勤、分公司总经理）
3.除指定区域以外的市场其他区域市场拓展人员开发需报备公司，其它区域均可交叉开发。
4.市场部实际在岗人员12人
福建销
售分公司
-
1
1
四川销
售分公司
-
1
1
浙江销
售分公司
-
1
1
二部门岗位职责
1售后客服
1.1人员聘用条件
1.1.1热爱售后服务工作，态度积极，勤奋，较好的执行力，无学历要求。
1.1.2男女不限、年龄不限、不限制肢体健全，凡声音圆润清晰及普通话标准者。
1.1.3中专以上学历，具备1年以上相关工作经验，专业不限。
1.2工作内容
1.2.1建立客户资料管理档案，与客户保持良好的沟通，跟踪客户需求及回馈意见，根据客户状态变化不断完善相关信息定期每月28号整理、汇总出来潜在客户资料后，次日进行有效邮寄宣传手册和业务宣传品。
1.2.2根据公司业务特征、目标客户定义，以收集目标客户负责人信息、为区域经理及业务员人针对目标客户进行成功预约为最终目的，并且通过电话、网络、短信和传真的方式，广泛传播公司品牌形象和业务服务内容。
1.2.2处理客户投诉事件或者与客户协商突发事件的处理；
1.2.3与其他部门保持良好的沟通，及时反馈信息，同时协助部门相关客户的业务进展顺畅。
1.2.4及时跟踪客户的销售情况及物流情况，了解客户对产品的反馈意见，帮助客户解决销售中出现的问题完成上级安排的其他工作。
1.2.6负责应收账款的催收，发现异常及时向上级领导汇报；
1.2.7完成公司上级领导临时交办的工作。
2技术工程售后服务
2.1人员聘用条件
2.1.1热爱售后技术服务工作，态度积极，勤奋，较好的执行力。
2.1.2大专以上学历，具备1年以上工作经验，男女不限，专业不限。
2.1.3非高等院校毕业学历者，应具备3年以上工作经验，男女不限。
2.2工作内容
2.2.1完善售后技术现场服务登记表格，做到有据可查。
2.2.2为客户提供产品技术支持，包括咨询解答、产品培训、现场技术指导等异常问题发现处理、失效分析、对策及改善。
2.2.3对现场技术服务过程中遇到的问题进行总结，逐步形成售后服务文件。
2.2.4需要现场服务时，了解客户需求并及时与销售人员沟通，确定现场服务方案。
2.2.5强化安全意识、服务意识、成本意识的观念，保证技术服务工作高效的有序进行。
2.2.6进行客户现场情况分析，建立客户关系，挖掘用户需求，协助处理投诉。
2.2.7对客户售后档案的建立和保管、客户信息的利用与开发。
将客户需要、客户状态及时意见反馈给销售人员及市场部，并跟踪进展。
2.2.8了解市场需求。
需找产品目标群体。
2.2.9按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表，开拓产品市场。
2.2.10结合具体市场,逐步规划销售目标,并逐步提升销售质量。
2.2.11积极开展市场调查、分析和预测，做好市场信息的收集、整理和反馈。
2.2.12严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责，并配合销售经理的工作。
2.2.13定期拜访客户，建立合作关系，在原有的客户资源上，不断开拓新的客户资源和市场。
2.2.14完成公司上级领导临时交办的工作。
3拓展经理
3.1人员聘用条件
3.1.1热爱工作压力，态度积极，勤奋，注重结果交换原则，男女不限。
3.1.2大专以上学历，营销、贸易及管理类专业，相关管理工作3年以上经验。
3.1.3熟悉所在区域行业发展动态和业务流程，具备区域市场拓展管理、团·队组建培训能力。
3.2工作内容
3.2.1参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。
3.2.2提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，定期向部门上级提供有关销售情况、费用控制情况、销售收入等反映公司营销工作状况的信息，对所辖区域的销售资源及费用合理分配，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。
3.2.3负责督导公司的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。
具备良好的基层工作心态，熟悉区域的工作流程和客户网络，出现市场真空时，有责任并有能力暂代任其职务。
3.2.4依据部门下达的任务指标，制定年度、季度、月度工作计划，并按计划实施完成销售目标。
3.2.5负责销售合同的签定、审核、修订工作，提高履约率，扩大企业知名度。
3.2.6认真组织销售货款回收工作，及时催收应收款，保证资金周转，提高企业经济效益。
3.2.4遵守内部各项规章制度，向隶属上级部门主管及时汇报、讨论和总结市场情况，给公司提供建设性意见，以便公司作出调整营销策略。
3.2.5协助公司款项的回笼；避免呆、坏账的出现；
3.2.6完成公司上级领导临时交办的工作。
4电商经理
4.1人员聘用条件
4.1.1专科以上学历，电子商务专业、市场营销专业优先，熟悉电子商务运营各个环节，3年以上电子商务运营经验，熟悉行业发展动态和业务流程，具备区域市场拓展管理、团队组建培训能力。
4.1.2.有一年以上网络营销推广实际操作工作经验，熟练各个推广渠道及方法。
4.1.3.具备一定的电子商务平台和网络的维护管理能力、数据分析能力和信息分类能力。
4.2工作内容
4.2.1根据公司规划制定合理的电子商务运营推广方案。
4.2.2公司品牌网站和网络商城等平台网站建设、日常维护和更新。
4.2.3负责电子商务平台的运行管理，保持和相关电子商务平台服务商的沟通。
4.2.4负责电子商务部门人员的培训、考核、管理工作。
4.2.5负责电子商务部门的流程设计、实施与优化，承担电子商务服务团队的建设与管理职能。
4.2.6负责公司商城及网站的品牌推广和营销策划，包括网络推广、行业媒体合作、专业市场推广等方案实施。
4.2.7商城及网站营销数据分析，包括客户需求分析、使用习惯分析、推广效果评估等。
4.2.8整合公司的相关部门资源来推进电子商务平台的产品销售、订单管理和客户服务工作。
4.2.9致力于在网络打造良好的企业形象和品牌知名度；促进品牌线下市场拓展。
4.2.10完成公司上级领导临时交办的工作。
5电商客服
5.1人员聘用条件
5.1.1专科以上学历，电子商务专业优先，能适应工作环境，较强的应变能力、协调能力，能独立处理紧急问题；善于处理客户关系。
5.1.2有电子商务客服经验者优先，具备2年以上工作经验，熟练操作新媒体基本办公软件。
5.1.3优秀的文字语言表达能力和沟通能力，学习能力，有团队精神。
5.2工作内容
5.2.1负责在线网络交易平台的在线客服，引导客户达成商品交易，熟悉网络交易平台的运作和管理，确保客服工作的有序有效进行。
5.2.2负责售前、售中、售后客服团队日常运营工作，完善客服工作规范及制度。
5.2.3负责在线客服，针对客户服务中出现的问题，及时解决并落实。
5.2.4根据客户需求，妥善处理客户投诉及建议，不断提升客户满意度。
5.2.5负责售前、售后数据汇总、分析，努力提升各项网络指标。
5.2.6负责与其他部门团队之间的沟通与协调。
5.2.7完成公司上级领导临时交办的工作。
6业务跟单
6.1人员聘用条件
6.1.1热爱客户服务工作，态度积极，勤奋，较好的执行力。
6.1.2中专以上学历，具备1年以上相关工作经验，男女不限，专业不限。
6.1.3熟悉本行业基本知识与公司生产经营状况。
6.2工作内容
6.2.1与业务员沟通配合，跟踪订单生产全过程，及时跟踪反馈订单进度并协调解决生产中遇到的问题，保证产品按期、按质交货，发货时做到准确无误。
6.2.2订单生产中问题汇总，并及时汇报给业务员，协调解决所有问题。
6.2.3生产过程应跟踪验货，做到质量保证。
6.2.4订单跟踪过程中，及时提交生产进度的表单。
6.2.5跟踪客户要求的产品开发试制，并及时汇报试制过程中的问题点，与业务员协调解决。
6.2.6跟踪订单的开发生产进度和采购进度，保证订单发货前，所有辅材准确无误到位。
6.2.7根据客户款项落实情况配合业务员要求发货，并详细记录发货情况，核对发货信息。
6.2.8发货后留档并将数据汇报给业务员，做好日常工作记录。
6.2.9完成公司上级领导临时交办的工作。
7外贸经理
7.1人员聘用条件
7.1.1从事相关外贸管理工作3年以上。
7.1.2营销类，国际贸易类或相关专业本科以上学历，具有较好的英语水平和口语能力，有一定的社会阅历和工作经验，掌握一定的销售管理理论。
7.1.3为人处事正直、坦诚、成熟、豁达、自信，有高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力。
7.2工作内容
7.2.1积极开拓国际市场，联系国外客户，寻求订单，并领导商务谈判与签订合同。
7.2.2负责外贸定单的洽谈、签约、单证审核、定单管理、运输、报关、收汇等。
7.2.3负责对外贸定单的评估、跟踪、管理和风险控制。
7.2.4负责外贸业务流程管理和风险控制。
7.2.5负责所接定单的生产和货源，货物检验、商检报关等过程的跟踪，及时处理各环节出现的问题。
7.2.6负责客户资料的整理，做好客户要求的及时反馈和处理。
7.2.7负责合同履行过程中紧急意外情况的妥善处理。
7.2.8负责下属业务员的培养和指导。
7.2.9完成公司上级领导临时交办的工作。
8销售内勤
8.1人员聘用条件
8.1.1从事相关工作经验1年以上，对市场营销工作有较深刻了解。
8.1.2市场营销或相关专业大专以上学历。
8.1.3受过市场营销、财务知识、合同管理等方面的培训。
8.2工作内容
8.2.1负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
8.2.2负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态及应收账款情况的质询。
8.3.3负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。
8.3.4协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
8.3.5负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
8.3.6协助市场部总监做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。
8.3.7逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
8.3.8完成市场总监临时交办的其他任务。
9事业部总监
9.1人员聘用条件
7.2工作内容
9.2.1根据公司发展规划，制定事业部远期发展规划及近期工作计划及部门日常管理、作业流程以及管理制度的制定工作。
9.2.2研究国家及地方政策、行业法规，使事业部运转符合政策法规要求，做好事业部的发展规划及产品运作、开发规划，使之与公司发展规划同步。
并为公司决策提供依据。
9.2.3负责事业部营销网络的建立与管理；营销队伍的建设与管理；领导下属员工达成公司赋予事业部的经营目标。
9.2.4指导、督促下属开展工作；审核、审批、修正、下级呈报的文件预案，并做出决策。
9.2.5指导、审批区域内销售经理制定的媒体传播策略、品牌策略、产品运作方案。
9.2.6调解事业部人员的工作矛盾，协调部门的工作。
9.2.7制定事业部的考核政策，完善激励机制，主持对部门下属人员的绩效考评工作。
9.2.8对事业部的工作效果负责。
9.2.9对事业部的公司财产安全负责。
9.2.10完成公司上级领导临时交办的工作。
第二部分福利薪酬体系
一制定原则
1激励原则
根据岗位性质的差别、对公司和部门的贡献不同，按组别贡献性质大小细分福利、薪酬的原则。
2竞争原则
根据公司的支付能力、对岗位所需要人才的稳定和吸引，采用双向升降式公平、公开竞争、竞聘获取。
二员工福利
1社会保险
根据部门入职前的岗位要求，需接受公司为期3个月时间内的岗前相应系统培训学习安排，且由公司录用考核及总经理面试合格正式成为市场拓展部的员工后，公司将按照国家和地方相关
法律规定以及尊员工个人意志，自愿购买社会保险。
2带薪年休假
2.1部门员工累计工作已满1年不满10年的，年休假5天。
已满10年不满20年的，部门全体
年休假10天；已满20年的，年休假15天，超7天长假的不能连续休完。
2.2部门员工有下列情形之一的，不享受当年的年休假：
①员工请事假累计20天以上且公司
按照规定不扣工资的；②累计工作满1年不满10年的员工，请病假累计2个月以上的；
③累计工作满10年不满20年的员工，请病假累计3个月以上的；④累计工作满20年以上
的员工，请病假累计4个月以上的；⑤公司/部门安排员工休年休假，但是员工因本人原因
且书面提出不休年休假的，只支付其正常工作期间的工资收入。
3旅游奖励
按公司每年10月至11月期间统筹户外拓展计划，为公司服务时间达3个月的员工予以参加。
三薪酬体系
薪资明细
待遇级别
基本
工资
职务
工资
加班
工资
技能
津贴
保密
工资
绩效
工资
通讯
补助
奖惩
提成
奖金
合计
市场拓展组
普通级
1510
100
555
100
100
—
150
按照360考核标准执行
按分配标准提成方案执行
+2515
资深级
1510
300
555
100
150
500
200
+3315
主管级
1510
500
555
200
200
1000
300
+4265
售后代表组
普通级
1510
100
555
150
100
—
150
+2565
资深级
1510
300
555
250
150
500
200
+3465
主管级
1510
500
555
350
200
1000
350
+4465
电商代表组
普通级
1510
200
555
100
100
—
100
+2565
资深级
1510
300
555
150
150
500
200
+3065
主管级
1510
500
555
500
200
1000
300
+4065
备注：
1.薪酬体系执行待遇对应级别原则上将以岗位公平竞聘形式考核进行，如遇特殊情况经公司总经办慎重考虑将另行决定。
考核相关细则公司将另作具体竞聘方案。
第三部分达成管理体系
一目标达成规划
1人力策略
1.1业务代表岗位选人遵循10%内部培养，90%外部招聘的原则。
1.2外部现场招聘、院校应届专科毕业、技术支持作为业务代表组的人力储备、基础培训之人才供应保障；且各组每月应保持正常编制外，储备2名人员，满足优胜劣汰的培训阶段人员补充。
1.3设定部门人员绩效考核评估方式，按人才成长及目标达成结果，进行阶梯式选拔。
2市场推广组合（具体推广细节另作方案）
2.1地面推广方式：
每月由驻地售后人员、市场拓展经理按区域内进行直接消费客户和现场鞋材市场或集散地走访收集有效潜在客户信息、派发DM广告单张等宣传资料；销售人员针对重点投放区域之受众进行派单宣传。
2.2户外广告方式：
选择在工业区、鞋材市场或集散地等行业性质投放月租最高费用1000-5000元不等的广告位，如需大型户外广告制作将按正常程序审批。
2.3会议营销方式：
由公司市场部或电商企划部发动，每年6—12月份内分区域分批次邀约消费客户和经销商到企业进行企业文化品牌宣讲活动及相关营销技术讲座。
2.4邮寄资料方式：
每月28日由电话营销组整理、汇总客户资料进行批量邮寄公司尖刀产品及商城信息、业务介绍、公司招商画册等资料文件。
2.5广宣物品投放：
公司按客户处可行性放置广告资料架、易拉宝、安装广告框、张贴广告喷画进行投放；按节日、纪念日、活动日设计购物袋、利是封、挂历、笔记本等广告小礼品进行派发。
2.6多媒体广告投放：
选择有效媒介投放公司品牌、区域性鞋材展会、商城业务广告，配合阶段性宣传的专案申请。
3达成进程管控
3.1大客户原则
3.1.1月营业额超过20万，且经过部门可操作性综合性评估确认的目标客户，必须转由经评核为
公关型或专业型的人员重点跟进，同时依据客户性质、决定因素、技术要求制定出《促成
步骤推进表》，确保近期内客户成功合作。
3.1.2大客户合作启动后2至4个月内的工作要求：
技术服务代表必须保持至少有1个月以上驻厂服务，且开始正式合作后认真检验货品质量与客户要求条件是否一至，保障与客户使用人员和管理层人员前期之售后服务良性沟通；客户项目人员必须在此阶段内，建立经济利益链和客情维护关系，并及时向上级主管及时汇报工作进展。
3.2客户档案管理
3.2.1未合作客户管理：
由公关型或专业型业务代表按大客户《促成步骤推进表》的计划内容，编制《客户档案卡》记录客户跟进细节和重点沟通内容进行填写，交市场拓展经理级归档保存。
3.2.2合作客户管理：
由责任业务代表按大客户合作阶段前2个月的每次拜访重点情况记录，编制《客户档案卡》交销售内勤归档保存。
3.2.3地区客户及经销商：
销售人员应向公司提供对方的营业执照、法人代表等相关合法资料，并及时备案。
在手续完整且符合公司要求的情况下，方可进行经营活动。
3.2.4经营活动针对的是个人的情况：
非现款提货时，对方应提供身份证明，并签订合作协议，必要时要提供抵押担保等相关证明，以便备案。
在手续完整且符合公司要求的情况下，方可进行经营活动。
二达成奖金分配方法
1分配原则
1.1激励原则：
经理级以上人员将以协助业务代表谈单为主，一般不直接接触初访目标客户，任何形式来源的客户信息交由具备相应能力的业务代表协同跟进，但合同签订由经理级以上人员签字。
1.2公平原则：
以书面定义，平衡经理级以上人员掌握客户信息量多，但兼顾不充分的状况；部门统筹将客户拜访信息和需求信息，分派给经理级以下业务代表进行前期拜访的业务介绍宣传和客户经营情况了解，并对直接上级主管汇报，以具体状况获得公司不同资源支持。
1.3挂钩原则：
保证任何一家客户的动态信息必须有业务代表和经理级以上人员共同掌握；合作客户产生的业务提成奖金按“市拓提成内容详细量化分配方案”。
1.4活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：
1.5月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予500元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）
1.6季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予1000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）
1.7年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予3000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）
1.8各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）
1.9未完成月销售任务的业务员不参与评奖；
2分配标准（%）
2.1分配方法：
将项目合作流程量化成“三阶段、7指标”，按各阶段各指标在项目成功合作过程中的主次轻重关系，编制相应分配标准；只要在项目成功合作中负责相应的“关键点指标”达成，促使客户推动合作关系、无论是否处于部门管理层位置，都可获得相应分配提成。
（2016年之前老客户业务提成方法不变，后者将按新的提成方案执行）
2.2分配依据：
按客户拓展常规流程关键点（KPI）指标中，初期阶段（1.客户信息收集、2.电话约访、3浅层拜访）、谈判阶段（4.深层接触、5.关键促成）、合作阶段（6.启动跟踪、7.售后维护）的七个指标进行个人实际工作详细量化分配（内容详见附件）
2.3分配方案（%）：
（销售额S——是指单个各户或新客户的单月销售额）
客户
销售额S
（（万元/月）
信息
收集
电话
约访
浅层
拜访
深层
接触
关键
促成
启动
跟踪
售后
维护
拓展
经理
岗位
销售分
公司总
监岗位
S≤3
0.025
0.04
0.05
0.1
0.125
0.06
0.1
管理提成：
占区域所辖业代人员月销售额0.2
管理提成：
占区域所辖业代人员月销售额0.3
3＜S≤5
0.04
0.064
0.08
0.16
0.2
0.096
0.16
5＜S≤10
0.05
0.08
0.1
0.2
0.25
0.12
0.2
10＜S≤15
0.06
0.096
0.12
0.24
0.3
0.144
0.24
S＞15
0.075
0.12
0.15
0.3
0.375
0.18
0.3
说明：
1 分配标准占营业额的百分比，业务员按项目拓展关键点分配内容进行上报市场部内勤备案核算。
2 一张客户合同单签订过程内，客户信息搜集、电话约访、浅层拜访等工作均由一人独立完成者，可将“对应分配方案的分配奖金部分”直接补贴给个人所得。
3 如客户操作出现未盈利经营，可不执行此提成方案；但公司在经营策略上不放弃不盈利之客户，应给予业务员补贴性奖励金，直至客户盈利状况正常后终止，具体金额由市场部呈报总经理核准后执行。
4 离职业务人员跟进的客户以及相关利益关系转交公司对应的运营人员跟进和维护，待选定合适人选再行分配跟进。
5 奖金发放原则：
每月27日客户回款到账为准，进行相应奖金发放；如个人离职后未收完在职期间的奖金，公司延按在职分配办法在收齐客户回款后发放，同时个人有义务和责任主动配合公司催款、追款的工作。
6 业务员遇有特殊的客情关系且在不影响公司利益和损价情况下于报备后公司主管后，可以横向跨区域开发客户，所开发的客户按达成分配原则进行提成，销售量属于该区域管辖主管。
7 从销售人员的业务提成中支出50%作为业务风险金。
在原则上，销售人员风险抵押金累计总额5万元（应收账款超过200万元，累计总额为10万元）。
若销售人员要离职，在办理完相关手续后公司退回风险抵押金。
8 业务员提成每月提成按项目拓展关键点分配方法，经部门内部核算后提交财务部门及总监审核，财务部开出相关收据，按流程发放业务提成。
9 计算提成标准时限按以下回款时限阶梯表执行
回款时间
升级会员 