房地产经纪人资格证《业务操作》复习题库含答案.docx
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房地产经纪人资格证《业务操作》复习题库含答案
2021房地产经纪人资格证《业务操作》复习题库及答案
1[.单选题]任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色，因此商业地产项目的定位要（）。
A.与城市发展方向一致
B.适合本土化
C.适合商业模式发展态势
D.坚持差异化原则
[答案]B
[解析]本土化即要求商业定位本土化，因地制宜。
尽管商业地产在中国发展时间不长，但国外新兴的商业模式大量涌入中国。
但是任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色，因此不能简单照搬国外先进的经验或模式，而是要根据项目所在城市或区域的经济环境、商圈结构、消费水平、生活方式、生活习惯和城市发展规划等现实情况来作为定位大前提，不能脱离本土市场。
要坚持以下本土化原则：
①符合中国人的生活居住行为特点;②符合中国人的购物消费特点;③建筑风格最好符合本土特色。
2[.单选题]写字楼的特性不包括（）。
A.与宏观经济正相关
B.客户非个体属性
C.项目运作专业性
D.高风险性
[答案]D
[解析]字楼的产品特性包括：
①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。
3[.单选题]下列关于等额本金还款方式的表述，错误的是（）。
A.在等额本金还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出
B.等额本金还款方式的特点表现在本金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款本金余额逐日支付，每月还款额在逐渐减少，但偿还本金的速度逐渐增加
C.其计算公式为：
本金/还款月数+（本金-累计已还本金）×月利率
D.适用于打算提前还贷者
[答案]B
[解析]等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。
这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。
其计算公式为：
本金/还款月数+（本金-累计已还本金）×月利率，该还款方式适合的人群为：
①打算提前还贷者;②当前收入尚可的中年人或公司。
4[.单选题]销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为（）的价格依据。
A.政府指导
B.当期交易
C.合理交易
D.市场定价
[答案]B
[解析]最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。
价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。
5[.单选题]在写字楼销售中，最直接有效的推广手法是（）。
A.直邮短信
B.户外广告
C.网络推广
D.活动营销
[答案]A
[解析]常见的写字楼项目推广渠道有：
①报纸广告;②户外广告;③框架广告;④楼体广告;⑤电台广告;⑥网络推广;⑦产业杂志;⑧直邮短信;⑨Call客;⑩联动;陌拜;大型活动。
其中，直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法。
可以多轮次不同目标客户群传播，与逐层递减精准锁定有效客户群有机结合、交叉运用，直达目标客户。
6[.单选题]在写字楼项目推广渠道中，（）为企业高管、行业客户获知信息的渠道，且具有一定的品牌价值。
A.直邮短信
B.产业杂志
C.活动营销
D.网络推广
[答案]B
[解析]产业杂志是高管、产业客户获知信息的渠道，有一定品牌价值。
A项，直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法;C项，活动营销在销售中前期采用产品发布会、封顶或开盘仪式、品牌客户签约活动等提升项目社会知名度与客户认知;进入持续销售期，通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社会关注并挖掘新客户。
D项，网络推广通过房地产门户网站广告，向商务客户传递信息，同时利用网站的浏览量树立项目的市场认知;聘请剑客在论坛中炒作、造势，吸引关注，持续整个销售期。
7[.单选题]通过转让商业地产产权，短期内收回投资的赢利模式是（）。
A.只售不租
B.只租不售
C.租售并举
D.自行经营
[答案]A
[解析]商业地产赢利模式有：
①只售不租。
通过转让商业地产产权，短期内回收投资。
②只租不售。
开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金等方式赢得利润。
③租售并举。
部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租。
④自行经营。
同时赚取投资开发利润和商业经营利润。
8[.单选题]下列文件中，属于新建商品房销售前销售文件的是（）。
A.置业计划
B.宣传手册
C.房地产认购协议书
D.宣传展板
[答案]A
[解析]销售文件包括：
①价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据;②置业计划，客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具;③购房须知，购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说;④《商品房认购协议书》;⑤购房相关税费须知;⑥抵押贷款须知。
9[.单选题]（）拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。
A.置业计划
B.购房须知
C.销售导示牌
D.购房相关税费须知
[答案]B
[解析]购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。
为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。
10[.单选题]写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为（）。
A.重要客户群锁定
B.项目核心客户群
C.游离客户群界定
D.无效客户群
[答案]B
[解析]字楼项目目标客户定位分为：
①核心客户群锁定;②重要客户群锁定;③游离客户群界定。
其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主导行业、产业发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。
11[.单选题]决定商业项目功能定位的主要因素是（）。
A.业态
B.规模
C.价格
D.客户
[答案]A
[解析]商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。
不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。
商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。
12[.单选题]下列选项中，（）就是商业地产项目引进什么样的零售业态，其准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。
A.业态定位
B.业态组合
C.功能定位
D.规模定位
[答案]A
[解析]业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。
B项，合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利;C项，不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异;D项，商业地产项目规模定位不仅与物业投资的高效性相关，而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。
13[.单选题]付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的，不属于付款方式的是（）。
A.一次性付款
B.累计付款
C.分期付款
D.银行抵押贷款
[答案]B
[解析]付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。
一般分为一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。
14[.单选题]下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是（）。
A.以二次或多次置业客户为主
B.置业目的多为改善居住条件
C.对价格非常敏感
D.家庭结构较为复杂，多为三代人同住
[答案]C
[解析]中大户型客户特征有：
①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件;②家庭结构较为复杂，多为三代人同住;③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。
大户型及别墅客户特征：
①置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
C项属于小户型住宅客户特征。
15[.单选题]写字楼项目的销售策略中，适用于项目本身具有独特性且面对较为成熟的商务客户群体的情况的方式是（）。
A.以目标客户需求为主导的销售策略制定
B.以项目差异化特点为主导的销售策略制定
C.以活动营销核心为主导的销售策略制定
D.以市场竞争优势为主导的销售策略制定
[答案]B
[解析]写字楼项目的销售策略中，以项目差异化特点为主导的销售策略制定，适用于项目本身具有独特性、且面对较为成熟的商务客户群体的情况。
在制定销售策略时，往往与竞争分析紧密结合，提炼出项目独一无二的特质，并针对细分客户群体敏感点，深化作为日后销售推广的关键。
16[.单选题]写字楼销售项目策略制定的出发点不包括（）。
A.以市场竞争优势为主导
B.以目标客户需求为主导
C.以项目差异化特点为主导
D.以投资回报率为主导
[答案]D
[解析]写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：
①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的销售策略制定;③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。
17[.单选题]写字楼项目的销售策略中，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手情况的方式是（）。
A.以市场竞争优势为主导的销售策略制定
B.以目标客户需求为主导的销售策略制定
C.以项目差异化特点为主导的销售策略制定
D.以影响项目定位的专业要素为主导的销售策略制定
[答案]B
[解析]写字楼项目的销售策略中，以目标客户需求为主导的销售策略制定，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。
在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。
18[.单选题]下列关于写字楼项目销售展示策略的表述，错误的是（）。
A.应当体现商务气质
B.通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台
C.确保提升项目品质感与尊贵感
D.在销售期内应进行精细化的样板间展示
[答案]D
[解析]D项，写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化，因此销售期内通常进行样板层展示，概念样板间或清水样板间引导，而非精细化的样板间展示。
19[.单选题]新建住宅项目采取自然销售方式的开盘销售率（）。
A.由客户储备量决定
B.由客户满意度决定
C.由现场销售氛围决定
D.对楼盘性质要求较高
[答案]D
[解析]自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。
自然销售方式下的开盘销售率的表述为：
新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高
20[.单选题]根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主流行业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为（）。
A.游离客户群
B.一般客户群
C.重点客户群
D.核心客户群
[答案]A
[解析]写字楼目标客户定位可分为：
①核心客户群锁定;②重要客户群锁定;③游离客户群界定。
其中，根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主导产业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为游离客户群。
21[.单选题]以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为（）
A.写字楼
B.LOFT
C.商务公寓
D.商务综合体
[答案]C
[解析]公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：
①写字楼;②LOFT，指由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间;③商务公寓;④商务综合体。
其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。
22[.单选题]下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的表述，错误的是（）。
A.写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办
B.写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行
C.商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则
D.写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心
[答案]B
[解析]在通常情况下，若项目现场满足活动场地布置的需要，开盘活动往往在项目现场举办，这样有利于销售引导与客户决策;如果项目现场不具备条件，写字楼开盘活动可租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行，这种形式在卖方市场状态下较为适用。
23[.单选题]商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（）。
A.心理特征
B.人口特征
C.环境特征
D.社会特征
[答案]C
[解析]商业地产项目的消费者特征具体情况如表7-13所示。
24[.单选题]房地产经纪人最重要的工作是（）。
A.信息传播
B.销售策略
C.客户积累
D.住宅项目价格制定
[答案]C
[解析]房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。
客户积累通常会借助某种渠道或工具。
目前市场上积累客户的方式有两种：
①客户主动上门;②通过渠道拓展的客户。
25[.单选题]采用图片及产生联想的感悟语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（）。
A.形象楼书
B.功能楼书
C.户型手册
D.销控表
[答案]A
[解析]形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。
26[.单选题]能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是（）。
A.形象楼书
B.功能楼书
C.户型手册
D.宣传单张
[答案]B
[解析]功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。
A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点;C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子;D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。
27[.单选题]介绍楼盘形象和卖点的书面资料是（）。
A.形象楼书
B.功能楼书
C.户型手册
D.折页和单张
[答案]A
[解析]形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。
28[.单选题]地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是（）。
A.形象楼书
B.功能楼书
C.置业锦囊
D.宣传单张
[答案]B
[解析]功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。
29[.单选题]新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和（）。
A.宣传展板
B.销控表
C.置业计划
D.户型手册
[答案]D
[解析]宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。
房地产销售宣传资料一般有项目楼书、户型手册、折页、置业锦囊、宣传单张、影像资料、宣传片、网站等形式。
其中最主要的是项目楼书和户型手册。
30[.单选题]选择自然销售方式销售住宅的流程为（）。
A.选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得
B.新老客户同等待遇，走炒作路线
C.热销盘客户会提前排队，维持秩序客户流失度高
D.确定前期积累客户选房顺序，正式发售前统一发出通知，客户凭借顺序号进行选房
[答案]A
[解析]自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。
其操作流程是选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。
31[.单选题]新建商品房销售人员上岗考核通常由（）组织进行。
A.项目销售经理
B.项目策划人员
C.项目负责人
D.专业法律人员
[答案]A
[解析]销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。
上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态;其次，考核也是人员选拔的一种方式。
32[.单选题]下列选项中，（）不属于写字楼项目的形象定位的内容。
A.项目属性定位
B.目标客户定位
C.项目形象定位
D.项目成本定位
[答案]D
[解析]写字楼项目的形象定位包括：
①项目属性定位;②目标客户定位;③项目形象定位。
33[.单选题]商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是（）。
A.消费金额、频次
B.消费追求的价值、消费时间
C.家庭组织的构成、收入
D.消费者在社会的角色和地位
[答案]B
[解析]据表7-12所示，消费者心理特征分析的内容有消费追求的价值、消费时间等。
34[.单选题]进入（）后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。
A.销售筹措期
B.持续销售期
C.销售定位期
D.尾盘销售期
[答案]B
[解析]进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。
但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。
35[.单选题]根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是（）。
A.销售导示牌
B.户型手册
C.置业计划
D.价目表
[答案]C
[解析]客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。
A项，销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示。
B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。
D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。
36[.单选题]房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和（）等因素决定销售人员人数。
A.销售进度
B.销售难度
C.宣传推广
D.物业档次
[答案]C
[解析]房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。
37[.单选题]首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选（）。
A.小户型
B.中大户型
C.大户型
D.别墅
[答案]A
[解析]小户型客户特征是以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣;对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。
38[.单选题]以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务的客户，依据购房面积该类客户被划分为（）。
A.小户型客户
B.大户型客户
C.中大户型客户
D.别墅型客户
[答案]C
[解析]中大户型客户以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。
A项，小户型客户，首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣;对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。
BD两项，大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议;注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
39[.单选题]下列客户中，对自己的选择较自信，朋友的影响较为关键的客户属于（）。
A.小户型客户
B.中大户型客户
C.投资客户
D.大户型及别墅客户
[答案]D
[解析]大户型及别墅客户特征有：
①置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
40[.单选题]商业地产项目收益和获利方式大致分为两类，其中之一是房地产开发商开发后直接销售、投资转卖，这类商业地产多为（）。
A.小型商铺、街铺
B.大型商业广场
C.商业街
D.专业市场
[答案]A
[解析]商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益。
商业地产收益和获利方式大致分为两类：
①房地产开发企业开发后直接销售后获得的收益，这类商业地产多为小型商铺、街铺。
这种商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发范畴，主要获取开发利润。
②长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式，主要获取经营利润。
41[.单选题]针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示（）的要点。
A.系统接待流程
B.样板层展示
C.现场物料准备
D.看楼动线包装
[答案]B
[解析]样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。
A项，系统接待流程，针对写字楼客户的商务属性与高端属性，匹配专业从事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待一推介一交流一维护”服务流程;C项，现场物料准备，折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等;D项，看楼动线包装，通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过
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