销售情景模拟和话语.docx
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销售情景模拟和话语
销售情形模拟总结
一、准备工作
1、拜见客户前，第一要对客户公司有必定的认识。
明确客户公司的行业种类，假想其公
司应当会有哪方面的需求。
2、依据客户公司的详细状况，准备一些合适客户公司的礼物册样本。
比如：
金融：
能够选择与光大银行、海通期货，中国期货，江海证卷等合作的样本册。
科技公司：
能够选择与金碟，广东嘉联支付支术、创锐软件等合作的样本册。
快递：
顺丰速递。
其余行业：
能够选择与舍得酒、晶科鑫电子、艾福尔查理机械等合作的样本册。
3、知道带给客户看的每本册子的价位以及其里面产品的大体状况。
4、认识我们做过的一些著名公司，熟习其名称、行业种类、与我公司合作的事例。
5、见客户前应检查能否携带礼物册样本、个人名片、公司项目介绍、U盘（以备拷贝客
户公司logo）
6、熟习礼物册使用流程，认识制作礼物册档期，做好准备工作。
7、有一套自己的介绍流程
二、见客户中
1、在与客户面谈时，坐姿要正直、注意礼仪细节。
2、主动递上名片，以方便客户联系销售自己。
3、语速适中以便留给客户反应的时间。
客户在表述时不该强行打断客户。
4、语言表述要有条理性、逻辑性。
依据当时状况反应出自己应先说什么，而后再说什么。
5、表述时应尽量防止口头语的出现。
流利的论述公司业务。
6、客户见告以前的送礼行为是赠予实物礼物时，销售人员应针对其以前碰到的困难论述我公司这类新的送礼模式的长处。
点对点解决客户送礼的难题，可用对照方式取消客户选择新的送礼模式的疑虑。
7、在点对点解决客户送礼的难题以后，再增补介绍我公司项目的其余优势。
比如：
完美的售后服务、人性化的提交模式、快捷的物流送货、体谅的订单提示等等。
8、突出说明客户购置礼物册的附带服务。
即册子的载体功能，除了拥有更多的选择以外，
还要重申公司或个人送出的情意、形象、文化和理念，让收礼人获得超越礼物自己价值的深刻印象。
9、客户提出礼物册里需要有某一种礼物时。
销售人员不该立刻就赐予承诺。
但可记录下来，见告客户需回公司确认。
也可用拥有相同产品的其余品牌试问。
10、客户咨询礼物册里的某种礼物状况。
销售人员在不认识的状况下，能够重申我们礼物册中的礼物都是有质量保证的著名品牌，有特意的供货商供给。
产品的包装及质量可
以让客户只管放心。
11、客户问及价钱，在没有明确是礼物册价钱仍是礼物价钱时，销售人员应第一回答礼物
册都供给哪些价位。
尽量防止回答敏感问题。
12、客户提出折扣问题时，能够见告客户，假如成为我们的大客户，数目及金额超出必定额度，必定会有折扣。
这方面我也会尽量为您申请，但可能折扣的幅度不会太大，毕竟我们是要对自己的服务质量负责，客观存在的花费是没法防止的。
请您理解，所以我们极少打折。
13、客户提到礼物册的有效期。
若客户未在规定的有效期内兑换礼物怎么办？
在定单还未拿下的时候。
应赐予客户对我公司极大的相信感。
能够告诉客户，如如有个别过期的礼物册未兑换，投诉到您这里，您能够与我联系，我会与公司协调，解决您的难题。
14、客户没有供给明确价位需求时，销售人员应主动提高客户需求的价位，表示能够在大
范围中供给一至两个方案以供参照。
15、客户没有供给明确价位需求，不过很含糊的表示会在200元或300元左右时。
销
售人员能够表示可为客户供给三种方案，200元、300元、500元的，让客户有所比较
后再做决定。
这样客户选择高的或许中间价位的可能性会很大。
16、主动寻问客户的需求时间、估算、价位及数目。
17、若客户表示出有需求或特别感兴趣时，应建议客户供给贵公司的LOGO，先为贵公司
设计出电子版本的或样本，以便进一步联系对方。
18、客户若再三表示喜爱我们礼物册中礼物时，销售人员应灵巧应变。
在订单成功率较大的状况下，能够用开玩笑的方式救围，或说一些客气话。
这样会在客户心中留下很好的印象。
比如：
“假如您喜爱的话，有时机我个人送给您！
”
19、若客户此刻暂无需求但此后会时。
应索要客户名片，以便长久与客户保持联系。
20、客户明确表述其公司的订单需求或供给一些资料时，销售人员应使用纸笔录录。
在客
户心中建立谨慎仔细的工作作风的形象，以及对客户的礼貌和重视。
21、如与会面的客户谈的很谋利，关系也处与比较稳固的时候，能够指引客户介绍新客户
集体。
22、如客户表示自己的产品能否能够放在册子里时，原则上是能够的，但详细内容要再回公司商酌。
三、准备走开时
1、留下一两本客户感兴趣或用的上的样册，以便留下深刻印象。
2、注意必需的礼仪，以显公司形象。
四、备注
1、增强一般话水平。
2、理顺表达语言，做到主动指引客户。
3、注意说话方式，防止谈话禁忌语言。
比如：
“您那礼物怎么能送的出去手呢？
”“××
公司就用了我们的礼物册，您不用您不就落伍了么？
”
4、防止将礼物或礼物册说成“产品”、“东西”等不雅语言。
五．常有问题：
1.礼物册制作时间：
通用型礼物册，如不需要改正就随时能够交货。
（经销商应加上总公司到所在
地的邮寄时间）
2.
特别定制礼物册，客户给好公司LOGO，宣传简介等素材，一般设计需要两个工作日，确认设计后，印刷制作时间为7天。
（经销商应加上总公司到所在地的邮寄时间）
3.礼物册内的产品选择太少，希望有更多的选择。
因为客户只好从礼物册中选择一种产品，假如给出太多的选择，客户会感觉很
失意，礼物册内16种选择是依据客户心理和我们的操作经验，是最合适的。
礼
品册内的产品是我们精挑细选，每个都是精选，能够知足大部分客户的需求，客户从中都能够选到自己喜爱的或许需要的，不会有失意感。
并且礼物太多客观上不可以保证每家供货商的货源，一旦出现临时性缺货会给收礼人带来负面感觉。
4、我们需要先付款，我怎样相信你们？
第一我们公司已经建立两年多，向来信用都特别好，我们也在后台等方面做了
很大投资。
此外，我们现有的大客户包含顺丰速递，新闻网，挪动，安全人寿，泰康保险，银行，证卷，期货等有过百家大公司，都是长久合作关系，也对我
们的服务特别满意。
他们都是一些要求特别高的公司，我们能向来为他们服务，也能说明我们是能够信任的。
5、我们怎样结算？
你们能开哪些发票？
两方签署合作合同，付30%-50%定金现金，支票都能够，册子做好送给您的时
候，需要您付款。
发票能够开礼物或许礼物册，商务礼物等
4.你们的礼物册上的礼物一般包含哪些？
我们的优良品牌供给商也有几十家，包含日用工具套装，家用电器，户外运动，厨房用品，床上用品，茶具，女士美容工具，车载产品等，并且我们合作的品
牌都是一些大家熟知的大品牌，如双立人，CASIO，欧姆龙等，从质量信用方面也是特别有保障的。
销售模拟操练话术
1、贵公司今年推出了哪些新产品？
剖析：
表面上看，经销商仿佛对公司生产特别关怀，实质上表露出来的是一种漫不经
心的态度，假如我们老老实实顺着客户的话题说下去，客户会厌烦的，因为客户要表达的
意思实质是“有什么好的产品介绍我来销售一下的”。
应付话术（老客户）：
是这样的，某老板，其实玉蝉年年都有新产品面市，但抵花费
者来说，新产品就意味着新面貌，对销售也是很不利的，毕竟花费者都认可那句话“酒是陈的香”，老产品积淀的是一种传统，一种历史。
我理解您想推出一些更高价位的玉蝉酒产品，毕竟这样的买卖才更有的赚，不是吗？
所以，我此刻要向您介绍几款我们新推出的
产品，它是酒类包装设计的顶尖机构旺盛设计工作室为我们特意设计的包装，国家级品酒
师亲身指导勾调的，代表了酒类发展的主流水平，......
（新客户）：
是这样的，某老板，您提到的“新”其实也就是一个观点，比方，我们学习了他人的知识、经验，对我们来说是新，但对那个人来说就未必这样以为了，这不过一个时间先后的问题，只管玉蝉年年都有新产品面市，但对大部分省市的花费者而言，倒是一个崭新的产品。
2、贵公司今年有什么样的销售政策？
2011年，玉蝉酒业采纳1+3招商模式，即
1）主营模式。
以玉蝉为主要经营品牌，将成为长久的战略目标，公司对选择此类
经营模式的合作伙伴，将赐予充足的市场支持政策和年关销售返点；
2）专营模式。
公司将部分产品受权经销商进行地区特意经营，这类模式有必定的
年任务量和首批打款要求，并且依据我们的生产能力也有一个一次性生产量的要求，缴纳专营产品保证金（品牌使用费），不享受市场支持，享受年关返点。
3）买断经营模式。
以玉蝉名称为主商标，经销商供给副商标名称，自行组织包材
（包材一定经过公司外观审查和受权包材厂生产后使用）的产品，公司供给酒水及负责产品包装，此类模式原则上不固定销售地区（公司要点市场除外），但有首批打款和一次性生产量的要求，也要缴纳品牌使用费以及部分包材税金，不享受公司市场支持和年关返点。
4）外包产品即OEM模式，是经销商以自主设计开发的品牌或拥有所使用品牌的
正式受权协议，并自行组织包材的设计印制，不以玉蝉名称为主商标，公司供给酒水和负
责产品包装的一种合作模式。
3、贵公司能给我什么样的市场支持？
剖析：
假如按字面意思直解，那很简单在产品价钱等方面做出伤害公司利益的事情，也简单让经销商产生反正公司有钱，不赚白不赚的心理，不利于市场进一步拓展。
所以我们应当理解，客户这样的问话应当还有更深一层的意思。
应付话术：
（半开玩笑性质）呵呵，看来某老板真的想在市场方面大展拳脚了哦。
您能否是希望有了公司的支持，您尽可能多地多卖酒多赚钱呢？
（等客户反响）自然，公司对存心愿又有能力的合作伙伴除了在政策方面的优惠和支持外，还赐予智力和培训支持，作为公司的代表，我会将公司的营销活动建讲和方案带给您，并且经过公司供给的系统、
强盛的培训方式提高您所带的团队的销售能力，其实您也知道，再多再好的政策都比不上一个强有力的履行团队来得有效。
4、贵公司的产品价钱有点高了。
剖析：
孤山不显高，孤水不显深，高低只有互对比较以后才存心义。
关于玉蝉品牌来
说，我们在全国38000多家酒厂中是独一被全国人大副委员长班禅大师选为“进藏专用酒”的产品，这份光荣连茅台、五粮液等著名度颇高的产品都没有，更遑论一些二线品牌？
将
自己与品牌著名度不高、质量也难有保证的一般产品对比较，只会无端了自己的智商，也屈辱了玉蝉的荣誉，所以对玉蝉的绚烂历史特别是光荣应当尽可能多地认识和掌握。
应付话术：
嗯，您说的确实是这样的状况，与一些拿酒精配制而后又吹捧自己是用粮
食酿造的品牌比起来，玉蝉的价钱的确要比他们高，但与国内那些抱着一颗真实为花费者负责的态度的公司比起来，玉蝉的价钱明显仍是偏低了，再说，单就班禅钦定这项光荣，
玉蝉就应当卖得比五粮液和泸州老窖贵，但我们没有这样做，因为我们公司向来倡议做“良知酒”，做“责任酒”。
5、贵公司在昨年的销售状况怎么样？
剖析：
说真话，伤自尊；谎话言，没自信。
怎么样让客户既感觉跟玉蝉合作有信心，我们说话也不违愿？
应付话术：
昨年在您没有加盟的状况下，我们达成了销售收入翻两番，相信今年有您的加入，我们的业绩会更绚烂，怎么样？
敢不敢挑战一下？
下边是古文鉴赏，不需要的朋友能够下载后编写删除！
！
感谢！
！
九歌·湘君屈原朗读：
路英
君不可以兮夷犹，蹇谁留兮中洲。
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。
令沅湘兮无波，使江水兮安流。
望夫君兮将来，吹参差兮谁思。
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。
扬灵兮未极，女婵媛兮为余叹气。
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。
心不一样兮媒劳，恩不甚兮轻绝。
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。
她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，
她含着笑，背了团箕到广场上去
晒好那些大豆和小麦，
大堰河，为了生活，
在她流尽了她的乳液以后，
她就用抱过我的两臂，劳动了。
大堰河，深爱着她的乳儿；
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，
为了他，常静静地走到村边的她的家里去，
为了他，走到她的身旁叫一声“妈”，
大堰河，把他画的大红大绿的关云长
贴在灶边的墙上，
大堰河，会对她的街坊夸口赞叹她的乳儿；
大堰河曾做了一个不可以对人说的梦：
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，
坐在绚烂的结彩的堂上，
而她的娇美的老婆和蔼的叫她“婆婆”
大堰河，深爱她的乳儿！
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。
她死时，乳儿不在她的旁侧，
她死时，平常训骂她的丈夫也为她哭泣，
五个儿子，个个哭得很悲，
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，
大堰河，已死了，
她死时，乳儿不在她的旁侧。
大堰河，含泪的去了！
同着四十几年的人间生活的凌侮，
同着数不尽的奴隶的凄凉，
同着四块钱的棺材和几束稻草，
同着几尺长方的埋棺材的土地，
同着一手把的纸钱的灰，
大堰河，她含泪的去了。
这是大堰河所不知道的：
她的醉酒的丈夫已逝世，
大儿做了匪贼，
第二个死在炮火的烟里，
第三，第四，第五
而我，我是在写着赐予这不公正的世界的咒语。
当我经了长长的飘泊回到故乡时，
在山腰里，野外上，
兄弟们遇见时，是比六七年
鸟次兮屋上，水周兮堂下。
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。
时不可以兮再得，聊逍遥兮容与。
说明
①湘君：
湘水之神，男性。
一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
②君：
指湘君。
夷犹：
狐疑不决。
③蹇（jian3简）：
发语词。
洲：
水中陆地。
④要眇（miao3秒）：
美好的样子。
宜修：
恰到利处的修饰。
⑤沛：
水大而急。
桂舟：
桂木制成的船。
⑥沅湘：
沅水和湘水，都在湖南。
无波：
不起波涛。
⑦夫：
语助词。
⑧参差：
高低参差不齐，此指排箫，相传为舜所造。
⑨飞龙：
雕有龙形的船只。
北征：
北行。
⑩邅（zhan1沾）：
转变。
洞庭：
洞庭湖。
⑾薜荔：
蔓生香草。
柏（bo2伯）：
通“箔”，帘子。
蕙：
香草名。
绸：
帷帐。
⑿荪：
香草，即石菖蒲。
桡（rao2饶）：
短桨。
兰：
兰草：
旌：
旗杆顶上的饰物。
⒀涔（cen2岑）阳：
在涔水北岸，洞庭湖西北。
极浦：
遥远的水边。
⒁横：
横渡。
扬灵：
显扬精诚。
一说即扬舲，扬帆行进。
⒂极：
至，抵达。
⒂女：
侍女。
婵媛：
怀念多情的样子。
⒃横：
横溢。
潺湲（yuan2援）：
缓慢流动的样子。
⒅陫（pei2培）侧：
即“悱恻”，心里沉痛的样子。
（19）櫂（zhao4棹）：
同“棹”，长桨。
枻（yi4弈）：
短桨。
（20）斲（zhuo2琢）：
砍。
（21）搴（qian1千）：
拔取。
芙蓉：
荷花。
木末：
树梢。
（22）媒：
媒人。
劳：
白费。
（23）甚：
深沉。
轻绝：
轻易隔离。
（24）石濑：
石上急流。
浅（jian1间）浅：
水流湍急的样子。
（25）翩翩：
轻快快疾的样子。
（26）交：
交往。
（27）期：
相约。
不闲：
没有安闲。
（28）鼂（zhao1招）：
同“朝”，清晨。
骋骛（wu4务）：
急行。
皋：
水旁高地。
（29）弭（mi3米）：
停止。
节：
策，马鞭。
渚：
水边。
（30）次：
止息。
（31）周：
周流。
（32）捐：
扔掉。
玦（jue1决）：
环形玉佩。
（33）遗（yi2仪）：
留下。
佩：
佩饰。
醴（li3里）：
澧水，在湖南，流入洞庭湖。
（34）芳洲：
水中的芳草地。
杜若：
香草名。
（35）遗（wei4味）：
赠予。
下女：
指身旁侍女。
（36）聊：
姑且。
容与：
舒缓放松的样子。
译文
君不可以兮夷犹，神君狐疑踌躇彷徨不愿向前，
蹇谁留兮中洲？
你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修，我容貌妙丽装修也恰倒利处，
沛吾乘兮桂舟。
急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波涛不生，
使江水兮安流。
让长江之水沉静地慢慢前行。
望夫君兮将来，期望着你啊你为什么还不到来，
吹参差兮谁思！
吹起洞箫寄望我的想念之情！
驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。
改变我的道路引舟直抵洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。
以香荪装修船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦，远望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。
大江横陈眼前彰显你的威灵。
扬灵兮未极，莫非你的威灵彰显还没停止？
女婵媛兮为余叹气！
我心中为你发出长长的痛惜。
横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。
背后想念你心中充满伤心。
桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。
劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中，却似在水中收集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。
更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不一样兮媒劳，两心不相通让媒妁白费无功，
恩不甚兮轻绝。
恩爱不深切就会轻易的隔离。
石濑兮浅浅，流连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。
等候着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。
既相约又失期却说没有时间。
朝骋骛兮江皋，清晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。
晚间我停鞭在北岸滩头歇息。
鸟次兮屋上，众鸟栖息在这安闲的屋顶上，
水周兮堂下。
空房的四周有流水迂缓环绕。
捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。
将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若，采来香草装修这芳香的洲渎，
将以遗兮下女。
这全部都是你留给我的信物。
时不可以兮再得，莫非那往昔的光阴不可以再得，
聊逍遥兮容与。
姑且慢步洲头清除心中烦忧。
赏析
在屈原依据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活
情味和浪漫色彩的作品。
人们在赏识和赞叹它们独到的南国风情和感人的艺术魅力时，却
对湘君和湘夫人的实质身份疑惑不解，进行了长时间的商讨、争辩。
从相关的先秦古籍来看，只管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山
海经·中山经》中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像此后的
说明把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而淹死湘水的二妃娥皇和女英的迹
象。
最先把二者联合在一同的是《史记·秦始皇本纪》。
书中记录秦始皇巡游至湘山（即今
洞庭湖君山）时，“上问博士曰:
‘湘君何神？
’博士对曰:
‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。
’”
此后刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。
这就明确指出湘君
就是舜的两个妃子，但未波及湘夫人。
到了东汉王逸为《楚辞》作注时，基于二妃是女性，
只合适于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。
关于这类解说。
唐朝韩愈其实不满意，
他在《黄陵庙碑》中以为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”
；女英是次妃，因称“夫
人”。
此后宋朝洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。
这一说法的长处在于把
湘君和湘夫人分属两人，虽防止了以湘夫人兼指二妃的麻烦，
但仍没有解决两人的性别差
异，进而为解说作品中不言而喻的男女相恋之情留下了困难。
有基于此，明末清初的王夫
之在《楚辞通释》中采纳了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是
他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。
应当说这样的理解，比较切合作品
的实质，因此也比较可取。
固然舜和二妃的传说给探究湘君和湘夫人的本领带来了许多难以自圆的穿凿附会，
但
是假如把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地区完整符合、
《湘
夫人》中又有“帝子”的字样很简单令人联想到尧之二女等等要素考虑在内，则传说的某
些因子如舜与二妃飘泊山川、会集无由等，为作品所借鉴和汲取也其实不是没有可能的。
因
此既注意到传说对作品可能产生的影响，
又不拘泥于传说的详细人事，
应当成为我们理解
和赏识这两篇作品的基点。
由此出发，不难看出作为祭神歌曲，
《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，
甚至能够看作同一乐章的两个部分。
这不单是因为两篇作品都以“北渚”相同的地址暗中
连接，并且还因为它们的末段，内容和语意几乎完整相同，以致被以为是祭祀时歌唱者的
合唱（见姜亮夫《屈原赋校注》）。
这首《湘君》由女神的饰演者演唱，
表达了因男神未能履约前来而产生的绝望、
思疑、
悲伤、埋怨的复杂感情。
第一段写漂亮的湘夫人在作了一番精心的妆扮后，乘着小船兴致
勃勃地到达与湘君约会的地址，
但是却不见湘君前来，
于是在绝望中抑郁地吹起了哀怨的
排箫。
首二句以问句出之，一上来就专心中的思疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒怀
作了明确的铺垫。
以下二句说为了此次约会，她曾进行了仔细的准备，把本已姣好的姿容
修饰得恰到利处，而后才驾舟而来。
这说明她十分看重这个会面的时机，心里对湘君充满
了爱恋。
正是在这类心理的支配下，她甚至忠诚地祷告沅湘的江水海不扬波，能使湘君顺
利赴约。
但是久望之下，仍不见他到来，便只好吹起声声幽咽的排箫，来倾诉对湘君的无
限想念。
这一段的描绘，让人看到了一幅望断秋水的佳丽图。
第二段接写湘君久等不至，
湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去找寻，
繁忙地奔走在湖
中江岸，结果依旧不见湘君的踪迹。
作品在这里把对湘夫人四出找寻的行程和她的心里感
受密切地联合在一同。
你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她明显对找到湘君
满怀希望；但是除了眼前浩渺的湖水和装修精巧的小船外，一无所见；她绝望之余仍不甘
心，于是放眼远眺涔阳，期望能捕获到湘君的行迹；但是这全部都毫无结果，她的心灵巧
再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最后仍是没有找到。
这样深情的期望和这样执
着的追求，使得身旁的侍女也为她痛惜起来。
正是旁人的这类痛惜，深深地触动和刺激了
湘夫人，把翻腾在她心里的感情波涛一下子推向了汹涌汹涌的热潮，
使她止不住泪水纵横，
一想起湘君的负约就心中阵阵作痛。
第三段主假如绝望至极的恼恨之情的直接发泄。
首二句写湘夫人经多方努力不见湘君
以后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨固然还在摇动，但给人的感觉不过她
行动的缓慢深重和机械重复。
接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，
既总结以上
追求可是是一种白费而已，同时也为后边对湘君“心不一样”
、“恩不甚”、“交不忠”、“期不
信”的一连串训斥和埋怨起兴。
这是湘夫人在极度绝望的状况下说出的激怒语，它在表面
的绝情和激烈的责怪中，深含着希望一次次幻灭的激烈难过；而它的原动力，又来自对湘
君没法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个勇敢追求爱情的女子的心里世界表现得酣畅淋漓。
第四段可分二层。
前四句为第一层，补叙出湘
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