中方医药县级市场开发思路.docx

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中方医药县级市场开发思路

中方医药县级市场开发思路

（成功无定势，仅供参考）

运动战

来源：

运动战，通过不断的机动来寻找战机，在敌人之间穿插迂回，让敌人无法判断自己的动机。

集中优势兵力，分散敌人兵力，一股一股的消灭敌人，最后取胜。

适合敌强我弱的情况使用。

战术：

以试点县为单位，省总直接指挥，省总此时履行地区经理的权利，召集4个县级经理集中在该县，集中在一个星期内完成该县的开发工作，完成后转到下一个县城。

原则上一个地区只开发2-3个县。

细则：

4个县级经理分成2组，每组2人，其中一组在县城，主攻县城大药房；另一组在乡镇，主攻乡镇药店、卫生院和诊所。

要求：

每天晚上必须回到县城，宾馆就是指挥所，每个人必须把当天的工作向大家汇报。

一起来分析、研究、探讨当天的工作得失，研究部署明天的工作。

乡镇攻略：

<1>药店

每天要求去乡镇的人员每天9时以前到达该乡镇，注意该镇最大的药店人流量，一般一个4万人口以上的乡镇最大的药店，赶集日能有1500元左右的销售额，平时有500-800元左右，关注进店购药人的特性（金额、产品）。

待店内生意不忙时与药店老板一起分析药店的毛利润，用仁和的强大品牌和中方产品的优势（毛利润高、很多独家产品、畅销产品）说服药店老板，达成合作。

如果该镇有几家销售差不多的药店，最多选择2家，切记：

千万别选择过多的药店，否则价格不容易控制，最后做乱了，这个市场就丢掉了。

如果选择两家，则一定要分品种操作。

乡镇卫生院、诊所和药店的产品不要完全重复，否则药店和卫生院、诊所会有意见，公司重点产品零售价格必须统一，这点一定要和药店老板、卫生院院长、乡村医生交代清楚。

药店是靠药品的利润生存的，所以对价格比较敏感，医院和诊所的赢利方式有很多种，对药品的利润不是特别敏感，他们对产品的疗效更感兴趣。

案例1：

XX产品“全面开花”，献赠招牌开业大吉

XX县的福康大药房XX年7月份进货单，这是小李（公司承包制业务员）看到拿我公司产品最为全面的一个订单。

我公司26个品种全部都拿了，合计金额有8800多元。

该药店的老板原来是开诊所的，在XX乡里面，生意很红火。

因为那门面太小，而且不是很方便，所以现在搬到XX县城的菜市场旁边，找了门面改为药房重新开业。

老板叫张福康，本身就是执业医生。

以前用过我们的产品，对我们产品的疗效非常满意，因此同类品种基本上都是用我们的。

而这次新门店开业，小李也特意自掏荷包给其做一个招牌，在店里做了个橱窗，打上我们公司重点产品的广告，开业那天，租了个彩虹门，气势十足，配合着开业搞促销，当天公司产品实现销售额1000多元。

<2>卫生院

拜访完药店后去当地卫生院拜访，时间大概在11时左右，因为是赶集日，卫生院较忙，11时以后去拜访最好，直接找院长或者主管业务的副院长（业务副院长可以推荐本院的医生用我们的产品）、主管防疫的副院长（防疫副院长监控乡村医生产品进药渠道），最好的方式是直接找到院长（提前预约）并解决问题（与公司合作）。

中午请院长吃个饭，如院长住在县城，约个时间去他家拜访……

谈判的流程（卫生院、诊所）：

独家疗效品牌促销高毛

案例2：

“20000”变“8000”到“50000”，没有什么不可能！

XX卫生院在我们没拜访之前是我们一个做得一般的的卫生院，该院有职工80多人，服务人口4.2万人，年营业额在400万元左右。

该院前几年进我公司的产品一直稳定在2万元左右，后来换了新院长，新来的赵院长对公司产品不冷不热，我们产品在该院迅速下降，该县业务员小刘苦思冥想，始终不得其解（礼也送了，饭也请了，自认为客情关系良好）。

我们约好时间去拜访赵院长，让小刘在集镇上转悠。

我们和赵院长见面后沟通才知道：

小刘在某件事情的处理上有所欠缺，事情原来是这样的：

小刘在去年这个时候送了200盒A和400盒B药品。

当时的医院药剂科王主任看到A产品拿40盒是10送3，买一件（400盒）送300盒，拿20盒是10送2，于是他将既定的400盒改为200盒。

本来有5000多元的单，立马变为3000多元。

王医师后来把这个事情告诉了赵院长，赵院长后来对小刘不理不睬，小刘在该院的业务逐月减少，去年一年才做8000元。

知道这个原因后，我们当面承诺赵院长，补100盒A产品给卫生院，另外我们再赠送100盒A产品给卫生院，赵院长听后很感动，当场承诺加强和我们合作，这时，我们打电话给小刘，让小刘迅速赶到医院来。

小刘来医院后向赵院长道歉，这个结自然解开了。

后来我们和赵院长详谈明年的政策，经过近1个小时的磋商，双方终于达成共识。

最终赵院长订了50000多元产品，我们答应送他一台液晶电视，价值8000元左右。

小刘这单业务纯收入1万多元。

从8000到50000，如此大的突变，充分说明只要我们善于发现问题、总结问题、寻找突破口，就“没有什么不可能”。

我想这次事情对小刘是一个很好的经验和教训，那就是：

诚信是金，诚信能让你赢得他人的尊重和财富。

<3>村卫生室或者诊所

下午可以去诊所转，如果能把主管防疫的副院长拉上最好，让他们带着去诊所走访乡村医生，一般一个下午可以走访4-5家诊所，一个乡镇卫生院一般有十几个诊所，需要2天左右时间才能完全走完。

实际上诊所生意较好的只占二分之一，其他的酌情考虑拜访（原则上去拜访影响力较大的乡村医生）。

案例3：

赠品打开销售新路

XX县城汽车站诊所门面位置很好，面积应该有100个平方。

当时我们去的时候感到非常吃惊，以为是我们产品的专柜。

其中有一长柜里摆了至少有30盒XX、40盒XX、50多盒XX，80多盒XX。

我当时也很惊讶，虽然我听说老板喻医生做我们的产品做得非常好，但是没料到她会在柜台上摆那么多。

她用药有一个习惯，每个品种的厂家最多2家，一旦试用，疗效不错，肯定上量。

同行的小张（该县承包制业务员）迫切想和她好好沟通交流一番，希望要她再拿几件货。

但当时是中午，患者太多，她没有时间，于是我们先去拜访别的客户。

下午6点钟左右，我们再到她那时，她也渐渐闲下来了。

经过短暂沟通，她非常豪爽的拿了300盒XX、600盒XX。

XX她店里还有1整件，因此这次没拿，但是她说下个月可以拿2件货。

这时，小张留意到了该诊所柜台上某品牌的抗生素摆了100多盒，喻医生说她每个月可以销该抗生素400多盒。

于是小张马上向喻医生推荐我们的抗生素，但是她说用现在的牌子用习惯了，效果还好。

于是，小张灵机一动，改变策略，说：

“喻医生您一直是我们忠实的大客户，因此我们非常感激您，这次帮我拿了这么多货，我也没有什么好的礼品配送给您，要不我向公司申请送60盒抗生素给您行不？

一来该产品您这经常用，送货给您就等于折了现金给您；二来您也可以试试我们这个抗生素的效果，如果您用了觉得效果好，下次再多进点我们的货就行了”。

最后喻医生答应了小张的建议，总计6000多元的货送了她80盒某抗生素，同时我们也打开了某抗生素的销售口子。

附乡村常见疾病：

感冒（咳嗽）、支气管炎、胃病、妇科炎症、风湿病、结石、贫血等。

乡村常见用药为：

感冒消炎止咳类、儿科类、妇科类、消化系统类、运动神经类、

补益类、其他类（泌尿系统类）。

县城攻略：

<1>当地最大的药店

在县城一定要攻下当地最大的药店，如果该药店是连锁店，则要弄清楚是直营店还是加盟店，如果是加盟店，没问题，直接和老板谈，如果是直营店，要问该店有无部分自主采购权，如果有，直接找老板或者采购部经理（一般是老板的家人或者亲戚），和他们谈合作事宜。

谈判的流程（药房）：

品牌高毛促销独家疗效包装

从6个方面打动他（她），如果老板一下接受不了我们几十个产品，可以先把我们的主打产品和优势产品先谈，进去以后再逐步把产品谈进去。

注意：

有些老板会收如下费用：

进场费（每个产品可能需要30-200元），条码费（100元左右一个产品，多的话可以和老板洽谈），堆头费、赞助费、促销员管理费等等，如果不是太多（不超过3000元），都可以拿下来。

因为这个店的销售可能占了整个这个县的50%。

一般县城最大的药店日销售额在5000-15000元之间。

如果县级业务员经营得当（上促销、搞活动），公司所有的产品底价销售将在1-1.5万元左右（每月），结款在2-3万元左右，这个最大的药店将是县级业务员利润的最大来源。

<2>其它药店

通常在一个县城有2-3家规模较大的药店，其它的属于中小药店，一般县城有10-20家药店。

最大的药店攻下来后，其它药店相对较容易，如果一个县城有2家规模差不多的大药房，建议两家都上促销，其它的只上暗导。

如果和某药店签有包销协议（如药店月最低销售多少元），则不需要专职促销。

（一般县城促销员月工资和提成在1000元以内）

附县城常见疾病：

感冒（咳嗽）、高血压、高血脂、高血糖、微量元素缺乏症、上火、失眠、肝病、妇科疾病、肾虚等。

县城常见用药为：

感冒消炎止咳类、心脑血管类、儿科类、妇科类、消化系统类、清热解毒清火类、补益类。

区域市场开发与运营模式

——堡垒营销

一、什么是堡垒营销？

“走向纵深，市场无限大；网络细化，销量无限大”，二、三级市场人口占全国消费人口的70%以上，具有巨大的市场潜力，特别是对于二类产品而言，如何有效地挖掘和运作二、三级市场，更具有事关成败的重大意义。

堡垒营销，就是为了充分开发区域市场，挖掘销售区域的销售潜力，实现销售最大化，可持续化目的，派驻的堡垒营销团队立足重点县级市场，或重点客户，或协助客户成立堡垒营销团队在当地进行长期的，深入的，精耕细作的，以掌控终端为基础的市场操作。

堡垒营销的关键是围绕重点市场或重点客户成立若干堡垒团队，采取滚动式营销运动战的方式，对周边30-50公里范围内的市场进行运作，打破以往区域划分，以作战半径和客户规模大小来决定堡垒团队的数量和大小。

根本目的在于掌控市场，掌控客户，掌控渠道，掌控终端.

二、实施堡垒营销必须具备的要素：

（一）堡垒团队素质与工作要求：

营销团队能独立开发运营市场，组织推动终端拓展，促销，产品服务和整合传播。

（二）基本配置：

1、人员配置：

主管一名，业务员2-3名（含司机一名）

2、每个堡垒配备车辆一台

3、全套宣传、促销工具

4、系列配套工具，如宣传物料

三、堡垒营销团队的作业方法

1、重点与非重点市场相结合原则（1+2模式）

每个堡垒营销团队辐射区域一般为3个县，即1+2模式（一个重点和两个非重点县），这样既保证堡垒市场的深度营销，也可顾及周边市场平衡发展。

当市场发展到一定阶段，也可将堡垒转移到另一个县级市场进行深度运营。

2、点面结合原则：

营销人员和车辆，宣传工具应统一调配，集中人力和物力做好驻扎重点县的市场开拓工作，形成深度营销的样板，其次，以堡垒为样板不断向周边渗透，形成一个个深度开发的堡垒市场，打造一个个有战斗力的“特工队”。

3、分散作业与集中管理相结合。

即使在营销旺季人员分散作业期，至少要有一次集中开会，以利于业务员的相互学习和团队作业，各项工作由业务主管汇报区域经理后统一指挥，采用会议制度（晨报、晚会、周例会、月例会），汇报制度（日志、周报、月报）、培训制度，点检制度，行政奖励制度等方式管理营销团队。

4、固定业务员和临时业务员相结合制度，为了确保销售旺季各项营销工作的顺利开展，在加强培训和管理的基础上，各堡垒可招聘临时业务员，宣传员，促销员。

5、堡垒营销团队工作的持续深化与改进

计划：

堡垒团队的每个人必须填写周计划和月计划，作为业务员下周/月开展工作的依据和上级主管检查考核依据。

执行：

营销人员和经销商必须落实计划，如需调整需向上级主管请示。

检查：

上级主管根据计划，依工作流程和标准对堡垒市场进行工作检查，评估和奖惩。

反馈与改进：

堡垒市场对发现的问题进行及时解决，改进和反馈，并提出需上级支持事宜.

五、堡垒营销实施的目标和意义

1、打造一台二、三级市场地面拓展和运营的高效能战车，快速切入

市场纵深，夯实发展基础。

2、实施对客户、渠道和终端真正有效的掌控。

从而控制市场，控制

价格，维护市场稳定，达到守区、守策、守价目标。

3、贴近终端，贴近一线，实施精细化深度营销

4、充分打造并利用营销团队技能，集中资源促进重点市场发展，以

样板市场形成品牌效应，积累经验人员和资金带动其他市场发展。

5、深度开发，深度营销，真正达成乡镇开发率百分之百的战略目标。

行动起来，到乡镇去，用创业的斗志激励自己；在这片宽广的土地上，有我们的牛奶和面包！

在这条路上，修正成功了，步长成功了，葵花也走在成功的路上，作为英勇善战、勤奋卓越的仁和中方人，我们没有理由不成功！