增员三讲及异议话术.docx
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增员三讲及异议话术
讲行业—标准话术
保险观念深入人心（可以做）
讲解逻辑
讲解话术
观念深入人心
现在，去看个病医生就会问：
“买保险了吗？
”，开车出个刮擦事故，双方下车就问：
“你买保险了吗？
”。
保险已经走进了老百姓的生活，越来越多的人认可保险！
意识全面普及
国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普及保险意识。
发展前景广阔
在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
2.保险观念深入人心（值得做）
讲解逻辑
讲解话术
付出有收获
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。
经营无风险
想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；但是在保险公司，创业零风险，低成本，高回报。
保险公司创大业
不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
3.保险观念深入人心（应该做）
讲解逻辑
讲解话术
精英涌入
现在越来越多的精英人才都选择来做保险，像公务员、银行职员这些我们原来都比较羡慕的，现在他们反而选择来做保险，还有很多做生意的也选择来做保险，他们为什么这样选择，就是因为保险好啊！
创业正当时
现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业的门槛也会越来越高，再不加入就晚了。
现在选择保险创业正是最好时机。
讲行业—异议处理
保险是骗人的！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
是什么事让你认为保险是骗人的呢？
S尊重理解
我理解你的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和你分享一下我的感受。
C澄清事实
我进入这个行业以后，我看到了很多家庭，因为没有保险而遭遇到巨大的损失；也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障，顺利度过了难关。
现在我深刻的认识到这个行业不仅不是骗人的，反而可以帮助很多人。
所以我做了这么多年。
P提出方案
做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
2.现在做保险太晚了！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
嗯，中国发展保险业确实也有60多年了。
S尊重理解
我很理解你的顾虑。
C澄清事实
但其实，国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过60多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，随着百姓观念不断改变，买保险的人已经越来越多了。
P提出方案
现在保险行业正是朝阳时期，这个时候来做保险正合适。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
咱们试试再说。
3.做保险收入不稳定！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
嗯，做保险确实是一个表面看起来不稳定的职业。
S尊重理解
我很理解你的顾虑。
C澄清事实
但其实，做保险是一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业。
当经济不景气的时候，我们常常会听到某些大公司大规模裁员的消息，但我们从未听说过裁减专业销售人员的事情发生。
做保险，只要够勤奋、够专业，收入源源不断，还可以发展团队，每月可以获取不菲的管理津贴。
P提出方案
选择做保险，恰恰就是选择了一份稳定的事业。
，
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
4.做保险没有五险一金！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
嗯，做保险看起来好像是没有福利保障。
S尊重理解
我很理解你的顾虑。
C澄清事实
在保险公司，只要达标正式成为保险公司人的基础条件，公司就会为我们的营销伙伴提供意外、医疗、住院、养老、身故等商业保险保障，以及年金养老保险，过年过节还有福利物资发放，比社保更具优势。
P提出方案
加入保险公司，能享受的福利保障比其他行业反而更多。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
讲公司—标准话术
保险公司实力强声誉好（背靠大树好乘凉）
讲解逻辑
讲解话术
国字号
保险公司1949年就成立了，与新中国同龄，是副部级央企。
实力强
目前，总资产３．３５万亿，相当于一个大省GDP总量，是国内一流的国有控股寿险公司，世界双500强企业。
声誉好
保险公司经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉，比如“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
放心选择
保险创业选保险公司，选的就是国字号大品牌，背靠大树好乘凉，放心！
2.保险公司服务优可信赖（客户信赖市场大）
讲解逻辑
讲解话术
重视服务
保险公司非常重视客户服务，每年6.16是客户服务节，开通了24小时服务热线95519，平时还有各种各样的客户活动。
网点遍布
在全国拥有健全的机构和服务网络，营业网点及服务柜面遍布全国大小城乡网点。
客户信赖
优质服务获得了广大客户的信赖，累计为4.45亿客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有1个是保险公司的客户。
理赔快速
保险公司理赔服务方便快捷，平均理赔时效只有1.62天，在保监会服务评价中排名第一。
值得托付
现在，因为保险公司值得信赖、值得托付，全国有100多万人都选择到保险公司来创业！
3.保险公司支持多福利好（成长快速收入多）
讲解逻辑
讲解话术
培训支持
在保险公司创业，一进入公司就有系列的公司培训，帮你解决在创业每一个阶段遇到的问题，个人的素质、能力也会在学习、工作中不断提升。
收入晋升
公司还提供了富有竞争力的薪酬待遇，收入与付出成正比；公平透明的晋升制度，只要达到了条件自动晋升；
福利保障
拥有完善的意外、医疗、住院、养老、身故商业保险保障，以及年金养老保险、过年过节还有物资福利，比社保更具优势。
助力成功
另外，无论是做客户经营还是打造自己的创业团队，公司都会给予很多支持，让你一步步去实现自己的创富梦想。
讲公司—异议处理
听说**公司比保险公司好啊！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
（点头回应）是的，现在**公司确实发展的还不错！
S尊重理解
小李，我理解你的想法，选择一份工作很多人都会在公司间做对比。
C澄清事实
现在保险市场发展迅速，保险企业也很多。
但讲到实力，保险公司是副部级央企，在国内是首屈一指的，在亚洲也是稳居竞争力排名首位。
国字号的背景意味着政府的大力支持，保险公司在很多省份、地市都与政府签订了战略合作协议，这是其他公司没办法比的。
P提出方案
既然选择保险创业，咱们就要选择实力超强、有竞争力的企业，保险公司是不二之选。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
2.在保险公司只能卖保险，不如**公司可以做好多业务！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
（点头回应）是的，**公司在综合金融方面做得还不错！
S尊重理解
小李，我理解你的想法，就像我们开店都希望给客户更多的产品选择一个道理。
C澄清事实
但保险公司可以说是主业特强，在国内保险行业是首屈一指的，保险公司的综合金融服务现在也发展的很好，收购了广发银行，在全国还在试点“家庭医生”、“养老社区”这些业务。
P提出方案
既然选择保险来创业，首先要考虑的就是主业特强、多元化发展的公司，保险公司是首选。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
3.保险公司服务不好，我怕对不起客户！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
（点头回应）嗯，是什么原因让你觉得保险公司服务不好呢？
S尊重理解
小李，我理解你的顾虑，我们做营销的都是把客户服务放在第一位。
C澄清事实
其实，我们保险公司是非常重视客户服务，有24小时服务热线，平时还有各种各样的客户活动，每年还有6.16客户节。
最重要的是保险公司的销售服务网点遍布全国大小城乡，这是其他公司根本没办法比的。
如果保险公司的服务真的不好，怎么可能有4.5亿的客户都选择保险公司，你说是吧？
P提出方案
既然选择保险创业，咱们就要选客户信赖的公司，而保险公司是客户购买保险的第一联想。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
4.保险公司理赔难、理赔慢，我怕伤害客户的利益！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
（点头回应）嗯，是遇到什么事情让你觉得保险公司的理赔难、理赔慢吗？
S尊重理解
小李，我理解你的顾虑，其实我在进保险公司之前也有这样的顾虑。
C澄清事实
实际上，保险公司的理赔服务是相当方便快捷的，保险公司网点遍布全国大小城乡，办理理赔很方便，还开通了微信、APP快捷理赔服务。
2016年平均理赔时效只有1.62天，保险公司累计提供超过863万人次的专业理赔服务，总计赔付金额247亿元，赔付金额占行业赔付总额的5%，在保监会服务评价中排名第一。
P提出方案
既然选择保险创业，咱们就要选理赔有保障的公司，保险公司值得托付。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
讲自己—标准话术
加入保险公司前的经历（建立同理心）
讲解逻辑
讲解话术
职业背景
我加入保险公司之前跟你一样，也是一名普通的上班职工，天天要准时上下班不说，偶尔还要加班，还要看老板脸色。
家庭地位
但是没办法，要养家糊口，只能努力去做好一份不怎么喜欢的工作。
自我感觉
那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作压力、生活压力都很大！
2.为什么来保险公司工作（勾起好奇心）
讲解逻辑
讲解话术
以前观点
一开始我对保险也没有什么概念。
机缘巧合
一次偶然的机会，一个朋友介绍我去听了保险公司的“创业说明会”，让我了解到保险这个行业发展不错，在保险公司做保险挺有前途的。
认同工作
做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己，赚到不菲的收入。
尝试一下
当时我想反正现在的情况也是这样了，还不如换个环境试一试。
3.加入保险公司前后变化（引发对比心）
讲解逻辑
讲解话术
职级晋升
保险公司有公平的晋升机制，通过自己的努力，现在我已经是主管了，还建立了一支属于自己的团队。
收入丰厚
以前我的收入不高，加入保险公司后，我的收入比之前翻了好几番，买了房、买了车，家庭生活品质也大大提高了。
荣誉无数
除了物质上的改善，在保险公司我也收获了很多荣誉，还是保险公司的星级导师，我感觉自己整个人都变得更自信了。
人脉拓宽
而且，做保险让我认识了很多人，朋友越来越多，人脉越来越广。
能力提升
个人的专业能力、综合能力都得到了很大的提升。
4.同类型的成功案例（树立自信心）
讲解逻辑
讲解话术
介绍别人
在我们团队中，也有一个伙伴，他当初的情况和你现在差不多。
入司担忧
一开始他也担心自己做不好。
现在收入
但通过努力，他现在已经很优秀了，收入比以前翻了好几倍。
树立信心
跟以前相比，他跟换了一个人一样，状态比以前好多了。
你比他还优秀，肯定能比他做得更好的。
讲自己—异议处理
能力不行，怕做不好
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
又有谁的能力是天生就有的呢？
都是靠后天的学习才具备的。
S尊重理解
我知道你是一个责任心很强的人，想把这份工作做好所以才会这么想。
C澄清事实
但你不用担心，我们公司会提供一系列的培训，帮你解决各个阶段遇到的问题，同时我也会帮你的。
P提出方案
公司会帮你，我也会帮你，你还担心什么呢？
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
2.我性格不适合做保险
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
嗯，其实很多人最初跟你的想法是一样的。
S尊重理解
小李，我理解你的顾虑，这表明你想把这份工作做好，你是一个责任心很强的人。
C澄清事实
其实，保险做得好不好关键不在于性格，而在于专业制胜。
进入公司以后会有一系列的培训来帮助我们提升专业能力和综合素质。
我们公司有很多人最开始也觉得自己的性格不适合做保险，但现在都很专业，都做得很不错。
P提出方案
很多事情只有去做了才知道自己适不适合。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
3.我没有人脉，做不到保险
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
嗯，创业都会担心客源的问题。
S尊重理解
我理解你的顾虑，你有这个想法表明你有上进心是想做好的。
C澄清事实
其实，现在老百姓对保险的需求是很大的，我们要担心的不是没有客户的问题，而是如何拓展人脉找到客户的问题。
这方面，公司有专项的培训体系，而且还会组织多种多样的客户经营、客户活动平台，来帮助我们找到客户，做好客户经营。
这一点你不用担心。
P提出方案
你现在要做的就是迈出第一步。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
4.来做保险的话，我怕别人看不起我
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
现在谁都想找一份体面的工作。
S尊重理解
所以，我理解你的想法。
C澄清事实
刚开始我也觉得做保险没有面子。
但后来我的想法就改变了，当客户发生风险，我给他们送去理赔金的时候，我觉得特有面子。
P提出方案
这么有面子的事情我们干嘛不做？
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
5.现在做保险太晚了，而且听说很多人都做不好
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
看来你对这方面非常关注啊。
S尊重理解
我也很理解你有这样的疑惑，毕竟保险在中国发展也有一段时间了。
C澄清事实
在国外寿险营销虽然已经发展了几百年，但现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过30年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的，现在做正是时候，不晚。
一些人说做不好，那是因为不够专业，在保险公司有一系列的培训，来帮助我们解决各个阶段遇到的问题，提升专业能力和个人素质。
这点你不用担心。
P提出方案
你现在要做的就是迈出第一步。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
6.我现在生活的不错，没必要来做保险
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听
是的，你现在的生活真的好让人羡慕的。
S尊重理解
我理解你现在的状态和想法。
C澄清事实
但是，在过安逸日子的同时也应该找点事做，有自己的价值。
一直待在家里，容易与社会脱节，而且你收入高了，在家里的地位也会不一样的。
做保险，不会太累，还能赚到不菲的收入，同时还可以交很多朋友，社会接触面也会越来越广泛。
P提出方案
做保险只会让你的生活更加多姿多彩。
A请求行动
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
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