招商政策制定方案.docx
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招商政策制定方案
招商政策制定方案
瑞丽服饰广场招商政策制定方案
瑞丽服饰广场
松原市瑞丽市场服务有限责任公司
2006年2月26日
通过前段时间的销售不难看出，瑞丽服饰广场购铺自营的客户
非常少，绝大多数商铺需要由商场统一招商。
科学、合理的招商指
标以及具有诱惑力的招商政策，对招商成败具有至关重要的作用，
商业管理公司对此非常重视。
为了能全面的掌握、了解松原市商业
用房的租金标准、招商政策及品牌商的经营情况，给瑞丽服饰广场
招商政策的制定提供科学的依据，商业管理公司先后对江北商业步
行街门市、龙源商厦、世纪方舟商场、东北商场、好望角、星原商
厦以及江南的国贸购物广场、阳光购物中心、飞宇世纪商城、前郭
商贸城、新阳光购物中心及商贸区其它商业网点等开展了全面的调
查。
商业管理公司根据本次调查结果，并结合《松原市城市及经济
发展、商业运行市场调查报告》的调查结果以及瑞丽服饰广场的管
理经营成本，制定出瑞丽服饰广场招商政策，现就瑞丽服饰广场招商政策的制定作如下说明。
一、制定招商政策的指导思想
1、
确保招商成功
在商场的经营管理中，招商成功与否，决定商场开业成败，也
影响到商场后续经营的成败。
制定科学、合理的指标和具有吸引力
的招商政策，确保瑞丽服饰广场招商成功，使瑞丽服饰广场具有琳
琅满目的商品，再加上合理的价格和优雅舒适的购物环境，给踏进
瑞丽服饰广场的每一位消费者形成强有力的视觉冲击，从而形成良
好的第一印象和口碑效应，使瑞丽服饰广场的经营工作从开业的火爆即转入良性循环。
瑞丽服饰广场虽然只有13000平方米，但它却
是松原首家精品服饰广场，也是松原第一家以服装服饰为主题的专
业商场，需要大量的服饰客户资源和服饰品牌资源支持，但松原市
本身的客户资源和品牌资源有限，加之市场的竞争日趋激烈，特别
是江南商贸区今年启动的新项目，对瑞丽服饰广场的招商有较大的
影响。
所以，制定出的招商指标必须科学、合理，招商政策必须极
具吸引力，才能最大限度的引吸客户，聚集优秀品牌，引进目标品牌，扩大招商率，增强招商效果，确保商场招商成功。
2、实施“放水养鱼”政策
在商场经营中，招商政策及其它费用的标准是根据经营业绩制
定的。
瑞丽服饰广场作为新的商场，招商政策的制定应实施“放水
养鱼”策略，真正实现“双赢”。
瑞丽服饰广场经营主体——品牌客
户，是我们的珍贵财富，我们对他们应采取培养、扶持的态度，使
客户逐渐发展壮大，为瑞丽服饰广场的持续发展奠定基础。
目前松
原市几家商场，有相当一批业户背负高额费用，无力继续经营，有
不少客户已退出商场，出现严重的空铺现象，这种作法是不可取的，
我们应引以为戒。
所以，我们在制定招商政策时，充分考虑到对品
牌客户和优秀品牌的扶持和培养，确保瑞丽服饰广场招商率高，商品丰满，使瑞丽服饰广场能够长期繁荣。
3、开业第一年“略有亏损”
商场开业第一年是打基础的一年，这仅仅是商场长期发展的开
始，我们应把眼光放远些，不可急功近利。
在制定招商政策时，我
们根据松原市目前商业用房的租金水平、招商政策，并结合瑞丽服
饰广场商铺返租费用、经营费用等各项费用，依据第一年“略有亏
损”的原则，制定出招商政策，使瑞丽服饰广场的品牌客户能在相
对宽松的合作条件下，放心经营。
以后再根据商场的经营业绩，逐
年增加调整招商政策，使瑞丽服饰广场持续稳定发展，取得良好的经济效益。
4、推动商铺销售
商铺的销售率很难在商场开业前达到100%，制定出科学、合
理的招商政策，提高商场的招商率，保证商场良好的经营效益，使
瑞丽服饰广场的客户在广场内确实有利可图，这些在瑞丽服饰广场
赚到钱的经营户，将成为瑞丽服饰广场商铺的潜在消费者和良好的
口碑传播者，这种局面将进一步推动瑞丽服饰广场商铺的销售。
二、制定招商政策的依据
制定瑞丽服饰广场招商政策的主要依据有以下几点：
1、松原市商业用房租金现状
通过对松原市江南商贸区、前郭商贸城、飞宇商城、阳光、国
贸以及江北商业步行街几家商场等商业网点的调查，对其租金及费
年，水电
费1/度
用的收取情况、招商政策有了详细的了解，我们根据市场调查结果，
参照其他商家租金标准和费用标准、招商政策，并结合瑞丽服饰广场的实际情况进行综合分析，制定瑞丽服饰广场招商政策。
松原市商业用房租金标准及费用标准、招商政策现状见以下松原市零售业招商政策市场调研表。
松原市零售业招商政策市场调研表
（一）
商场名称：
新阳光购物中心
调研时间：
2005年12月2日
品类
楼
层
经营面积
（㎡）
租金标准（元/㎡/月）
管理费标准（元/㎡/月）
工商国地税
标准
（元/㎡/月）
其它费用
备注
休闲服
饰类
一
600
取暖费
35元/㎡/
整体出租，
所有费用自己交
女装类
二
600
40-50
40
22
男装类
三
600
40-50
40
22
松原市零售业招商政策市场调研表
（二）商场名称：
飞宇世纪商城
调研时间：
2005年12月5
日
品类
楼
层
经营
面积
（㎡）
保底额
标准
（元/㎡/月）
扣率
（%
）
管理费
标准
（元/人/月）
工商国地
税标准
（元/㎡/月）
其它费用（元/㎡/月）
备
注
休闲
装类
一
10~30
80
16-18
50
13-15
广告费
5‰
超额部
分扣
12%
女装
类
一
10~30
80
16-18
50
13-15
广告费
5‰
超额部
分扣
12%
男装
类
一
10~30
80
16-18
50
13-15
广告费
5‰
超额部
分扣
12%
松原市零售业招商政策市场调研表（三）商场名称：
江北好望角商场
调研时间：
2005年12月6日
品类
楼层
经营面积
（㎡）
租金标准（元/㎡/月）
工商国地
税标准（元/㎡/月）
其它费用（元/㎡/月）
服装类
一
20～30
100-110
7-15
二次照明
费用另交
服装类
二
15～25
100-110
16
二次照明
费用另交
松原市零售业招商政策市场调研表（四）商场名称：
前郭商贸城
调研时间：
2006年1月26
日
品类
楼层
经营面积
（㎡）
租金标准（元/㎡/月）
商场管理
费标准（元/㎡/月）
其它费用（元/㎡/月）
备注
床品
二
40-110
60-75
服装类
二
40-110
60-75
服装类
三
40-90
60-75
松原市零售业招商政策市场调研表（五）商场名称：
阳光购物中心
调研时间：
2006年1月12
日
品类
楼层
租金标准（元/㎡/月）
工商国地
税标准（元/㎡/月）
其它费用（元/㎡/月）
备注
珠宝类
一
70-90
24
二次照明
1元/度
化妆品类
一
70-90
24
二次照明
1元/度
钟表眼镜类
一
60-90
24
二次照明
1元/度
鞋类
一
60-90
24
二次照明
1元/度
皮具箱包饰品
一
60-90
24
二次照明
1元/度
运动服饰类
二
40-60
24
二次照明
1元/度
国贸购物
中心租金
为40-80
女装类
二
40-60
24
二次照明
1元/度
男装类
二
40-60
24
二次照明
1元/度
综合休闲装
二
40-60
24
二次照明
1元/度
内衣类
二
40-60
24
二次照明
1元/度
国地税不交，没有其它费用；2、小百、小针织、鞋因是统一小面积摊位，
租金较高
松原市零售业招商政策市场调研表（六）商场名称：
东北商城
调研时间：
2005年12月23日
品类
楼层
经营面积
（㎡）
租金标准（元/㎡/月）
工商国地税
标准
（元/㎡/月）
其它费用（元/㎡/月）
备注
鞋类
二
3-4
370
20
2000元
押金
因是统一小面积摊位，租金较高
服装类
二
7-12
110-130
24
2000元
押金
一次交3年租金
服装类
一
7-12
120-160
24
2000元
押金
一次交3年租金
松原市零售业招商政策市场调研表（七）商场名称：
龙源商厦
调研时间：
2006年12月26日
品类
楼层
租金标准（元/㎡/月）
工商国地税标准（元/摊位/月）
备注
皮具箱包
一
110
100
1、每摊位只交100元工商费，
小百
一
300/节柜台
100
小针织
一
260
100
服装
二
120-150
100
鞋类
二
260
100
服装
三
80-110
100
2、松原市部分商业网点的经营现状
阳光购物中心物业设施较好，但其经营业绩较差，人流量小，
其租金标准本来就偏低，开业后更呈下降趋势，尽管如此，仍有不
少经营户不堪承受，已有不少经营户从商场中退出。
前郭商贸城、龙源商厦、东北商场、好望角，租金比其他商场
略高，但由于管理不善，经营业绩仍不是非常理想，因此，有部分
经营业户不堪承受其较高的租金和费用，从商场中撤柜，因此也不同程度的存在空铺现象。
世纪方舟、国贸大厦、人民商场、百货商场、星原商厦等其它
商场，物业设施比较简陋，管理粗放，经营业绩较差，成本比较低，租金和费用也相对较低。
3、瑞丽服饰广场的各项经营费用指标
瑞丽服饰广场在经营过程中的费用主要有返租租金、商场经营
管理等费用，在制定招商政策时，根据第一年“略有亏损”的指导
思想，对费用进行测算，再制定各楼层各品类的招商指标和招商政策。
瑞丽服饰广场第一年度各项费用测算为：
①返租租金：
按B1～4F商铺销售率为85%，返租面积按实际销售面积的90%，以回报率8.3%计算，则返租租金为：
B19988000×85%×90%×8.3%＝634188（元）
1F10766000×85%×90%×8.3%＝683587（元）
2F21312000×85%×90%×8.3%＝1353205（元）
3F18045000×85%×90%×8.3%＝1145767（元）
4F14687000×85%×90%×8.3%＝932551（元）
返租租金总计为4749300（元）②商场经营管理费用:
A.
B.
C.
D.
E.
人员工资:
69.7万元
保洁费:
3万元
绿化费:
3万元
排污费:
3万元
设备维护费:
12万元
F.
G.
物料、物耗：
人员培训费：
4万元
2万元
H.
I.
J.
行政办公费用：
4万元
业务招待费用：
4万元
营销宣传费用：
20万元
K.
其它费用：
3万元
共计：
127.7万元
③商场水电费用：
包括一、二次照明电费、设备设施用电费用、采暖费等费用，按实际发生额分摊，另行收取。
以上返租应支付的租金和商场各项经营管理费用预计总共为602.63万元,根据略有亏损的基本原则，第一年的经营收益、广告费
收益和收取的自营业户商场管理费总额应不少于570万元。
三、招商政策的制定办法
1、分楼层制定：
招商指标、保底额度由低楼层向高楼层逐渐
招商政策
四、
递减。
2、分区域制定：
同一楼层根据商铺所处位置的优劣，分
A、B、C三类区域，分别制定不同的招商标准。
3、分业种制定：
根据不同业种的毛利率、预计销量制定不同的扣率和保底标准。
1、收费标准（见下表）
瑞丽服饰广场招商收费标准
序
号
费用项目
单位
收费标准
（元）
备注
1
保证金
元/户
3000~5000
面积50㎡以下收取3000元，50㎡以上收取5000元
2
二装质量保证金
元/户
1000
二装验收合格开业一个月内返还
3
二装水电卫生费
元/户
150~200
面积50㎡以下收取150元，50㎡以上收取200元
4
二次用电电费
元/度
1
每月按实际用电量据实收取
5
工装费
元/人
360
冬夏各一套
6
营业员工资
元/人
450
按月据实收取
7
营业员生活补贴
元/人
30
按月据实收取
8
4开手绘POP
元/张
5
按月据实收取
9
8开手绘POP
元/张
3
按月据实收取
10
工牌押金
元/个
10
营业员交纳，离职返还
11
员工手册押金
元/本
10
营业员交纳，离职返还
2、
招商签约标准（见下表）
瑞丽服饰广场招商签约标准
楼
层
品类
租金标准（元/月/㎡）
毛利保底标准（元/月/㎡）
扣率
（%）
广告费
（%）
备注
A
B
C
A
B
C
B1
运动服饰
95
85
75
95
85
75
13-15
0．5
体育用品
95
85
75
85
14-16
0．5
1F
素金
155
145
135
155
145
135
4-5
0．5
镶嵌
155
145
135
155
145
135
16-18
0．5
化妆品
145
135
125
145
135
125
15-18
0．5
钟表
160
160
12-18
0．5
眼镜
145
145
15-18
0．5
鞋
145
135
125
145
135
125
15-19
0．5
2F
男装
125
115
105
125
115
105
15-19
0．5
休闲装
125
115
105
125
115
105
16-19
0．5
男士内衣
130
120
130
120
15-18
0．5
男士用品
130
130
15-18
0．5
皮具箱包
125
115
125
115
16-19
0．5
3F
少淑女装
120
110
100
120
110
100
16-19
0．5
女包饰品
125
115
125
115
17-20
0．5
4F
仕女装
90
80
70
90
80
70
16-19
0．5
内衣
90
80
70
90
80
70
15-18
0．5
羊绒羊
毛衫
85
75
65
85
75
65
15-18
0．5
3、
招商优惠政策
（1）优惠政策一：
开业6个月内，不设保底，不考核品牌保底销售任务。
（2）优惠政策二：
品牌销售额超过保底销售任务部分，商场扣率减半。
（3）优惠政策三：
开业第一年，免收工商管理费和国、地税费，工商税务费用由瑞丽服饰广场承担缴纳。
（4）优惠政策四：
开业第一年，免收物业管理费（包括空调费、取暖费、一次照明电费、水费）。
（5）优惠政策五：
开业第一年，免收商场管理费。
（六）、优惠政策六：
对知名度高、销售业绩好的品牌，提供外立面或店内广告位，免收半年广告发布费。
（七）优惠政策七：
松原同类商场经营的知名品牌，签约瑞丽
服饰广场的，同等条件下再给予九五折优惠或扣率优惠1%。
（八）优惠政策八：
在松原市场，品牌商选择在瑞丽服饰广场
独家专营的，同等条件下再给予九五折优惠或扣率优惠1%。
（九）优惠政策九：
前10位签约的品牌商，同等条件下再给予九五折优惠或扣率优惠1%。
（十）优惠政策十：
对于联营（租赁）面积超过100平方米
（含100平方米）的，同等条件下再给予九五折优惠或扣率优惠1%。
特别说明：
1、
本方案是在对松原2006年春节前后零售业市场进行多次调
研的基础上并结合瑞丽服饰广场的经营成本而制定的。
2、2006年松原零售业市场竞争日益加剧，江南商贸区新建项
目及国商女子服饰广场的启动，对瑞丽服饰广场都会产生
不同程度的影响，我们将根据工作进展的实际情况及市场
的变化情况调整招商政策，以确保瑞丽服饰广场按时成功开业。
3、
本方案呈送万丰地产张总、刘总。
松原瑞丽市场服务有限责任公司2006-3-9
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