返券促销的制定方案.docx

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返券促销的制定方案

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返券促销的制定方案

　　篇一：

返券类促销活动商场与商户洽谈核算

　　返券类促销活动商场与商户洽谈核算那点事

　　返券类促销活动，是一种连带性很强的、捆绑式促销活动模式，要求组织者（商场）和参与者（商户）要有较强的核算能力，同时在一般性综合性较强的商场里能够起到带动客流、抓住二次消费等较好的效果；

　　本文将系统的讲解关于返券类促销活动的策划、形式、实施、洽谈以及核算等不同的方面，同时也将更加现实反映当前国内各大商场通行的操作方法。

　　第一：

返券类促销活动的策划：

　　某一种促销活动的策划要符合以下几个要素，从商场角度来讲要考虑市场因素、自身条件、节令因素等诸多因素。

返券类促销活动也不例外，要考虑：

　　1、市场因素：

商场所处的市场环境受限于当地的消费水平、消费观念；深入的研究当地消费者消费习惯、消费能力、以及同行业、日常消费客单价、流水状况，是能否开展此类活动的现行条件之一；

　　2、自身条件：

要考虑商场自身是以何种经营模式为主体的，比如是以物业管理模式组成的多主力店模式，产权物业管理模式、自营性模式的等等均不适宜做这类活动，目前国内凡是能够开展此类促销活动的商场一般都是联营性租金、或扣率为主体经营模式的零售企业；如果细分，对于纯租赁式、纯扣率式、真租假联式、保底扣率式等基本都适用；

　　3、节令因素也很重要，此类活动最为有效之处就在于促进消费者的多点面消费和连带性消费，所以一半多选择在节假日、店庆日等客流较高的时段举行；

　　此外，商场的综合性越强、品类业种越丰富，就越适宜返券类促销活动的开展；

　　返券类促销活动的策划，应结合目前的客单价、流水情况等因素考虑“返券门槛”的设定。

返券门槛，指的是满多少返多少的单位流水额的限定，这要根据策划该类活动的目的和现有有效客单价、有效流水额、预期券占比等方面来设定和策划；

　　第二、返券类促销活动的形式：

　　根据策划目的，会采用不同的返券类促销活动形式，比如：

如果以提高活动期流水和客流为目标，可采用即返即销的返券；如意提高某一期段内客流和二次消费，可采取分段式收券的模式；如以确保设定值利润为目标，又可采用b券贴现的返券模式或以较低现金的换券消费模式；

　　总而言之，返券类活动形式是多种多样的，但是都与活动目的密不可分；

　　第三：

返券了促销活动的实施、洽谈与核算：

　　下面以“满100元返50元”为例详细讲解：

　　一、首先要弄明白返券活动中的几个基本概念：

　　1、相等折扣数：

“满100元返50元”相当于打几折？

“满100元返50元”，其实就是你花了100元现金，实际能得到150元的商品，即等于打得折扣为6.7折，计算方法为：

　　100/150*100%=67%；

　　2、优惠幅度：

搞“满100元返50元”活动，商场与商户共同给顾客的优惠幅度为33.33%，

　　算法一：

1-100/150%100%=33.33%；算法二：

50/150*100%=33.33%；

　　3、券占比：

是指促销活动开展的期段内用券金额与总销售的比值的百分数；

　　4、现金沉淀：

在返券活动中在返券门槛之外的现金收入称作现金沉淀；

　　5、合作原条件：

是指商场与商户在促销活动之外的原始合作条件；

　　6、促销活动平衡点：

返券类促销活动中单笔优惠返券额与单笔可购买商品金额的比值的百分数；

　　二、返券类促销活动在策划前要进行核算以制定出洽谈方案：

　　我们首先假定要搞“满100元返50元”，同时假定合作原条件为25%；在没有做此活动时，核算应是这样：

　　商户应得：

每100元销售流水，经过商场25%倒扣之后，商户实际结款额应为：

　　100（1-25%）=75元；

　　“满100元返50元”核算情形一：

原扣点核算，即商场仍以25%倒扣：

　　1.商户应结金额：

150-150*25%=112.5

　　2.商场：

150-112.5=37.5

　　优惠券有50元：

37.5-50=-12.5

　　结论：

在原扣点的合作条件，“满100元返50元”，商场单笔返券，将亏损12.5元，，亏损毛利率为-8.3%；因此，搞这样的策划活动，商场和商户均不可能单方面亏损利润，也就是说，无论哪一方都不可能单独承担优惠损失。

　　“满100元返50元”核算情形二：

商场和商户共同承担优惠损失，各50%情形，执行的扣率为42%：

　　150元销售流水中含券（优惠损失）为50元，公平的做法是商场及商户各自承担25元用券，又因为商场与商户的原合作条件是25%，因此商户承担的用券部分将通过涨扣率的方式来体现。

　　1、商户：

　　原扣率：

25%；

　　承担25元；换算成扣率为：

25/150*100%=17%

　　商户活动扣率：

25%+17%=42%

　　商户结算时应得：

150（1-42%）=87元；

　　商户此时的结算折扣为：

5.8折回款；

　　2、商场：

　　毛利：

150-87=150*42%=63元

　　63-50（券）=13元

　　毛利率：

13/150*100%=8.7%

　　结论：

这种情形是目前各大商场通常采用的办法，同时也根据具体情况适度调整；

　　“满100元返50元”核算情形三：

平衡点结算法，此时商场　　

的毛利润为0，执行的扣率为33%：

　　“满100元返50元”，单笔返券额50元与实际可购买的商品金额150元的比值的百分数叫做平衡点，平衡点的含义是指商场在此时的利润为零；用此平衡点作为商场与商户在促销活动期间的结算办法叫做“平衡点结算法”；

　　50/150*100%=33.33%；33.33%就是“满100元返50元”活动的平衡点；

　　1、商户：

　　结算金额：

150（1-33.33%）=100元；

　　结算折扣：

100/150*100%=66.67%，即约为6.7折回款；

　　2、商场：

　　150*33.33%=50元；

　　50-50（券）=0

　　结论：

这种情形一般在商场刚刚开业由于要加大商户扶植力度，放水养鱼等等原因，多采用此方法；

　　“满100元返50元”核算情形四：

商场保证自己25%倒扣金额的现金利润实现，券额由商户全部承担，执行的扣率为50%：

　　1、商户：

　　结算金额：

150（1-50%）=75；

　　回款折扣：

75/150*100=50%（五折回款）

　　2、商场：

150*50%=75元；

　　75-50（券）=25元；

　　结论：

这种情形在一般的商场已不多见，除非是非常强势的商场，或因为个别供应商不会算账，呵呵。

原因是因为大多数供应商没有这样的承受力。

　　“满100元返50元”核算情形五：

单向性返券活动——只返券，不收券：

　　A：

由于若商户只返券不收券，那么其反出去的券所产生的优惠损失谁来承担是个问题，通常情况下，一般各自承担一般优惠损失办法来执行，合理的执行扣率为：

42%；

　　b：

如果商场认为某品牌需要扶持，通常也有象征性的涨点，比如涨5%；那么：

　　1、商户：

　　结算金额：

150（1-30%）=105元（即7折回款）

　　2、商场：

惨了。

　　150*30%=45元

　　45-50（券）=-5元（商场贴5元）

　　-5/150*100%=-3.33%；

　　结论：

这时候商场就得寄希望于现金沉淀来弥补了；

　　“满100元返50元”核算情形六：

单向性返券活动——不返券，只收券：

道理同上；

　　三、现金沉淀——不可忽视的商场微利收益；

　　还是以“满100元返50元”为例，如果消费者购买商品不是正好为100元或100元的整数倍，那么那些不能返券的现金就会沉淀下来，比如，顾客买的东西假如是180元，那么就有80元的现金流水被沉淀下来，由于这八十元虽然没有参加返券，但是所执行的扣率是统一的（比如是42%），所以就会有33.6元的利润由商场获得；那么所有销售中的这类没有参加返券的现金流水统统沉淀下来后，商场就会在活动扣率的执行时，获得一个微利。

比如，活动一天某商场的总销售是15万元，券额也不可能正好为75000元，而大多数情况下等于平衡点乘以总销售，会在49500元左右，这样，商场就会获得一个微利：

　　活动期间的平均扣率*现金沉淀；经过无数次的实践证明，资金沉淀给商场带来的毛利率应在5.3%左右；

　　所以无论采用上述那种情形，商场收益还应该加上5.3%，才是实际收益；

　　篇二：

返券活动系统操作流程

　　返券活动后台系统操作流程

　　一、活动前的准备

　　1、招商与供应商提前谈判促销方案，并将谈判结果按文档的格式报主管领导批准后，再提交给财务、资讯、营运、市场推广等相关部门执行。

2、财务部为所有参加活动的商户提供促销商品编码，并提交给资讯、收银和营运。

3、资讯部根据市场推广部的活动方案为促销编码更改积分基数4、资讯部根据市场推广部的活动方案提前一天在系统定义活动规则

　　二、活动定义：

　　1.活动档期定义

　　定义促销主题、促销期间与用券时间（时间定义必须特别注意,直接影响活动的生效与结束的时间,一旦审核不可修改）,完成后保存并审核。

　　2.返券类型定义

　　我们的活动只做返券,所以减现项目我们不定义。

　　增加一个项目，在活动档期点击下拉菜单选中活动，定义名称、门坎金额和返券金额。

我们的活动是买100返50与买100返30，需要定义两条返券类型。

　　3.返券规则定义

　　在活动档期项下拉选中活动档期,设置类型选商品

　　在返券类型处选择满100送50,点击条件窗口,按F12,会弹出商品窗口,这次活动的商品编码都是700开头的,在查询商品的时候按图里的条件进行查询和筛选,选中商品后确认

　　再返回返券规则定义窗口,在返券类型处选择满100送30,按上面的操作选择商品进行关联。

　　最后在最下面的窗口新增一个项目，定义返券的时间,保存并审核。

　　4.用券规则定义

　　在活动档期项下拉选中活动档期,设置类型选商品，我们这次活动收券比例都是100%，无须对收券比例做设置，用券商品都不需要做用券规则定义

　　不收券的类型选项下拉选择不收券（这项工作一定要定义），点条件窗口按F12，选中不收券的商品

　　用券规则定义的明细表

　　:

　　最后定义活动时间（活动时间错误会直接导致A券余额与可用金额不等的情况）

　　三、电子折扣卡相关操作（请参考卡相关流程）四、活动期间系统相关操作

　　1．手工返券

　　因操作失误或者其他情况，买单后没返券，就需要手工到后台系统进行返券选择活动档期与返券类型，并且输入卡号

　　在明细窗口中增加一行，按照顺序输入收银机号、发票号码（小票号）、消费金额、可参与返券金额，确认无误后保存并审核。

　　2．后台退货

　　输入退货的收银机号、流水号（小票号）、退货卡号通过键把历史消费明细输入到退货明细表格中

　　通过键把历史支付方式明细输入到退货支付方式的表格中

　　按添加退货扣回金额项目,选择折扣券1,扣除相应的返券金额。

　　确认无误后生成，弹出窗口，记录下退货手工单

　　号

　　到前台进行退货，把记录的退货手工单号输入到后台手工退货单号中，完成退货

　　篇三：

全年促销方案

　　全年促销方案

　　第一部分活动目的

　　巩固消费群体对超市的现有认同；?

　　让消费群体对超市有新的认识；?

　　确立区域龙头型超市的地位；?

　　让本超市品牌延续，既叫好又叫座。

　　第二部分营销策略

　　一、方案营销策略:

　　超市是一个满足与被满足的场所，不能是一成不变的，需要给人感官和物质的双重刺激，因此超市的推广要具有多样性。

　　按照四季进行总体的划分，然后在各大主要节假日进行一些主题促销活动，来进行超市的阶段活动策划和促销，每季度的活动不与竞争对手所做过的活动类似，形成差异化。

　　二、营销组合——常规活动+特卖场＋优惠主题日常规活动部分:

　　在各