电子商务种类.docx
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电子商务种类
B2B
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28Q
■biw■电
B2B模型
B2B（BusinessToBusiness）,是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。
电子商务是现代B2B
B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反
marketing的一种具体主要的表现形式。
它将企业内部网，通过应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
B2B（又称BtoB），是BusinessToBusiness的缩写。
目前基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在本年初互联网上
B2C的交易额。
2006年全球B2B电子商务市场的规模已经达到了将会保持在45%左右，2010年全球B2B电子商务市场的规模达到中国目前比较出名的B2B网站有：
1、阿里巴巴：
马云带领的阿里巴巴，连续五年被评为全球最大
2、慧聪网：
郭凡生带领的全行业电子商务网站，是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台，以行业专
业性和整合行业上下游产业链著称；92年以商情杂志起家，后整合展会和网络，线上、线下做的都比较成功的中国
领先B2B电子商务平台！
目前市场份额仅次于阿里巴巴，国内有南阿里，北慧聪”的说法!
3、商机网：
结合线上、线下为中小型企业全方位解决内贸方案。
以创新和效果而得名。
4、万国商业网：
1999年在香港成立，是大中华区第一个B2B网上电子交易平台，也是全球B2B电子商务的
创立者和先行者之一。
在长达12年多的发展历程中，万国商业网始终以不断创新的经营理念和前瞻性的全球视野
准确把握世界电子商务的发展趋势，全力打造出了一个在产品内容、服务机制等方面都走在行业前端的全球性、专
业化网上商贸平台。
5、全球五金网：
全球五金网注重思想创新、广泛合作、客户参与和资源整合，
本着把一家一家客户服务好！
"的理念，致力于让中国每一家五金企业都开展电子商务"的远大目标，努力打
造新一代行业电子商务门户网站。
6、百纳网：
以生意在百纳，学习在百纳，交流在百纳，成功在百纳”为使命，致力于建立采购商和供应商之间的互动信息交流平台；
7、中国网库：
王海波带领的中国最大的基于产业链结构、致力于零售服务前端的B2B电子商务研发、推广及
应用的网络机构；
8、中国供应商：
国家首次推荐的B2B平台，政府采购及全球市场覆盖率广，真正的权威平台；
9、环球资源：
以小礼品和电子产品为优势，是目前亚洲知名的电子商务平台；
10、一达通：
进出口服务行业的领军者，第一个研发基于互联网在线进出口服务管理系统的公司，致力于服务
中小型出口外贸企业，一达通全程外贸电子商务平台既有传统的B2B功能又有进出口服务功能，提供真正意义上的
一站式服务；
11、中国制造交易网：
中国制造业综合性、专业性电子商务平台；
12、中国制造网：
全球采购网，它的信息平台和优质商业服务更为中国对内对外贸易的发展提供了支持。
13、铭万网：
铭万成立于2004年4月27日，短短五年时间里已拥有46间分公司，3000人的服务团队规模，为中小企业提供面对面顾问式”服务，获得超过20万家中小企业客户认可。
14、外贸直通车：
tradett外贸直通车是全球首家采用WBS模式推广的电子商务平台平台。
15、生意宝：
基于行业网站联盟的电子商务门户以及生意搜索平台！
3000家行业网站联合搜索。
16、中国食品交易网：
是国家十一五现代工服务示范单位，首家真正实正大额安全网上支付的平台，革命性的网
络商业模式，权威性第三方身份，征信，市场准入认证核实，责任责任认定，保障交易安全•
17、太平洋门户网：
中西部地区电子商务的代表企业
18、中国化工企业联盟：
化工企业代表交易平台
19、南方交易网：
大型B2B2C电子商务平台
20、盖世汽车网：
定位于全球汽车行业的综合服务提供商，致力于推动中国汽车特别是汽配企业的信息化水平
与国际化运作能力，促进中国汽车产业国际竞争力的提高。
21、敦煌网：
是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服
务的全天候国际网上批发交易平台。
作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者。
22、114国际贸易网：
全行业综合性、专业性电子商务平台。
23、铭万网：
中国B2B联盟是由铭万公司发起成立，汇集全国各行业近千家最优秀行业网站而组成的联盟。
中
国B2B联盟的宗旨是联合起来，服务企业'
114国际贸易网
[2]
以阿里巴巴、一达通、慧聪、百纳为代表的几大综合B2B平台门户，再加上风头强劲的以中国化工网为代表的多
个行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B电子商务市场格局，占据了中国B2B电子商务的绝大部分市场。
24、百万网：
百万网络公司是综合性电子商务网站以小联盟+门户营运模式，以商机天天都有百万”为使命宗旨，创建在美丽的城市-广州。
以上提到的B2B电子商务平台都有一个共同点：
那就是他们都是商务交易中介平台。
也就是说，目前中国B2B
的发展阶段，其市场格局就是担负商务交易中介平台角色的电子商务公司占据了绝大部分的B2B电子商务市场。
目前我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就是供求信息的发布。
这是B2B电子商务的初级阶段。
而也仅
从供求信息发布这一个项目就为我国千万家的中小企业带来了巨大的商机和收益。
从这一点来说，B2B电子商务无论是现在还是未来，都必然是经济发展的强力推进器。
基本模式
目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：
B2B供应链平台
1.面向制造业或面向商业的垂直B2B（又可以称之为行业B2B）。
垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。
生产
商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过
这种方式进行合作。
生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。
其中以中
化网为首的网盛旗下网站成为行业B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来
做生意圈，找客户。
垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的
客户相对比较集中而且有限。
类似网站有Alibaba,中国网库等
2.面向中间交易市场的B2B（又可以称之为区域性B2B）。
这种交易模式是水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、慧聪网、中国制造网、瀛
商网、环球资源网，中国网库等。
编辑本段流程
1、常规流程
b2b流程
第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出用户订单”该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。
第二步，销售商收到用户订单”后，根据用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出订单查询”。
第三步，供货商在收到并审核完订单查询”后，给销售商返回订单查询”的回答。
基本上是有无货物等情况。
第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的
运输查询”。
第五步，运输商在收到运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。
如：
有无能力完成运输，及有关运输的
日期、线路、方式等等要求。
第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出发
货通知”并通知运输商运输。
第七步，运输商接到运输通知”后开始发货。
接着商业客户向支付网关发出付款通知”。
支付网关和银行结算
票据等。
第八步，支付网关向销售商发出交易成功的转账通知”。
2.IT数据处理流程
2.1制造业B2B基本流程
第一步，Receivecustomerorder,解析EDI标准数据EDIANSI-850orEDIFACT-ORDERS保存order必须数据,存入DB。
第二部，uploadedPO（Purchaseorder）infortoERPsystem.ERPCreateSalesorder,andreturnsonotoB2Bsystem.
theycansendthesonobyIDOCorRFCorothersmethods.
第三步，B2BReturnPOACKtocustomer.EDIANSI-855orEDIFACT-ORDRSP
第四步，ERPSystemcreateWorkOrder,生产现场管理系统（SFQdownloadWO,安排生产，产生相关产品数据。
第五步，B2BGetERPdeliveryIDOCinfo,存入B2BDB;依据已经有的ShipID从SFCDB获取goodsdata,packinglist等。
第六步，B2B生成ShipNotice,EDIANSI-856orEDIFACT-DESADV.SendittoCustomer.
第七步，ReceiveCustomerShipNoticeConfirm,EDIANSI-824orEDIFACT
第八步，SendInvoicetoCustomer,EDIANSI-810orEDIFACT-INVOIC.
编辑本段现状
B2B电子商务不但在改变着华尔街，也在改变着整个世界经济的运作方式。
目前涉及到应用B2B方式来进行生
产经营的包括二十五个产业，像电脑电子产业、电子商务解决方案产业、金融产业、电信产业等。
其中根据Forrester
Research公司调查，到2003年，电脑电子产业B2B业务将占B2B交易量的30%。
而包括IBM和北电网络等八家企业已经合开E2open网站，让电脑、电子及电信企业能够互通有无；思科及戴尔也是抢占先机，思科70%以上的订
单是通过网络进行，戴尔则每天通过网络卖出高达1400万美元以上的设备。
b2b商务预测
观察一年以来B2B指标的走势，除了2000年4月10日到7月31日阶段上升幅度低于纳斯达克综合指数以外，在其它各个时期的走势都要强于综指。
从1999年中到2000年7月的一年，B2B指标上涨了71.9%，高出综指31.7个
百分点，在3月10日到4月14日的纳斯达克指数暴跌中，B2B指标的跌幅为21.7%，低于综指跌幅12个百分点，
其中采用B2B模式的大企业股价跌幅更小，而那些为B2B交易提供平台服务的网站的股跌幅却都在70%左右，表明
引起市场抛售的原因是在于对网站未来盈利能力以及现金流不足问题的担忧，而不是整个市场对于B2B概念的否
定。
在随后的市场调整和反弹中，网站类公司的涨幅又大多超过大企业类公司和综指，其中Ariba的涨幅高达86.25%,
是因为市场对于B2B类公司未来盈利前景的看好，反映了市场对于B2C和B2B两类公司截然不同的态度。
目前，美国有71%的企业准备好开拓网上市场，预计2004年电子商务额将达27亿美元，占在线贸易的53%。
现在，竞争在美国正达到白热化，各网上交易商采取整合、扩大产品种类、与传统销售商合作等多种形式来拓展生存空间。
然而，美国市场研究机构AMR公司预计美国各种网上交易网站的数量将从现在的600多家急剧减少到明
年的不足100家。
AMR公司预计，由于激烈的竞争，B2B商务网站中每个行业只能有2〜3家生存，目前90%的网
上交易网站面临倒闭的厄运。
由于市场认为B2B具有比B2C模式更现实的盈利前景，导致商务网站由B2C向B2B转型是一种全球性趋势。
造成这个现象的原因，在于B2C企业建立品牌和消费者忠诚度的过程非常艰辛及非常昂贵，许多公司达不到所需的
规模，使B2C成为高风险的投资领域。
虽然他们如果获得成功将会获利丰厚，但仅有5%或10%的这类企业可以成
功。
由于互联网汰弱留强情况已经出现，加上为B2C公司而设的创业基金亦逐渐干涸，资本市场已开始排斥这类企
业，令其生存更加困难。
而B2B商务网站具有的客户忠诚度一般都高于B2C网站，而且由于其服务的对象为企业，
使得在流通过程中收取费用变得更为可能，具有较为稳定的收入来源，因此我们认为，B2B商业运作模式会在近一
段时期内为代表电子商务发展的重点和方向。
编辑本段发展趋势
尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。
这种不成熟表现在B2B交易的许多先天
性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。
b2b发展趋势
报告指出，到2004年，在线交易虽然占到整个交易市场的40%的份额，但是，也许11%的B2B交易涉及到在线价
格协商功能，绝大多数的在线交易只是简单的定单执行。
但实际上，对许多公司而言，在线价格协商是买卖双方进行网上开展深度和广度合作的不可缺少的环节。
波士顿咨询集团的调查报告是在对260家网上交易方作深度采访的基础上得出的。
波士顿咨询集团的副总裁吉
姆安德鲁认为，在近期，B2B的这种浅层次的交易模式还不能完全模拟传统的买卖模式，差不多一半的被调查对象的在线交易需要传统的网下沟通的配合，才能完善整个交易。
报告还指出，随着B2B交易的成熟和价格对比机制的完善，卖方市场面临的压力将增大。
调查中发现，25%的
卖方已经感受到价格对比所带来的沉重压力，另外50%的被调查者声称，这种价格对比带来的压力将在近期给他们
带来压力。
这份报告提出了另外一个有价值的分析，即B2B市场的进化趋势。
报告指出，B2B交易双方都期望在每个交易
领域的B2B交易市场的简单化，不希望出现交易平台多样化的局面。
而作为交易平台自身也希望整合，不希望有太多的竞争对手。
关于未来1至2年内B2B的发展演化，出现了以下8种预测：
（1）B2B网站将呈现巨头独霸天下的"一边倒”格局。
呈几何级数的收益增长特性决定了第一个达到足够规模和流
动程度的网站规模效应甚至将会超过B2C消费门户或零售业巨人；而后来者即便能够列居第二，在这方面的效应也
会大打折扣。
（2）行业性B2B网站难以脱离本行业转向多元化经营。
这类网站只能在某一特定行业或领域内进行竞争，也可能
会在与所经营行业极为密切的领域取得一些进展，但要涉足其它行业则难乎其难。
（3）行业性与功能性网站将会出现着眼于优势互补的联合。
行业性网站虽有行业优势，却缺乏功能性专业知识，而功能型网站则欠缺行业经验及客户关系，二者的联合则可跨越行业性与功能性网站之间的沟壑，实现优势互补，在这类联合中，行业性网站将主要转向客户关系管理。
（4）软件供应商将打破系统平台界限。
目前的软件供应商根据所提供系统平台的不同分为交易软件供应商（如
Ariba和CommerceOne）、拍卖软件供应商（如Moai和OpenSite）和交易平台供应商（如Broadvison）等三个不同的阵营，这种诸侯割据的格局将随着软件供应商间的联合和并购热潮的出现而被打破。
（5）交易型模式将增加派生服务。
目前的交易型模式尚局限于现货市场，随着客户数量的增多和对市场的日益熟
悉以及软件平台在功能方面的提升，这类交易中心将有望提供期货和货场等派生服务。
（6）除大型企业外，公司集中模式将会被摈弃。
早期的B2B商务软件将商品目录、拍卖及交易集中于独立的公司，
这种以公司为中心、影响流动性的模式将会让位于集中于B2B网站的模式。
（7）提供基础架构及服务共享的新型超级网站（ASP将会出现。
虽然行业性网站难以逾越行业关隘，但这并不
意味着它们只能采用独立的基础架构与服务支持，提供共享后台系统的新型网站和以租用形式服务于不同行业性网
站的功能型网站（ASP可望在近1〜2年内大行其道。
（8）传统商品交易所将被吞噬。
商品交易所不但缺少连贯性，难于集成强大交易功能与B2B网站匹敌，并且缺乏
业务处理集成能力，最终传统商品交易的领地将被新兴B2B网站吞噬殆尽。
"e时代的恐龙”将成为传统商品交易所
最好的诠释。
编辑本段营销策略
对选择的5个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析，在行业挑选和营销策
略上做出最正确的选择。
（注：
SWOT分别代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会卜threat（威
胁）°）
1、对选择的行业做SW0T分析
b2b营销策略
将SWOT的理论及分析方法，充分运用到行业B2B网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项
目评估上，会使投资成功率大大增加。
下面我们来详细讲解。
（1）竞争优势（S）
是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：
•策划或技术优势：
行业里有许多行业B2B网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否能在策划或技
术领域能超越直接的对手呢？
比如：
网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞
叮叮小文库争，开创蓝海等。
•有形资产优势：
自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。
比如：
你有100万，而在这个行业你的100万是否能够打败对手，或与对手
抗衡。
•无形资产优势：
创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解，有成功操作行业B2B网站的经
验。
•人力资源优势：
你所在地区，或者拥有的资金，能否能组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，
最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。
（2）竞争劣势（W）
是指某个公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：
•市场规模过小：
选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成了鸡肋。
•竞争对手太强：
选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年,
无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。
•缺乏充足资金：
是否缺乏充足的资金，比如：
有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。
•行业洗牌或淘汰：
有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。
（3）潜在发展机会（0）
市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。
•行业是朝阳产业：
选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱。
•用户是否不断增加：
中国的网民在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新增加的网民大多来自中国的二三线
城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢？
从这点上我们是否看到了机会。
比如：
网络游戏抓住新增用户的特点，具有长足的发展前景。
•获得充足的资金：
我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的风险投资，使网站获得发展或能够不断的多元化等等。
•创新创造机会：
也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。
我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在的成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。
（4）外部威胁（T）
在行业B2B网站的外部环境中，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。
管理者
应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
•出现更强的对手：
可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。
•行业走向衰退：
整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。
•网络发展趋势：
比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务，未
来是否还会成为B2B电子商务的主流等。
•马太效应：
由于选择行业的对手很强大，往往产生马太效应”，一步领先，步步领先，这个行业是否还有对
手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口呢？
2、选定行业，制定营销策略
（1）选定行业
对选择的5个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部
机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身最有利的行业。
这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：
比较乐观自信的人可能看到的机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是
自己的劣势与外部的威胁，畏首畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。
（2）制定营销策略
找资金支持：
有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好商业计划书”，四处奔走，找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。
加强研发实力：
有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户。
找到突破口：
也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到最好，再寻求发展与壮大。
正如麦肯锡的名言坚持你的优势，并把它做得更强。
”
发展第一：
如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。
先做第一：
可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于死海”状态，这时你的进入很快就能做
第一，根据经济的规律，你只要做第一，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。
相应的营销策略还有很多，最关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种
可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。
编辑本段意义
传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。
通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。
B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。
网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地
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