个人信贷知识点.docx

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个人信贷知识点

第一章

第一节个人贷款的概念和意义

　　1.个人贷款的概念

　　概念：

个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。

个人贷款是以主体特征为标准对贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这是与公司贷款相区别的重要特征。

　　意义：

有利于银行增加收入和分散风险，有助于满足城乡居民的有效消费需求，繁荣金融行业，促进国民经济健康发展。

　　2.个人贷款的特征

（1）品种多、用途广。

既有个人消费贷款，又有个人经营贷款；既有自营性个人贷款，又有委托性贷款；既有单一贷款，又有组合贷款。

（2）贷款便利。

可在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理。

　　（3）还款方式灵活。

　　3.个人贷款的发展历程

（1）住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展

　　20世纪80年代中期，随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系的变革，中国建设银行率先在国内开办个人住房贷款业务，随之各商业银行相继开办该业务。

（2）国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展

　　1999年2月，中国人民银行颁布《关于开展个人消费信贷的指导意见》，后，各商业银行不断加大消费信贷业务发展力度，个人消费信贷业务得到快速发展。

　　（3）商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展

　　近年来，银行着力完善公司法人治理结构，推动了个人贷款业务的规范发展。

　第二节个人贷款产品的种类

　　4.按产品用途分类

（1）个人住房贷款

　　个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款，包括：

　　①自营性个人住房贷款。

也称商业性个人住房贷款，指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。

　　②公积金个人住房贷款。

也称委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。

不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，贷款额度受限，是一种政策性个人住房贷款。

　　③个人住房组合贷款。

指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款。

（2）个人消费贷款

　　个人消费贷款是指银行向个人发放的用于家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用的贷款，包括：

　　①个人汽车贷款。

指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。

所购车辆按用途分为自用车和商用车；按注册登记情况分为新车和二手车（指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车）。

　　②个人教育贷款。

是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。

分为国家助学贷款和商业助学贷款。

　　国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校经济确实困难的本专科学生（含高职学生）、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮其支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。

实行“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”的原则。

　　商业助学贷款指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。

实行“部分自筹、有效担保、专款专用和按期偿还”的原则。

　　③个人耐用消费品贷款。

指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款。

耐用消费品通常指价值较大、使用寿命相对较长的，除汽车、房屋以外的家用商品。

通常由银行与特约商户合作开展，双方签订耐用消费品合作协议，而借款人需在银行指定的商户处购买特定商品。

　　④个人消费额度贷款。

指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。

借款人可先向银行申请有效额度，必要时才使用，不使用贷款不收取利息。

在额度有效期内，客户可随时向银行申请使用。

　　⑤个人旅游消费贷款。

指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员（包括借款申请人的配偶、子女及父母）参加银行认可的各类旅行社（公司）组织的国内、外旅游所需费用的贷款。

借款人必须选择银行认可的旅游公司，并向银行提供其与旅游公司签订的有关协议。

　　⑥个人医疗贷款。

指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。

一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。

　　（3）个人经营类贷款

　　个人经营类贷款是银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。

按贷款用途分为：

　　①个人经营专项贷款（简称专项贷款）。

指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房和机械设备，其主要还款来源是由经营产生的现金流。

主要包括个人商用房贷款和个人经营设备贷款。

前者指银行向个人发放的、用于定向购买或租赁商用房所需资金的贷款，后者指银行向个人发放的、用于购买或租赁生产经营活动中所需设备的贷款。

　　②个人经营流动资金贷款（简称流动资金贷款）。

指银行向从事合法生产经营的个人发放的、用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求的贷款。

按照有无担保的贷款条件分为有担保流动资金贷款和无担保流动资金贷款。

　　5.按担保方式分类

（1）个人抵押贷款

　　个人抵押贷款是指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。

当借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。

　　根据《中华人民共和国担保法》（简称《担保法》）的规定，下列财产可以抵押：

①抵押人所有的房屋和其他地上定着物；②抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；③抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物；④抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产；⑤抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权；⑥依法可以抵押的其他财产。

（2）个人质押贷款

　　个人质押贷款是指个人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。

　　根据《中华人民共和国物权法》（简称《物权法》）规定，可作为个人质押贷款的质物主要有：

①汇票、支票、本票；②债券、存款单；③仓单、提单；④可以转让的基金份额、股权；⑤可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；⑥应收账款；⑦法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。

　　（3）个人保证贷款

　　个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。

只要保证人愿意提供保证，银行经核保认定保证人有保证能力，签订保证合同即可，涉及银行、借款人和担保人三方，贷款办理手续简便，时间短，无费用。

若贷款逾期，银行可直接向保证人扣收贷款。

　　（4）个人信用贷款

　　个人信用贷款是银行向个人发放的、无须提供担保的贷款。

主要依据借款申请人的个人信用记录和个人信用等级确定贷款额度，信用等级越高，信用额度越大，反之越小。

第三节个人贷款产品的要素

　　6.个人贷款的要素

　　个人贷款的要素主要包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。

（1）贷款对象。

仅限于自然人，且必须是具有完全民事行为能力的自然人，不包括法人。

（2）贷款利率。

利息是借入货币的代价或贷出货币的报酬，是借贷资金的“价格”。

利息水平的高低通过利率表示。

利率指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率，即利率=利息额／本金。

利率一般可分为年利率、月利率和日利率。

中国人民银行制定的各种利率为法定利率。

贷款银行根据法定贷款利率和中国人民银行规定的浮动幅度，与借款人共同商定，并在借款合同中载明的某一笔具体贷款的利率称为合同利率。

　　个人贷款利率可根据贷款产品的特性，在一定区间内浮动。

一般来说，贷款期限在1年以内（含1年）的实行合同利率，遇法定利率调整时，执行原合同利率；贷款期限在1年以上的，合同期内遇法定利率调整时，借贷双方可按商业原则调整。

　　（3）贷款期限。

指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。

不同产品的贷款期限不同。

借款期限越长，每月还款越少，但总还款额上升，合理的贷款期限应是15—20年。

　　（4）还款方式

　　个人贷款有以下还款方式，客户可根据自己的收入情况，与银行协商，转换不同的还款方法：

　　①到期一次还本付息法。

又称期末清偿法，指借款人在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。

一般适用于期限在1年以内（含1年）的贷款。

　　②等额本息还款法。

指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。

计算公式为：

　　每月还款额=月利率×（1+月利率）还款期数/（1+月利率）还款期数-1X贷款本金

　　遇到利率调整及提前还款时，应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数调整公式，并计算每期还款额。

　　③等额本金还款法。

指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。

特点是定期、定额还本，每月付款及每月贷款余额定额减少。

计算公式为：

　　每月还款额=贷款本金/还款期数+（贷款本金-已归还货款本金累计额）×月利率

　　等额本息还款法和等额本金还款法分别适合不同情况的借款人，没有绝对的利弊之分。

　　④等比累进还款法。

借款人在每个时间段以一定比例累进的金额（分期还款额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。

通常比例控制在0至（+／-100）%之间，且经计算后的任意一期还款计划中的本金或利息不得小于零。

分为等比递增还款法和等比递减还款法，预期未来收入递增可选前者，减少提前还款的麻烦；预期未来收入递减可选后者，减少利息支出。

　　⑤等额累进还款法。

与等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。

分为等额递增还款法和等额递减还款法：

收入增加的客户可采取增大累进额、缩短间隔期等办法，减少利息负担；收入水平下降的客户可采取减少累进额、扩大累进间隔期等办法减轻还款压力。

　　⑥组合还款法。

是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。

即根据借款人未来的收支情况，首先将整个贷款本金按比例分成若干偿还阶段，然后确定每个阶段的还款年限。

还款期间，每个阶段约定偿还的本金在规定的年限中按等额本息的方式计算每月偿还额，未归还的本金部分按月计息，两部分相加即形成每月的还款金额。

　　（5）担保方式

　　个人贷款可采用的担保方式主要有：

　　①抵押担保。

指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。

借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。

　　②质押担保。

指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保，借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以该财产折价或以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。

分为动产质押和权利质押。

动产质押指借款人或第三人将其动产移交贷款银行占有，将该动产作为贷款的担保；权利质押指以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单、依法可转让的股份、股票、商标专用权、专利权、著作权中的财产权利等《担保法》规定的可以质押的，或贷款银行许可的质押物作为担保。

　　③保证担保。

指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约定履行或承担还款责任的行为。

保证人是指具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人。

下列单位或组织不能担任保证人：

国家机关；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体；企业法人的分支机构、职能部门，但如有法人授权，其分支机构可在授权范围内提供保证。

　　（6）贷款额度。

指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额。

个人贷款额度可根据申请人所能提供的担保的额度及资信情况确定。

如个人住房贷款的发放额度一般是按拟购（建造、大修）住房价格扣除其不低于价款20%的首期付款后的数量来确定；对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%；对已利用贷款购买住房，又申请购买第二套（含）以上住房的，贷款首付比例不得低于40%。

　　核心考点术语

　　1.个人贷款：

指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。

借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人。

　　2.个人住房贷款：

指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。

　　3.自营性个人住房贷款：

也称商业性个人住房贷款，指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。

　　4.公积金个人住房贷款：

也称委托性住房公积金贷款，指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。

　　5.个人住房组合贷款：

指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款。

　　6.个人消费贷款：

个人消费贷款是指银行向个人发放的用于家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用的贷款。

　　7.个人经营类贷款：

银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。

　　8.个人抵押贷款：

指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。

　　9.个人质押贷款：

指个人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。

　　10.个人保证贷款：

指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。

　　11.个人信用贷款：

是银行向个人发放的、无须提供担保的贷款。

　　12.利率：

指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。

　　13.抵押担保：

指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。

　　14.质押担保：

指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保，分为动产质押和权利质押。

　　15.保证担保：

指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约定履行或承担还款责任的行为。

第二章

第一节个人贷款目标市场分析

　　1.市场环境分析

　　市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。

银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。

（1）银行市场环境分析的意义

　　有利于把握宏观形势、掌握微观情况、发现商业机会、规避市场风险。

（2）银行市场环境分析的主要任务

　　①分析购买行为；②市场细分；③目标选择；④市场定位。

　　银行在完成四大分析任务的基础上应做到“四化”：

经常化、系统化、科学化、制度化。

　　（3）银行市场环境分析的内容

　　（4）市场环境分析的基本方法

　　银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。

　　  2.市场细分

（1）银行市场细分的定义

　　  银行把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合位置的过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。

（2）银行市场细分的作用

　　  有利于选择目标市场和制定营销策略，提高银行的应变能力和竞争力；有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；有利于集中人力、物力投入目标市场，提高经济效益。

　　  （3）市场细分的原则、标准与战略

　　  ①市场细分的原则：

　　  可衡量性原则。

即银行所选择的细分变量能用一定的指标或方法度量，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。

　　  可进入性原则。

即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。

　　  差异性原则。

即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围。

　　  经济性原则。

即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，且在这一市场是可盈利的。

　　  ②市场细分的标准：

　　  人口因素。

指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。

　　  地理因素。

指客户所在地的地理位置。

　　  心理因素。

指客户的生活方式、个性等心理变数。

　　  行为因素。

指客户的行为变数。

　　  利益因素。

即客户的利益动机。

　　  ③市场细分的策略

　　  集中策略。

指银行把某种产品的总市场按一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对该目标市场只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入该市场。

特点是目标集中。

优点是能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显，能在子市场或某一专业市场获得垄断地位。

通常适用于资源不多的中小银行。

　　  差异性策略。

指银行把某种产品的总市场按一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。

风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。

缺点是成本费用较高，一般为大中型银行所采用。

　　  3.市场选择和定位

（1）市场选择

　　  ①意义：

使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保持下去；银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险；使银行可以充分利用资源，将其投入到更有战略意义的客户群上；使银行可以针对外部影响作出反应。

　　  ②市场选择标准：

　　  符合银行的目标和能力。

还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充分发挥其资源优势的市场。

　　  有一定的规模和发展潜力。

拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。

　　  细分市场结构的吸引力。

决定市场长期内在吸引力的五种力量：

同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。

（2）市场定位

　　  ①含义：

银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。

　　  ②银行市场定位的原则

　　  发挥优势。

应坚持优势原则。

　　  围绕目标。

应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。

　　  突出特色。

突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位；突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。

　　  ③银行市场定位的步骤

　　  ④银行市场定位策略

　　  客户定位策略。

根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一致。

　　  产品定位策略。

抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本，提高收益。

　　  形象定位策略。

根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。

　　  利益定位策略。

兼顾两方面利益。

一方面强调给客户带来较大的收益；另一方面应考虑到银行的当期收入和长远利益。

　　  竞争定位策略。

认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。

　　  联盟定位策略。

共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，增强竞争力。

第二节个人贷款客户定位

　　4.合作单位定位

（1）个人住房贷款合作单位定位

　　①一手个人住房贷款合作单位。

银行最主要的合作单位是房地产开发商。

房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

　　②二手个人住房贷款合作单位。

银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

经纪公司提供几个候选银行名单供购房者选择，选定后，业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行审核，通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。

　　③合作单位准入

　　审查内容：

经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；税务登记证明；会计报表；企业资信等级；开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。

（2）其他个人贷款合作单位定位

　　①其他个人贷款合作单位。

典型做法是与经销商合作：

一是银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。

二是银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。

可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。

　　②其他个人贷款合作单位准入。

银行通常要调查经销商的资质，包括法人资格、注册资金情况、营业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记录，有无重大诉讼案例等。

　　5.贷款客户定位

　　一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件：

　　①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）—65周岁（含）；

　　②具有合法有效的身份证明及婚姻状况证明等；

　　③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录；

　　④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；

　　⑤具有还款意愿；

　　⑥贷款具有真实的使用用途等。

第三节个人贷款营销渠道

　　6.合作单位营销

（1）个人住房贷款合作单位营销

　　①一手个人住房贷款合作单位营销。

较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作。

银行在与开发商签订协议之前，要全面审查房地产开发商及其所开发的项目，包括开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自有资金的到位情况以及房屋销售前景等。

经有关审批后按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。

　　②二手个人住房贷款合作单位营销。

最主要的合作单位是房地产经纪公司，银行应当对其进行充分、必要的审慎调查。

（2）其他个人贷款合作单位营销

　　典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。

　　7.网点机构营销

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。

网点机构营销是银行最重要的营销渠道。

（1）网点机构营销渠道分类

　　①全方位网点机构营销渠道。

提供各种产品和全面服务。

　　②专业性网点机构营销渠道。

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