发展规划与投资预算说明书.docx
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发展规划与投资预算说明书
发展规划与投资预算说明书
重要说明
本发展规划与投资预算说明书（“说明书”）由x管理顾问公司（“x”）在x集团x通用软件有限公司（“x国强”或“公司”）所提供的资料基础上准备，其目的只是向有限的潜在投资者提供有关x国强的信息。
本说明书只是为融资说明书提供有关研发与营销发展方向上的思考以及部分投资预算，由于时间所限，x很难保证所有预算都能细化，如与公司财务部预算数据发生较大的冲突，最终决定权在公司。
本说明书中发展规划和对未来发展的判断与预测所依据的假设并不一定完全正确，唯一有法律效力的内容将在最终的投资协议中论述。
在任何情况下，潜在的投资者与中介应对公司和本说明书所提供的数据进行调查和分析。
本说明书不允许以任何形式复制或提供给其他人。
收到本说明书的各方有责任为本说明书中的信息保密，并且在被要求交还时尽快交还，而不保留任何复件。
本说明书中的财务预算没有经过注册会计师的审计，数据可能会根据外部因素变化（例如、市场变化、竞争和新技术的发展等）而改变。
本说明书中的主要数据均明确标示数据来源，如IDC、CCID，但x并不能保证其准确性与完备性。
另外，本说明书还有少部分内容来自“丰元融资”的《推介备忘录》，有重叠，但不矛盾。
词汇与缩略语
本说明书中提到的一些词汇和缩略语如下：
ASP应用服务提供商；提供配置、接入、托管、运营企业的IT应用系统，一般是基于一个中央处理中心，并采用合约租赁的方式。
ASP将提供所需的专业技能，直接或间接负责建立或运营企业应用软件系统。
BtoB企业对企业电子商务
BtoC企业对用户电子商务
CCID中国信息产业部计算机与微电子发展研究中心
CMM软件生产能力成熟模型。
国际上已把CMM作为区别软件开发商软件制作水平的标准，包括软件开发的坚固的产品规格、开发及质量保证。
电子商务电子商务是将企业运营与客户、供应商、合作伙伴、员工通过电子方式相连接，它包括产品营销，潜在客户确认、订单输入、库存跟踪、交货和售后支持。
电子交易广泛的定义为所有通过互联网进行的交易及其它商务活动。
ERP企业资源计划
IDC国际数据公司
MRPII制造资源规划
RMB人民币，中华人民共和国的官方货币
目录
重要注意事项2
词汇与缩略语3
目录4
1市场趋势5
1.1财务及管理软件发展趋势预测5
1.2ＡＳＰ业务在中国的发展前景预测（略）6
2产品与研发7
2.1产品结构7
2.2产品开发计划（含投资预算）8
2.3新技术研究计划（含投资预算）………10
2.4研发组织（含投资预算）…………………………………………………………..12
3营销与服务14
3.1营销定位14
3.2主要的营销策略14
3.3组织与渠道策略（含投资预算）………………………………………………….15
3.4客户支持…………………………………………………………………………….17
1市场趋势
1.1财务及管理软件市场发展状况与趋势预测
我国的财务及企业管理软件走过了近２０年的历程，经历了由面向单一部门职能向面向企业全局的管理信息系统发展的两个阶段。
第一阶段指会计电算化的应用。
比较流行的还有面向人事部门、仓库管理的管理软件应用。
第二个阶段主要指以ＭＲＰⅡ和ＥＲＰ为代表以及以全面企业管理为代表的管理软件的应用。
据统计，到目前为止，全国已实现第一阶段即实现财务电算化的企业只占３０％左右，财务软件还有７０％的潜在市场。
据ＣＣＩＤ--ＭＩＣ报告表明，1999年我国财务软件市场增长率为３５．６％，其中x国强等五大公司总计占据了８９％的市场份额。
在财务软件本身还有很大发展空间的同时，国内几家大型财务软件厂商们已经宣布进入以MRPII、ERP为代表的第三阶段企业管理软件市场。
用友、金蝶、x国强均宣布已推出了各自的全新产品ｉＥＲＰ、Ｋ／３及x国强ＥＲＰ。
销售额：
亿元人民币
中国软件业发展趋势中国财务软件发展趋势中国管理软件发展趋势
资料来源：
CCID
在中国的管理软件市场中，MRPII、ERP的发展尤为突出，在最近10年得到了爆炸性的发展。
据IDC报告说，亚洲（除日本）最大的ERP市场将集中在东南亚国家，主要指中国、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾和印度尼西亚。
IDC预计，这一地区的ERP软件销售将从1998年的1.15亿美元增长至2003年的3.93亿美元，年增长率达21.2％。
但ERP软件销售增长最快的地区则要数大中华区，包括中国大陆、香港地区和台湾省，IDC预计其年度增长率将达到24.2％，从1998年的8450万美元增至2003年的2.433亿美元。
IDC报告认为，试图通过改进工作流提高效率、ERP价格的降低以及因为2000年问题需要更换旧系统，是促使这一地区ERP销售猛增的原因。
目前中国大陆绝大多数的大中型企业（包括上市公司）还未使用ERP。
随着市场竞争的加剧，越来越多的公司认识到，管理进步乃是提高竞争力的强有力手段，普遍有提升管理的要求。
因此ERP在国内具有广阔的发展前景，属于朝阳产业。
虽然国外品牌ERP在中国销售额仍超过国内产品,但中国本土的软件厂家由于熟悉中国社会与管理制度，在中国ERP市场上占据了越来越多的市场份额。
近几年，新的ERP公司和管理咨询公司如潮涌出，而原先从事财务软件开发的一些著名软件公司，如用友、金蝶、
x国强等，也纷纷转向ERP系统开发。
并成为国内ERP市场的排头兵。
1.2ＡＳＰ业务在中国的发展前景预测（略）
2产品与研发
2.1产品结构
截止至2000年9月1日，已经完成测试并成功进入市场或得销售收入的产品有：
1.ERP标准版V6.0
2.连续生产类行业版
3.离散生产类行业版D2
4.流通行业版
5.医疗卫生版
6.金融证券行业版
7.旅游酒店行业版
8.支持电子商务的应用产品
各产品自从进入市场以来，绝大部份具有良好的业绩表现，现以公司直销渠道分析来看：
（单位：
万元）
注：
1、流通行业产品由于99年集中精力专注于第二代产品研发，故销售额有所下降
2、生产系统版指支持连续生产企业的C2及支持离散生产企业的D2产品
3、石化产品版是以ERP6.0版为基础的单独的应用软件
4、本表是根据直销渠道作出的销售趋势分析，并不表示公司的全部销售额。
一般情况下，直销渠道收入占全年销售收入总额的比例不足50%
2.2产品开发计划
1、对已有产品进行进一步完善、升级。
重点对市场前景较好的金融证券、石油化工、流通行业以及医卫行业的产品进行大规模完善与升级。
开发方式：
金融证券—自主开发，收购或控股国外小型金融行业软件公司
流通行业—合作开发
医卫行业—自主开发
2、开发新的分行业ERP产品
公司之所以在ERP市场处于领先地位，关键因素之一是通软分行业产品模块都经过仔细设计，比较其他产品，可以更好地满足不同行业的特点。
中国还有许多非常有前景的行业没有能满足其行业独特性的ERP产品。
譬如，冶金行业和医药制造行业。
因此，开发进入新的行业是公司发展的长远战略。
公司正在筹划或正在进行大规模需求调查，拟于明年推出新产品的有：
冶金制造业版、中药制造业版及西药制造业版。
开发方式：
冶金制造业版—自主开发
中药制造业版—合作开发
西药制造业版—合作开发
3、开发市场迫切需要的其他独立管理软件，如集团财务、项目型公司管理等
开发方式：
与专业管理顾问公共同投资开发
新产品开发及原有产品维护升级费用预算
本表基本假设：
开发人员平均年薪为5万元人民币，并按年增长30%的速度递增。
设备主要指笔记本电脑，平均价按2万元/台计算
其他产品升级指未列入重点开发计划的其他行业版产品的升级与维护.
次年的设备金额主要指硬件维护与较小的购置
预算结果:
2000年至2001年新产品开发费用共需投资2277万元人民币，
按8：
1的汇率折算，大约285万美元
2.3新技术研究计划
1．软件可复用开发模型研究计划
计划的主要内容是：
形成面向分行业领域的软构件库；提供一套基于复用的软构件组装方法；形成面向分行业领域的规范体系（包括：
领域工程指南、面向对象分析规范、软件构件规范、基于构件、构架的应用系统开发指南、配置管理规范和构件管理指南）、工具体系（包括：
面向对象建模工具、配置管理工具、构件库管理系统、程序理解工具）和组织体系（包括组织机构：
角色、职责、关系）。
公司计划明年年初推出基于可复用软构件技术的新的商业流通领域的ERP产品。
其软件可复用水平将超过60%，而竞争者的软件可复用水平不足15%。
研究方式：
合作研究
2．软件开发过程技术研究计划
除了可复用软构件开发模型，公司从1988年就开始采用软件生产能力成熟模型（CMM）——公司另一个重要的研发项目。
CMM模型是目前国际上最流行最实用的一种软件生产过程标准。
许多国际著名的软件商都在采用CMM，作为提高产品质量及生产力的核心策略。
CMM模型由一些关键过程域组成，包括：
需求管理、软件项目计划、软件项目跟踪与监控、子合同管理、软件质量保证、软件配置管理等。
在中国，公司是第一家已采用CMM的软件商。
研究方式：
自主研究
3．ASP技术研究
公司认为ASP是未来5年内中国软件业发展的热点，对于电子商务时代软件市场的发展有重要影响，有必要投入资金进行研究：
公司认为目前ASP的热点在于：
营销（特别是分销网，含进出口业务）管理系统和采购系统。
研究方式：
公司计划与硬件及通讯公司合作，由其提供数据中心/托管服务，并投资较大资源以提供完整的ASP全面解决方案：
提供相关硬件与软件
应用实施及部分用户化工作
集成与测试
4．分行业的B-to-B电子商务平台
公司计划进一步研究拓展现有的电子商务的应用产品，以建造一个集成化的B-to-B电子商务平台。
借助这个平台，买卖双方的采购与销售系统将结合成一体，更易于双方沟通，促进交易达成。
ERP系统通过电子商务平台，可以直接与另一个ERP系统联系。
通软与非通软产品用户均可通过电子商务平台进行互联网交易，创造一个全新的电子终端对终端的商务循环。
作为中国主要的ERP供应商，公司在这方面具有优势。
公司分行业的B-to-B电子商务平台计划可行性相当高。
公司拥有一个良好的客户基础，目前在全国范围内，拥有超过16,000用户，逾50,000站点。
电子商务平台的建立将极大地推动通软ERP产品的销售及相关服务。
研究方式：
自主研究或与在电子商务领域卓有成效的网络公司合作.
新技术研究预算
本表基本假设：
开发人员平均年薪为5万元人民币，并按年增长30%的速度递增。
设备主要指笔记本电脑，平均价按2万元/台计算
次年的设备金额主要指硬件维护与较小的购置
预算结果:
2000年至2001年新产品开费用共需投资10４2.5万元人民币，
按8：
1的汇率折算，大约130万美元
2.4研发组织
研发组织说明:
1.产品本部即原来的研发本部
2.产品维护部中的主要产品组承担原财务产品、金融产品、ＥＲＰ产品的一般维护工作。
3.灰色图框部分表示新成立的组织
4.原产品规划部合并到新成立的新产品规划与开发部
组织投入预算
注：
新组织的人力资源与设备费用已计入新产品研发费用中
产品研发机构年度预算总表
单位：
万元人民币
研发部分投资计划总计：
2000年1485万人民币，折合美金186万；
2001年1854万人民币，折合美金232万；
2002年2755万人民币，折合美金344万；
公司需要投资方在研发上投入200万美金予以支持。
３．营销与服务
3.1营销定位
公司的策略是通过为客户企业提供基于财务管理软件的以供应链管理和客户关系管理为重点的分行业的eRP解决方案，确立基于软构件技术的ERP供货商的良好形象，在5年内确立国内最大的ERP供货商的形象。
3．2营销策略
（一）产品的营销机制
一个优秀的ERP系统，应当有高质量的软件产品，强有力的软件供应商及资深的实施服务供应商这三大要素作为其推广及发展的可靠保证。
而合理的产品定位及灵活多变的营销策略，也是ERP产品成功走向市场的必要条件。
没有一个ERP产品能够知晓一切或包容万物。
因此，为了真正启动中国的ERP市场，x国强在营销目标上把产品的行业适应性、性能价格比及符合中国国情列入优先考虑的三大指标。
（二）产品的销售价格
x国强充分考虑到中国企业的经济承受能力和软件需求各不相同，提出ERP产品的不同模块组合价格，满足不同客户的需求。
x国强系列ERP产品定价中档，立足服务中国本土企业。
（三）客户策略
为了在竞争愈烈的ERP市场上获得有利的市场占有率，公司采取区分关键客户与一般客户的品牌策略。
关键客户是指那些从销售商的角度出发，在国内市场上有着举足轻重地位的知名公司、大型集团及在销售额上排名国内前列的大型企业。
搞好这些关键用户的供应链管理，以售前、售中、售后一体化服务，更全面更专业地将自己的ERP产品推向市场。
如石油化工行业和金融证券行业的大型客户。
（四）品牌策略
2000年公司将加大在品牌上的投入，从公司层面上策划大型的营销活动，公司在2000年-2001年预计投入宣传费用100万美金。
3.3组织与渠道策略
市场部将有选择有重点的在全国设立三个分公司和５个区域营销中心，大区将在许多职能上充当公司本部的角色。
分公司职能相对特殊。
1、营销系统组织架构
研发本部市场本部公司财务
技术服务部大客户组商务信息部渠道部分公司
区域营销中心A区域营销中心B区域营销中心C
甲地区省会城市乙地区
经销商办事处经销商
注：
1、为行政指令线路
2、为督导、监控、审计、指导、协作等功能线路
2、营销中心的位置
（1）营销组织的四个层次：
市场本部→区域营销中心→办事处→代理商或经销商
（2）由市场本部管辖区域营销中心，由营销中心发展并以督导、监控、业务指导、技术服务等方式管理代理商网络。
因业务拓展需求，在区域内设立的地区性办事机构或派驻的业务代表由区域营销中心负责管理。
3、区域营销中心的功能
市场开发与分析
销售队伍的培养
营销网络发展管理和维护
功能实施的监察与管理
基础性公共关系的建立与市场渗透
技术支持与销售支持
4、
区域营销中心人员结构
区域营销中心将以售前支持为主进入，并逐步过渡到以实施为主。
售前支持由售过严格培训的代理商支持人员担任。
维护以代理商为主。
2000年2001年2002年
5、区域营销中心扩展计划
公司的营销扩展将根据中国区域管理软件需求的趋势来计划，根据IDC报告，在１９９９年的中国管理软件市场的区域结构中，经济发达的华东与华北处于需求与消费的领先地位。
1999年管理软件市场的区域结构1999年中中国经济最发达的几个省份
资料来源:
IDC数据来源：
国家统计局
公司拟于２０００年在全国设立５个区域营销中心，地点选择的原则是：
经济发达、教育层次较高、企业数量多、发展潜力大的区域的省会城市。
根据区域原则，这５个区域的营销中心将分别设在华北东北（沈阳）、华中（武汉）、华南（广州）、西南（成都）、西北（西安）
华东区域设立上海分公司，华北区域设立北京分公司加以支持，在企业影响力最好经济也比较发达的的x设立x分公司。
开办费包括：
1、区域营销中心筹备前期工作费用。
2、办公室装修及设备的费用。
3、建立营销中心的人员住房的定金、办公设备及相关费用。
二、场租仅指办公室的租赁费用。
三、年度费用包括：
１、人员住房租金；２、人员工资；３、水电费用；４、差旅费；５、场地保证金
计息成本费用；６、业务招待费用等运营管理费用，不含开业费，场租保证金及区域性广告费。
2000年-2001年共计投入=开办费+（场租+年度费用）*1.5=2635万元人民币，折合美金329万元。
公司需要得到投资商200万美金的支持。
公司还计划大力拓展代理渠道，发现与甄选新的代理商，并有计划的发展行业经销商与专业经销商。
3.4客户支持
ERP产品销售是价格和服务的双重竞争。
为此，公司成立客户服务部，从技术和管理上为ERP产品的售后服务提供可靠的保障。
并准备采取一系列具体的行动。
1、热线响应
这是面向用户的第一线服务，它一般通过电话和远程登入来实现，原则上它只能借助咨询热线解决日常操作中的一些问题。
热线响应服务可以向客户收取成本性质的年维护费。
2、上门服务
应客户的特殊需求，公司客户服务部或代理商的客户服务人员可上门为企业实地排忧解难。
为了能迅速解决实施或应用ERP产品时所遇到的深层次问题，公司每年均举行大规模的服务人员培训班。
3、项目支持
为了逐步完善企业的ERP应用机制和管理模式，用户可以按计划或分阶段地设立一些专门的项目进行实施。
在这过程中，公司可按客户的需要邀请专业的管理咨询公司积极参与，这将有助于提高ERP项目的整体应用水平并取得预期的应用效果。
4、服务合同
积极促使企业在选购ERP产品时，不光与公司签定销售合同，还应与公司指定的服务供应商订立服务合同，这样可以从根本上得到法律的保障。
而公司则将对其销售人员加强服务至上的观念及素质教育的培训，努力提高销售技巧及客户异议处理等实战能力，在产品的功能提升、稳定性、技术支持和可扩展性等方面下功夫，争取以一流的质量和一流的服务换取一流的信誉和回报。
公司预计在三年内加大服务人员的专业培训，并积极与专业的咨询公司合作，为客户提供最满意的服务。
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