销售修心术要想攻下客户的心防先要修好自己的心术.docx
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销售修心术要想攻下客户的心防先要修好自己的心术
销售人员取得怎样的成就、在市场中占据什么位置，绝大部分取决于情绪控制、心理调适的能力。
面对形形色色的客户、顾客，能够稳定情绪、处变不惊、游刃有余，成功才能来得更早，成就也会更大。
比危机更可怕的是心理素质的崩溃，很多危机处理经典案例和方法曾被无数销售员烂熟于心，可当危机猝然来临，又有多少个能够应对自如？
因此，想要攻下客户的心防，签下大单，首先要修炼好自己的心术。
一、自信心：
做销售最怕的是怀疑自己
人最大的敌人是自己。
这是因为人们给自己增加的心理负担总是比别人施加的更难克服。
对销售人员来说，具备强大的心理素质，充满自信与激情地打通关系、攻克难关，是制胜的关键。
从某种意义上说，积极自信的心态甚至比所有的销售技巧都重要。
坦率真诚、自信开朗的精神状态，可以帮助推销人员运用良好地说话方式和个人魅力赢得客户的赞同和信任。
信心十足的人语音、语调平稳柔和，也敢于顾客进行眼神交流，展现幽默风趣的谈吐魅力，建立起与客户的和谐关系，为买卖的成功打下基础。
相反，如果对自己的能力评价过低，畏惧与人沟通，也就是我们常说的自卑、不自信，那么就很难恰如其分地表达自己的想法和意见，严重阻碍自己与客户的交流欲望和交流效果，无法实现赢单的目标。
20世纪初80年代初，国际市场润滑油基础油逐渐紧俏起来。
大连石油化工公司看准这一行情后不惜工本，打入了国际市场后名声大振。
然而好景不长，由于国际石油市场竞争激烈，油价下跌，继续坚持出口，公司就会面临严重亏损。
面对危机，经理黄春景认为，作为国际交易的后起者，在这种风浪中，最能考验公司实力。
抱着对自己产品的强烈自信，黄春景找到了美国著名的卢布佐尔石油公司国际销售部，开门见山地说：
“希望你们能买我们的产品。
”
这位“洋”经理很诧异：
“你凭什么让我们把别的公司产品推掉，而买你们中国的产品？
”
黄景春不卑不亢地列举了大连石化公司的三大优势：
一，我们公司的产品质量有保证，信誉好；二，我们可以长期合作，保证你们的货源稳定；三，我们公司有自备码头，可以提供良好地服务。
黄景春在谈了自己公司的优势之后，不紧不慢地告诉这位经理，你们国家的莫比尔石油公司已经购买了我们的产品——莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第六大工业公司。
这句话无疑有力地证明了大连石油化工公司的实力和巨大潜力。
谈到了这里，这位“洋”经理立刻放下了架子，同意洽谈生意。
就这样，大连石油化工公司在国际石油市场开辟了自己的领地。
在销售过程中，对自己产品和能力充满自信，才可能充满激情，挥洒自如。
文中的黄春景就是凭借着自己对公司实力和产品的高度自信，在面对国际市场的竞争时敢迎难而上，用自己的底气获得了客户的认可和信任，最终把危机化为转机。
美国作家爱默生说过：
“自信是成功的第一秘诀。
”任何一个人，当他深信自己的时候，他是抬头挺胸、昂首阔步，奋力前进的，在心里会有很多的潜台词在不断地鼓励自己，比如“我是最棒的”、“我能行”、“我一定能达成目标”、“我会出色完满地完成任务”、“这点挫折算什么”。
那么，成功就会一步步接近你。
人最怕的是怀疑自己，连做事的底气都没有，客户凭什么跟你签单、合作呢？
在销售中攻下客户的心防，首先自己要成为一个内心强大、自信满满的人，从而练就强大的气场。
那么，在日常销售中，如何克服自信心不足的心理呢？
首先，讲究谈话的技巧。
在连续为客户讲解的时候，不用担心自己会偶尔停顿，因为停顿是谈话中的正常现象。
和客户交流时，若感到脸红，也不要试图用某种动作掩饰它，因为这样就会暴露你的胆怯和紧张。
学会放松自己，把客户当成朋友一样看待，偶尔调侃调侃，幽默一番，是最好的放松办法。
这会让你和客户之间的氛围变得轻松有趣，长久下来，就可以让你建立自信。
其次，改变自己的身体语言：
最简单的改变方法就是“SOFTEN”。
“S”代表微笑；“O”代表开放的肢体姿势，注意腿和手臂不要紧抱；“F”表示身体稍向前倾；“T”表示友好的接触，如握手等；“E”表示眼神交流；“N”表示点头，表示你在倾听并理解客户在说的话。
记住这几个技巧，可以大幅缓解你的紧张心理。
建立自信是一个漫长而艰苦的过程，尤其是对要每天与客户打交道的销售人员来说，既要掌握克服恐惧的技巧，也要拥有克服恐惧心理的勇气。
当这些你都还没有完全锻炼好的时候，还有一个最好的办法，那就是什么都不想，直接走进客户的办公室。
犹豫越久，就会越紧张，不要给自己紧张的时间，走进去，直面你的客户，反复几次，就可以逐步建立起自信心了。
建立自信心是一个循序渐进的过程，最重要的是不断磨练，大胆实践。
以无畏的勇气、屡败屡战的姿态面对客户，积累与客户打交道的经验，一定会成为世事洞明、人情练达的销售精英。
二、诚敬心：
客户第一，客户是衣食父母
心理学家阿尔夫雷达•阿德勒在《生命对你的意义是什么》一书中，曾有这样一段发人深省的话：
“凡不关心他人的人，必会在有生之年遭受重大困难，并会深深地伤害其他人。
也正是这种人，导致了人类的种种错失。
”
把销售人员与客户的关系看做单纯的买卖关系，是一种不成熟的观点。
如果按这样的思路做事，那么生意注定不会长久。
这种营商策略，对销售工作来说是一块硬伤。
客户是衣食父母，是商家源源不断获得利润的保证。
显然，如果只依靠拉拢新客户卖东西，是难以维持长久利润的。
研究表明，企业绝大部分的利润都来自于老客户，维持一位老客户的成本比获得一位新客户的成本要高得多。
因此，现代企业都通过丰富的产品和极其周到的服务来赚取客户的忠诚度。
作为为客户服务的一线人员，销售人员承担着拉拢客户、建立良好客户关系的重要责任。
基于此，必须抱有一种诚敬心，真正将“客户第一”的理念灌输到自己的头脑中，并付诸于实践。
某百货公司，“一切以顾客而为中心”的经营理念，使其从初创时只有13个职工、营业面积不过50平方米的小宝货商店，扩展到了经营糖果、饼干等食品和百货的大集团百货公司。
“更好地满足消费者对商品的需要”，这是大荣公司对其“一切以顾客而为中心”经营理念的最精辟的阐述。
他们认为，凡是消费者所需要的商品，只要是廉价物美、供货及时，总能够卖得出去。
依据公司理念，大荣公司的工作重点就是满足消费者对价格的要求。
他们打破了传统意义上进货价格加上利润和其他管理费，作为销售零售价格的观念，而是着重了解消费者可以接受的价格。
然后把所经营的商品整理归类，按合理的价格和适宜的方法进行批发、零售。
除此之外，大荣公司在“一切以顾客而为中心”原则指导下的另一高招，就是和生产者相互配合，采取联合标名策略。
所谓联合标名，即大荣公司对质优价廉、享有良好声誉的生产厂家，采取商品上标有生产厂家与大荣公司的名称。
同时，大荣公司从这些厂家进货时，一律采取现金结算方式，以支持这些工厂的生产。
这样的作法使得秤杆两头——厂家和顾客皆得益。
而作为秤杆的大荣公司自然也是最大的受益者。
这些做法都深受消费者的欢迎，为公司树立了良好地形象，销售额也随着大增。
大荣公司的高明之处，就在于贯彻“一切以顾客为中心”的指导方针，由此促发经营经营妙招的层出迭现。
可以说，没有“顾客第一”的理念，便不会有时终围着顾客打转的正确决策思维，就不能根本上实现全心全意为顾客服务。
松下幸之助曾言：
“不论是多好的顾客，若缺乏完整的服务，就无法使顾客满意，并且也会因而失掉商品的信用。
”如果我们要想真正做到让顾客满意，该从哪里做起呢？
第一，生意要在服务所及范围内做。
譬如有五件事，如果公司只能做好三件事，就只做三件事。
即所谓的“宁少勿滥”的意思。
不管在什么场合做买卖，都应该是服务所能及的。
倘若对于销售的产品不能提供完整的服务，就要适当考虑缩商品经营范围，以完善现有服务。
第二，服务必须是多方面的。
要将为顾客服务的理念引伸到为社会服务，甚至是销售员用该首先从为自己所在的公司和商店服务做起。
因为可以想见，如果一名销售员连为自己的公司和商店服务都做不好，更别谈为顾客服务了。
第三，多样的服务方式。
销售员除了用切实的工作来为消费者提供服务之外，甚至你的微笑和礼貌都能成为服务的内容。
即使走在马路上也要向人们致意，这些人可能已经成为你的顾客，或许可能是你的潜在顾客，你的服务态度会让你不会失掉任何一位顾客。
俗话说：
礼多人不怪。
长怀着一颗诚敬心，把“客户第一”的理念落实到行动中，才会真正让顾客满意，让业绩节节攀升，让企业长盛不衰。
心里装着客户，客户才会把你放在第一位。
三、平常心：
把被拒绝看做家常便饭
在销售中，销售人员应掌握主动与客户建立关系的主动权。
然而，不是每一个人都愿意成为你的客户，因此，“被拒绝”可以说是每个销售人员的家常便饭。
不经历风雨怎么见彩虹，成功的销售精英都是在被拒绝和失败中锻炼出来的。
威廉•詹姆斯曾说：
“心甘情愿接受吧！
接受事实是克服不幸的第一步。
”全美连锁百货公司的创始人潘尼说：
“即使我赔得一文不名，我也不会烦恼，因为我看不出烦恼能给我带来什么。
我已尽力，其他的交给上帝。
”这些人的思想对我们的生活有很大的提点意义，做销售害怕被拒绝，甚至因为被拒绝就一蹶不振，再也不敢迈出第二步，那才是比一单生意的失败还要可怕的失败。
日本现有超过一万多间麦当劳，每年的营业总额可以达到40亿美元。
拥有这两个数据的主人是以为叫藤田的老人。
1965年毕业于日本早稻大学经济系，毕业之后在一家电器公司打工。
1971他开始创立自己的事业，经营麦当劳生意。
众所周知，麦当劳是特许连锁经营体制，因此要取得经营资格是要具备相当的财力和特殊资格的。
而藤田当时只是一个打工族，无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上信用支持的苛刻条件。
只有不到5万美元存款的藤田看到了美国连锁速食文化在日本的巨大发展潜力，决意要不惜一切代价在日本创立麦当劳事业，于是绞尽脑汁东挪西借，然而却只接到4万美元。
面对巨大的资金落差，一般人也许早已经心灰意冷，尽弃前功了。
但藤田偏要迎难而上。
一天，藤田以极其诚恳的态度拜访了住友银行的总裁，并向其表明了他的创业计划和求助心愿。
银行总裁在耐心听完他的表述之后，做出了“你先回去吧，我再考虑考虑”的决定。
这无疑是间接地拒绝了他的恳求。
但是藤田仍然没有因为被拒绝而放弃，他接着说：
“六年来，我每月坚持存下三分之一的工资奖金，雷打不动。
无数次紧张拮据和手痒难耐，我都咬紧牙关，硬挺了过来。
有时候，碰到意外事故需要额外用钱的时候，我也照存不误，甚至不惜厚着脸皮四处告贷以增加存款。
我这样做是因为跨出大学校门的那一刻，我就对自己发誓，要以10年为期存够10万美元，然后自创事业，出人头地。
现在机会来了，我必要要提前行动，这就是我来找您的理由。
”
听到这里，这位总裁的表情严肃了起来。
当天，他就驱车前往藤田所说的那家银行。
在柜台小姐了解了总裁的来意之后，说了这样的几句话：
“他是我见过的最有毅力、最有礼貌的年轻人。
6年来，他真正做到了风雨无阻的准时来我这里存钱，让我佩服的五体投地。
”
听到这里，这位总裁大为动容，马上回复藤田，要毫无条件地支持他创建麦当劳事业。
藤田在创业之初遇到的困难，是很多人都遇到过的。
有的人像他一样成功了，有的人却失败了。
成功需要坚持不懈的努力和坚强的意志力，只要这样，才能让你面对拒绝仍然能够勇敢地再迈出一步，而这一步，也是你走向成功的第一步。
要获得客户的支持和信赖，一定要抱着一颗平常心：
不因为赞美而沾沾自喜，不因为拒绝而垂头丧气。
如果顾客对你说：
“不，我不要！
”就告诉他：
“先生，这个世界上拥有许多销售人员，而他们又拥有许多理由来说服您接受他们的产品。
当然您可以拒绝，但我的经验告诉了我一个无法抗拒的事实，对我和我的产品说‘不’，就是在对您们的幸福和享受说‘不’。
假如您也有一项产品，非常适合您可顾客，您会因为一点小问题而让顾客说‘不’，从而丧失了一个好机会吗？
”
没有一个人从没跌倒过，而最后一次跌倒，若爬起来了，人们就把他叫作成功者，不管他以前曾经失败过多少次。
人们永远以成败论英雄，这是大自然的法则。
被客户拒绝很正常，能够吸取教训、不断完善自己的人才能在被拒绝中成长、成熟，最终赢得自己的一席之地。
一个做大买卖的人，是那种不管下不下雨，雨伞照卖木屐照做的人。
这是因为，无论刮风还是下雨，都只不过是一种自然现象，他看重的是市场，瞄准的是真实的客户需求。
具备这种逆势而上的胆魄，才能在销售中成就一番伟业。
四、豁达心：
被客户刁难的时候要淡定
面对刁难的时候，人们本能得会觉得懊恼、羞愧，甚至想要恼羞成怒。
尤其是做销售工作，如果在面对客户的刁难的时候，无法克制自己，发生冲突，就会严重影响与客户沟通的效果，难以建立与客户的良好关系。
沟通是非常重要的，但一定要注意沟通的方式方法。
与客户沟通的目的是来推销产品的，不是辩论会，因此要学会用自己的豁达心，换位思考把握客户的心理和需求，用平静的心态化解客户的刁难。
不管客户说什么，销售人员永远不要与客户争辩，“占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大。
”与顾客争辩，失败的永远是销售员，而且解决不了任何问题，只会招致客户的反感。
发表不同意见和批评是客户的权利，如果不让客户讲话，与其辩论，将他们辩地哑口无言、体无完肤，自己快活了，高兴了，但最终也会失掉顾客，丢掉生意。
所以销售员不要忘记了自己的职业和身份，面对客户的刁难要淡定。
面对客户的刁难只会当做听不见或者故意推脱，只会给客户留下“这些人只想挣我的钱而已”的印象。
因此，正确地处理办法就是立即行动，解决实际问题，将你的措施告知客户，并充分解释为什么决定用这种解决方法，努力保持真诚的微笑来化解客户的心结，缓和对方的戒心，再试着用另一种方式来影响对方，尽量让客户接受你的诚意。
费森是位所得税顾问。
一次，为了一笔关键的8000美元，他和一名政府的税务稽查员争论了两个小时。
这8000美元是应收账款中的死账，没法收回来，因此不该征收所得税。
可那位稽查员却执意要收，而且态度傲慢、冷酷，越和他争执，反而越固执。
面对这种情形，费森对他说：
“这件事比起其他你要处理的重要而困难的事，真是不值一提。
我对税务问题的研究大多是来自书本上的死知识。
而你的工作经验丰富，你的知识全是实际工作经验的总结。
我真羡慕你的工作，那会学到很多知识。
”
于是稽查员在椅子上坐直了，长时间地谈论他的工作，并说起了他的孩子。
当时的紧张气氛一下子就缓和了。
到临走时，稽查员说他要考虑一下这个问题，几天以后再答复。
三天后，稽查员给费森打来了电话，告知他决定不征这笔所得税款了。
人们希望被肯定的特点在这位稽查员身上充分表现了出来。
争论只会让对方越发顽固地运用自己的职权来显示自己的权威，当他的权威欲得到了满足，反而可以让他们表现出宽容和理解的一面。
避免争论可以帮助销售人员节约大量的时间和精力，使你投入到完善你的观点和服务中去，而完全没必要浪费时间在那些既没有结果也毫无意义的事情上。
少一些面红耳赤的争论，会使双方更尊重对方，从而拉近销售人员和客户之间的距离，有利于思想的交流和意见的转换。
为此，我们可以从以下几个方面入手，来化解客户的刁难：
第一，给客户一个表达的机会，不要打断他们。
通过倾听的方式，增加沟通和了解；
第二，寻找共同点。
在听完客户的话后，找到双方意见意见相同或相近的地方；
第三，答应认真考虑不同的意见。
肯定客户的意见中有道理的地方，让他们的自尊心得到满足；
最后，对客户的批评和不同意见表示感谢，正是因为关心同一件事情，才会产生不同的意见。
把客户们当做是对自己有帮助的人，也许你们就可以成为朋友了，也能有效地化解客户的刁难。
几乎所有的争论，都会使争论双方更加坚持自己的观点。
即使在表面上占了上风，本质上也是输了。
就像打仗一样，“杀敌一千，自损八百”，是没有赢家的。
销售人员一定要锻炼自己的平常心，面对客户的刁难要淡定，避免争论，才能真正解决问题。
五、成全心：
投其所好赢得顾客
在销售行业中，可能是因为怀有一颗“被人求”而高高在上的心态，也可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售员们司空见惯，所以很多客户对那些拜访而来的销售员爱理不理。
遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。
很多销售员也因此而觉得与客户沟通是项难以下手的工作。
客户抱着这种心态，其实是很正常的。
人人都有好胜心和被别人尊敬的心态，销售员要善于把握客户的这种心理。
想要联络感情，就应该处处重视客户的情绪，成全对方的好胜心，这样表面上客户是胜利了，实际上却是你占了便宜。
稍微动用一点点的心机，投其所好，在成全别人中成就自己的生意，这是大智。
有一位汽车销售人员为了手上的进口高级车专门拜访了以为企业家。
可是见面的开始他并没有谈到买车的事，反而是先拿出了儿子的相册。
原来他的儿子和企业家的儿子是同班同学，他因此知道企业家为了给儿子收集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。
销售人员对企业家说：
“听说您也有一位可爱的儿子，正好和我孩子一般年纪。
听说，最近孩子们中间正流行集邮，我儿子这里有很多好的邮票，不知道送给您的儿子会不会喜欢。
”听到这里，企业家高兴地说：
“真是太好了，我的儿子最近正让我到处找这些邮票呢，您可真是帮了我的大忙，这样儿子就不用整天缠着我，让我买帮他收集这些邮票了。
”
说到这里，两个人的关系就开始变得非常融洽了。
他们开始大谈孩子们的趣事，就跟两个平凡的父亲一样。
最后，销售人员仅在快告辞的时候提了一下汽车的事，生意就自然成交了。
投其所好是一种劝说的艺术，运用的好，可以让你不费吹灰之力就达到目的。
在与客户交往的时候，投其所好讲话、做事要注意以下两个方面。
第一，要找到对方独特的心理特征。
世界上的每个人都有不同的个性、不同的喜好，因此要把握客户的心理，就要了解他们深层次的需求，成全他们的购买欲望。
年轻客户喜欢个性、新潮、有特点的商品，老年客户喜欢实惠、耐用、方便的商品；保守的客户喜欢稳扎稳打、有利可图，有冒险精神的客户敢于尝试新鲜事物。
可以在球场上与喜欢打高尔夫的客户“偶遇”，可以在服装店与客户的妻子、家人“交上朋友”……这些都需要销售员做好功课，找到正确的切入点，与客户之间的关系就迎刃而解。
第二，除了会找话题之外还要要会察言观色。
与客户交谈的过程中，要细心观察对方对说到的某件事情的反应，借此判断客户的真正心意和心理偏向，从而投其所好，成全他们的某种消费心理，如面子心理，从众心理等等。
而且，在说话中，如果你发现客户突然直起了身子，脸上表情变得丰富，肢体动作也频繁起来，就代表你已经成功找到了切入点，接下来就可以再谈事情就水到渠成，更容易下手了。
另外，与客户交往的态度一定要真诚，还要做一个好的倾听者，让顾客说完自己想说的，有什么不满意和抱怨也都表达出来。
这样他们的心理也就舒服了，交易也就成功了。
与人交谈、求人办事的唯一捷径，就是投其所好。
要做到这一点，就要做到知己知彼，针对不同的人，采取不同年的办法，这样才能使自己立于不败之地。
销售人员尤其要养成这种成全客户心理的职业习惯，理解到这一点，就可以轻松赢得顾客心，进而攻下他们的人。
六、坚忍心：
只有偏执狂才能生存
商业世界的惨烈竞争，怎么强调都不过分。
在我们身边，人与人、企业与企业都在竞争中求发展。
销售工作中，销售人员的工作压力是极大的：
来自同类产品的抵制和竞争，越来越复杂的客户的不同需求，这些都在极力考验着销售人员的能力和心理素质。
马尔卡斯•阿里流士将人们面对困难、解决问题的经验总结成一句话：
“生活是由思想造成的。
”如果不能面对销售工作的困难个和压力，不能自拔，就无法调动自己的精神力量来解决问题；只有抱着坚忍心，能用正确的心态看待销售工作的困难，同时也能看到自己的潜在能力，用执着的学习和磨练来树立自己的信心和勇气，才能在恶劣的环境中生存下来，并有所建树。
伊士曼在进入银行两年之后，获得了一个月的假期。
他准备好好地玩一玩，他选择的目的地是多米尼加。
在人们的传说中，以及报章杂志上的描述，他对这个西印度群岛中的小国家，早已心向往之。
同事们也很兴奋，纷纷让伊士曼多带些照片回来看看。
在伊士曼刚开始的计划中，并没有想要带照相机去，因为那时候的照相机太笨重，非常不便于携带。
经同事一提，他想这也是个不错的主意。
于是，他狠下心，花了94.36美元买了一套照相设备，有照相机、显影设备到一个帆布做的小暗房，大大小小不下十余件。
在1877年左右，照相的手续相当繁琐，而且也不是一般人所能玩得起的。
例如，那时候还没有胶卷，用的是玻璃感光片，一个处理不好，就等于白照了。
伊士曼花了五元的学费，对照相技术总算是摸到了一点门径，这是他有生以来第一次个这方面知识接触，但却像蚊子见血一样，很快就对照相技术入了迷。
由于迷上了照相机，伊士曼取消了多米尼加之行，利用一个月的假期时间，阅读了大量与照相机有关的书籍。
有人说，发明家与普通人的最大不同之处，是在于他们好奇心大、疑问多，这句话的确说对了。
当伊士曼面对笨重的设备，他的疑问滋生了：
人们要带这么笨重的照相机出门旅行，多不方便？
当他看到书上说一个英国人发明了“干式感光板”时，他又想：
感光板为什么要这么厚呢？
于是，伊士曼开始废寝忘食的研究起来。
一次，他从星期三一直工作到星期六晚上。
女朋友打电话约他星期天一起出去玩，他答应了。
他想：
不能在工作了，免得明天上午起不来。
急忙吃晚饭，洗了澡，谁知道睡了一天两夜，直到星期一早上才爬起来。
就这样，花费了半年多的时间，伊士曼用自己的坚忍心和意志力，终于制造出了一种感光剂。
这是他一生事业的起点。
此后他又通过不断的研究，接连出品了很多种有效的材料，使照相业迈向了现代化。
对工作有热忱和持之以恒的坚忍心，才能提高自己的职业素养和业务能力。
面对困难和瓶颈，就要发挥偏执狂的精神，就像伊士曼一样，将自己深吸完全地投入，并找到工作的乐趣，才能最终达到事业顶峰。
坚持就是胜利，无论做什么，持之以恒都是成功者所要学会的第一门课。
反复地琢磨、实验，才能找到适合客户、满足客户的道路。
不顾他人的眼光，执着的追求自己内心的梦想，才会有成功的力量。
很多新事物的出现都是依靠着发明者旷日持久的奋斗，在销售工作中，要掌握到真正的门道和正确的心态，也需要很长一段时间的坚忍和磨炼。
销售人员的职责所在就是赢得客户的认同，在面对各种各样的客户的过程中，要学会调整自己的处事风格，积累处理经验，致力于与客户建立良好的关系。
只有付出多倍的努力，才能获得比别人更高的成就。
销售是一个艰苦的过程，要求销售员有过硬的心理素质和坚强的忍耐力，拿出偏执狂一般的劲头，着力钻研，就会实现与客户的良好、有效沟通，达成生意。
七、进取心：
把自己做成品牌
现代市场以品牌制胜，在品类繁多、竞争激烈的情况下，只有将满足市场需求的产品，和品牌化经营的营销策略相结合起来，才能提高公司和产品的知名度。
推销人员其实是公司的一张名片，也完全可以打造出个人品牌，在销售中立于不败之地。
换句话说，销售人员是与公司产品共同成长进步的。
客户在认识你的产品过程中，也会对你形成相应的认知，进而决定双方是否建立合作关系，以及关系的紧密程度。
在这里，人品，产品，形成了互动。
销售人员积极进取，把自己打造成一张王牌，才能克服发展初期的艰难，一步步走向成功。
两位青年一起开山，一位把石块砸成石子运到路边，卖给间房子的人；另一位直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。
因为这儿的石头大都奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。
三年后，将石块卖给花鸟商人的青年成了村上第一个盖起瓦房的人。
后来，不许开山了，只许树种，于是这座山便成了果园。
每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来了四方的宾客。
这儿的梨汁浓肉脆，于是他们把堆积如山的梨子成筐地运往北京和上海，然后发往韩国和日本。
但这时，这位年轻人却卖掉了果树，开始种柳树。
因为他发现，来这儿的商人不愁买不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。
5年后，他成了第一个在城里买房子的人。
再后来，小村对外开放，一些人开始筹资办厂，而这位年轻人又出人意料地在他的地头上砌了一垛3米高、百米长的墙。
这样，坐车经过这儿的人，在欣赏漫山遍野的梨花时，会突然看到墙上的四个大字：
可口可乐。
据说这是山中唯一的广告。
这位年轻人又凭借着这堵墙，第一个走出了山村，因为他每年有4万元的收入。
20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲
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