《现代推销技术》模拟试题1卷.docx

《现代推销技术》模拟试题1卷.docx

《《现代推销技术》模拟试题1卷.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《现代推销技术》模拟试题1卷.docx（44页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

《现代推销技术》模拟试题1卷

《推销实务》模拟试题（1卷）

▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬

（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小

题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项

前的字母填在题后的括号内）

1．中心开花法寻找准顾客的方法（）

A.推销效果好，但难于接近和说服

B.推销效果好，也易于接近和说服

C.推销效果差，且难于接近和说服

D.推销效果差，但易于接近和说服

2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）

A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买

3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）

A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务

4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

A.利润B.企业C.产品D.顾客

5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客

是（）

A.软心肠顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.寻找服务型顾客

6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程

A.见面B.赞同C.提供信息D.购买

7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）

A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法

8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）

A.噪音B.编码C.译码D.沟通

9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）

A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度

10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？

”这样的询问属于（）

A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问

11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）

A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议

12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式

A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛

13．服务全过程不包括（）

 A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务

14．推销员和顾客之间是（）

A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系

15．推销员（）越好，推销技术相对越好

A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态

16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。

A.产品营销B.产品质量C.内部质量D.企业让渡价值

17．在下列媒体中，在大众传播中的地位和作用占据首位的（）

A.杂志B.电视C.报纸D.广播

18．关于非正式面谈，下面说法不正确的是（）

A.是在事前毫无计划及准备的情况下进行的

B.实际上是一种临时讨论

C.效果较好

D.一般正式的甄选工作不采用这种方式

19．市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的（）

A.需求B.需要C.欲望D.收入

20．（）是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等所产生的价值

A.企业价值B.人员价值C.形象价值D.竞争价值

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）

1．商品推销具有的功能包括（）

A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息

2．整体产品包括（）

A.核心产品B.形式产品C.服务产品D.延伸产品

3．依据顾客所购买产品的特性和使用目的，可以把他们分为（）

A.个体购买者B.组织购买者C.专业购买者D.业余购买者

4．推销人员进行产品推销的要素是指（）

A.产品的价格B.产品的特点C.产品的优势D.产品的利益

5．顾客总价值就是顾客从某一特定产品中获得的一系列的利益，它包括（）

A.产品价值B.服务价值C.人员价值D.形象价值

6．在寻找潜在顾客的过程中，MAN法则的标准是（）

A.金钱B.决策权C.需要D.产品的价格

7．运用信函来接近顾客，撰写信函的主要技巧有（）

A.文字简介B.重点突出

C.突出公司理念和产品利益D.详细介绍产品

8．在洽谈过程中，洽谈情景对洽谈效果有着很大的影响，因此要做好（）

A.洽谈的气氛B.时间安排C.空间场景安排D.注意保持顾客距离

59．处理顾客价格异议的策略有（）

A.先谈价值，后谈价格B.先谈价格，后谈价值

C.多谈价值，少谈价格D.不轻易让步

10.对待顾客的异议，规避处理法采取的方法有（）

A.不重视B.不否认C.不回答D.不忽视

三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1．寻找顾客是指不断地寻找新的潜在的顾客，防止推销活动停滞不前。

（）

2．约见顾客是推销人员运用各种方式、方法、手段和策略向顾客传递信息并说服顾客购买的过程。

（）

3.推销人员完成推销任务，不仅仅是企业发展的需要，更是个人成长的需要。

（）

4．推销员与顾客的沟通要不断地进行产品信息反馈，充分的让顾客得到产品和公司的知情权。

（）

5．马斯洛的需求层次论指出，只有低级需要得到满足后才会出现高一级的需要（）

6．信息的收集会收到传递信息方式的影响，信息交流的效果也必然受到人们的心理活动的影响（）

7．情绪是可以互相影响的，顾客更愿意与陌生的面孔打交道（）

8．在沟通中，反馈是非常主要的一环，它表明了所要反映的是人所做的事和所说的话，而不是人本身的问题（）

69．顾客异议实际上就是买方为了争取对自己最有利的交易条件所做的努力。

（）

10．顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之和。

（）

四、论述题（每小题10分，共30分）

1.推销人员如何在推销洽谈过程中使用处理顾客异议的策略？

请举

例说明

2．如何理解推销洽谈？

推销人员进行推销洽谈时必须遵循的原则是

什么？

3．简述客户管理的基本原则及内容？

五、案例分析题（每小题10分，共20分）

1．一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位推销员感到很纳闷。

不知道问题出在哪里，反复思考之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道，为了证实自己的猜疑，它给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管买机电定购事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

（1）上述案例中的推销员在推销过程中犯了怎样的错误？

（2）认定准顾客的资格还有哪些条件？

（3）向组织购买者推销应该把握哪些重要环节？

2．美国是一个汽车社会，汽车十分普及，同时，汽车市场的竞争也十分激烈，不仅美国本土汽车商之间竞争激烈，而且还要面临来自日本、西欧进口汽车的挑战。

艾斯坦是位于加利福尼亚州××汽车公司的推销员，在该公司的知名度远低于美国几家大型汽车公司，以及来自国外进口车的冲击情况下，他仍在某一年为××公司赚取了约20万美元（推销一辆车只赚几百美元）

艾斯坦的顾客几乎全是回头客，或者是由老主顾介绍来的，这里面最主要的原因在于，艾斯坦能为顾客提供周到的服务，并且是在做成生意之后从不忘记顾客，有一天下午，艾斯坦接到一位顾客的电话，该顾客名叫季信吉，此时他正遇到了困难，原来，季信吉开设了溢价汽车服务公司，专门提供出租与租赁业务。

这天他的一辆产于艾斯坦所在公司的××牌汽车的汽化器坏了，可附近的相关经销商又没有这方面的配件，而这一天的业务已经排满了，就是这辆坏的车子的任务也早就预定好，并且晚上必须出车，否则会坏了季信吉公司的名声。

于是季信吉打电话向艾斯坦求援，艾斯坦听清原委之后，二话没说，放下电话听筒，立即到公司陈列室，从一辆样品车上卸下汽化器，再开上自己的汽车，亲自给季信吉送货上门，再艾斯坦看来，他这样做不仅仅室为了顾客解决难题，也不仅仅是提供售后服务，而是正在做另外一笔生意。

在这一突发事件圆满解决之后，季信吉深感艾斯坦的信誉，后来随业务的扩展，他又从艾斯坦手中购买了65辆汽车。

艾斯坦是如何来提高推销业绩的？

艾斯坦重视回头客的方法,对推销业绩的提高有什么益处？

《推销实务》模拟试题（2卷）

▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬

（时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

需要良好的人际关系，推销成功率（）

A.低B.不一定C.很难说D.高

2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（）

A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销

3、（）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品

4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和（）

A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格

5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为（）

A.软心肠型顾客B.防御型顾客

C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客

6、在推销活动中，推销人员必须坚持以（）为中心

A.企业B.产品C.市场D.顾客

7．顾客总价值与顾客总成本的差是（）

A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值

8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做（）

A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机

9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（）

A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者

10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是（）

A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法

11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、（）、行动程度。

A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度

12、“对于产品你的看法是？

”这样的询问属于（）

A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问

13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客（）

A.认同公司文化B.接受产品信息

C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动

14、进入销售主题的最好时机应该是（）

A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题

C.顾客对推销员已经消除戒心D.双方见面结束之前

15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销

员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是（）

A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议

16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为（）

A.先按门铃，得到允许后方可进入

B.对在场的其他人视而不见

C.在顾客办公室不乱动他人物品

17、产生僵局的首要原因在于（）

A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍

18、产品价值是顾客需求的（）内容之一

A.核心B.重要C.一般D.次要

19、按照全面质量营销的概念，质量一定是由（）所理解的

A.厂家B.经销商C.顾客D.政府

20、（）的心态是理想的推销心态

A.“软心肠”型B.“漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）

1．商品推销包含（）和成交五个阶段

A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍

2．常见的顾客异议类型有产品异议、（）

A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议

3．顾客资格审查包括（）

A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查

C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查

4．推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、（）

A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈

5．推销要素是指推销活动中所涉及的（）

A.市场B.人员C.产品D.顾客

6．消费者的角色一般有发起者、购买者（）

A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者

7．下列各项哪些属于访问准备的内容（）

A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品

C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标

8．接近顾客的基本方法有（）

A．电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客

9．开放式询问的目的是（）

A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法

10．顾客异议是指顾客对（）产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见

A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件

三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1．推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。

（）

2．需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（）

3．说服有助于增进顾客对推销员的信任（）

4．推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（）

5．为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。

（）

6．推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用（）

7．消费者的购买行为是一个投入产出的过程。

一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出个中反应。

（）

8．电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品（）

9、洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面（）

10．产品质量不仅反映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。

（）

四．论述题（本大题共3小题，30分）

1、推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则？

2、什么是推销接近？

推销接近包括哪些内容？

3、买卖合同订立后，买卖双方应分别履行哪些职责？

五．案例分析题（本大题共2小题，20分）

1、书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈，以下是当时的谈话摘录。

客户：

这套百科全书有些什么特点？

推销员：

你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

客户：

里面有些什么内容？

推销员：

本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。

每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

客户：

我看得出，不过我想知道的是……推销员：

我知道您想说什么！

本书内容包罗万象，有了者套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有好处。

客户：

我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西

推销员：

哦，原来是这样，这个书很适合小孩的，它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的，我可以给你开单了吗？

（推销员作势要将书打包，给客户开单出货）

客户：

哦，我考虑考虑。

你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

推销员：

本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户：

我恐怕不需要了

根据以上情景回答：

（1）这位推销员的失误之处在哪？

（2分）

（2）推销员与顾客洽谈的目标是什么？

（3分）

（3）结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做？

（5分）

2、几个食品推销员坐在一起交流经验。

其中一个说：

“最令我感到为难的是，当我意识到我应该我那一下顾客是否需要订货时，心理总是犹豫不决，不好意思开口，假如顾客说他不需要订货，哪整个业务洽谈不就宣布彻底失败了吗？

正因为如此，我总是尽量等顾客自己决定。

”他的另一个同事回答说：

“你那种做法时不正确的，顾客迟早会作出决定。

因此，还是由你抉择时间。

”第三人补充说：

“如果你等待顾客自己决定，那需要很长时间啊！

另外，顾客推迟作出购买决定的事是很平常的事。

”经过一段时间讨论，他们取得了一致的看法，找到了使业务圆满结束的最佳方法。

问题：

推销员在什么时候作出成交提议最好呢？

（5分）

分析不自己提出成交建议，而等待顾客提出成交的心理原因，这种做法是否正确？

（5分）

《推销实务》模拟试题（3卷）

▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬

（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）

1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）

A．旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力

2、直接影响市场规模大小的因素是（）

A．购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平

3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）

A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问

4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）

A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张

C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付

5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）

A．赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话

C.可以听之任之D.不能听之任之

6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程

A．顾客购买B.沟通C.谈判D.广告

7、推销的起点是（）

A．寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备

8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）

A．科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵

9．某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）

A.5000件B.4000件C.5500件D。

4500件

10、建立顾客档案的目的是为了（）

A．尽量多销售商品B.讨顾客喜欢

C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨

11、处理客户投诉时首先应（）

A．判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门

C.记录投诉内容D.提交主管领导

12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。

推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息

13、（）是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买

推销品的行动过程

 A．接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务

14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象；然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。

这种方法（）

A.覆盖面广，效率高B.覆盖面广，效率低

C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高

15、顾客资格审查的目的在于发现（）

A．市场规模B.核心产品C.形式产品D.产品推销对象

16．（）是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和

A．整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品

17．顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动，叫（）

A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判

18．马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、

受尊重需要和（）的需要

A.发展B.成长C.关系D.自我实现

19.利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是（）

A.统计调查法B.链式引荐法C.广告调查法D.文案调查法

20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为叫（）

A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）

1、非语言沟通的障碍有（）

A．谈判者有意识的行为B.谈判者的经验

C.谈判者之间的关系D.非语言环境

2、确定推销人员规模的方法有（）

A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法

3、组成消费购买过程的环节有（）

A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段

4、逐户寻访法的主要优点是（）

A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户

5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）

A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力

6．约束推销活动的基本道德准则包括（）

A．守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦

7．商品推销由（）三个基本要素组成

A.推销者B.推销对象C.推销品D.推销场所

8．推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括（）

A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则

C.推销使用价值观念的原则D.人际关系原则

9．广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。

这种方法（）

A.覆盖面大B.效率高C.费用大D.成本低

10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的（）

A.怀疑B.否定C.不同意见D.讨论

三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1．根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）

2．推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）

3．推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）

4．把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）

5．沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）

6．顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。

（）

7．推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务

等方面（）

8．用资料查阅寻找法来寻找可能