区域市场专员工作手册.docx
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区域市场专员工作手册
区域市场专员工作手册
根据公司目前的规模及经营模式、架构，市场部将以区域项目市场工作需求为基础，将项目与市场进行有机结合，充分运用各种资源，加深区域市场的认知和市场背景的熟悉程度为市场部建设及项目操作提供有效的支持。
根据我司项目所在区域市场，将采取专案负责制，由区域市场专员负责，市场部负责人统一协调，直接向公司负责的架构进行运作。
为明确区域市场专员工作原则、方法、内容及目标管理等，顺利开展区域市场工作，使区域市场专员岗位职责清晰化、目标化，特拟定区域市场专员工作手册，作为区域市场专员工作指引。
一、工作原则
根据市场工作的主要特征及上海成全的特点，本着“细节入手、客观实效”的工作原则，并在不断积累及进步中及时沉淀、阶段总结，最终形成具有成全特色的专业市场研究部门，在客观真实、遵循逻辑及理性分析的基础上加入成全惯有的人文元素，突出人文性及可读性的成全特色。
目前市场部处于建设前期，主要在于区域市场的基础建设工作，阶段性工作重点是将区域市场现状进行详实的搜集、整理工作，并有意识培养自我分析能力，逐步提高市场研究素质。
二、工作方法
重基础、讲方法、论实效；科学、严谨的态度，客观理性的分析，简明扼要的总结是市场工作的基本方法。
上海成全的区域市场研究，除遵循以上方法外，要求采取灵活有效的工作方法，讲采取实地考察获取一手信息，交流访谈与网上查询等方式相结合获取二手信息，以一手信息为主导、依理依据进行总结分析的研究方法。
在此特别强调实地考察及对一手信息的掌握，主要是希望通过实地考察的方式，加深对区域市场、城市背景及城市特质的认识和直观印象，力争成为“城市活地图”。
建立在对当地市场较为熟悉的基础上，鼓励积极进取、努力创新，吸取业界成功的市场研究经验，以高效务实的职业精神、锐意进取的专业要求进行区域市场研究工作，并逐步形成具有成全特色的一套市场研究工作方法，切实做到“博众所长，为我所用”。
根据目前区域市场研究工作的主要内容，要求区域市场专员在开展区域市场研究工作时，高效务实，充分运用各项资源，深入了解城市及房地产市场状况。
三、工作内容
1、工作范围
根据目前市场部实际情况，工作范围以项目所在区域为主，市场研究方向明确以住宅为主，暂不考虑商业及写字楼市场的研究。
2、具体工作内容划分
市场部市场专员工作指引
分类
工作内容
市场部工作
日常工作
每日地产信息分类收集（广告、评论、政策法规、重大事件等）
媒体统计及分析
每周热点楼盘跟踪调查（以住宅为主）
每周重点楼盘销售跟踪统计
区域调研
区域市场区域住宅研究
个盘研究
热点特色楼盘个盘研究，区域楼盘档案库建设
资讯
月度楼市评述
月度土地拍卖信息及评述
季度、半年度及年度楼市评述
项目组配合工作
根据项目组需求进行配合工作
其他配合工作
根据公司及其他部门需求协调安排看盘等其他工作
四、工作成果
1、市场部主要工作成果
Ø城市调研数据库
Ø区域调研报告
Ø当月媒体统计及分析
Ø楼盘档案库
Ø月度土地拍卖信息
2、项目配合工作成果
Ø苏州市场常规研展报告（月度报告）
Ø无锡万科竞争对手月报（顺驰动态跟踪）
Ø根据项目组需求进行的专题研究工作
3、其他部门协助工作
五、目标考核
根据目前市场部实际工作内容，将由市场部主要负责人对市场专员针对性地进行考核，考核时间以月度为周期，考核内容以除主要工作成果外，将对市场专员的专业素质提升、持续等非硬性指标进行不定期抽查，根据实际考核内容予以评分，作为当月市场专员考核分数，领取考核工资，市场专员的晋升及加薪将以月度考核作为主要依据，报主管领导及公司批示。
区域市场专员月度考核表
考评范围
考评内容
分值
得分
市场部工作
40分
1．服从部门领导安排，完成每月固定的各项工作并保证质量
25
2．条理、系统制定个人工作目标，及时总结和认真执行计划
5
3．熟悉区域市场，持续关注区域市场动态
5
4．外部资源的建立与维护
2
5．积极参与部门建设，对公司管理及部门管理的合理建议
3
项目配合工作
30分
6．根据项目组需求完成市场部配合工作并保证质量
20
7．熟悉项目情况，持续关注项目动态
5
8．结合市场情况，对项目提出建设性意见
3
9．根据项目需要和结合地产市场进行专题研究
2
其他协助工作
5分
10．与其他部门的协作
2
11．根据公司需求积极配合完成工作
2
12．积极支援公司其他部门同事的需求
1
制度管理
10分
13．遵守公司各项规章制度，保持良好的考勤记录
2
14．维护公司及个人形象，保持良好的仪表
2
15．了解公司的成本劳动及财务制度，合理控制发生费用
1
学习与成长
15分
16．夯实专业基础，提高专业素质
5
17．维持积极主动的工作心态，并保持稳定的工作状态
5
18．市场研究方法及工作技巧的不断探索
5
总值
100分
100
附件1：
个案调研标准格式
楼盘调查表
楼盘名称
所属区域
地理位置
规模类型
占地面积
建筑面积
容积率
绿化率
发展商
代理商
建筑设计
景观设计
施工单位
交楼标准
均价
总户数
起价
最高价
发售时间
入伙时间
车位数量
户均车位
物业管理
管理费
折扣优惠及促销
户型类型
户型
面积M2
套数
比例
销售率
售楼电话
调查日期
调查人
一、小区规划设计分析
二、建筑风格分析
三、小区园林、景观分析
四、项目设计特色分析
五、小区周边配套
1、交通配套
2、教育配套
3、商业配套设施
4、饮食娱乐设施
5、医疗配套设施
六、项目定位分析
（一）物业定位
（二）形象定位
（三）目标客户定位
七、销售推广策略分析
八、置业群体分析
九、项目小结
案例（个盘）研究工作指引
一、前期准备
在个盘信息资源的基础上选取重点、热点楼盘进行案例分析。
二、信息载体
报纸广告、网页信息、同行交流、其他渠道。
报纸广告：
当地主流媒体的平面硬广、软文及相关地产评论等。
网页信息：
当地主流房地产信息网及相关房地产论坛等。
三、调查备案
1、填写《楼盘基础资料表》
2、进行个案分析，并在信息资源部保存电子文档
——项目规划、设计要点评析
——项目周边环境、交通组织、配套设施介绍
——项目定位分析
——项目销售推广策略分析
——项目SWOT分析
个盘研究
优势/劣势分析
1.景观资源、环境资源
2.周边配套
3.开发商信誉
4.园林设计
5.楼盘规模、类型
6.促销活动效果
7.楼盘包装、推广方式
8.户型设计是否独特
9.销售人员素质
机会/威胁分析
1.竞争楼盘
2.新的建筑设计方法的出现
3.政策法规影响
4.城市规划、基建影响
5.政局稳定与否
6.消费者需求变化
附件2：
区域市场调研报告标准格式
区域市场调研标准格式
一、区域概况
1、区域总体概况
（1）位置及范围
区域具体位置和行政所辖范围描述
（2）自然条件
区域空气质量，植被，地势描述
（3）人口状况
人口现状组成及发展趋势
2、区域历史沿革及现状
区域早期形成和现状描述，目前产业分布如何？
3、区域土地利用现状及特征
4、区域住宅市场发展
5、区域各项配套设施现状
6、区域交通组织现状
7、区域SWOT分析
（1）优势：
（2）劣势：
（3）机遇：
（4）挑战：
二、区域相关的城建规划状况
1、区域功能与发展方向
2、规划指标
3、公共设施配套
4、城市设计
三、区域内典型项目及代表性物业分析
参考个案调研标准格式
四、区域住宅市场分析
1、区域住宅市场供应总量分析
2、区域住宅市场建筑类型分析
3、区域住宅市场户型分析
4、区域住宅市场价格分析
5、区域住宅市场销售分析
五、区域住宅市场总结
六、区域住宅市场预测
1、区域住宅市场供求关系趋势预测
2、区域住宅市场价格趋势预测
区域住宅市场研究指导书
一、目的
本指导书的目的是为了使市场部的区域住宅市场研究更加有系统性，为了对所有从事区域研究的人员，进行相关研究方法的正确指导。
通过指导书的指引，普遍提高市场专员的研究能力，促进市场部整体研究实力的提升。
二、范围
所有进行区域研究的市场专员。
三、职责
1.在区域研究指导书的指引下对区域进行科学、客观的研究，要求研究方法正确，收集的资料详实。
2.加强部门之间的沟通与协作，以期使研究成果对其他部门的工作有帮助。
3.区域研究是个系统研究工作，要求所有人员实事求是调查，踏踏实实研究，倡导全面创新。
四、执行流程
1.对区域划分的了解与认识，在区域研究中将区域根据当地市场划分标准进行划分，并根据区域市场的发展程度的不同特点，主要对项目所在区域及市场热点区域进行研究。
2.在选定了二级市场所研究的区域后，就对区域内所有在售的楼盘进行实地的调查，收集最详尽的资料；个盘信息收集内容，遵照《个盘研究指导书》。
3.区域研究中除了调查在售的楼盘项目外，还要对区域内的在建待售项目、各项基础建设工程、各种配套设施、已建成的项目和外部环境进行实地的调查考察。
4.图片资料的收集，在实地调查过程中要求对区域楼盘和其他配套等情况进行拍摄，收集该区的图片资料。
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