智能照明企划书.docx
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智能照明企划书
智能照明应用
项
目
企
划
书
目录
第一部分执行概要5
一、背景5
二、机会5
三、产品5
四、商业战略5
五、团队6
第二部分产品6
一、LED产业简介6
二、产品的组成6
（一）LED室内照明灯具6
（二）LED室外照明灯具8
（三）LED交通指示灯9
三、产品竞争力分析10
第三部分环境分析11
一、外部环境分析11
（一）市场概况11
（二）行业竞争分析11
（三）企业未来环境状况预测12
二、内部环境分析13
（一）技术资源与研发能力13
（二）人力资源及其管理能力13
（三）财务资源与能力13
（四）核心竞争力分析13
第四部分市场策划14
一、市场调研14
调研方案14
二、市场的定位14
（一）目标市场：
14
（二）团队发展选址：
14
三、LED市场规模概况14
第五部分营销组合15
一、产品策略15
二、品牌策略15
三、定价策略15
四、促销策略15
第六部分团队发展16
一、团队概述16
（一）团队展望16
（二）团队使命16
二、团队发展战略16
（一）团队总体战略16
（二）初期战略（第1年）16
（三）中期战略（第2、3年）17
（四）长期战略（第4、5年）17
第七部分市场竞争18
一、竞争战略汇总18
（一）机会18
（二）挑战18
二、战略选择19
三、竞争行动19
（一）初期竞争行动19
（二）持续竞争行动19
四、竞争对手的选择及分析20
五、竞争行动与反应20
第八部分风险分析20
一、团队风险21
二、市场风险21
三、技术风险21
四、管理风险21
五、财务风险21
第一部分执行概要
一、背景
据统计，地球上每天使用的电量是相当惊人的,所以，我们团队致力于寻找节约、环保的新能源，而我们设计的LED灯顺应时代，应运而生。
白光LED的光电转化率高达95%以上，节能性十倍于普通白炽灯，两倍于荧光灯。
众所周知，白炽灯的使用会引起惰性气体的污染，荧光灯的使用会引起汞的污染，而白光LED灯在使用时不会放出任何有害气体损害生态环境，是新的环保光源，因此，LED节能灯有很大的发展潜力。
二、机会
目前，节能环保产品受到越来越多的消费者的青睐，我们团队顺着这股节能环保的潮流，推出了环保美观的新产品，我们本着人性化的原则，合理定价，相信经过我们一段时间真诚热心的经营，一定会给我们团队一个站得住的品牌。
三、产品
本团队主要生产和研发绿色半导体LED灯，这是一种高效环保的固态照明光源，可广泛应用于景观照明，装饰照明，特种照明，汽车用以及普通照明等照明领域。
它具有体积小，发热量低，耗电量小，寿命长等优点。
四、商业战略
本团队在创业第一阶段，树立形象。
主要针对大众客户进行直接销售和营销，目标市场是特种照明、城市景观照明、汽车前灯照明、通用照明。
同时，我们还会将主要目标设定在家庭用的普通照明上，因为中国的人口密集，普通用户的市场份额很大，鉴于本团队处于起步阶段，很多消费者对产品还不够了解。
因此，我们可以通过广告战略，有效的广告策略有利于提高产品在目标客户中的认知度，经过对产品的使用。
进而提升对产品的品牌信赖度。
与此同时，将成立市场营销和销售部门，积极发掘新市场，开发新客户并维护现有客户资源，不断提高自己在行业内的市场份额。
团队的销售策略是一个系统，采用4PS方法，有第一阶段的利润为经济基础，在原有知名度的情况下，大力进行团队的扩大经营。
五、团队
本团队领导层由三位精明强干且有热情的本科生组成。
具有彼此互补的爱好与特长，但对LED的原理都非常熟悉，因为这与我们的所学的专业知识息息相关，虽然如此，我们还存在一些技术上的知识，需要聘请相关专家。
我们相信通过专家的指导，我们团队的专业素养会有质的飞跃，我们有能力执行本公司的创业计划。
团队有卓越的创新能力、技术能力以及市场营销能力。
三位核心领导人物关系紧密、感情深厚；团队得到企业管理老师的悉心指导和大力支持，她将为企业运作过程出谋划策，很好的弥补了团队的劣势。
第二部分产品
一、LED产业简介
绿色LED成为未来成长的焦点
作为一种全新的照明技术，LED是利用半导体芯片作为发光材料、直接将电能转换为光能的发光器件。
自20世纪60年代世界第一个半导体发光二极管诞生以来，LED照明由于具有寿命长、节能、色彩丰富、安全、环保的特性，被誉为人类照明的第三次革命。
LED制程:
（一）上游：
产品主要分为单芯片与磊芯片，单芯片系作为材料的基板。
（二）中游：
主要产品为晶粒。
依LED不同需求进行磊芯片扩散、金属蒸镀、再在磊芯片上光罩、蚀刻、热处理，制成晶粒电极，最后经过晶粒切割、测试、检验后完成。
（三）下游：
晶粒封装。
将晶粒黏于导线架，依产品应用的不同，将晶粒封装成不同的LED。
二、产品的组成
（一）LED室内照明灯具
LED日光管
LED节能灯
LED小夜灯
LED彩色灯
（二）LED室外照明灯具
LED路灯
LED草坪灯
LED护栏灯
（三）LED交通指示灯
LED交通灯
三、产品竞争力分析
●产品的优势
1、高纯度，鲜艳丰富的色彩。
目前LED产品几乎覆盖了整个可见光谱范围，且色彩纯度高。
而获得彩色光的传统方式是白炽灯加滤光片，大大降低了光效。
2、超长寿命。
LED的实际寿命超过5万小时，为一般光源的几倍甚至几十倍。
3、光源中没有水银，光束中不含紫外线。
LED是固体发光光源，绿色环保，特别适用于香水店、珠宝店、博物馆、美术馆等专业场所，可满足其展示商品对照明的特殊要求。
4、固体发光，抗震性能好，牢固可靠。
5、节能，经济，免维护。
6、动态的色彩控制，明暗可调，三原色的LED组合可采用PWM实现颜色的变化。
7、LED有很强的发光方向性，光通量利用率高，且体积小，易于LED灯具的外观设计和光强分布的控制。
8、LED可采用直流低压供电，安全可靠。
9、LED不受启动温度限制，可暂态启动，一般为几个ms，且能暂态达到全光通量输出。
10、LED灯具本身由PC壳、灯珠、线路灯、电源组成，每个部件都可以拆装，其中任何一个部件坏了，皆可维修，LED灯具的所有材质均可回收再利用。
●产品的弱点
在一定的高、精、尖领域我公司的产品在技术方面有一定的不足
●产品的机会
室内装饰灯市场是LED的一新兴市场。
通过电流的控制，LED可以实现几百种甚至上千种颜色的变化。
在现阶段讲究个性化的时代中，LED颜色多样化有助于LED装饰灯市场的发展。
LED已经开始做成小型装饰灯，装饰幕墙应用在酒店、居室中。
经过多年的替换工作，全国主要城市由传统交通灯替换为LED交通灯的工作已经接近尾声。
但是随着替换工作的完成，LED交通灯市场将不会再维持高速增长。
●产品的威胁
1、比其他公司起步晚。
2、市场影响力不够。
第三部分环境分析
一、外部环境分析
（一）市场概况
目前照明用白光ＬＥＤ正处于蓬勃发展中，目前在惠州市还没有几家大规模的ＬＥＤ生产技术成熟的公司，本团队可以先从小型产品做起，逐步扩大占领惠州市场。
（二）行业竞争分析
1、波特模型
（1）供应者
我们的供应者主要指生产原料供应商，供应商提供的原料的价格，送货时间的及时都影响着我们的产品生产。
（2）潜在竞争者
该行业进需要一定的技术支持，所以竞争这应该不是很多。
（3）消费者
消费者，也就是顾客是否愿意使用我们的产品直接影响着我们的发展。
（4）替代者
如新一代照明产品的出现。
这一部分相对来说竞争力较小。
（5）产业内的竞争者
产业内部的竞争可以说是竞争力最强的，虽然国内没有相似的公司出现，但是随着我国进出口贸易的不断升温，越来越多的外国企业到中国办厂，引进了很多节能环保的产品，而且本公司刚刚起步，许多消费者对我们的产品还比较陌生，因此，产业内部的竞争力还是很大的。
2、绿色型半导体LED的SWOT分析
Swot综合分析
（三）企业未来环境状况预测
在团队创业之初，由于客户数目少，市场知名度不高。
随着团队的发展，我们团队要进一步加大市场的宣传力度，扩大我团队的知名度，打开市场。
由于发展时间较短、积累相对不足，我们还有要学习和完善的地方。
二、内部环境分析
（一）技术资源与研发能力
我们团队成立新技术开发小组,针对市场上现有的产品进行改进和创新，并且在能力范围内开发出一些适合现在发展的新产品。
并且派出几人外出学习先进技术，提高团队的整体研发能力。
（二）人力资源及其管理能力
1研发团队素质高
2公司内部分工明确,各尽其责
3有一个强大的促销团队.
（三）财务资源与能力
风险储备：
我们有良好的财务管理能力：
每一期的利润中将扣留一部分作为风险储备金。
现金流管理：
产品的特性和多渠道融资决定资金回笼较快，现金流供应跟得上。
（四）核心竞争力分析
第四部分市场策划
一、市场调研
调研方案
●调研目的：
了解省内已有类似公司多少
了解消费者对LED产品的了解有多少
预测公司的发展前景
●调研内容：
主要是根据4P策略来确定我们的调研内容，具体内容如下：
调查项目
具体内容
竞争对手情况的调查
竞争对手在市场上的占有率和行业中的地位
消费者对产品的接受能力
包括价格、满意度等
了解市场需求度
主要是一些大型营业场所
消费者获得信息渠道调查
广告、电视、网络、报纸等
二、市场的定位
（一）目标市场：
通用照明、汽车照明、城市景观照明、特种照明。
（二）团队发展选址：
本团队是集生产研发和销售于一体的团队，故团队的选址有两处，一处用于生产，一处用于销售。
生产选址稍微远离市区而交通便利处，销售选址在市中心人群聚集度高的地方。
生产在高新区，销售在江北附近。
三、LED市场规模概况
LED的最大潜在应用是普通照明。
随着技术的进步，高亮度白光LED正一步步进军潜力巨大的灯光照明市场。
根据Frost&Sullivan的统计，当前全球照明市场的年均增长率约为5.5%，2000年仅白炽灯、荧光灯的市场规模就达45亿美元。
业界一般认为，白光LED照明市场可望在2010年左右趋于成熟。
预计未来7年内，高亮度LED对全球照明工业将造成巨大的冲击。
有预测认为，白光LED的增长率高达151.5%，未来几年内其平均年增长率将高达250%以上。
ReedElectronicRe-search的统计数据显示，1998年全球白光LED的市场为7000万美元，估计去年增至2.7亿美元。
第五部分营销组合
一、产品策略
为适应不断变化的市场，企业将根据不同时期的具体情况制定相应的生产策略，以求在激励的竞争中求得生存、取胜。
在此部分，我们将通过4ps营销组合策略进行细述。
二、品牌策略
本公司追求的是在原有的产品的基础上进行改进，产生新产品，并且另一方面研发有自己公司特色的新技术产品。
三、定价策略
好的价格定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。
首先，兼顾成本的定价策略，采取低中档价格为主，营赚百分之30的利润，资金回笼，从而更好的去增加产品的种类，扩大消费群体，打开市场。
其次，基于市场的定价策略，定价将主要考虑市场的需求，消费者可以接受的价格范围与竞争对手进行准确的分析。
最后，本公司将会根据顾客本身的特性及顾客对产品的感受价值，从而去调整产品价格
四、促销策略
在报纸上刊登广告，杂志，都是具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强的特点，定期发放宣传单，在人流密集地搞宣传，设计条幅，来吸引消费者。
第六部分团队发展
一、团队概述
（一）团队展望
LED亮度和功率的每一次提高，都进一步扩展了它的应用范围。
从2000年开始，功率型LED已被用于特殊应用照明。
2002年，三菱电机用它作为可拍照移动电话的闪光灯，将Lumileds作为液晶电视屏的背光源，提高了色彩保真度。
此外，目前白色LED在景观照明，庭园灯等方面已大量应用。
本公司估计，若白光LED以1lm/个单位为基础，每单位降到1元将进入一般家庭的户外照明；当降到0.5元可望进入室内照明、走廊照明等市场；当降到0.25元时将开始置换荧光灯。
从发光效率看，一旦跨进60lm/w，相当于20W的荧光灯，LED将迅速普及。
未来5年到6年中，若发光效率突破80lm/W，再加上单价继续下降，则到2008-2010年，半导体LED照明将逐渐普及至一般家庭的各种照明灯具，正式担当21世纪的照明新光源。
（二）团队使命
我们是一支研发能力极强的团队。
企业使命：
学习先进的生产工艺，不断创新，丰富本公司的产品种类和数量，尽量降低生产成本，让更多的消费者能够尽早适用本团队的产品。
二、团队发展战略
（一）团队总体战略
从我团队正式运行之日起，在三到五年内力求打造成为惠州市生产和销售公司，发挥高度团结，努力创新，不断研发新产品的优势，来获得高额利润，达到消费者满意的预期效果。
通过严格的内部优化管理体系，寻求团队纵向发展的道路，创立自己的“品牌”，增强企业竞争力，通过三大发展阶段及严密的风险预测，逐步走向更强，更远的未来！
（二）初期战略（第1年）
1、经营范围
通用照明、汽车照明。
2、战略规划
（1）．以生产销售为核心
团队运行初期,资金不足,产品销量较少,竞争力较弱,需要时间来得到消费者的认可。
（2）.店面及室内设计
店面及室内装修尽量要用自己公司的产品进行装修设计，一方面可以减少装修费用，另一方面可以吸引消费者的注意，为公司做无形的宣传。
（4）．宣传工作
运营初期，宣传力度一定要加大，需多印发传单，张贴宣传海报、资金允许的情况下可以进行电视宣传
（5）．团队内部管理
包括安全，人事，销售等等的管理，要做到各守其职，各尽其责。
（三）中期战略（第2、3年）
1、经营范围
通用照明、汽车照明、城市景观照明、特种照明
2、战略规划
（1）．以销售和研发为核心
经过第一年团队的初期发展，会有一定的声誉，定会吸引部分消费者，通过部分消费者对我公司的产品的了解，会扩大我团队的知名度，树立一定区域的品牌效应。
（2）。
生产规模
经过一年时间的经营，团队有了一定的收益，此时需考虑进一步扩生产规模和产品的多样化，以适应日益变化的市场形势。
4、战略部署：
（1）．第二年：
进一步提升企业形象，牢固市场，增强自身竞争力，增长无形资产。
（2）．第三年：
打造“品牌”，推出新品。
（四）长期战略（第4、5年）
1、经营范围
以“品牌”“特色”为主打，研发多种新产品。
2、经营层次
各地区与总部相结合的完美运营体制。
3、战略规划
公司团队实行全省连锁化，占领市场，提升公司团队竞争能力，在同行业中有自己的品牌产品，立于同行业的前面。
进而打开整个市场。
第七部分市场竞争
一、竞争战略汇总
（一）机会
1.能源和资源，是全世界关注的焦点问题。
从我国的现实情况来看，能源和资源问题更是我们当今迫切需要解决的问题，这是因为我国煤炭和石油的人均储量非常低，而我们又有着十几亿人口的庞大分母在不停地吞噬着已十分有限的自然资源。
所以为了解决这一问题，我国已将节约能源、保护资源提升到了战略高度。
2.2008年1月21日，财政部、国家发展和改革委员会联合发布了《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》将对城乡居民购买节能灯给予50%的价格财政补贴。
它促进LED高效照明产品大力发展，是节能减排目标实现的重要举措。
中国LED功能照明产业将在2010年前后迎来新的发展高峰。
在全球能源短缺、环保要求不断提高的情况下，2008年北京奥运会和2010年上海世博会都绿色节能照明的使用，为中国LED照明产业的发展带来了巨大的历史机遇。
3.整个中国LED照明产业的潜在市场将超过千亿元,发展前景相当可观.近年来,我国LED产业已具备一定技术和产业基础,初步形成比较完整的产业链,整个行业步入快速增长的发展阶段,LED照明灯的市场规模和前景十分广阔,每年以50%的速度增长。
。
（二）挑战
与国外企业相比,我国半导体照明产业的国际竞争力仍远远不够,不足体现在:
一是,整体分布较分散,集群效应不明显;
二是,产业规模较小,缺少龙头企业;
三是,技术水平不高,与国外差距较大。
为此,我国要加快发展LED产业,应从政府应引导和调控产业发展,加强基础研究开发和扩大LED产品应用三方面来推进。
二、战略选择
战略分析
1．本公司奉行质量至上路线，决不因成本问题而使产品缩水。
2．公司强调产品的独特性，个性化服务我们的客户。
三、竞争行动
（一）初期竞争行动
1、针对竞争我们首先要保护自己的合法权益，注册公司团队的商标，设计独特的商品标识。
部分专利产品要及时申请专利，以防止别人盗用我公司团队品牌和产品。
2、以质量为基本，以 特色的商品为卖点。
以个性化服务来吸引消费者。
绝对不为了降低成本，而采用劣质或者不合格的原料，严把质量关。
3、设计出特色，时尚，浪漫的LED商品，迎合年轻人的心理，时刻走在时尚的前端。
（二）持续竞争行动
1、竞争策略
（1）、质量是根本。
（2）、与其他有业务联系的公司合作，达到双赢。
（3）、提供特色的个人服务，1对1，最大限度使顾客满意。
2、竞争防范
（1）、建立完善的监视对手竞争行为的机制，预知竞争对手的行动，并对竞争对手起到一定的威慑作用
（2）、时刻彰显本团队特色，即质量至上。
四、竞争对手的选择及分析
由于LED照明是一个比较新的行业，所以还没有国内同类企业在行业内形成比较大的品牌，虽然中国照明行业年均保持了20%的增长势头,但仍然高度分散,由于奉行常规套路,照明行业进入壁垒低,技术含量也不高,市场出现了近万家企业在产品底端市场扎堆混战.这是我们的机遇，我们面向的是对产品的质量，个性都有要求的人群，在现阶段我们所面对的市场是个空白，当然对于同类型产品的竞争我们也会乐于应对，毕竟良性的竞争有利于企业的进步。
五、竞争行动与反应
对待我们的竞争者，有以下几个竞争策略：
1、竞争者有针对性的强势促销。
根据“智猪博弈”的理论，调整竞争策略，暂时回避，等待时机，密切关注市场的变化，节省营销成本；等待大企业强势宣传，打开市场后再利用我们的特色优势和利润空间去应对。
2、价格战。
提高服务类型和质量，向消费者提供更多的“附加值”，而决不牺牲消费者利益实行多层次的价格策略，适当回应和促销优惠。
3.新产品进入。
暂时定出一个比短期垄断价格低的价格，向新竞争者传递我们低成本经营的信息以阻止其进入，尔后恢复。
投资扩大生产能力，以警告新的竞争者我们有能力满足市场需求，从而对其起到一种威慑作用。
应用多样化战略使产品空间饱和不断开发升级产品，时刻走在市场的前面，并辅以相应的营销策略予以回应和反击加强渠道封锁，提高消费者转换成本，束紧供应商等。
第八部分风险分析
市场的瞬息万变，竞争激烈，不确定的经营风险是企业投资经营前所要考虑周全的一个重要因素。
包括环境风险，经营风险，市场风险，财务风险等等。
这个部分将着重分析我们项目可能遇到的各种风险，以及在一些问题上我们将如何应对。
一、团队风险
创业期间最容易出现风险，最容易导致创业失败的首要原因就是团队风险。
团队风险主要有两种情况：
团队成员对项目前景预测不一致以及对公司后期发展理念上的分歧。
二、市场风险
我们的团队处于产业中下游，市场分析主要来自中上游的芯片生产企业，以及下游的灯具封装企业，由于LED照明灯具市场正处于上升发展时期，需求市场在飞速扩大，所以现期主要市场风险来自中上游芯片生产企业。
三、技术风险
LED荧光技术已经成熟，但本团队引进的自动化生产线需调试，试生产中存在生产线匹配磨合，实现最佳搭配问题。
四、管理风险
高级管理层缺乏管理经验，对团队运营产生各方面的负面影响。
团队成立初期，团队运行机制有待完善，治理机构需要更新。
五、财务风险
团队目前处于发展与高速成长阶段，团队的收入的增长、资产的增加、规模的扩大可能给公司的管理、财务内部控制带来了一定困难，若内部控制机制及约束机制不够健全、制度实施环境的变化，将可能导致管理失控、资产流失、经营亏损等问题，给本团队的经营带来风险。
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