人员素质测评方案.docx

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人员素质测评方案

人员素质测评方案

　　A公司销售代表人员素质测评体系设计

　　一、测评背景

　　A公司是一家中型日用品零售企业，今年于公司规模的扩大，现有的公司员工数量已不能满足公司的业务开展需要，因此公司的销售部门在今年以校园招聘的方式引进了一大批的新人，但是于新人对公司销售业务的细节不是很理解，因此公司决定对新人进行入职培训。

在此之前，需设计一个销售人员素质测评体系对已有员工进行人员素质测评，用以确定优秀的销售人员所应具备的各项特征，以便更好的为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有人中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更好地奉献力量。

　　二、测评方案简介

　　运用胜任素质模型确定目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。

根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。

做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。

通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。

然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，以各项得分最高者组合出一套新的销售代表最佳特征表，然后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表的各项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员测评的目的即：

将测评结果运用于培训项目的设计。

　　鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：

　　A公司销售部门职责：

　　职能

　　1根据公司规划和下达的经营目标，拟写本部门的中期、长期营销方案与策略目标，并上报总经理。

　　2组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。

做好物料管理，提高存货周转率。

　　规章制度的建设与管理

　　1组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章制度。

　　2组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理的有序进行。

计划及预算管理

　　制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生产计划、物料计划，并监督计划的实施情况

　　1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划员、物料计划员根据销售订单编制生产计划和物料需求计划。

　　2、制定月度产值、物料需求预算。

3、落实项目管理并组织实施、跟踪、完成。

　　4、掌握生产部门的生产进度与工作饱和程度，为生产订单下达做准备。

5、负责编制生产计划清单，并下达生产参考指标给生产部。

6、组织对特殊订单的联合评审。

　　7、负责向上级领导提供生产进度情况，作为决策的依据。

　　在总结出部门职责的基础上，本着个人与部门目标一致原则，个人的各项能力必须能够为完成部门的任务而服务，个人的职责也必然是从属于部门职责的，鉴于此，我们得出销售代表应该具备的各项知识与能力要求以及作为销售代表的各项职责权限，也就是销售代表的工作说明书，工作说明书的具体内容如下表所示：

　　A公司销售部门销售代表的工作说明书工作说明书岗位名称直接上级销售代表销售经理主要职责123456在辖区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务根据需要拜访客户，向客户推广产品，不断提高产品市场份额广泛收集市场信息，不断挖掘潜在客户制定并实施辖区的推销计划及时收集并反馈客户信息和市场情况主管临时交办的其他任务任职资格学历要求专业要求工作经验年龄要求个人素质大专及以上市场营销及相关专业，有销售经验1年以上者也可至少有半年及以上的工作经验30岁以下能力方面;有良好的沟通、协商、应变能力和人际交往能力，适应性强，富有创造性，有良好的情绪控制能力个性方面：

乐群、热心、耐心、坚韧执着、能承受挫折，善于沟通知识技能：

熟悉分销渠道，具备营销常识，有客户关系更佳岗位编号所属部门销售部

　　身体素质五官端正，外表诚实健康，无疾病体力充沛，体质强健，可适应长时间工作根据以上任职资格的分析，我们可以确定一个优秀的销售人员应该具备的各项能力，包括做销售应该具备的知识、相应的能力以及一个销售人员必须具备的职业素养。

　　三、胜任力素质模型

　　销售代表的胜任力素质模型知识公司知识产品知识销售知识客户信息笔试能力亲和力判断能力沟通能力观察能力人际交往能力市场拓展能力情绪控制和应变能力先面试通过后情景模拟先职业素养能够承受挫折严谨认真、有责任心乐观向上、有事业心坚忍不拔、有耐心诚信意识团队意识奉献精神16PF利兰需求动机测验满足要求后用麦克

　　销售代表知识定义表素质名称产品知识定义行为表现包括产品的名称、性精通公司所有产品的详细资料，并能对未能与特点、主要优来产品的规划与设计提出合理化建议点、销售状态、与其

　　他公司产品相比的优劣势、价格特点等营销知识A（营销心理学、公共精通A、B、C类知识的一般概念及内容框关系学、客户关系管架、一般原理和方法，对市场敏感性强，理、营销渠道管理、有营销意识，能运用营销的理念进行初级价格管理、终端管市场开发或客户管理工作理）,B（预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学），C（推销与销售技巧、客户服务技巧）公司知识包括行业知识、公司明了行业发展的重大变化与趋势，能基于文化、组织结构、要经营活动、投资行为等提供财务建议和基本规章制度和主决策支持，以保证公司战略目标的顺利实营业务、业务流程等现客户信息包括客户的注册信1．通过深入了解客户本身的业务，提出有息、内部管理信息及外部评价等相关信息建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2．能准确地把握客户内部的权利关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人

　　销售代表能力定义表素质名称亲和力定义行为表现言谈、举止能够给人1.在与人交往的过程中保持积极、乐观的一种易于接近、愿意接近的感觉心态，并能很好地把握交谈的气氛；2.能够耐心地解决客户或同事遇到的问题，并提供一些建设性的参考意见判断能力能够判断客户说的1.通过客户的话语指导他所要表达的意话或者做出的动作思；的潜在含义，进而决2.通过客户的动作明白他的意图，做出相

　　定是否继续进行产品介绍的一种能力应的决定；3.根据市场行情，预测市场走向，为相关部门决策提供依据。

沟通能力正确倾听他人意见、1.能以开放、真诚的方式接受和传递信理解其感受、需要和应的能力息；形式用清楚地理和事实表达主要观点；3.尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时适时地给予适当的反馈；4.在沟通中，能够理解、使用日常专业词汇观点，并做出适当反2.了解交流的重点，并通过书面或口头的洞察能力在与客户的谈话中能在和客户的谈话中表达主要目的，并在能够通过观察他的此过程中了解到客户的需要，及时对计划表情与动作，知道客做出相应的调整。

户潜意识的想法的能力市场拓展能力为达到一定的市场1.对市场拓展的相关知识、技能、渠道等拓展目的而必须具面的技能技巧和知识有所了解；各类市场信息；3.能够在他人的指导和帮助下完成部分市场开拓任务备的沟通、组织等方2.能够通过自己对市场的接触有效收集人际交往能力对人际交往保持高1.能给人一种真诚的印象，能获得周围人度的兴趣，能够以主动、热情的态度以及的支持与信赖，在工作中能够换位思考；诚恳、正直的品质赢2.具备良好的沟通交往能力，能够恰当地得他人的尊重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能力情绪控制和应变能力在遇到客户的诘问1.在业务往来中，能够巧妙的回答对方一和为难时以及一些些刁钻的问题，并与其建立并维持信任表达和倾听，对不同情境和不同交往对象能够灵活不同的人际交往技巧和方式，采取应对策略

　　难以回答的问题时，调整并及时的能想出应对措施力的关系；迅速冷静下来，发现分歧所在，及时解决问题；3.在新客户的发展过程中，能冷静应对客户的诘问和抱怨。

对自己的情绪及时2.意见与客户相左以致发生冲突时，能够

　　销售代表职业素养定义表素质名称能够承受挫折定义也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等，指人们在巨大的压力环境下克服外部和自身的困难并且坚持完成制定任务的一种能力。

严谨认真、有责个人对自己和他人、对家庭和集体、对国家和社会所负责任的任心认识、情感和信念，以及与之相应的遵守规范、承担责任和履行义务的自觉态度乐观向上、有事又称为成就的愿望，努力成就一番事业的奋斗精神和热爱工业心诚信意识耐心团队意识作、希望取得良好成绩的积极心理状态以诚实、善良的心态行使权利、履行义务在日常工作中、生活中，即使做自己不喜欢的事，也会认真对待，细心完成，不会表现出不耐烦。

指个人自觉地融入团队、与同事团结合作共同完成工作任务的整体配合意识鉴于以上表格的信息，我们可以建立人员测评的标准体系，具体过程如下：

第一步：

明确测评目的

　　测评的客体及测评与选拔的范围，即企业销售部门的全部新进员工。

企业测评的目的包括：

　　通过测评，希望更好地发现员工的潜力所在，了解员工发展潜力的状况。

　　便于公司下一步的重点培养和加以运用。

　　通过科学的人员测评，对每一个企业销售部门员工的知识结构、工作能力

　　进行一次全面公正的评价，以便在以后的实践中更好的配置和选拔人力资源。

　　希望员工能够通过测评更好地认识自己，以便在以后的工作中改进工作绩

　　效。

　　第二步：

确定测评项目

　　根据A公司企业销售部门的具体状况，我们决定采用工作内容因素分析法，即把工作分析法运用于工作内容的结构分析，把职位工作的活动，按内容归类，确定出几个主要方面，并此决定素质测评的项目。

以A公司企业销售部门的四大主要职责范围为基础，确定测评项目，具体如下：

　　通晓与销售相关的公司、产品、销售、客户知识；良好的亲和力，敏锐的市场观察力，较强的市场拓展能力和商务谈判能力以及客户关系维系与管理能力；有强烈的进取心和诚信意识以及团队意识和服务意识，不怕挫折的坚韧之心。

第三步：

确定测评与选拔标准体系的结构

　　根据能力是内在于人体之中的体力和智力的总和，而每个人的能力又是各种素质要素组合而成的综合体这一原理，我们小组制订出了一个表示人员素质及其功能行为的各个方面相互联系、相互制约的要素体系如下表所示的胜任力素质模型，依次通过测量个体在各个素质要素上表现出来的差异来全面衡量人的能力。

针对不同人的测评结果，采取不同的方案，进行培训准备，争取培养出优秀的销售代表，来增加企业的竞争力。

　　四、指标体系的分析

　　运用访谈法和一些优秀的销售代表进行座谈，了解一个杰出的销售代表应该具备怎样的知识和技能，并依此作为对新一届销售代表培训所要达到的目标。

为此我们设计了如下的调查题目，对本公司那些优秀的销售代表进行调查，搜寻相关信息，以便达成此次人员测评的目的。

　　A公司销售代表调查

　　A公司销售代表XXX，调查问题如下：

Q01你在工作中的主要活动有哪些？

答：

　　Q02你在工作中的其他偶发性的或者不重要的活动有哪些？

答：

　　Q03你在工作中所使用的主要设备有哪些？

答;

　　Q04你认为此种工作所需的教育程度如何？

答：

　　Q05你认为此项工作所需的相关工作经验如何？

答：

　　Q06你的工作是否需要经常做出决定答：

　　Q07你的工作对身体素质有哪些特殊要求？

答：

　　Q08你在工作中主要与哪些人发生接触？

答;

　　Q09你在工作中的监督与被监督是如何实施的？

答：

　　Q10你认为此项工作于其他销售类工作的主要区别在哪里？

答：

　　Q11你认为做好此项工作所需要特殊的素质要求是什么答：

　　访谈总结：

　　通过此次访谈，我们了解到一个优秀的销售代表应该具备的各方面的能力和素质要求，以及作为一个销售代表应该具备的异于其他工作人员的特殊素质与能力要求。

这些特殊要求是：

　　1、要求性格外向，有良好的沟通协调技巧，善于和人交谈，尤其是陌生人。

2、有很强的抗挫折能力，有百折不挠，坚定不移的精神。

3、有很好的洞察和判断能力以及良好的市场预测能力。

　　鉴于此，我们得到销售代表胜任力素质模型的指标，并结合上面提到的相关素质要求，得到整个体系构成，在指标量化模块中确定了各个指标的权重。

　　五、测评指标量化

　　为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法确定一级指标的权重，运用对偶比较法确定二级指标的权重。

层次分析法把专家的经验认识和理性的分析结合起来，并且两两对比分析的直接分析法，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。

除此以外，层次分析法不仅适用于存在不确定性和主观信息的情况，还允许以合乎逻辑的方式运用经验、洞察力和直觉。

层次分析法最大的优点是提出了层次本身，它使得每方面能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性，而对偶比较法则较层次分析法来说比较简单，适合分析同意层次内指标的权重，具体步骤如下：

　　1、建立层次结构模型。

在人员素质模型的基础上，将有关的各个因素按照不同属性自上而下地分解成若干层次，同一层的各因素从属于上一层的因素或对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。

第一层为目标层。

　　第二层为指标层。

　　2、构造对比较阵。

从层次结构模型的第2层开始，对于从属于上一层每个因素的同一层诸因素，参照斯塔相对重要性等级表，用成对比较法成对比较，直到最下层。

　　斯塔相对重要性等级表

　　相对重要程度1357定义同等重要略为重要基本重要绝对重要说明两者对所属测评目标贡献相等据经验一个比另一个测评的结果稍微重要据经验一个比另一个测评的结果更为重要一个比另一个测评的结果更为重要，其优势已为时间证明测评指标权重确定一览表

　　权指重指标知识1539能力1/511/3职业素养1/331Wi　　知识能力职业素养总值各二级指标的权重确定如下表所示：

　　知识各指标的权重确定

　　指标指标公司知识0123产品知识41270．291销售知识3339客户信息2215公司知识产品知识销售知识客户信息总分权重能力各指标权重的确定

　　指标指标亲和力亲和力判断力沟通力洞察力市场拓展人际交往应变力力3433力23

　　判断力沟通力洞察力101222222332221322212122223222222市场拓展1力人际交往2力应变力总分权重0．07116131613111313职业素养各指标的权重确定指标指标挫折承受力责任心3232212事业心123129耐心211015诚信意识4234215团队意识3223212挫折承受力责任心事业心耐心诚信意识团队意识总分权重

　　132017

　　A公司销售代表的人员测评指标体系模块结构知识（12）项目产品知识　　营销知识公司知识标志与标度清楚了解产品功基本了解不太了解能、操作、维护、特性等知识。

（1,5）通晓目标市场、消基本了解不太了解费者行为及心理等营销知识。

明了行业发展趋基本了解不太了解势，能基于公司战略规划以及战略步骤给公司提供财务建议和决策支持，保证战略目标的顺利实现客户信息了解客户本身业基本了解不太了解务，能准确把握客户内部的关系权利结构。

能力（63）亲和力（5）　　判断能力在与人交往中态态度比较积态度一般，度积极乐观，能够极乐观，能有时不能问耐心解决同事或够耐心解决题客户遇到的问题。

同事或客户（5）遇到的问题通过客户的话语、基本明白不太明白动作，明白客户意图。

预测市场发展趋势沟通能力（12）接受、传递信息能一般（8）力强，通晓专业词汇，能够虚心接受差

（2）　　

　　意见（12）洞察能力在与客户接触中，基本明白不太明白及时明白客户意

　　10：

00-10：

30笔试合格者休息30分钟，工作人员为面试及情景模拟相关事宜

　　做充分准备。

　　10：

30-13：

30面试结束后中间歇息三十分钟，通过者参加情景模拟测验，得出

　　初选结果。

　　XXXX年XX月2日：

　　8：

00-9：

3016PF人格测试。

9：

50-11：

00麦克利兰需求动机测验。

　　通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分依据层次分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。

依照被试者总分的高低加以排序进行培训人员选择。

　　XXXX年XX月3日公布受训者名单，安排相关的培训事宜。

　　八、试测及分析九、撰写测评报告

　　综合分析上述数据和图表，将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部，作为他们做出人事培训选拔的参考。

　　十、跟踪评估结果

　　跟踪考核基层销售人员培训的工作表现，评估本次素质测评的实际成效，以便改进素质测评的流程和方法。

　　A公司销售代表人员素质测评体系设计

　　一、测评背景

　　A公司是一家中型日用品零售企业，今年于公司规模的扩大，现有的公司员工数量已不能满足公司的业务开展需要，因此公司的销售部门在今年以校园招聘的方式引进了一大批的新人，但是于新人对公司销售业务的细节不是很理解，因此公司决定对新人进行入职培训。

在此之前，需设计一个销售人员素质测评体系对已有员工进行人员素质测评，用以确定优秀的销售人员所应具备的各项特征，以便更好的为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有人中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更好地奉献力量。

　　二、测评方案简介

　　运用胜任素质模型确定目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。

根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。

做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。

通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。

然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，以各项得分最高者组合出一套新的销售代表最佳特征表，然后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表的各项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员测评的目的即：

将测评结果运用于培训项目的设计。

　　鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：

　　A公司销售部门职责：

　　职能

　　1根据公司规划和下达的经营目标，拟写本部门的中期、长期营销方案与策略目标，并上报总经理。

　　2组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。

做好物料管理，提高存货周转率。

　　规章制度的建设与管理

　　1组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章制度。

　　2组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理的有序进行。

计划及预算管理

　　制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生产计划、物料计划，并监督计划的实施情况

　　1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划员、物料计划员根据销售订单编制生产计划和物料需求计划。

　　2、制定月度产值、物料需求预算。

3、落实项目管理并组织实施、跟踪、完成。

　　4、掌握生产部门的生产进度与工作饱和程度，为生产订单下达做准备。

5、负责编制生产计划清单，并下达生产参考指标给生产部。

6、组织对特殊订单的联合评审。

　　7、负责向上级领导提供生产进度情况，作为决策的依据。

　　在总结出部门职责的基础上，本着个人与部门目标一致原则，个人的各项能力必须能够为完成部门的任务而服务，个人的职责也必然是从属于部门职责的，鉴于此，我们得出销售代表应该具备的各项知识与能力要求以及作为销售代表的各项职责权限，也就是销售代表的工作说明书，工作说明书的具体内容如下表所示：

　　A公司销售部门销售代表的工作说明书工作说明书岗位名称直接上级销售代表销售经理主要职责123456在辖区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务根据需要拜访客户，向客户推广产品，不断提高产品市场份额广泛收集市场信息，不断挖掘潜在客户制定并实施辖区的推销计划及时收集并反馈客户信息和市场情况主管临时交办的其他任务任职资格学历要求专业要求工作经验年龄要求个人素质大专及以上市场营销及相关专业，有销售经验1年以上者也可至少有半年及以上的工作经验30岁以下能力方面;有良好的沟通、协商、应变能力和人际交往能力，适应性强，富有创造性，有良好的情绪控制能力个性方面：

乐群、热心、耐心、坚韧执着、能承受挫折，善于沟通知识技能：

熟悉分销渠道，具备营销常识，有客户关系更佳岗位编号所属部门销售部

　　身体素质五官端正，外表诚实健康，无疾病体力充沛，体质强健，可适应长时间工作根据以上任职资格的分析，我们可以确定一个优秀的销售人员应该具备的各项能力，包括做销售应该具备的知识、相应的能力以及一个销售人员必须具备的职业素养。

　　三、胜任力素质模型

　　销售代表的胜任力素质模型知识公司知识产品知识销售知识客户信息笔试能力亲和力判断能力沟通能力观察能力人际交往能力市场拓展能力情绪控制和应变能力先面试通过后情景模拟先职业素养能够承受挫折严谨认真、有责任心乐观向上、有事业心坚忍不拔、有耐心诚信意识团队意识奉献精神16PF利兰需求动机测验满足要求后用麦克

　　销售代表知识定义表素质名称产品知识定义行为表现包括产品的名称、性精通公司所有产品的详细资料，并能对未能与特点、主要优来产品的规划与设计提出合理化建议点、销售状态、与其

　　他公司产品相比的优劣势、价格特点等营销知识A（营销心理学、公共精通A、B、C类知识的一般概念及内容框关系学、客户关系管架、一般原理和方法，对市场敏感性强，理、营销渠道管理、有营销意识，能运用营销的理念进行初级价格管理、终端管市场开发或客户管理工作理）,B（预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学），C（推销与销售技巧、客户服务技巧）公司知识包括行业知识、公司明了行业发展的重大变化与趋势，能基于文化、组织结构、要经营活动、投资行为等提供财务建议和基本规章制度和主决策支持，以保证公司战略目标的顺利实营业务、业务流程等现客户信息包括客户的注册信1．通过深入了解客户本身的业务，提出有息、内部管理信息及外部评价等相关信息建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2．能准确地把握客户内部的权利关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人

　　销售代表能力定义表素质名称亲和力定义行为表现言谈、举止能够给人1.在与人交往的过程中保持积极、乐观的一种易于接近、愿意接近的感觉心态，并能很好地把握交谈的气氛；2.能够耐心地解决客户或同事遇到的问题，并提供一些建设性的参考意见判断能力能够判断客户说的1.通过客户的话语指导他所要表达的意话或者做出的动作思；的潜在含义，进而决2.通过客户的动作明白他的意图，做出相

　　定是否继续进行产品介绍的一种能力应的决定；3.根据市场行情，预测市场走向，为相关部门决策提供依据。

沟通能力正确倾听他人意见、1.能以开放、真诚的方式接受和传递信理解其感受、需要和应的能力息；形式用清楚地理和事实表达主要观点；3.尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时适时地给予适当的反馈；4.在沟通中，能够理解、使用日常专业词汇观点，并做出适当反2.了解交流的重点，并通过书面或口头的洞察能力在与客户的谈话中能在和客户的谈话中表达主要目的，并在能够通过观察他的此过程中了解到客户的需要，及时对计划表情与动作，知道客做出相应的调整。

户潜意识的想法的能力市场拓展能力为达到一定的市场1.