什么是推广.docx

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什么是推广

Part1：

什么是推广？

   大家每天都在想着怎样推广，那么老师就问了，到底何为推广？

有人说发帖子就是推广，有人说让更多人知道我们的店铺，还有人说合理利用有限资源，让更多的资源出现在买家的眼前。

答案各种各样，但是老师否定了我们所有的答案，这时候大家都很吃惊，听着貌似有理的答案，为何不对呢？

且听老师讲解。

   小号老师：

推广就是让别人知道我们自己且接受了自己。

有句话说的好：

没有不能推广的店铺，只有不会推广的掌柜，在淘宝千千万万家的店铺，为何有些人就能做的很好，而有些人就时刻都面临着倒闭呢？

根本原因就在于对推广的认知与做法。

   在2009年后半年末的时候，我观测到一个数据，就是在福建省厦门市全部网店有19700家，将近两万家的店铺。

在如今我们在去搜索一下整个厦门市的店铺，仅有18000多家了，少了1000多家店铺，而这个现象是在淘宝网成立7年以来第一次出现的现象，在之前的六年半时间里店铺的数量每天都是迅稳增长，而只有09年这半年网店总数在下降，这是为什么呢？

但是我们可以再去关注另一组数据，淘宝网今年前五个月的销量是去年的100%的翻番。

为什么网店总数下降了，而销售业绩依然翻番呢？

这时候我发现一个现象，就是皇冠店铺变多了，而那些小卖家几心、几钻的卖家变少了。

这说明一点，有很多的店铺倒闭了。

为什么倒闭？

讲简单一点，他们不会做推广。

甚至连什么是推广都不知道。

  我之前总结过哪几种人能开好店，哪些不能开好店。

其实大部分人能到钻石店、皇冠店其实都是靠命好的，或者他的货源有先天优势，又或许是他把握到了一定的时机，而真正的遇到一些市场竞争的时候他们就倒闭了。

这也就是为何淘宝网店铺减少的原因。

  大家最近是否发现一个问题，在6.10号之后我们的店铺生意是否有所变化？

在今天厦门EMS的负责人有到我家做客，他有提到一个数据，就是从这三天他们每天取包裹的量比平时少了40%。

你们知道这三天生意为什么差了么？

有些人说是人少了，其实人没有少。

淘宝网总的流量没有下降。

我想有很多人都不知道这是为什么，因为淘宝网的搜索规则6.10号的凌晨改变了，我可以直接告诉你们，关注到这个信息的人，在淘宝网将近300万卖家中应该不会超过50个人。

是怎么改变的？

大家可以去首页搜索一下，不管在所有宝贝还是人气宝贝搜索排名里面任何一个店铺在一个页面是不会出现超过两个商品的，这就意味着什么呢？

接下来的一段时间里面，大中型的卖家的生意会有所萎缩，而再过一小段时间，这个规则慢慢的被一些卖家适应之后，中小卖家生意会更好。

为什么还是有些中小卖家说他的生意也很差了么？

因为别人上前去了，而你没有上前去，原本属于你的机会你没有把握住。

  在淘宝大学的理论里面曾经提过推广分两个点，一个是让顾客知道我们，一个是让顾客选择我们。

意思就是我们必须让更多的人知道我们的店铺才有可能进入我们的店铺，而当顾客进入我们的店铺之后，他如果不选择我们的话也就产生不了成交。

我为大家举个案例，也是我经常讲的一个案例，我比较喜欢讲芙蓉姐姐的故事。

  我想大家曾经都在大街上看到过一些专卖店门口有些小姑娘在拍巴掌，她们是在做什么呢？

说简单通俗一点，就是在拉客，吸引客人。

我们举个简单的例子，这个小姑娘在门口拍了一整天的巴掌，下手都拍红了，为他们店里拉来一百个客人，大家可以跟着我的思路想象一下，当这一百个客人都一脚门里一脚门外的时候，他们都会发现一个景象，就是店里的地上污水横流，床上蜘蛛网密布，货架东倒西歪，衣服也堆在墙角上面都是蜘蛛网，然后老板娘坐着一个三条腿的板凳，做在墙角，刚刚洗完脚，而地上的水就是老板娘倒的洗脚水，而这个老板娘也很恶心，她长的跟芙蓉姐姐一模一样，她正在做什么呢？

一只手扣鼻屎，一只手在搓脚丫子。

那么大家可以想象一下，老板娘花着费用请小姑娘拉客，而当拉来这么多客人以后，客人看见这个店里的象形，这一百个客人会做一些什么样的事情呢？

没错，那就是看一眼就走。

那么就是这个店铺的IP是100，PV也是100，大家认为IP与PV的比值1比1会可能有生意么？

肯定没有的。

我再为大家举个例子。

   想必大家都认识章子怡，还是这条街，还是这家店，这家店的老板意识到了他之前娶的这个老婆太败家、败相。

于是把她给休了，重新娶了一个老婆，把章子怡娶回家了，这章子怡呢上得了厅堂下得了厨房，而且对店铺进行了一番整改，重新装修，取其精华，去其糟粕，并且给拉客的小姑娘加了工资，拍巴掌拉客的小姑娘也更加敬业了，一天下来又拉来100个客人，但是这次100个客人进到店铺看到的景象与之前截然相反了，干净利落，服务周到。

这之后这100个客人会做一件什么事情呢？

那就是留恋一翻，之前大家都是扫一眼就走，这次客户们会在店里更多的看看商品，如果这100个客人都到店里逛一圈，平均一个人会仔细的看5件商品，这时这个店铺的IP就是100，PV就是500,IP与PV的比值就是1比5，那么故事讲完了，大家说是芙蓉姐姐的店生意会更好还是章子怡的店更好一些呢？

  这两个店都做了两件工作。

一是想办法让客户直到他们，二是他们都做了留客的工作，但是芙蓉姐姐的留客做的很差，有客户却没有成交，但是章子怡的店留客工作做的非常到位，成交似乎要多一些。

那么大家说是拉客重要还是留客更重要呢？

说拉客重要，那么导致的结果是你做什么亏什么？

拍巴掌的姑娘雇一天有一天的工资，但是却没有收入。

最后不是亏本么？

说都重要，你的工作说明你很难抓住重点，不知道自己天天应该做什么。

有人就问了不拉怎么留，其实这是一个认识的误区，我们要做的是首先把店内的优化工作做好，然后再去拉客。

一定要记住能确保我们的PV能比IP高5倍以上再说谈怎么拉客吧！

当然除过我们自己点击的流量。

留住店内的客人就叫店内推广，拉来外部的客人就叫店外推广，这两种类型的推广平时都需要做。

  Part2：

如何做好店内推广？

  ①：

策略制胜——店铺中的商品定位和店铺定位是否准确？

  最简单的方法就是我们可以去看看同行的大卖家他们的店铺是卖那一种类型的商品带来销量的，绝大部分生意好的店他们的店铺当中是百分之十的商品占据了总的百分之就是的销量，也就是说每一个店里都应该有明星宝贝，利用明星宝贝增加顾客的购买几率，也就是用明星宝贝留住店内顾客，这样你的明星宝贝成交量、浏览量、收藏量都会随之增高，带来的结果就是你商品的排名靠前，就可以利用这几个排名靠前的宝贝带动你整个店铺的流量。

之前说过从10号搜索排名规则改动以后，无论大卖家的商品人气有多高，一个页面也最多只能出现两个商品，而其他的位置就属于我们小卖家了，那么我们该怎样占住前面页面的靠前位置呢？

很简单，推出你的明星宝贝吧！

  ②：

商品图片——一种是商品标题图片，一种是商品描述图片

  一个好的商品图片要做到两个标准。

一、醒目，二、美观。

为什么要做到醒目呢？

当一个顾客搜索到一个页面的商品的时候，一个页面基本有40的商品，都是小图，但是顾客不会一一点开图片去看，客户只会去点开吸引人眼球图片的商品，所以说我们把自己的图片做到非常醒目，客户在40个商品中第一个被吸引的使我们的图片，那么我们的点击量是不是会更高？

所以说我们要把商品标题图片一定要做的醒目已达到吸引人。

其次就是要做到美观，为什么要做美观？

如果客户点击你的搜索页面小图进入到你商品的页面，这时候就会看到这个商品标题图的大图，如果你这张图片不美观，而且很难看，顾客会很可能直接关闭页面走人，所以说为了能让客户进入到商品页面以后能把鼠标往下拉一拉能够看一下宝贝更多的信息，我们就必须要把商品标题的图片做到足够的美观。

  做好商品描述图片也包括两个方面。

一、真实，二、美观。

纵观来说，商品的图片美观是一个共性，这是不管那类的图片都必须要做到的。

在这里我们说下为何要做到真实？

其实一个真实的商品图片是为了能给顾客打消疑虑，网购毕竟不同于实体店销售，顾客总是多多少少会有一些疑虑，所以我们必须要以真实的图片为客户提供最安全的服务。

  小号老师大公无私体外分享：

拍摄商品图片的技巧步骤

   ①：

寻找背景——通过背景与产品的对比而更好的显示商品。

   ②：

寻找道具——和商品比较搭配的道具，比如卖衣服的找模特拍照，而模特就是一个道具。

  ③：

注意光线——最好运用自然光，每天中午的一两个小时在家里阳台的阴影处，切忌阳光直射。

  ④：

摆设造型——给商品摆设一个很自然让人看起来很舒服的造型。

  ⑤：

商品构图——商品图片给人展示的大小以及角度要恰到好处。

  Part3：

信息告知

  何为信息告知？

举个简单的例子，假如说你周围的一个超市明天卖土鸡蛋打折做优惠，一个鸡蛋一毛钱，那么这个超市的生意指定爆火。

那么我问，如果超市明天要做优惠活动，他会做什么？

会提前把这个优惠的信息告知给顾客，他会怎么告知？

一个鸡蛋用不着去大张旗鼓上电视做媒体广告，仅仅一张大字报贴在门口足以，然后活动开始的第一天的第一批客户光顾了，这批客户有老客户、有大街上路过的人。

那么这时候我就问大家，如果我们的网店做优惠活动应该把信息贴在哪里呢？

有人说贴在店铺首页里，我们回过头来想想客户一般是通过哪里进入我们店铺里的呢？

并非是直接进入店铺首页，而是通过搜索到她所需要的宝贝从而进入到宝贝页面再进入到我们的店铺首页，那这时候大家在说应该把活动告知在首页呢还是告知在宝贝详情页面呢？

假设我们有400件宝贝，我们就可以把这个信息贴在400个宝贝的描述里面，这样以来是否会通过更多的窗口引流客户参加我们的活动呢？

  Part4：

促销活动

  一个促销活动能否做的很成功主要是看创意，因为不管你的促销活动是满50包邮还是满30包邮但是只要是促销顾客都会接受的，因为他得到了实惠，那唯有创意才能做好。

那么我给大家两条思路来做促销。

第一长效型的促销活动，就是说在长年里你的店铺都有不同的促销活动，不管顾客任何时候来到你的店里都能得到实惠，这样我们就可以把握每一位顾客。

再一个就是临时性的促销活动，比如你是卖巧克力的，在情人节之前你是不是都要做大力度的促销呢？

比如你是卖礼品，你是不是要在节日之前做大力度的促销呢？

这就是临时性的促销活动。

所以我建议大家以后做促销活动从这两个方面做。

  我给大家分享一个我以前做促销活动的创意。

我从4000个信誉到10000个信誉，这之间的6000的信誉就是靠一个促销活动做到的，当时我的店铺有400个宝贝，我在店铺里的400件宝贝里面随机挑选出了两个比较稍微偏门的宝贝，我在这两个宝贝描述页面的最下方各放入了一张图片，比较像一封情书，我当时的活动就叫做“寻找一封情书”，这个情书上面有个暗语，就是四个字“小宝快乐”。

我活动的内容是告诉所有的顾客如果你知道了我这个暗语，就可以在我的店铺挑选任意一件宝贝赠送，大家想想这样的一个促销活动作用会出现在哪里呢？

就是增加了PV值，主要的目的并非是增加PV值，这样导致的结果是有些人不买商品就为找到那封情书而得到我赠送的商品，但是呢他在我店里几百个宝贝里找的时候会不期然间发现她喜欢的商品，也许就会有购买的欲望。

也有可能是有买了一件商品的顾客在找的时候又发现了几件喜欢的商品从而增加了购买的数量。

甚至还有人自己在这么多宝贝里找不到，就会动员周围的朋友一起找，从而就把我的促销信息告知给了周围的朋友，这样的结果是不是丰厚的？

最重要的是我把那两张图片是放在商品描述页面的最下面的，这样就逼着顾客会把每一件宝贝的描述都要看完，或者是有些不准备买但是喜欢的或许还会收藏这件宝贝，由此我这一个活动造成的最终结果就是提升了三个值，一个浏览量、收藏量和成交量。

那么我们宝贝的整个人气就上升了，店里的大部分宝贝就排名靠前了，这样就会有多个窗口展示在顾客的眼前，一个活动做到了留客和拉客的双重目的。

   Part5：

物流信息

   上面说到过顾客在网上购买商品都有两个疑虑的，一个是产品本身的质量问题，一个就是物流信息的问题。

所以我们要在商品描述图片中丰满商品的物流信息图以及物流方面的文字描述。

只有这样我们才能顾客更加的信任我们，从而能顺利的带来成交，有很多买家都不在乎这一点，不妨可以试一试，不试不知道，一试吓一跳。

   Part5：

客服赢天下

   我们必须了解顾客的一个大众心理，顾客都是喜欢比较热情的老板，在很多时候我们不能先等着顾客问我们，而我们要抢先在顾客的前面把他们所能想到的问题都及时给他做出答案，这样顾客就会对你产生好感，从而产生依赖感。

所以说在网上做客服很简单，只要你的快捷回复够多，设计好常用的快捷回复，等到客户有问题的时候能做到及时回答，最好不要让客户过久的等待，这是切忌的，把自己变成一个话唠，这样我们店铺的生意就会好很多的。

                           课堂互动环节

   问题一：

怎样打造热卖的店铺明星宝贝？

    小号老师：

刚开始不知道自己店铺哪一类的产品热卖，能推成明星款，我建议大家多去了解一下市场以及客户的需求，多去同行的大卖家店铺了解一下，看看别人的宝贝的是哪一类型的，然后根据自己的同类型进行打造就可以。

我常说的8个字“赢在执行，胜在坚持”。

要明白打造一款明星宝贝所投入的精力是要很多的，既然知道如何打造，我们能会做吗？

做了又能坚持下去吗？

所以大家一定记住那8个字。

   问题二：

现在淘宝店铺升级的扩展板一般的规划有没有规律？

    小号老师：

旺铺分三种，扶植版，标准版，拓展版，三种旺铺的本质区别不大，不会做的人给你八个拓展版都没有意义，而会做的人就算是扶植版一样会把店铺做好，一个店铺最重要的是店内的结构，拓展版的一个功能就是在店招的下面有一个自定义区，很多人认为用这个自定义区可以更多的告知顾客的信息，其实不然，我们完全可以利用店招告知顾客一些活动信息，信息多买家不一定看，最好的信息告知方式是一到两句话。

所以说你店铺结构意识很强的话，不用拓展版一样可以做的很好。

   问题三：

对于同行恶意竞争给中差评应该怎样解决？

   小号老师：

关于恶意评价这个在市场上是屡见不鲜的，说实话也是国民素质有待提高的一个有力的证据。

我给大家说个案例，在去年情人节的上午，一个顾客在我店里买了11件商品，这个人很抠门，经过一番激烈的讨价还价之后我把价格改了，改了以后他还没有付钱就问我上午能发货吗？

我说一定能发货。

然后他又问我那下午我能收到吗？

我说一定收不到。

这时候他就给我说如果我下午收不到就一定给你差评。

当时我以为是在开玩笑，然后我看了一下他买东西的评价，过去给别人的全是中差评，当时把我给吓到了。

明显就是无理取闹的人，其实对这样的客人我们是无奈的，但是我发现一个问题其实中差评并不影响生意的，只要你做好对于中差评的解释，说不准还会让顾客更加的了解你，所以说不管是同行还是顾客给的中差评都坦然面对，岚姐姐曾经说过的——不是所有的“人”都是“人”。

   问题四：

如何能避免客户拍下不买？

   小号老师：

这其实关于支付宝使用率的问题，有很多人说支付宝使用率低于50%会被查封，其实完全不用担心的，只要不是我们自主关闭交易而引起的低于50%就不会被查封的，遇到这样的情况我们就等着系统自动关闭就可以的。

除过顾客误拍的情况，如果是顾客拍下后悔了，那么我建议你想办法提升自己的店铺，做好店内推广，不要让顾客拍下后就觉得后悔了。