第四章 社会知觉与印象管理.docx
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第四章社会知觉与印象管理
第四章 社会知觉与印象管理
【内容提要】
每个人都是社会中的个体，人需要认识、了解自己，也需要在与他人交往的过程中，通过观察他人的行为来认识、理解他人；人会对他人形成印象，人会根据自己对他人的理解对他人作出判断，同时，人也需要管理自己留给他人的印象，以便更好地与他人互动和适应社会。
本章介绍了社会知觉的内涵和印象形成的规则，探讨了知觉他人和知觉自我的过程，以及个体在社会知觉中容易产生的偏差；本章还讨论了社会认知的过程和认知启发，并对内隐社会认知的研究内容和方法进行了简要介绍；最后，本章探讨了印象管理的概念、策略及其与文化的关系。
【学习目标】
1．了解社会知觉的概念和印象形成中的信息整合法则。
2．理解知觉他人的过程以及自我知觉理论。
3．了解社会知觉的主要偏差。
4．掌握社会推理的步骤以及三种认知启发。
5．了解内隐社会认知的研究内容和方法。
6．理解印象管理的作用和策略。
【关键词】
社会知觉 自我知觉理论 图式 社会知觉偏差 认知启发 内隐社会认知 印象管理
个体在与他人交往时，不但要认识、把握对方的心理状态及特征，以便对其作出比较准确的判断，而且还要考察自己的心理特质、动机、态度和情感等，驾驭自己给人的印象，以便较好地与人交往。
为此，个体必须广泛地去搜集关于他人及自己的信息，并对信息进行整理、判断和解释。
这就涉及社会知觉的问题。
第一节 社会知觉及印象形成
一、社会知觉
知觉是人对外界事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合，从而形成完整映象的过程。
普通心理学研究的知觉大多是物知觉或一般知觉，即对于自然界各种现象的知觉，而社会心理学所研究的是社会知觉，下面我们将从社会知觉的含义、特征及影响因素三方面来阐述。
（一）社会知觉的含义
作用于人的信息有两大类：
一类是自然界中的机械、物理、化学和生物等方面的信息，属于非社会性信息；另一类是由人的社会生活实践所构成的社会现象的信息，包括担任社会角色并具有人性的人、人际关系和群体以及各种社会结构和社会事件等，属于社会性信息。
对非社会性信息所形成的知觉，通常被称作物知觉（objectperception）或一般知觉（generalperception），而对社会性信息所形成的知觉就是社会知觉（socialperception）。
一般知觉与社会知觉有相同之处，但也有区别。
海德（1958）在《人际关系心理学》一书中指出了两者的三个差别：
（1）人能体验其内部生活，而物不能。
由于每个人都体验到自己的思想和感情，因而认为别人也是如此。
（2）人往往被认为是第一原因，而物则不被认为是其自身活动的原因。
人的行动不只是对环境的反应，其责任感就意味着个人行动具有内部原因。
（3）人可以有意识地操纵和利用知觉者，而物则不能〔F．Heider（1958）．Thepsychologyofinterpersonalrelations．NY:
Wiley．〕。
对人知觉的目的就是使观察者预测他人（作为刺激）可能做出的行动，以便预先计划自己的行动。
台湾心理学家张春兴（1991）认为，物和人还具有以下差别：
物的静态特征居多，而人的特征是变动的；同类物之间个别差异小，而人与人之间则个别差异甚大。
因此，获得对社会性信息的知觉绝不是一件容易的事〔张春兴著：
《现代心理学》，上海人民出版社，1994。
〕。
这也说明，研究社会知觉是更为重要且相当艰难的任务。
社会知觉的概念最初是由布鲁纳（J．Bruner，1947）在《价值与需要是知觉中有组织的事实》一文中采用的，用以指出知觉不仅决定于客体本身，也决定于知觉者的目的、需要、态度与价值观，即指明知觉者的社会决定性。
这个概念对于后面将提到的社会认知的研究及其发展颇具意义，但与传统的社会心理学对社会知觉的理解仍有差异。
在传统的社会心理学中，社会知觉主要包括对人、对己和对社会群体的知觉。
其中又以人知觉（personperception）为最受关注的课题，因此它也常被用作社会知觉的代用词或同义词。
实际上，人知觉与社会知觉是从属关系，人知觉是社会知觉中一个相当重要的方面。
社会心理学和普通心理学对“知觉”含义的理解也有所不同。
在普通心理学中，知觉仅仅是对事物形成感性映象，属于认识的初级阶段，它不包括判断、推理等高级认识过程。
而在社会心理学中，知觉不仅包括对人、对群体的外部特征的知觉，即形成印象，而且还要涉及对有关信息的思维加工，包括记忆、推理、判断、理解和解释等复杂环节。
这种知觉实际上属于认知，所以，不少人主张用“社会认知”一词来代替“社会知觉”。
社会认知（socialcognition）是现代认知心理学介入社会心理学后而产生的一个概念和研究领域，其含义与社会知觉相当，但侧重于从认知结构或图式（scheme）的概念来探讨社会知觉的过程，来解释不同的人何以对同一人物会产生悬殊的人知觉等问题。
本章第三节将着重阐述社会认知中复杂的信息加工过程。
（二）社会知觉的特征
每个人都有其独特的背景和经验，这些背景和经验会随时间而不断地变化或积累，因此人们对同样的社会信息可能会做出不一样的反应。
首先，社会知觉具有选择性，人会根据自己的喜恶选择某部分信息，而忽略其他信息。
对于会使人压抑或难受的人或事，人往往会采取逃避的方式忽略它们。
比如对于路边的乞丐，一些人会假装看不见，来避免可能产生的消极情绪。
其次，人对于信息的知觉反应会随其与自己的相关程度不同而有强有弱。
人对与自己相关度较高的社会信息的反应通常更强烈，比如走在一个陌生的城市，忽然耳边传来熟悉的乡音，这时的反应就会比听到其他声音的反应强烈，个体可能会因此注意知觉对象的信息，甚至上前攀谈，产生“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的感觉；又比如，招聘者对与自己来自同一学校的应聘者的信息的知觉反应也会更强些。
而当社会信息与自己关系不大时，比如城市白领对于新颁布的农民优惠政策的知觉反应就会相对较弱。
再次，个体对信息的知觉反应会随个人的情绪状态不同而不同。
比如，对于一个刚失恋的青年而言，即使自己曾感兴趣的信息，他/她这时也会漠不关心。
而情绪好的人就很容易“吃什么都香”。
最后，社会知觉具有完形性。
人倾向于在见到认知对象之后就开始勾勒对他/她的印象，通过已知的各种信息和自己的推想或幻想来丰富被知觉者的特性，使之规则化、完整化，并在今后的接触中检验这种知觉印象。
如果知觉对象给人的印象是自相矛盾的，比如一会儿亲和友善，一会儿冷酷无情，那么人就会试图寻找更多的信息来协调这种认知矛盾。
（三）社会知觉的影响因素
影响社会知觉的因素大致可分为个体因素和情境因素两大类。
我们先来看看个体因素。
从知觉主体来看，首先，知觉主体与信息的关联程度不同，情绪状态不同，就可能使他在应对同一社会信息时，产生不同的反应和应对方式，这在前面已经说过，不再赘述。
其次，知觉主体的背景和经验也是影响社会知觉的重要因素。
知觉主体的背景和经验牵涉个体的身份、成长经历、专业等相关概念，它制约着个体看待信息的角度，比如，对于一个合唱团体，经纪人注重的是合唱团体背后所具有的唱片市场潜力，音乐制作人注重的是这个合唱团体的演唱实力，听众或歌迷注重的则是这个合唱团体的形象是否合自己的心意，歌曲是否符合自己的口味，而合唱团体的成员则注重自己是否可以在演唱事业上实现自己的梦想，以及自己的受欢迎程度。
已有经验还能使个体的社会知觉更有效率，比如，面试考官就会比一般人对于求职者实力的判断和评估更准确，这是因为面试考官已阅人无数，丰富的经验提高了他们社会知觉的效率。
再次，知觉主体的价值观也会影响社会知觉，比如，“跳槽”这种行为，或许在一些人看来是一种“人往高处走”的选择，但在另一些人看来，这却是一种不忠诚的行为。
最后，知觉主体固有的知觉偏差同样会影响社会知觉，这个问题将在本章第二节第四部分详细阐述。
从知觉对象来看，其外表特征、人格特征、身份地位、自我表现方式等都会影响社会知觉过程。
首先，知觉对象的外表特征很快可被人认知，也容易导致晕轮效应（将在第二节的第四个问题中阐述）。
“爱美之心人皆有之”，所以，对于外表特征姣好的知觉对象，知觉主体容易有比较好的认知。
其次，知觉对象的人格特征也会影响知觉主体的社会知觉，一般来说，外倾性的人比内倾性的人更容易给人以热情活泼的感觉，也更容易受欢迎。
知觉对象的外表特征、人格特征以及相应的行为态度构成了其魅力指数。
如果知觉对象的行为习惯或表现出的态度恰好与知觉主体接近，那么他们之间的人际距离就可能被拉近，相互之间就可能产生较好的人际关系知觉，因为人们通常喜欢与自己相似的人。
再次，知觉对象的身份地位能够为社会知觉提供心理捷径，比如人们通常喜欢按照职业来对人群分类，就是因为职业相同的人常常具有一些相同的特点，当我们得知某个人所从事的职业时，就会依照他的职业信息来判断他的其他相应特征。
最后，知觉对象的自我表现（本章第四节将做详细阐述）对社会知觉的影响也很大，因为人与人之间是互动的关系，知觉对象并不会被动地等着别人去知觉，知觉对象总是会通过自我表现来影响别人对自己的印象。
“见人说人话，见鬼说鬼话”这句俗语，就说明了知觉对象在通过一定的自我表现策略（语言）来控制不同的知觉主体（人、鬼）对自己的印象。
下面再来看看情境方面的因素，情境是联系知觉主体和知觉对象的纽带，无论是知觉主体，还是知觉对象，都是情境中的个体，他们自然都会受到情境因素的影响。
情境为个体的行为提供了合理性，也为知觉主体对知觉对象的知觉过程提供了评判标准。
比如，一个女孩在某天很短暂的时间内就经历了笑—哭—笑的过程，不明情境的个体在听到这个现象的描述时，可能会认为她情绪无常。
但如果了解当时情境的话，就不会这么认为了。
原来，在这个女孩生日那天，她与一些朋友约好了要一起庆祝。
结果当她到达约会地点后，所有的朋友都打电话给她，说有事不能到。
就在她情绪低落时，所有的朋友又像天兵突降似的同时出现了。
当我们熟知情境因素时，就会理解这个知觉对象情绪变化的原因，因而就会形成完全不同的社会知觉。
可见，在社会生活中，情境是人们进行社会知觉不可或缺的重要因素。
二、印象的形成
人们往往在极其有限信息的基础上形成对别人的总体印象。
如见到一个人就去猜测他的智力、年龄、社会背景、性格特征等。
尽管人们都意识到这种判断不一定可靠，但他们仍然愿意这么做。
通过这种方式所形成的印象往往称为第一印象（firstimpression）。
（一）好恶评价是第一印象形成中最重要的维度
当人们相遇时彼此最先作的判断就是相互喜欢不喜欢。
对他人所作的好恶评价在很大程度上影响着对这个人形成的总体印象。
奥斯古德（C．E．Osgood，1957）等人的语义分化（semanticdifferential）研究证明评价维度可以将许多信息组织起来形成一个完整的印象〔语义分化量表可参见第六章第四节“态度的测查”中的态度量表法。
〕。
在研究中，他们让被试选择一些描述特征的配对词（如愉快—悲伤、好—坏、强—弱、冷—暖）去形容一些人或物。
发现人们根据三个基本的维度进行评估，即评价（evaluation）（如好—坏）、力度（potency）（如强—弱）和活动向度（activity）（如主动—被动）。
其中，评价维度在印象形成中最为重要，一旦人们对他人或物的判断在这个维度上确定了，其他两个维度作用就不太大了。
这一研究结果得到了后人的支持。
罗森伯格等（S．Rosenberg，C．Nelson&P．S．Vivekananthan，1968）发现人们往往根据社会的和智慧的品质去评价他人（见表4-1），但最初人们在相当大的程度上仍然依据喜欢不喜欢这一评价维度。
〔S．Rosenberg，C．Nelson，P．S．Vivekananthan（1968）．Amultidimensionalapproachtothestructureofpersonalityimpressions．JournalofPersonalityandSocialPsychology,9，283～294．〕
表4-1 好恶评价的社会特征和智慧特征
评价
社会特征
智慧特征
好的评价
乐于助人
为人诚实
能容忍人
平易近人
幽默感
科学
坚决
熟练
聪明
不懈
不好的评价
不快乐
自负
易怒
令人厌烦、缺乏人缘
愚蠢
轻薄
动摇
不可靠、笨拙
（二）印象形成中信息整合的法则
个体只有接收到大量有关他人的信息刺激之后，再对其进行处理，才能形成一种印象。
那么，个体究竟是如何来处理这些复杂的信息呢？
1．平均法则
该法则起源于学习理论。
学习理论认为人是简单而机械地将所接收到的信息放在一起的，就像老鼠或鸽子机械地形成一种习惯一样，人并不对信息进行过多的解释、分析就能形成一种印象。
如果人接受到关于某人好的信息，对他就形成了好的形象，而如果接受到这个人的信息是自己不喜欢的，则对其形成坏的印象。
学习理论的这种思想应用到印象形成中，就是所谓的平均法则（averageprinciple）。
按照这一法则在印象形成过程中，人们接受到信息后对其单独地加工，然后将它们平均起来从而形成一种总体的印象。
例如现在有两个人，如果让你在一个从-5到+5的量尺上对他们的品质进行评价，甲机智、学识渊博、沉着、自信，你给他的打分分别是+4、+4、+2、+3。
乙除具有上述品质外还有坦率、不讲究衣着两个特点，你对他的打分分别是+4、+4、+2、+3、+3、-2。
那么，根据平均法则，甲的得分是（4+4+2+3）÷4=3．25，乙的得分是［4+4+2+3+3+（-2）］÷6=2．33，甲的得分比乙的得分多，因而对甲的印象更好些。
2．叠加法则
叠加法则（additiveprinciple）认为人在形成印象时将各个独立的信息叠加在一起形成总的印象。
根据这一原则，上述甲、乙两个人的总分分别为13分和14分，乙的总分更多，因而对乙的印象更好。
可见，平均法则和叠加法则有时是相互矛盾的。
尤其当两种信息的值要么都是正的或要么都是负的，且一个比另一个更大时，两种法则就有了冲突。
例如，我们了解到A很热情，进一步接触才发现他还比较谨慎，例如你将热情和谨慎分别打4分和2分，根据叠加法则，你对其印象更好，因为后来的信息值大于以前的信息值（6＞4）；但根据平均法则，你却对他的印象稍微降低，因为后来的平均信息值3小于先前的平均信息值4。
那么，两种法则中究竟哪一个更有道理呢？
安德森（N．H．Anderson,1959,1965）〔N．H．Anderson（1965）．Averagingversusaddingasastimulus-combinationruleinimpressionformation．JournalofExperimentalPsychology，70（4），394～400．〕通过一系列实验证明平均法则更正确。
他发现当一则中等合意的（favourable）信息与先前很合意的印象结合后，总的评价不仅没有增加反而降低了。
而两个很强的消极品质比两个很强的消极品质加上两个中等的消极品质所产生的印象更坏。
王登峰、陈仲庚（1987）的研究发现中国大学生形成印象时也是按照平均法则而来的，支持了安德森的观点。
我们认为，这种分析比较符合生活常识。
例如，人们根据某个人的有关信息对他形成极好的印象后，就会对他抱有较高的期望，甚至认为这个人各方面表现都很出色。
但进一步了解才发现这个人的另外一些品质并非特别出色时，对他的总体评价就会略微降低，从而更切合实际。
按照叠加法则，我们对他人的积极品质了解得越多，对他的印象就越好。
而实际情况是，如果对某人已形成的印象是中等肯定的，以后进一步发现他身上具备一些其他中等肯定的信息时，人们对他的最终印象仍然是中等肯定的。
3．加权平均法则
经过进一步的研究，安德森（1968）〔A．K．Lampel&N．H．Anderson（1968）．CombiningVisualandVerbalInformationinanImpression-FormationTask．JournalofPersonalityandSocialPsychology，9
（1），1～6．〕提出信息的加权平均（weightedaveraging）加工模式。
根据这一模式，人们将所有品质平均起来形成印象，但他们给予那些他们认为最重要的品质以更多的权数。
也就是说，人们根据平均法则去形成印象，但对极端品质予以加权。
例如，当公司招聘高技术开发人员时，招聘者更注重应聘者的“智慧”品质而不是看其是否具有“魅力”。
（三）信息的先后顺序对印象形成的影响
人们在对他人形成印象的过程中往往根据最先接受到的某些信息形成印象，这种最先的信息对人形成印象具有强烈影响的现象称为首因效应（primacyeffect）。
相反，在某些时候，人们最后所接受到的信息也能左右其形成的印象，这种最后接受的信息对人们形成印象具有重要作用的现象称为近因效应（recencyeffect）。
那么，两种现象分别在什么条件下发生呢？
卢钦斯（A．S．Luchins，1957）设计了两段描写一个叫吉姆的男孩一天活动的文字。
其中一段（简称E）描写吉姆与朋友们一起去上学、在阳光下取暖、在商店与熟人聊天、与前几天刚认识的女孩打招呼。
这一段将吉姆描写成一个活泼外向（extroversion）的男孩。
而另一段（简称I）则将其描写成一个沉默内向（introversion）的男孩，如吉姆放学独自一人回家、走在街道荫凉的一边、在商店里静静地等候买东西、见到前天刚认识的女孩不打招呼。
研究者将两段文字分别作E-I、I-E、只有E和只有I四种排列，让被试看完文字描述后在人格特质标上评价吉姆是一个什么样的人。
四种情况下被试认为吉姆友好外向的百分比分别为：
78%、18%、95%、3%。
这一结果证明了首因效应的存在，即前面一段信息对被试印象的形成起了很大作用。
〔A．S．Luchins（1957）．ExperimentalAttemptstoMinimizetheImpactofFirstImpression．inC．I．Hovlandetal．,TheOrderofPresentationinPersuasion，NewHaven:
Yale．〕
表4-2 卢钦斯的实验条件及结果
条件
被试的评定
E—I
I—E
只有E
只有I
78%的人认为吉姆友好热情
18%的人认为吉姆友好外向
95%的人认为吉姆友好外向
3%的人认为吉姆友好外向
后来卢钦斯改变了实验条件，其一是提醒被试不要受第一印象的误导，要全面地进行评价，其二是将E、I两段描述隔开呈现给被试。
念完一段后花5分钟时间让被试做无关的工作，如做数学题、听故事等。
然后再将另一段呈现给被试。
在这种条件下，大部分被试根据后面一段的描述去评价吉姆的特征，这证明了近因效应在起作用。
在社会生活中，第一印象很重要。
因为人们一旦对某人形成了某种第一印象，以后不仅难以改变，他们还会寻找更多的信息或理由去支持这种印象。
尽管以后这个人所表现出的特征或行为并不符合原先的印象，人们仍然要坚持，这就是信念固着偏见（beliefperseveranceprejudice）。
因此在与人交往时，应注意自己给他人以好的第一印象。
第二节 知觉他人与自我知觉
一、知觉他人的过程
学习理论认为印象形成的过程是对他人（刺激物）特征进行被动的、机械的反应，它受制于好恶评价。
这种看法简化了社会知觉的复杂过程。
认知心理学的兴起使人们从信息加工的角度来看待印象形成的问题。
认知心理学认为，尽管人类加工信息的能力远远大于其他动物，但仍然是有限的。
人们往往会采取省力的办法去感知那些最明显、对印象形成最必要的信息。
其实，早些时候内隐人格理论（implicitpersonalitytheories）就认为每个人都心照不宣地认为别人具有的品质都是相互关联的，一旦掌握了某人其中的一种品质就可以推想其他的品质及行为表现，如一个人若很内向，别人就会推断他很胆小、不愉快等。
这种被戏称为“外行人的人格理论”，反映了人们将每天所见到的复杂信息作简化处理的倾向。
认知心理学在解释印象形成时继承了这一看法。
此外，认知心理学认为人都是有选择地接受信息并将其统合成一个有意义的整体。
因此印象形成是知觉者主动地、有组织地将关于认知对象的信息整合成一个紧凑的、有意义的印象的过程，而不是孤立地将一些特征加以平均的过程。
在这一过程中，人们往往要采取一些捷径使得信息加工的效率更高。
现在让我们来看一看社会知觉的过程。
（一）寻找意义
面对信息时，知觉者总是尽力获得一个关于刺激物的有意义的印象。
人对每一则信息的理解都要依赖于信息所处的背景。
例如“聪明的”这一品质在理解一个“热情、体贴、乐于助人的医生”时具有积极的意义，而在理解一个“冷酷、无情、利欲熏心的盗贼”时则具有消极意义。
安德森（1966）根据他的平均法则，指出背景对新特质的影响可以通过将背景信息与新信息的价值平均起来进行预测。
这一观点不可信。
因为信息放置到不同背景中时，其价值已不能按单独存在时来算。
例如，“聪明”放在医生背景中或许成为+4分，而放置到盗贼的背景中则成为十分坏的-5分。
背景的不同能改变一个中性信息的性质。
人们在印象形成中绝不是将各个独立的信息机械地平均，而是在接受到信息之后在已有背景的基础上创造出一个有意义的整体。
同一个人“衣着艳丽”之举动在普通的工作场所与隆重的联欢会上给人的意义是完全相反的。
阿希（S．E．Asch，1946）认为〔S．E．Asch（1946）．Formingimpressionsofpersonality．JournalofAbnormalandSocialPsychology，41，258～290．〕，新的品质置于不同的情境中往往会发生意义转移（shiftofmeaning）。
例如“自豪”在形容一个给人印象好的人时就是“自信”的意思，而形容一个给人印象不好的人时则产生“自负”的意义，所产生意义的性质和程度视已有印象而定。
同样，在日常生活中，一个好说话的人可能被赞誉为“健谈”而也可能被指责为“多嘴多舌”。
在印象形成中各种特质或信息的重要性是相同的吗？
认知论与学习论的认识不同。
学习论的平均模式简单地认为所有特质无论其价值大小都要对印象的形成发生影响。
在他们看来，“冷酷”永远是-5分，“热情”永远是+7分。
相反，认知观点认为某些特征所含的意义要比另一些特征多，例如“热情—冷淡”品质可以与许多其他特征联系，而“文雅—粗鲁”则与其他品质的联系很少。
阿希将那些与刺激物的其他若干特征联系密切、对印象形成具有重大影响力的品质称为中心品质（centraltrait），他通过实验证明了中心品质的存在及作用。
阿希（1946）将大学生分成两组，每人拿到一张描写某个人特征的包括7个形容词的表。
第一组被试的表上写着“聪明、灵巧、勤奋、热情、果断、实际、谨慎”，第二组被试的表上的词除将“热情”换为“冷淡”外，其他一切与第一组被试的相同。
然后让被试评价该人。
发现第一组被试多数认为此人慷慨、幸福、人道，而第二组的评价几乎相反。
阿希又分别用“文雅”和“粗鲁”去代替“热情”和“冷淡”，发现两组被试的评价无多大差别。
这说明“热情—冷淡”是核心品质，而“文雅—粗鲁”则不是。
凯利（H．H．Kelley,1950）用现场实验证明了“热情—冷淡”具有核心品质的作用。
他告诉心理学专业的学生，一位客座教师要来指导他们的讨论，在教师到来前，他将描写教师特征的材料发给大家，学生拿到的材料与阿希用的完全一样，即一半学生拿到的是包括有“热情”的形容词表，另一半拿到的是包含有“冷淡”的词表，其余的词完全一样。
客人到来后指导学生进行了20
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