生产实习冯增飞 1.docx
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生产实习冯增飞1
东北石油大学
实习总结报告
实习类型生产实习
实习单位
实习起止时间
指导教师
所在院（系）
班级
学生姓名
学号
2014年7月5日
生产实习总结报告
期末考试结束了，生产实习开始了。
在6月26日，我与同学来到了位于世纪大道与外环路交汇处的居然清华园售楼处进行为期两周的生产实习。
一、实习单位概况
居然清华园售楼处于2012年7月建立，占地面积72382m2,建筑面积209086.93m2。
该售楼处主要经营7种户型A1型118m2、A2型68m2、A3型99m2、B1型109m2、B2型98m2、C1型126m2、C2型86m2。
公司现有12名工作人员且拥有建筑沙盘、房间模型、样板间等设备。
在大庆地区属于中等发展水平。
我在销售岗位开始实习，主要负责对售楼处已售房户和未售房源以及户型资料的录入和整理分析等内容。
其中我们还参观了5栋住宅楼、2栋公寓楼以及1栋商服，中间向售楼处的销售人员学习了一些营销策略以及如何对顾客的心里进行分析以便更好销售出去，还学习了对沙盘分析和解说。
最后，我们帮助售楼处进行了宣传，主要以发传单的形式进行。
二、居然清华园房源情况分析
在居然清华园实习期间，我收集了居然清华园售楼处开盘以来一些已售房源和未售房源项目的相关数据，利用统计的方法对数据进行整理分析。
1、售楼处房源现状
我对居然清华园的房源情况进行了系统分析，认为其充分利用了其地理位置的优势，整体优势比较明显。
（1）售楼处销售整体实力比较雄厚。
沙盘、模型、样板间配备完善，另外，其工作人员都有较丰富的经验。
（2）整个公寓楼、住宅楼以及独立商服的位置独特，有充足的房源可供销售，其中住宅共有828户，公寓180户。
因为紧靠大庆四中，所以更增加了它的优势。
（3）住房水平不断提高。
其小区内设有羽毛球场、乒乓球场、网球场等运动区。
另外还有以思考者雕塑为中心的旱喷广场、临时的休闲伞活动区、石板汀步、景观廊架以及儿童活动场地等景观区，除此之外还有供大家休闲娱乐的区域。
（4）小区的居住很高，采用的是人车分流式的设计方式，人行道和车道完全隔离分开，充分保障了业主的人身安全，居民不受汽车尾气的影响。
（5）户型的多样化选择。
主要户型面积从50m2到128m2，内部从一室到三室可以选择，户型设计新颖、时尚。
（部分已售户型资料见表1，具体资料见附表1）
表1居然清华园2014年主要销售房源
（6）各户型占所销售房源的比例（如图1所示）
图1已售房源各户型所占比例
2、销售过程中存在的问题
居然清华售楼处在销售过程中虽然取得了一些显著成绩，但还存在一些问题需要解决，表现在：
（1）售楼处存在手续不齐全现象。
其中在我们实习过程中有碰到有人来退房现象，主要因为售楼处存在违约现象，销售人员不能很好处理这个问题。
其中因为施工延后问题造成的客户不能按时入住以及售楼处手续不齐全造成楼主不能很好的对自己买的房子放心。
（2）地理位置偏远。
这里位于龙凤地区，公交不太便利，只有805路和30路公交车通过，这对居民的出行造成很大的影响。
虽然大多数人有自己的私家车，但是考虑到这周围的一整片地区，总体感觉还是比较偏僻，这里的餐营业不发达，很大程度上造成了居民就餐问题。
还有就是除过居然之家这一个大型家居商场外，其他一些类型的大商场比如像新玛特这种的大商场基本没有。
最后就是比较困扰的问题就是去医院不方便，离正规的医院就医太远，这也突显出问题比较严重。
最后就是周围一些公共便利设施少，除过大庆湿地公园外，旅游景点和休闲场所比较少，对居民平时的休闲娱乐也造成困扰，对老人这种人群更是不方便，不利于老年人群在这居住。
（3）宣传力度需要进一步加强。
我通过在百货大楼、新玛特附近走访调查发现，大多数人都没有听过居然清华园楼盘，只有龙凤四中附近的人才知道居然清华园楼盘在出售，这就大大减少了房子的知名度和炒作热点，不利于和其他售楼地进行价格战。
（4）未售房源中小户型居多。
在整理资料中我们分析出，未售房源中60平米以下的居多，主要是A2户型的占的比重较大，因为它是一室一厅一卫，这种面积小适合于2-3个人居住。
并且这种户型是全阳户型，不通透，进门就能看到客厅，私密性差，厨房设计使用不便等影响因素。
我们可以通过整理出的部分资料来看看这种小户型的在未售房源中占的比重。
（如图2所示，具体数据见附表2）
图2未售房源中各户型面积扇形图
3、解决问题的主要对策
（1）尽快补全手续。
因为手续不全很影响客户对售楼的印象，这样买房的人就对自己的所买房子感觉存在风险，万一到时退房或者转让都不能使程序合理化，可能出现违规倒卖房产现象以及一些不合法的现象出现。
（2）采取惠民政策。
从我自身出发，有以下措施可以让居民消除这种顾虑。
比如说联系政府可以在附近建一个供大家娱乐的设施，这样像老人这种人群可以平时更好的休闲，比在家闲待着更好。
其次，安排几辆便利专用车，每天定时定点的发车，像有些商场就是专门免费接送顾客去商场购物，所以可以效仿像商场这种利民政策，顾客不用担心交通不便带来的影响。
接着可以在附近采取招商措施，更好的带动房源销售，解决附近的餐饮不便对居民生活的影响。
最后，必须要建立个诊所，万一生病就不用怕路途遥远耽误病情，这是对居民最贴心也是社会福利的一种体现。
（3）加大宣传力度。
在我们发传单过程中向别人介绍发现许多人都不知道我们居然清华园的楼盘在出售，而且都不清楚它的地理位置，所以我们应该加大宣传力度。
通过采取以下措施：
首先我们可以在大庆各大商场门口通过发传单的形式让别人了解。
因为商场人流量大，在商场门口进行宣传能达到事半功倍的效果。
其次可以通过网络宣传，我们可以将我们的售楼信息发到大庆当地网上进行宣传，让广大想买房的客户了解我们的售楼信息。
接着我们可以通过报纸进行宣传，我们可以在报纸的一些明显地方写上售楼信息，让喜欢看报纸的人群也能够看到我们的售楼信息。
最后可以在四中的学校附近进行口头介绍，在放学时段正是家长接孩子高峰期，我们可以让我们的宣传人员向这些家长进行口头介绍，让更多的家长了解我们的房子。
（4）采取降价政策。
像这种小户型对现在大多家庭来说根本不够住，现在人生这生活水平逐步提高，对居住质量都要求比较高，住这种面积太小住着挤的户型大多人都不太考虑，所以这种小房子只能通过降价来吸引一些家庭人数少，资金不太充足的人来购买，何况这种户型采光率还不是很好，所以优惠政策做的越好才能吸引别人，否则和其他售楼处竞争性降低，通过价格战使自己的楼盘具有一定的优势，要么剩下的小楼盘可以往外出租来赚钱，这样就业可以赚取收入，否则闲置更会加大成本。
三、实习体会
通过这次在居然清华园售楼处的实习，我收获颇丰。
首先，我学到了房地产的一些知识，比如开发商如何赚取更高利润，开盘与尾盘时的价格战，利用消费者的心里来更好推销自己房源的优势。
还有就是开发商让销售商公司代理销售，这样销售商如何才能完成开发商固定的任务等策略战让我感受挺深。
想要推销自己的房源必须了解很多因素，学会分析顾客心理很大程度帮助销售。
学会利用开盘时的火爆购买尽量要多卖出去几套，否则等到尾盘时户型都不太好，好多顾客都不愿意去投资买这种房，这样就吸引不了顾客，所以开盘时必须保证质量的同时还得保证数量，这样等到尾盘时的未售房源采用低价销售才能是利润最大化。
其次我还学会了一些营销策略，大多数售楼处都会采用打折优惠来吸引顾客，其实这也是一种消费陷进。
好多售楼处都采用打八五折优惠或者八折来吸引顾客眼光，这就需要购房者一定要提高眼力，有的售楼处原价定的很高，所以采用打八折的优惠，有的售楼处原价就不太高，采用打八折的优惠，希望大家不要被这种优惠或者团购陷进蒙蔽，但是还得根据自己买房的所需来决定，尽量去选自己需要的类型-价格优惠和地理位置优越。
最后，我从售楼人员这里学会了如何才能更好推销房子。
他们首先得把一些房子的原始数据必须记得很清楚，比如户型大小，采光率情况以及楼层高低的影响。
然后要把周围的地理优势如何更巧妙的介绍给客户，让客户明白在这里居住如何占有优势，以及把地理位置相比其它地方的优越性更如何明显的表现，巧妙的分析客户心理。
最后就是服务态度必须好，顾客所提出的问题必须耐心详细的讲解给客户，让客户对自己所选房子有很深的了解，抓住客户心理，积极推销。
通过这次实习，也感觉自己欠缺很多。
首先是售楼这工作和陌生人打交道，一定要有很好的沟通能力，我感觉自己这方面能力还是很欠缺。
其次，我通过资料录入发现自己并不能很好的做到对资料的整理分析，没有更好的将统计的知识深入用到，没有达到多所学知识很好的利用。
最后，我希望自己能更好的通过这次实习掌握房产这方面的内容，为自己以后买房可以提前奠定一定的基础。
附表1已售房源
序号
户型
面积（平方米）
均单价（元/平方米）
85折单价（元/平方米）
总金额（元）
1
A1
118
5400
4590
541620
2
B1
109
5400
4590
500310
3
A3
99
5400
4590
454410
4
B1
109
5400
4590
500310
5
A1
118
5400
4590
541620
6
A3
99
5400
4590
454410
7
A1
118
5400
4590
541620
8
A2
68
5400
4590
312120
9
B2
98
5400
4590
449820
10
A3
99
5400
4590
454410
11
B1
109
5400
4590
500310
12
B1
109
5400
4590
500310
13
A1
118
5400
4590
541620
14
A3
99
5400
4590
454410
15
B2
98
5400
4590
449820
16
A3
99
5400
4590
454410
17
B2
98
5400
4590
449820
18
A2
68
5400
4590
312120
19
B1
109
5400
4590
500310
20
A3
99
5400
4590
454410
21
A3
99
5400
4590
454410
22
A1
118
5400
4590
541620
23
A3
99
5400
4590
454410
24
A2
68
5400
4590
312120
25
C1
126
5400
4590
578340
26
B1
109
5400
4590
500310
27
A3
99
5400
4590
454410
28
B2
98
5400
4590
449820
29
A3
99
5400
4590
454410
30
B1
109
5400
4590
500310
31
A3
99
5400
4590
454410
32
C2
86
5400
4590
394740
33
A3
99
5400
4590
454410
34
C1
126
5400
4590
578340
35
A3
99
5400
4590
454410
36
B1
109
5400
4590
500310
37
A3
99
5400
4590
454410
38
C1
126
5400
4590
578340
39
B2
98
5400
4590
449820
40
B2
98
5400
4590
449820
41
B1
109
5400
4590
500310
42
B1
109
5400
4590
500310
43
A3
99
5400
4590
454410
44
B1
109
5400
4590
500310
45
A3
99
5400
4590
454410
46
A3
99
5400
4590
454410
47
A3
99
5400
4590
454410
48
C2
86
5400
4590
394740
49
A2
68
5400
4590
312120
50
A1
118
5400
4590
541620
51
A3
99
5400
4590
454410
52
C2
86
5400
4590
394740
53
C2
86
5400
4590
394740
54
A3
99
5400
4590
454410
55
A1
118
5400
4590
541620
56
A2
68
5400
4590
312120
附表2未售房源
序号
室号
面积
原单价
原总价
85折单价
85折总价
补贴后总价
1
606
58.13
5328.24
309730
4529.00
263271
234206
2
1201
58.13
5628.24
327169
4784.00
278094
249029
3
1202
59.63
5758.24
343364
4894.50
291859
262044
4
1203
59.63
5758.24
343364
4894.50
291859
262044
5
1204
59.63
5758.24
343364
4894.50
291859
262044
6
1205
59.63
5758.24
343364
4894.50
291859
262044
7
1206
58.13
5628.24
327169
4784.00
278094
249029
8
1207
37.19
5648.82
210080
4801.50
178568
159973
9
1301
58.13
5678.24
330076
4826.50
280565
251500
10
1302
59.63
5808.24
346345
4937.00
294393
264578
11
1303
59.63
5808.24
346345
4937.00
294393
264578
12
1304
59.63
5808.24
346345
4937.00
294393
264578
13
1305
59.63
5808.24
346345
4937.00
294393
264578
14
1306
58.13
5678.24
330070
4826.50
280560
251495
15
1307
37.19
5648.82
210080
4801.50
178568
159973
35
2201
115.4
5688.24
656423
4835.00
557959
500259
36
2301
115.4
5708.24
658731
4852.00
559921
502221
37
2401
115.4
5728.24
661039
4869.00
561883
504183
38
2403
114.44
5728.24
655540
4869.00
557209
499989
39
2501
115.4
5748.24
663347
4886.00
563845
506145
40
2601
115.4
5768.24
665655
4903.00
565807
508107
41
2603
114.44
5768.24
660117
4903.00
561100
503880
42
2701
180.28
5188.24
935336
4410.00
795036
704896
43
2703
179.32
5188.24
930355
4410.00
790802
701142
44
2802
103.25
5288.24
546011
4495.00
464109
412484
45
2303
115.46
5708.24
659073
4852.00
560212
502482
46
2403
115.46
5728.24
661383
4869.00
562175
504445
56
2703
179.32
5188.24
930355
4410.00
790802
701142
57
2802
103.25
5288.24
546011
4495.00
464109
412484
58
2701
179.32
5188.24
930355
4410.00
790802
701142
59
2703
180.28
5188.24
935336
4410.00
795036
704896
60
2802
103.25
5288.24
546011
4495.00
464109
412484
指导教师评语及成绩评定：
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