HC渠道标准体系结构定位与认证统一标准.docx

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HC渠道标准体系结构定位与认证统一标准

H3C渠道体系结构、定位和认证标准

一、渠道体系结构

依据渠道组员在渠道架构中本身定位和H3C对渠道体系发展计划，按合作伙伴本身运作特点、市场覆盖能力和和H3C合作方法定位成一级渠道（总代理、一级代理商）、二级渠道（包含行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业金牌代理商、商业银牌代理商、运行商金牌代理商、运行商银牌代理商、区域金牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商）两层。

二、总代理定位及认证标准

1.总代理定位、认证标准

总代理定位：

∙是H3C授权产品分销、物流、服务中心；向H3C直接订购授权产品；

∙根据H3C项目订单通知单为下级渠道进行项目供货；

∙对授权分销类产品，可直接向下级渠道销售，并提供售后服务，但不能直接向最终用户销售；

∙发展二级渠道，配合厂商拓展市场。

总代理基础认证条件：

项目

具体要求

注册资金

5000万元

授权区域

指定授权区域，厂商季度依据业务进展情况调整

授权产品

指定授权产品

销售对象

全部合作伙伴及本身拓展用户

基础职责

含有足够能力完成厂商销售目标；

发展二级渠道；

对二级渠道提供技术/资金/物流支持；

配合厂商拓展市场；

负责授权产品售后服务；

提供销售数据；

售前技术要求（最低）

5个网络销售教授，3个高级网络售前教授，1个IMC售前教授，2个云计算售前教授，1个处理方案教授

售后技术要求（最低）

H3C网络产品四星级服务认证资格

人员要求（最低）

总部：

每个指定授权产品最少有一名专职产品经理；

授权区域：

每个授权区域最少配置销售和售前工程师各一名；

销售支持平台

覆盖H3C授权区域

营运证实

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件

其它验证材料：

∙（业务包含）分支机构资质证实；

∙近期第三方财务审计汇报；

∙近期第三方验资汇报；

2.SOHO产品总代理定位、认证标准

SOHO产品总代理基础认证条件：

项目

具体要求

注册资金

万元

授权区域

指定授权区域，厂商季度依据业务进展情况调整

授权产品

指定授权产品

销售对象

全部合作伙伴，不能直接向最终用户销售

基础职责

含有足够能力完成厂商销售目标；

发展二级渠道；

对二级渠道提供技术/资金/物流支持；

配合厂商拓展市场；

负责授权产品售后服务；

提供销售数据；

技术要求（最低）

无

人员要求（最低）

1名专职SOHO产品经理（接口厂商），8名专职销售人员

销售支持平台

覆盖H3C授权区域

营运证实

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件

其它验证材料：

∙（业务包含）分支机构资质证实；

∙近期第三方财务审计汇报；

∙近期第三方验资汇报；

三、联盟合作伙伴定位、认证标准

1.联盟合作伙伴定位：

∙在特定或多个行业含有显著优势和资源,是全国性含有实力总包商、方案提供商、ISV、增值开发合作伙伴；

∙可面向用户提供H3C授权产品处理方案、技术服务支持等；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它合作伙伴或经销商供货。

2.联盟合作伙伴基础认证条件：

认证要素

具体要求

注册资金

500万以上

授权区域

指定区域

授权行业

指定行业；

授权范围内取得相同条件下优先支持

物流模式

按H3C项目订单通知从一级渠道进货；

职责

1.拓展授权行业/区域市场，完成H3C要求销售目标；

2.向用户提供售出产品售后服务支持；

证实材料

1.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

2.已签署渠道合作协议

3.已签署联盟合作伙伴协议

四、一级代理约定位、认证标准

一级代理约定位：

∙能够直接向H3C企业下单行业集成商；

∙在特定或多个行业（包含纵向大行业、细分行业、运行商）含有显著行业背景、优势和资源，含有自上而下广泛影响力；或区域市场最具实力集成商，覆盖多个区域关键价值行业；是H3C在该行业或区域关键合作伙伴；

∙可面向行业用户提供H3C授权产品处理方案、技术服务支持等；

∙可自行从总代理采购非授权网络产品。

一级代理商基础认证条件：

认证要素

具体要求

注册资金

万以上

授权区域

指定区域

授权行业

指定价值行业；

授权范围内取得相同条件下优先支持

业务模式

能够直接向H3C下单并向最终用户进行供货；

资金能力

含有和厂商达成业务目标资金能力。

职责

含有足够能力完成厂商在授权价值行业或区域市场销售目标；

指定行业或区域市场拓展；

按要求向厂商提供业务数据和凭证；

销售目标

年度销售额不低于3000万元（自主打单，和授权行业和区域范围相关）

售前技术要求（最低）

5个网络销售教授，3个高级网络售前教授，1个IMC售前教授，2个云计算售前教授，1个处理方案教授

售后技术要求（最低）

H3C网络产品四星级服务认证资格

证实材料

业界资质：

工信部计算机信息系统集成二级资质及以上

营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件

认证要素

具体要求

其它验证材料：

∙（业务包含）分支机构资质证实；

∙近期第三方财务审计汇报；

∙近期第三方验资汇报；

五、行业金银牌定位及认证标准

1.定位：

（1）行业金牌代理约定位：

∙在区域关键行业市场含有较强行业背景和资源；

∙企业实力较强，发展均衡；

∙和H3C合作紧密程度和配合度较高；

∙负责面向授权区域关键行业用户提供H3C产品技术支持、品牌宣传关键提供商；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它合作伙伴或经销商供货。

（2）行业银牌代理约定位：

∙在区域市场/行业含有一定市场地位和影响力；

∙企业综合实力较强；

∙负责面向授权区域/行业用户提供H3C产品处理方案及技术服务；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它合作伙伴或经销商供货

2.基础认证条件：

类别

行业金牌代理商认证要求

行业银牌代理商认证要求

注册资金

一类地域600万元以上

二类地域500万元以上

三类、四类地域400万元以上

100万以上

授权区域

指定区域

指定区域

授权行业

指定行业；授权范围内取得相同条件下优先支持；

指定行业；授权范围取得相同条件下优先支持；

授权产品

全部产品

全部产品；

物流模式

按H3C项目订单通知从一级渠道进货；

按项目订单通知从一级渠道进货

售前技术要求（最低）

3个网络销售教授，2个高级网络售前教授，1个IMC售前教授，1个云计算售前教授，1个处理方案教授

2个网络销售教授，1个高级网络售前教授，1个IMC售前教授或1个云计算售前教授，1个处理方案教授

售后技术要求（最低）

H3C网络产品三星级服务认证资格

H3C网络产品二星级服务认证资格

证实材料

1.业界资质：

工信部计算机信息系统集成三级及以上资质（金融行业除外）

2.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

3.已签署渠道合作协议

1.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

2.已签署渠道合作协议

职责要求

1.拓展授权行业/区域市场，完成H3C要求销售目标；

2.向用户提供售出产品售后服务支持；

1.拓展授权行业/区域市场，完成H3C要求销售目标；

2.向用户提供售出产品售后服务支持；

3.行业金银牌代理商销售目标

（1）行业金银牌代理商销售业绩计算口径：

∙销售业绩以代理商业绩归属地审批结果为准，由商务部提供

∙只包含自主打单行业项目，纯供货项目不计算业绩

∙包含全部产品（主网络、安全、随项目服务，SOHO产品除外）

∙对于当年度内新认证行业渠道，销售目标按整年目标计算，能够追溯整年业绩。

（2）各区域销售目标请咨询当地渠道经理

4.行业金银牌代理商星级服务认证要求

合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后，才能申请行业金银牌代理商。

六、商业金银牌代理约定位及认证标准

1.商业二级渠道定位及认证标准

1.1商业金牌代理约定位：

∙以商业分销、商业细分市场为主；

∙区域商业市场品牌宣传中心和技术服务中心；

∙负责面向授权区域商业细分市场用户、下级渠道提供H3C产品处理方案及技术服务；

∙从总代理进货。

1.2商业银牌代理约定位：

∙以商业细分市场、商业分销为主；

∙负责面向授权区域商业细分市场用户、下级渠道提供H3C产品处理方案及技术服务；

∙从总代理进货。

1.3商业金银牌代理商基础认证要求：

类别

商业金牌代理商认证要求

商业银牌代理商认证要求

注册资金

一类地域：

400万以上

其它地域：

200万以上

100万以上

授权区域

指定区域（依据合作伙伴业务能力确定）

指定区域（依据合作伙伴业务能力确定）

授权行业

依据业务覆盖情况和认证结果确定

依据业务覆盖情况和认证结果确定

授权产品

H3C全线产品

H3C全线产品

证实材料

1.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

2.已签署渠道合作协议

1.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

2.已签署渠道合作协议

职责要求

1.在授权范围内销售和市场拓展：

产品分销

细分市场拓展

区域覆盖及综合集成渠道拓展

自主打单

2.开展市场活动；

3.对签单最终用户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务，并进行供货和信用管理；

4.维护区域市场和价格秩序；

5.完成H3C要求销售目标；

1.在授权范围内销售和市场拓展：

产品分销

细分市场拓展

区域覆盖及综合集成渠道拓展

自主打单

2.开展市场活动；

3.对签单最终用户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务，并进行供货和信用管理；

4.维护区域市场和价格秩序；

5.完成H3C要求销售目标；

售前技术要求（最低）

3个网络销售教授，2个中级网络售前教授，1个IMC售前教授，1个云计算售前教授，1个处理方案教授

（纯分销渠道由SMB售前教授替换中级网络售前教授）

2个网络销售教授，1个中级网络售前教授，1个IMC售前教授或1个云计算售前教授，1个处理方案教授

（纯分销渠道由SMB售前教授替换中级网络售前教授）

售后技术要求（最低）

一、二类地域：

H3C网络产品三星级服务认证资格

三、四类地域：

H3C网络产品二星级服务认证资格

一、二、三、四类地域：

H3C网络产品一星级服务认证资格

2．各区域销售目标请咨询当地渠道经理：

3．商业金银牌代理商星级服务认证要求：

合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后，才能申请商业金银牌代理商认证。

七、运行商金银牌渠道定位及认证标准

1.运行商金牌代理约定位：

∙在区域某运行商市场含有一定资源；

∙企业综合实力强，发展均衡；

∙和H3C合作紧密程度和配合度高；

∙负责面向授权区域、授权运行商用户提供H3C产品、处理方案、技术服务、品牌宣传关键提供商；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它合作伙伴或经销商供货。

2.运行商银牌代理约定位：

∙在区域某运行商市场含有一定市场地位和影响力；

∙企业综合实力较强；

∙负责面向授权区域、授权运行商用户提供H3C产品、处理方案、技术服务、品牌宣传关键提供商；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它合作伙伴或经销商供货。

3.运行商金银牌代理商基础认证要求：

类别

运行商金牌代理商认证要求

运行商银牌代理商认证要求

注册资金

一类地域600万元以上

二类地域500万元以上

三类地域400万元以上

100万元以上

授权区域

指定区域

指定区域

授权运行商

指定运行商

指定运行商

授权产品

指定产品

指定产品

售前技术要求（最低）

3个网络销售教授，2个高级网络售前教授，1个IMC售前教授，1个云计算售前教授，1个处理方案教授

2个网络销售教授，1个高级网络售前教授，1个IMC售前教授或1个云计算售前教授，1个处理方案教授

售后技术要求（最低）

H3C网络产品三星级服务认证资格

H3C网络产品二星级服务认证资格

证实材料

已签署渠道合作协议

资质证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

已签署渠道合作协议

资质证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

职责要求

拓展授权区域/运行商/产品市场，完成H3C要求主产品销售目标；

向用户提供售出产品售后服务支持

拓展授权区域/运行商/产品市场，完成H3C要求销售目标；

向用户提供售出产品售后服务支持

4．各区域销售目标请咨询当地渠道经理

5运行商金银牌代理商星级服务认证要求：

合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后，才能申请运行商金银牌代理商认证。

八、区域金银牌渠道定位及认证标准

1.适用范围及定位：

（1）区域金银牌代理商适用范围：

适适用于企业注册地不在以下城市地市渠道；

∙全部省会/直辖市（拉萨除外）；

∙深圳、青岛、大连、无锡、宁波、苏州、厦门；

（2）区域金牌代理约定位：

∙企业在当地实力较强，发展均衡；

∙和H3C合作紧密程度和配合度较高；

∙区域行业、商业市场品牌宣传中心和技术服务中心

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它合作伙伴或经销商供货。

（3）区域银牌代理约定位：

∙在区域市场含有一定市场地位和影响力；

∙企业综合实力较强；

∙负责向授权区域行业/商业用户、下级渠道提供H3C产品处理方案及技术服务；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它合作伙伴或经销商供货

2.基础认证条件：

类别

区域金牌代理商认证要求

区域银牌代理商认证要求

注册资金

100万以上

50万以上

授权区域

指定区域

指定区域

授权产品

全部产品

全部产品；

物流模式

按H3C项目订单通知从一级渠道进货；

按项目订单通知从一级渠道进货

售前技术要求（最低）

2个网络销售教授，1个中级网络售前教授，1个IMC售前教授或1个云计算售前教授，1个处理方案教授

2个网络销售教授，1个中级网络售前教授，1个IMC售前教授或1个云计算售前教授，1个处理方案教授

售后技术要求（最低）

H3C网络产品一星级服务认证资格

H3C网络产品一星级服务认证资格

证实材料

1.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

2.已签署渠道合作协议

1.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

2.已签署渠道合作协议

职责要求

1.拓展授权区域市场，完成H3C要求销售目标；

2.向用户提供售出产品售后服务支持；

1.拓展授权区域市场，完成H3C要求销售目标；

2.向用户提供售出产品售后服务支持；

其它要求

不能同时认证行业/商业金银牌

不能同时认证行业/商业金银牌

3.各区域销售目标请咨询当地渠道经理

4.区域金银牌代理商星级服务认证要求

合作伙伴只有在经过最低要求星级服务认证后，才能申请区域金银牌代理商。

九、认证代理约定位、认证标准

1．定位：

∙是H3C授权认证合作伙伴；

∙分销订单直接从总代理进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货；

∙负责对授权区域/行业最终用户销售。

2.基础认证条件：

注册资金

50万元以上

授权区域/行业

依据业务覆盖范围和认证结果确定

授权产品

全部产品；

物流模式

按项目订单通知从一级渠道进货

证实材料

1.营运证实：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

2.渠道合作协议、授权证实