互联中国加盟商运营手册.docx
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互联中国加盟商运营手册
互联中国加盟商运营手册
目录
前言………………………………………………………………………2
一、互联中国简介………………………………………………………3
二、互联中国价值分析…………………………………………………3
三、如何建立运营机构…………………………………………………4
四、业务经营布局技巧…………………………………………………5
五、运营机构的内部管理………………………………………………5
六、如何化解投资风险…………………………………………………5
七、如何最快的获得收入及提高效益…………………………………6
八、如何开展业务经营…………………………………………………6
九、如何确立目标客户…………………………………………………6
十、如何与目标客户进行接触…………………………………………7
十一、怎样让客户尽快地接受自己……………………………………7
十二、与客户讨价还价的技巧…………………………………………8
十三、怎样有效地对客户进行分类管理………………………………10
十四、怎样维护长期客户………………………………………………10
十五、怎样培养业务骨干………………………………………………11
结束语…………………………………………………………………14
前言：
为支持各级加盟商的市场拓展，规范加盟商的经营行为，确保互联中国的各项产品和服务在各地区顺利发展，特制定本运营手册。
本手册指导加盟商的经营、运作及业务处理等相关事宜，旨在使互联中国与加盟商之间保持良好的合作关系，促进共同发展。
互易网络信息服务有限公司
一、 互联中国简介
互联中国致力于为企业打开电子商务的大门，为企业投身信息数字化潮流提供最专业、最便捷、最全面的互联网服务。
互联中国依托自身完善的服务体系，强大的技术支持力量，以及丰富的实践经验、信息资源、市场运作实力以及一支强大的专业技术人才团队，在短短几年时间里，迅速成长为业内领先的知名企业。
作为国内互联网应用服务行业领先的服务商，我们奉行“真诚，创新，共赢，发展”的服务理念和“信誉第一，优质服务，回报客户”的运营宗旨，不断追求“技术领先、服务领先、模式领先、业绩领先”的发展目标。
互联中国批发市场网（）能让全世界各地的用户更方便的更准确的查找到他们所需的企业和产品信息，并可查阅相关企业商家或产品的详细介绍，通过浏览企业商家的电子商务网站，获取更多有价值的商业信息。
每一个企业商家都可以自主管理自己的网站（网上店铺），自由发布企业简介，经营理念，商品展示，供求信息，行业咨询，企业新闻，招聘求职，展会招商，商业机会等信息，还可自由加入商圈，建立合作等。
全国各地的企业商家都可以通过互联中国批发市场网（）的强大网络平台拥有自己的企业网站，实现各地区、各行业企业商家信息资源共享，真正的实现“互联中国，易通天下”！
二、 互联中国价值分析
1. 我们的网站优势
◆价格优势
如果企业要单独开发一个企业宣传网站，一般需要1000－4000元的投入，另外每年还需支付域名、空间更新维护和管理等费用，又要投入数百元甚至更高。
而企业在互联中国注册VIP用户后，我们为其建立的网站每年只收取360元的费用，可以为企业减少大量的开支，因此十分容易被企业接受。
◆技术优势
我们为企业所建立的站点不仅收费低廉，更重要的是实用可靠。
互联中国的平台是由专业的技术团队经过长期的实践运行，反复调整和优化，精心打造而成的，它在更深层技术含量的挖掘和开发方面有着得天独厚的优势，明显优于一般的企业网站。
我们为企业所提供的网站，全部放置于互联中国的顶端独立服务器，由专业网络工程师悉心维护，确保客户的网站运行稳定。
加之我们为VIP用户提供的超大运行空间，让每一个企业网站都有足够的展示自我和对外交流的平台：
发布500组产品图片信息、120条供求商机、50条展会信息、150条行业新闻、120条企业新闻、100条招商信息。
让企业建站后在对外推广方面绝无后顾之忧。
◆宣传优势
每一个互联中国的企业网站，既是一个相对独立的站点，又融入到了互联中国企业数据库中，让企业之间实现更多的资源共享，使各大搜索引擎更容易搜索到互联中国的企业站点及站点的相关信息，增强了企业网站的宣传效果。
◆个性化优势
一个普通的企业网站，其风格一旦制作完成，就相对固定，很难更改，而我们为企业制作的站点，提供了多种成熟的网站风格供客户凭自身喜好随时自由选择更换，以后随着网站模板的不断开发，会有越来越多的网站风格供企业选择。
我们还可为企业定制专有的网页风格以满足用户更高的个性化要求（注：
需另付费）。
除了网站风格外，企业还可自由管理站点，自行维护、动态管理，为企业更新网页内容提供了极大的便利，同时也大大降低了代理商的工作量。
2. 我们的目标客户群分析
我们的服务对象是国内广大的企业和商户，不受行业限制，不受企业规模限制，不受城乡限制，目标客户广泛。
互联中国以极其低廉的价格和细致周到的服务为目标客户建立网站，帮助更多的中小企业轻松实现电子商务化，是顺应时代发展趋势，利国利民利己的阳光行业。
我们的目标客户拥有了我们提供的网站服务，在树立企业形象的同时，还可以将自己的产品、服务推广到世界各地，真正实现低成本远距离信息传输的功能。
360元一年的收费标准对企业宣传来说是很小的一笔数字，但可获得多方面的回报，是性价比极高的投资。
对加盟商来说，一个一个360元的累积就是财富的来源！
您加盟互联中国，将立即获得巨大而广阔的发展市场、无限的发展潜力和利润空间。
发展是企业生存的唯一之道，对外推广是企业发展的必要步骤，互联网作为近年来蓬勃发展的传播媒介已被越来越多的企业重视、利用，我们可以看到，建立自己的企业网站是未来企业发展的必然趋势。
中国市场广阔，发展潜力巨大，国内各类注册企业、经济实体更是数不胜数，保守估计可以以千万计算，假使有百分之一的企业选择互联中国，即有十万企业成为我们的用户，360元一年的收费标准乘以100000所得的结果相信您已经有数。
经过各方面调查了解，在网络急剧膨胀发展的今天，尚有90%的企业没有建立自己的网站，由此可见我们的广阔市场前景！
互联中国为了自身成长壮大和迅速的占领市场，将更多的利益交给加盟商，以便于更多的有志与互联中国共创事业的朋友加入进来，共同开发各地的网络市场，而互联中国将加盟商投资风险降到最低的人性化设置对您的成功创业更是一项坚实有力的保障！
3. 互联中国成长性分析和未来展望
随着互联中国加盟商体系的不断完善，互联中国将壮大成为各行业、各地区网络信息的枢纽，发展成为拥有4000余家加盟商和400多个省市级网站的庞大团队，日点击率可望超过千万次，真正实现“互联中国”的概念！
届时，互联中国各级网站的价值将得到大幅度提升！
各级加盟商所掌握的资源也会得到极高的价值提升！
通过互联中国各级网站所发布的广告、企业新闻、企业家报道、商展信息、产品推广、人才招聘等等资源信息，都可以为加盟商带来巨大的收益和更高的社会影响力！
除此之外，互联中国还有更多的利润增长点等待着我们的逐步开发。
互联中国的成长，需要每一位加盟商的努力；互联中国的成长，会给每一位加盟商带来更大的利益！
三、 如何建立运营机构
分析市场状况，规划经营规模，合理搭建经营系统格局，具体操作步骤：
1. 办公选址、履行租约；（按加盟条件，加盟商基本已具备）
2. 注册公司、办公装修、办公布局、购置办公设备和耗材；（按加盟条件，加盟商基本已具备）
3. 准备宣传材料、培训技术人员（与2同步）；
4. 根据团队结构、岗位职责、任职条件发布招聘信息，组建业务团队、进行培训。
5. 寻找合作商，让利经营，以补充自身在某行业或某区域业务缺陷。
四、 业务经营布局技巧
1. 资源布局借助加盟商的社会关系选择目标客户，更利于接受和推广；
2. 分红布局和目标客户量大的场所业主合作，按照比例分享收益；
3. 增值布局与目标客户相同或相近的各行业经营者合作，让我们的业务作为对方业务的合理补充，来提升对方业务价值，同时推广我们的业务，从而实现合作共赢。
4. 资源互换可以为我们所需资源的提供方免费建立网站，来换取对方免费提供的服务，推广我们的业务。
5. 战略合作可以通过优惠措施或者分享收益等办法，跟一些目标客户集中的单位、团体或者目标客户的管理者建立合作，从而达到占领市场的目的。
例如：
批发市场、工商联、商会、管委会等。
五、 运营机构的内部管理
1. 明确部门职能和员工职责，制定可量化的工作指标；
2. 实施管理机制（管理规范、考核体系、薪酬体系）；
3. 实施档案管理（客户档案、协议和合同、稿件）；
4. 员工管理：
定下每月的固定工资，每月确定一个保底销售额，连续两个月低于销售额底线的员工予以辞退；每月设定一个经努力可以完成的销售额，按比例提成，超出部分加倍提成。
六、 如何化解投资风险
1. 选择在人流量大、企业众多的场所建立经营点或者设立合作机构；
2. 多渠道经营，实现多渠道的营业收入；
3. 熟悉掌握相关的法律法规；
4. 参看“十一、怎样让客户尽快地接受自己”。
七、 如何最快的获得收入及提高效益
1. 合理安排工作进度，达到运营开业和推广、宣传同步完成；
2. 与区域内各种形式的媒介（报纸、电视、杂志、户外广告等）进行资源置换，推广宣传；
3. 向区域内的广告公司、中介机构、工商联、企业协会、商会、农业资料技术、各乡镇等进行推广和合作；
4. 进行市场调研、分析并制定有效的具有可操作性的经营计划、代理政策，并严格执行。
八、 如何开展业务经营
精确详尽的了解市场本质，了解竞争对手并清楚竞争对手提供的相关服务的优劣，从而正确定位我们的业务（包括价格、目标客户群等），取长补短，保持优势，制定有针对性的市场策略；分析市场容量以及市场增长率，充分了解当前的市场是如何被细分的；市场趋势是否能指示近期的细分市场的主要变化，公司参与竞争的是哪一部分市场，预期所占份额有多少；竞争者所占有的市场份额有多大，以及现有客户还有多少购买潜能可以被激发（例如我们以后不断推出的新业务），以制定市场策略。
并将业务中出现的技术问题或者好的创意思路、好的实践经验及时地反馈给总部。
业务经营方式：
1. 关注营销、连锁效应；
2. 业务员划分区域或行业拜访客户，有针对性地进行推广；
3. 在目标客户群相对集中区域建立合作，与合作伙伴分享收益；
4. 组织推广会议、客户联谊、客户培训等；
5. 兼职销售队伍组建与管理；
6. 销售流程：
（1）.销售准备；
（2）.接近客户；（3）.进入销售；（4）.调查询问；（5）.产品说明；（6）.产品展示；（7）.建议书；（8）.缔结合约；（9）.收款；（10）.维护服务。
九、 如何确立目标客户
所有经济实体、生产加工企业、商户、代理商、各类服务性实体、个人经营者等，都可以成为我们的客户，可参考如下因素来考虑通过何种途径收集客户信息：
1. 竞争对手把公司的竞争对手作为一个参考的对象，看看他们最近的新动作，分析他们目前的客户群，从而找出思考的方向。
2. 社会资源可以直接向朋友咨询，看看他们是否有好的介绍，朋友可以向他们的朋友、生意上的伙伴或是他们的客户介绍我们的服务，他们的介入，会为我们赢得更多的信任。
3. 学会、协会等行业组织学会、协会等行业组织，拥有大量的注册登记的会员，而且每年都会有更新，通过他们的统计资料，可以很方便的查阅需要的信息，或者直接跟他们合作，借助他们已经具备的资源和优势，推广业务，互惠互利。
4. 跟当地的一些产品代理商合作（他们的目标客户跟我们的目标客户相同），让他们把我们的服务作为他们产品的附加值或者以打包销售的方式进行推广，实现双赢。
5. 互联网、杂志、报纸、电视、电话黄页、户外广告等媒体信息时代，客户会利用各种媒体宣传自己，或是被媒体所宣传，通过互联网、杂志、报纸、广告等途径也可以获得需要的客户信息。
这一点很值得关注，因为注重宣传自己的企业，更容易接受我们的服务，也可以直接跟媒体提供商合作。
十、 如何与目标客户进行接触
1. 客户是否已经有网站？
如果没有，即可作为我们的目标客户！
如果有网站，应当了解其网站的现状，对一些无价值或价值低的网站，可以通过讲解来加以引导，使其变成我们的客户。
2. 客户是否能够自己做决定？
即使是最不需要精打细算的客户也可能需要领导的同意才能做出决定。
如果可能，宣传时应保证所有影响客户决定的人士都在场。
3. 专业的拜访技巧：
◆ 直接拜访
◆ 电话推广：
电话拜访是最快的推广方式。
找到负责人，用15秒的时间去打动潜在客户。
在这15秒中，对方将判定你的电话是否值得听下去，值得打断手头正在做的事情。
因此谈话要开门见山，不要用烦琐的客套话给自己和对方空添麻烦。
具体可以考虑以下用语：
“我可以提高贵企业的业绩”；“我可以免费为贵企业发布广告”；“如果我们给您一个机会，为贵公司建立企业网站，让贵公司的发展和盈利在未来一年中有长足的进步，我们会不会成为合作伙伴呢？
”；如接听电话的不是负责人本人，而是别的工作人员，可以这样说：
“我有重要的资料要交给老总”；“我找老总有些私事”。
十一、怎样让客户尽快地接受自己
1. 推广会议，邀请区域内的相关公司，进行资源合作；
2. 区域目标客户现场观看企业网站制作效果；
3. 提供以往客户的评价意见和所取得实际成效；
4. 请合作的客户介绍客户。
◆ 排除客户反对意见的五大成交法：
1. 客户说：
要考虑一下。
答：
XX先生（女士），您要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣，我可以这样假设吗？
如果您说的考虑一下是为了躲开我，那XX先生（女士），请问我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您还要再考虑一下呢？
会不会是担心我们服务质量呢？
还是钱的问题呢？
2. 客户说：
市场不景气。
答：
XX先生（女士），多年前我们就学会一个真理：
当别人都卖出，成功者购进；当别人都买进，成功者卖出。
相信这您也知道。
这些日子以来有很多人谈到市场不景气，但我们公司绝不让不景气困扰我们。
因为今天许多成功的人，都是在不景气的时候建立了他们成功的基础，他们因此而获得了成功，当然，首先他们必须愿意作出这样的决定。
今天，您有相同的机会，作出相同的决定，您愿意吗？
3. 客户说：
等一下。
答：
从前有一位著名的将军说过，拖延一项决定比作出错误的决定更浪费时间和金钱、人力和物力。
今天我们讨论的就是一项决定，对吗？
假如您委托我们建立网站会怎样呢？
只投入一顿饭的钱，就可以让您的公司实现电子商务化，让您的公司业务全天候面向世界各地的潜在客户。
假如您说不，明天会如同今天，不会有任何改变。
如果您想明天得到更多，那么，请您再看看我们的建议书。
（即合约、填写建站资料）
4. 客户说：
没有预算。
答：
XX先生（女士），我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地进行预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具。
但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？
我们为您建立网站，能帮助贵公司树立企业形象、提升业绩并增加利润，而您每天只需投入不到一元钱，XX先生（女士），您今天是让预算控制您，还是您来调整预算呢？
5. 客户说：
不，我不要。
答：
XX先生（女士），这世界上有许多的推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品，当然您可以对他说不。
在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：
没有人可以对我说不。
当他对我说不，他实际上是对自己未来的幸福和快乐说不，甚至是对公司的利益说不。
XX先生（女士），假如某项产品，您的顾客喜欢并需要，您会不会因为一点小小的问题而让顾客对您说不呢？
所以，XX先生（女士），今天我也不会让您对我说不。
十二、与客户讨价还价的技巧
a） 准备对照图表或者比较案例，逐一比较我们与竞争对手的情况，当客户说要再比较看看时，可以拿出来给他们参考。
b） 说：
“根据我们的经验……”，是预防反对最为有力的一句开场白。
c） 说：
“我们听客户说的话。
他们有……疑虑，我们的做法是……”。
让客户释怀而不再反对，让他们看到你的用心聆听与实际行动。
d） 说：
“我们以前曾经相信，但是现在我们改变了……”。
预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。
e） 能够完全解决问题的方式——回复客户反对价格的理由，让客户除了说“是”之外，别无选择。
在这个关头，使出所有法宝，如果有王牌，现在就亮出来（评估效果、案例、对照表，甚至是现场可以打电话联络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。
关注点不在价格——给客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。
f） 在交易中，价格并非是最重要的因素，很多客户看重的是产品的价值。
如果不能阐明我们所能提供的价值，忽视客户的意见，生意肯定做不成。
大多数销售人员都知道，其实应该引导客户关注产品的价值而不是价格，应该向客户说明我们的独到之处，那些想通过给折扣与客户建立长远关系的销售人员可能赔了夫人又折兵，打折实际上会降低顾客的忠诚。
更糟的是，有些员工想靠打折与客户建立稳固的关系，客户心中却阴云密布，奇怪这公司为什么开始说是统一价，现在却又能打折呢？
如果客户真的提出折扣要求时，员工应该怎么办呢？
如何分辨客户是真的觉得价格不能接受或仅仅只是想让交易更划算？
有些员工在客户对价格提出异议前就自动放低价格，在本来无需打折的情况下制造了打折的局面，违反了互联中国所制定的统一价格标准，造成了一些不必要的损失。
针对此类情况，建议趁早收集有关客户的承受能力的信息，在与客户实际接触的过程中，正是您收集信息，帮客户了解真实情况的好时机。
充分了解公司的市场地位，清醒的认识有助于用正确态度推进整个销售过程。
g） 一次性销售成交法：
绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求客户立即购买、成交、加入。
h） 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）。
i） 客户说：
太贵了。
答：
XX先生（女士），到底贵是多少呢？
360元一年，除以365天，实际您每天的投入不到一块钱。
j） 客户说：
能不能便宜一些？
答：
XX先生（女士），有时候以价格引导我们做决策，不完全是智慧的，也许您不会为某一项产品投资过多，但是投资过少也有其问题所在，投资太少，所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期效果，您可能需要从头再来，而我们的能力您可以放心，建站的费用也已经算低了。
k） 客户说：
别的更便宜。
答：
XX先生（女士），大部分的人在做购买决策的时候，通常会考虑三件事情：
第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。
但我还从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。
您愿意牺牲产品的品质吗？
您愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？
我们的价格是合理的，XX先生（女士），您需要的是真正适合您的产品和服务，您说对吗？
l） 永远嫌贵型：
自古就有“一分钱一分货”的说法，随着生活水平的提高，人们对产品质量越来越重视，从这个角度来说，抱怨产品贵只是表面现象，之所以客户这么说，肯定是他们认为你的产品不值这么多钱。
显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵就是自然的了。
对于这样的客户，和他就价格的问题反复讨论是不明智的，因为无论你出什么价，他都会嫌贵，甚至他还可以利用你急于成交的心理不断压价。
正确的应对方法应该是给客户说明更多的他自己也认同的利益。
m） 如果一切工作都做了，客户仍然反对，就一定要态度诚恳的弄清楚原因，这是非常重要的。
十三、怎样有效地对客户进行分类管理
1. 管理类别：
（1）.电脑档案的管理；
（2）.文件夹的管理（合同、协议）；
（3）.按客户加入日期排序管理，有利于续费提前接洽。
2. 档案管理原则：
（1）.不允许有文件夹外的文件，文件必须全部归档；
（2）.清晰的搜索路径：
不同类文件按母、子目录区分，同类文件按日期区分；
（3）.定期清理。
十四、怎样维护长期客户
和客户搞好关系，其实就是“诚”、“信”二字。
“诚”是为人真诚、生意真诚；“信”是信守服务、信守原则、信守合同。
1. 建立主动、专业的伙伴关系
了解客户的目的与动机（也要了解他个人）；让他了解站点的操作；要争取主动、创新；时常联系。
2. 成为客户营销及市场专家
尽其所能，吸收资料；了解客户经营渠道；合理要求客户提供资料并收集成册。
3. 成为客户销售提升的推动者
热衷推荐自己公司的建议；牢记自己的使命；帮助客户提升投资价值。
4. 充分利用公司资源
要准时交件；对客户要务实，不能答应不合理要求；与客户共同成长。
◆ 不为难客户。
谈业务一定要讲究时机，时机不好，好业务也会泡汤，当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。
◆ 替客户着想。
与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。
我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
◆ 尊重客户。
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出您的谢意。
而对于客户的失误甚至过错，则要表示出您的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案，这样，您的客户会从心底里感激您。
◆ 信守原则。
一个信守原则的人最容易赢得客户的尊重和信任。
◆ 多做些销售之外的事情。
比如客户需要某些资料又得不到时，帮他搞到，甚至他们生活中碰到的一些困难，只要能力所及而且不违法，就一定要帮助他们，这样，与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了，一旦有什么机会时，他们一定会先想到您。
◆
升级会员 