完全谈判手册.docx
《完全谈判手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《完全谈判手册.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
完全谈判手册
完全谈判手册
第一章新世纪的谈判
1.客户成为最佳谈判高手：
为什么？
想想看？
客户在激烈的竞争环境当中，要增加利润，只有三个方式：
a.多卖一点：
b.降低成本：
c.和我们（供货商）进行对他有利的谈判：
2.客户知道的越来越多：
3.双赢销售谈判：
完全谈判高手，让客户认为自己获得胜利。
4.业务员角色的改变：
a.从产品本位，转变到以客户为本位。
b.从卖方，转变到买方。
第二章销售初期谈判技巧
1.提出比我们真正想要还多的要求：
原因是
a.取得谈判空间：
b.如果我们是比较乐观的，搞不好就给我们赚到了；
c.可以提高我们产品和服务的价值感：
d.在让步后，可以让客户认为自己获得胜利：
e.反制之道：
「当然，你可以选择这个价格，作为谈判开场白，我也可以响应一个漫天要价的计划，但是，我相信，这对双方都没有好处…」
2.千万不要接受对方的第一个提议：
原因是
a.当你接受了对方的第一个提议，对方的心理，绝不是愉快的胜利感，而是：
「我应该可以要求更多、做得更好」。
b.第二感觉随之而来：
「这其中必定有诈」。
c.例如：
如果业务员开价：
「7500元」。
而现在我们的买价是7600元。
我说：
「别开玩笑了，我现在7200元，就可以买到。
」业务员说：
「好，我们也可以做得到7200元。
」这时，我们会有什么反应？
d.如果，我对总经理说：
「这个案子，我们的报价是50000元」。
总经理说：
「听起来是合理的，但是，我要向董事长汇报一下」。
几天后，我去找总经理。
总经理完全不谈这个案子，只是闲暇。
最后，总经理才说：
「最近公司预算问题让大家很头痛，董事长提出另一个价钱，我也觉得太低，低到我不好意思告诉你。
」一阵沉默后，我开口：
「董事长决定花多少钱。
」总经理：
「35000元」。
如果我说：
「好吧，就这个价钱！
」总经理会有什么反应？
e.注意：
如果我们事先盘算客户如何响应（例如：
0.45us/m/day），而客户的实际出价，却比我们想象中的高（例如：
0.6us/m/day），我们应该如何处理？
3.表现出惊讶的态度：
a.首先，闭上眼睛，回想我们十岁时所居住的房子。
b.如果，我们脑海中，出现当时我们居住的房子，那么，我们就是「视觉型的人」。
（神经语言学课程范畴）
c.如果，我们没有获得任何图像，但是，我们听到那里的声音，（例如：
火车声）那么，我们就是「听觉型的人」。
d.如果，我们没有看到任何图像，或是听到任何声音，那么，我们就是「动觉型的人」。
e.研究报告显示，大部份的人，都是「视觉型的人」，也就是说，他们会对于我们的惊讶态度，做出响应。
因此，我们可以假设对方是「视觉型的人」，除非，我们有其它理由。
f.所以，听到报价，表现出惊讶的表情，否则，等于告诉对方，我们愿意接受，会使得对方态度，转趋强硬。
g.如果，对方先用这一招。
反制之道：
微笑对他说：
「我最怕惊讶的表情了，那里学来的」。
如果，他告诉你：
「黄老师教的。
」那你们可有共同语言了。
h.通常在我们惊讶的表情之后，对方会有一个让步动作。
同样，透过电话表达惊讶，也是有相当的效果。
4.把注意力集中到议题上：
a.为了避免被对方情绪化行动所影响，我们必须把注意力集中到议题上，并且，将这些举动，视为对方的谈判策略之一。
（美国与越南谈判之例）
b.如果，客户对我们发脾气，这时，我们需要冷静的问自己：
「他的目的是什么？
我该如何响应？
」而不是：
「糟了，如果我失去这个客户，怎么向领导汇报？
」
c.唯一要关注的重点是：
我们进行到哪里了？
相对于昨天、一小时前，我们得到了什么进展？
5.对半法则：
a.小事也许是：
孩子要零用钱。
b.大事也许是：
美国向日本要求军费支持。
（海湾战争）
c.对半法则的前提是：
想办法让对方先出价。
d.不断的运用对半法则进行让步，直到达到期望的目标为止。
6.扮演「勉为其难」的谈判者：
a.「在我所有的房子中，我最喜欢的就是这栋房子。
我很想把它给我儿子，作为结婚礼物。
除非价格相当合理，否则，我想不出任何理由卖了它，给我一个合理的出价，这样才不会浪费你的时间……」
b.「年轻人，你表现的很不错，我相信你花了不少时间来准备这次的演示文稿，可惜的是，这并不是我想要的。
谢谢你，祝你好运。
」业务员此时一定非常沮丧，收拾东西准备离去，但是，就在手就要碰到门把时：
「你知道，我非常欣赏你刚才的表现，我愿意给你一次机会，告诉我，你最低的底价是多少？
」
c.反制之道：
「这个价格，已经没有任何弹性。
但是，如果你能告诉我，你可以接受的价格是多少（让对方先出价），我会把它带回去给我的老板（高层权力单位）……」
7.紧咬不放：
a.又称为「沉默交易法」。
常见的用法是：
「你应该给我们好一点的价格」，说完后，就是闭嘴，一个字也别再说，等候对方开口。
b.「我和现在的供货商，合作很愉快，但是，多一个备用供货商也无妨（勉为其难的谈判者），如果，你能给我12元的价格，我就会跟你订一货柜……」这时，业务员可以使用：
「你应该给我们好一点的价格。
」说完后，就是闭嘴，一个字也别再说，等候对方开口。
有经验的买方会说：
「那我应该给多少？
」没有经验的买方，通常会说：
「12.5元，这是底线…」
c.请记住：
谈判价格是绝对数字，而不是总销售金额的比例。
我们很可能在几分钟之内，就做出2000元的让步，只因为我们觉得，和这笔交易总金额比起来，2000元不算什么。
请用绝对数字计算一下，一个年薪12万的工程师，他每一分钟的薪水是多少？
只有1元！
！
d.如果，对方先用这一招。
反制之道：
「那你认为我应该要给你什么价格，才算好？
」
e.把注意力集中在谈判价码上，而不是交易总金额。
第三章销售中期谈判技巧
1.诉诸「高层权力单位」：
a.高层权力单位，也可以是一个模糊的实体。
例如：
「这件事是否同意，我还需要和董事会商量一下。
」
b.捏造出一个「高层权力单位」，可以让我们免除立即做决定的风险。
如果，再加上「紧咬不放」，就会变成：
「如果，你的价格能再下降10％，才有可能通过委员会这一关。
」或者是：
「如果，决定权在我，我能了解你公司的质量、服务最好，我一定会跟你进货。
但是，你知道，我们公司委员会，唯一在乎价格。
所以，如果你能把价格再下降……」
c.「董事长明天会做出最后决定，我知道，他手上有一些价格低于你们公司的同级厂商名单，你们公司的报价，我根本不会拿给他看。
如果，你们能提出一个超低价方案，或许，还有点机会。
」
d.买车子之例子。
（小心「多阶高层权力单位」）
e.最重要的是：
「千万别因挫折而发怒，甚至放弃一笔可能的好交易。
」我们必须理解，这就是谈判。
f.反制之道：
（1）先发制人：
「我只想先确定一下，如果，今天我们能看到你们夫妻中意的房子，有什么其它的理由，会让你们今天无法做出决定。
」
（如果，我的回答会是：
「因为买这房子的钱，我叔叔帮我出一部份，所以，我们会知会他一下。
」）
（2）激发他们的自我意识：
「没错，如果完全符合我的要求，我会立刻购买。
」
（3）使用「特定理由」成交法：
g.牢记要点：
（1）别让对方知道：
「我们握有决定权」。
谈判的过程，要将自我意识摆到旁边，不要在对方的「激将法」下，承认我们握有决定权。
（2）我们的高层权力单位，最好是一个模糊的单位，而非个人。
（3）如果，我们是公司的老板，可以把负责这项业务的单位，当作我们的高层权力单位。
2.避免对抗性谈判：
绝对不要和客户争辩。
（见：
反对意见的防范与处理）
a.如果对方反对我们的意见，不要和他争辩。
因为，这样一来，会造成对抗性的气氛。
b.使用「我了解」、「我明白」这些字眼，化解对方的敌意。
3.服务价值跌停板：
a.在谈判的过程中，任何我们做的让步，都会迅速的丧失价值。
因此，任何让步，都要立刻要求一个相对的让步。
b.「粉笔l元，知道在那里划叉9999元」之例子。
c.千万不要在让步后，以为对方会自动回馈。
4.不要承诺分担差额：
a.永远不要承诺分担差额，但要鼓励对方这么做。
b.分担差额并不代表一定要从中对半。
因为，我们可以平分很多次。
c.记得，要平分很多次。
并且，随时诉诸「高层权力单位」
5.烫手山芋：
a.对方只是想把他的问题丢给你。
例如：
「你的报价，超过了我们的预算」、「我无权决定」、「我需要你立刻帮我送一批货来，否则，我的生产线就要停了」。
这些都是对方自己的问题，但是，他却想把它们丢给你，然后，变成你的问题。
b.反制之道：
「测试问题的正当性」。
例如：
「我们的预算，是希望花2000元能租到房子。
」「如果，有套房子，交通、地点、商圈都非常方便，但是要3000元，你是希望我仍然带你去看看，还是，直接介绍给我的其它客户？
」这就是「测试问题的正当性」，看看对方如何回答。
看着我的嘴型：
「二………千………元」。
c.「你的报价，超过了我们的预算」……那么，谁有权增加预算。
不要相信他们手续问题、程序问题那一套说词，制度是人订的，就一定有某个人，有权修改。
d.别让谈判对手，把问题丢给我们。
当他们这么做的时候，立刻测试问题的正当性。
我们必须了解，这是确实存在的问题，还是对方拿来测试我们的反应。
（卖商品房，开发票之例）
6.交换条件：
a.当对方提出一个小要求，一定要向他们要求一些东西，作为回报。
b.卖商品房，提早搬家之例。
c.最重要的是：
我们可以避免这类情况，一再发生。
第四章销售后期谈判技巧
1.好人/坏人法则：
a.给对方压力，又同时避免彼此对立的局面。
b.三年租约未到期之例。
c.卡特与里根，解决霍梅尼。
（伊朗美国人质事件）
d.警察对付嫌疑犯之例。
e.反制之道：
（1）用微笑和委婉的方式，直接点破。
（2）虚构一个坏人，来响应对方。
（3）我们可以选择只和好人交谈。
「我知道你们在玩什么把戏，从现在开始，他（坏人）说的每一件事，我都会视同是你（好人）的意见。
」
f.买方使用好人/坏人的频率，非常的高。
尤其当我们和两个以上的对象谈判时。
g.好人/坏人法则可以有效的向对方施压，又同时避免彼此对立的局面。
（电影「孤星血泪」之例子）
2.蚕食鲸吞法则：
a.在结束谈判之前，谨防对方使用。
（例如：
在签支票之前，问：
「你会帮我把新车加满油吧！
」）
b.蚕食鲸吞法则的有效，在于人类都倾向于强化刚刚做出的决定。
（1）赌场追加赌金之例。
（2）买股票前与买股票后之例。
（3）六合彩截止后，向他人购买彩票之例。
（4）人类一旦决定后，就不会改变，心理作用，会强化我们刚刚做出的决定。
c.蚕食鲸吞之有用，是在于心态已经松懈下来，对方这时突然提出要求，我们可能会想：
「我可不想在回原点，重谈一次，反正，就那么一件小事，还是同意算了。
」
d.反制之道：
（1）蚕食鲸吞法则在谈判过程中，相当难以防守，尤其在我们以为谈已经结束时。
（2）不要允许自己有承诺让步的权力。
（3）以相当有礼貌的方式，让对方觉得他自己太小气。
e.完全谈判高手和一般人，差别就在于：
「他们永远都在尝试，取得更好的交易条件。
」
f.在适当的时候使用蚕食鲸吞法则，可以让对方同意以前拒绝的事情。
3.让步的方式：
a.我们让步的方式，会让对方预测出我们的下一步。
因此，不要做「等距让步」。
我们必须逐步减少让步金额，让对方觉得：
「这已经是最好价格。
」
b.小孩要500，我们开价200，小孩在旁边一直谈判，我们说：
「就只有200，再啰嗦就扁你」。
这样会破坏双方关系。
c.小孩要500，我们开价200，小孩在旁边一直谈判，我们让步的方式，应该是：
（200—300—320—325—326）。
d.让步的方式：
（1）避免「等距让步」。
（2）避免一开始，就把所有的让步空间，全部让出。
「贵公司是我们列入考虑的三家承包商之一。
但是，你们的价格偏高。
本公司为了公平起见，再次询问你们每一家公司的最底价，再做决定。
」或是这种情况：
「本公司的企业文化一贯作风就是，不讨价还价。
（脸上挂着一脸的真心诚意）请你主动提出最低价格，然后，我们会直接告诉你，行或是不行。
」
（3）避免一开始就做出一个小让步，用以试试对方的反应。
如果，我们的让步一次比一次大，谈判永远不会结束。
4.取消前一个议价：
a.取消的一个议价，是一种赌注。
所以，只有在对方不停杀价的情况下，才使用它。
b.为了避免直接冲突，我们最好捏造一个坏人，或是「高层权力单位」，同时，要表示出，我们是站在买方那边的。
c.例子：
卖方：
「21元」。
买方：
「20元」。
卖方：
「20元，已经超出我授权范围，我需要请示主管。
」
d.第二天。
卖方：
「真的很抱歉，我们价格已经上涨，我被主管骂了一顿。
现在，我们报价是22元。
」
e.相信我，买方通常会放弃他的20元，而会说：
「昨天不是讲好21元，你们公司怎么可以这样……」卖方再请示主管，最后21元成交。
（完全谈判高手，还会再使用「蚕食鲸吞法则」，告诉买方：
「21元的价格，你需要自付运费。
」）
5.撰写合约：
a.谁撰写合约，谁据有优势。
因为，我们在撰写合约时，会想起许多在口头协商时，没有考虑到的重点。
如果，由我们来撰写合约，我们会把对自己有利的立场，加入合约之中，而对方就只能在检视合约时，和我们协商这些要点。
b.在谈判的同时，一定要做笔记，记下重点。
并特别标示需要加在合约内的部份。
c.我从来就不认为「找律师」，是一个好主意。
因为，律师习惯于对抗性的谈判。
他们很少提出具有建设性的解决方案。
d.在我们签字前，一定要从头到尾阅读整份合约。
第五章「价格」并不如我们想象的重要
1.买方其实愿意付的更多：
a.买方其实愿意付的更多，但是，我们必须给他一个花更多钱的理由。
b.我们必须让他相信，他无法从别的地方，得到更好的选择。
（我们在决定买车时，不会在乎是花了15000万，还是16000万，而是在乎，我们有没有做出最好的选择。
）
2.比价格更重要的东西：
（见：
市场营销学）
a.买方对我们的信任：
买方要能确认，他得到的，是我们所能提供的最好交易条件。
b.产品或服务的品质：
如果，买方只买价格最低的产品，那么，95％的工厂，都会关门。
买方的策略，只是要我们相信，我们所卖的，只是一件普通产品，但是，他心里的想法，可能不是如此。
（买房子除了价格外，地点、增值潜力、交通、社区人文环境……）
c.交易方式：
d.交货时程：
e.保修期间与售后服务：
f.退货权利：
g.客户感情：
h.商誉与品牌：
i.尊重客户：
j.「价格」并不如我们想象的重要。
因为，我们是业务员，所以会妄下结论，觉得一切的问题，都是价格。
其实，买方在价格上作文章，只是为了取得更好的交易条件。
k.找出买方愿意支付的价格：
（1）藉由假设上级主管可能同意，来提高买方愿意支付的价格：
假设买方现在进价是500元，而我们开出的售价是700元，我们可以这么说：
「……如果我能说服我的主管，将价格降至600元，你会接受吗？
」
（2）提供一份价格表，将产品依等级高低排列，藉此确认买方对产品品质的要求。
「如果，你不在意材质是铜的话，我们也可以做到500元的产品。
」（这句话在提醒买方，价格并非唯一因素，材质也相当重要。
）
（3）提供一个更高等级产品的报价，来推测买方，可接受的价格范围。
「我们有一套临海的小别墅，……，不过，价格要600万。
」
第六章成交策略
1.「拖船」成交策略：
慢慢的、一点一点的拖动它。
2.「马场」成交策略：
a.要让马改变站姿的唯一方式，是让它忘了目前的姿势。
b.不要用强迫方式，要客户改变心意。
3.「这不会阻止你」成交策略：
a.客户说出了一个反对理由，不要去争辩，我们可以这么说：
「是的，但是，这并不会阻止你的决定，是吗？
」
b.「另一家厂商的价格，比你便宜100元。
」「是的，但是，这并不会阻止你的决定，是吗？
」
4.「你负担的起」成交策略：
客户心里会非常欣赏我们这种取悦方式。
5.「沉默」成交策略：
6.「附加条件」成交策略：
（你先签没关系，我们附加条款，如果……，合约才算数）
7.「衡量成交」成交策略：
8.「愚蠢的错误」成交策略：
a.要是×××人在这里就好了，他会告诉你……
b.「愚蠢的错误」是一种间接的说词，告诉客户，他的决定是个愚蠢的错误。
用一种讲述其它人做了与客户相同决定，所造成的后果，来暗示这是个错误的决定。
9.「最后反对的理由」成交策略：
a.「你愿意帮我个忙吗？
我希望能从失败的生意中，学到经验。
你能告诉我，那里我做的不好……」
b.表现出被击败的样子。
c.解除客户购买的压力。
d.找出他们最后反对的理由。
e.克服这项理由。
10.「小狗」成交策略：
a.在房子前拍张照。
b.如果不满意，星期一再退给我
11.「次要理由」成交策略：
a.如果你已经决定买了，你喜欢那种颜色？
b.你打算如何付款？
c.如果你已经决定买了，你要真皮？
还是合成皮？
12.「乐观的假设」成交策略：
a.就是要假设客户会购买我们的产品。
例如：
「我会特别为你延长保修期」。
另一种说法：
「你需要延长保修期吗？
」
b.例如：
「加一个鸡蛋？
还是两个？
」另一种说法：
「你需要加鸡蛋吗？
」
c.永远作乐观的假设。
客户一定会购买、客户一定会向我们购买、客户一定会今天就向我们购买。
13.「问问题」成交策略：
（SPIN）
14.「代做决定」成交策略：
15.「错误的结论」成交策略：
a.「你不会要我们附赠船套吧？
」「当然要。
」
b.「如果，你现在就购买，你不是今天就要牵车吧？
」「当然是。
」
c.「你会要屋主把空调留下给你吗？
」「当然是。
」
第七章如何控制谈判
1.谈判驱力：
首先，要了解对方的谈判驱力。
我们常常会错误假设，认为对方和我们一样，是要谈好一笔生意。
a.竞争性驱力：
在游戏规则内，全力扩张，打击对方，争取每一个细节的胜利。
（卖车的业务员，是按卖出价格的获利率，来计算佣金。
）
b.解决性驱力：
双方都愿意为「双赢」而讨论出一个最佳方案。
（通常见于房地产业。
买卖双方，都愿意为「双赢」而努力。
）
c.个人性驱力：
谈判的目的，既非为赢，也非为输，而是为其个人利益、或权力地位。
（通常见于工会代表与资方的谈判）例如：
律师、国营单位。
d.组织性驱力：
谈判双方都可接受的解决方案，不一定其所代表的组织，也能接受。
通常见于国会议员之间的谈判、协商、妥协。
因其需顾虑到所代表的选民。
2.耍心机的谈判手法：
a.引诱手法：
「这可是一笔大生意，但是，交货期一定要在90天……」。
然后，用这个方式，免除一些其它费用。
例如：
运费、设计费。
b.「红色青花鱼」手法：
（1）「红色青花鱼」的典故：
英国猎人追捕狐狸。
（2）客户对我们大吼：
「你们的货品有瑕疵，交货期又延误。
」用这些借口，来逼迫我们在真正议题上的让步（收欠款）。
c.「逐渐扩张」手法：
在双方达成口头协议后，再提高要求。
d.「挑樱桃」手法：
客户要求把总估价单，拆成细部，然后，就每个项目和你讨论。
e.「刻意释放信息」手法：
客户故意释放出一些信息给我们。
例如：
「环球公司的报价是76万，把这笔生意交给环球公司」，这个纸条，故意让我们看到。
3.和外国人谈判：
a.每个国家对于合约，都有不同的看法和重视程度。
依重视合作双方的关系来排名：
东方国家、中东国家、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英国、美国、挪威、瑞典、丹麦、德国、瑞士。
排名越前者，他们对于合作双方的诚信与友好关系，重视程度越高。
b.韩国：
「没错，我们是签约了，但是，我们的约是基于6个月前的客观情况下签的，现在一切都改变，那个合约，当然不具有任何意义。
」
c.印度：
印度的民法体系，几乎完全没有建立。
（时间的概念。
）
d.阿拉伯国家：
先签完合约，再开始谈判。
e.伊朗：
先做朋友，再谈生意。
f.对某些国家而言，交易并不是最主要的议题，他们对于合作双方的诚信与友好关系，尤其重视。
g.注意：
（1）在和外国人谈判时，不要过于直接：
（2）注意「时间压力」：
日本企业拿手好戏。
（3）对于情感表达的方式，进行了解：
地中海国家的人，对于不满意的表达方式，是直接摔水杯、拍桌子，而这种方式，在我们看来，可能是失礼。
（4）是「短期利润」？
还是「长期合作关系」？
（5）语言表达的障碍：
（6）注意「沉默压力法」：
亚洲企业拿手好戏。
4.施压谈判手法：
a.台湾艺人的故事。
（威胁恐惧力）
b.承包房地产商人的故事。
（威胁恐惧力）
c.时间压力：
80％的妥协，发生在谈判结束前20分钟。
（1）小孩向父母要零用钱的时机。
（2）我们要学会这点，任何谈判，都要能谨慎做好每一个细节。
如果客户说：
「关于这点，并不重要，我们晚点再谈，现在，我们先讨论眼前的大问题。
」这时，我们应该立刻记下这点，千万不要让对方有机可乘。
（3）在我们谈判时，千万不要让对方知道我们有时间限制。
（4）如果是双方都感到有「时间压力」时，该怎么办？
例如：
房东与房客，租约还剩三个月到期。
（仿真测验：
加油站的竞争）
（5）较有优势的一方（也就是有较多选择的一方），应该采取积极的施压进攻。
因此，我们的客观分析：
我们是否可以租用其它大楼？
租金？
搬家费用？
新大楼装潢费用？
业务员重新印名片？
通知客户？
对方的客观分析：
找新房客的难易程度？
租金？
装潢费用？
新房客的好坏？
（6）想起「拖船战术」：
用耐心，一点一点的施力，慢慢改变对方的想法和态度。
因此，确定对方参与谈判的时间越长，他们就越有可能被我们说服。
（7）随时准备离席：
我们要学习：
忘记过去已经付出的，并且再次思考，这个谈判还值得继续发展吗？
d.信息压力：
拥有较多信息的一方，可以支配对方。
（1）知识就是力量。
（2）收集信息的原则：
不要自傲，勇敢承认自己也有不知道的事情，并且，已经知道的事情，也有可能是错的。
（3）不要害怕发问！
但是，要知道，不同场合发问，会有不同的效果。
（KTV、高尔夫球场的效果）
（4）注意假信息：
（5）尽可能的参加一些社团：
医师工会、工程师工会、台商协会、红十字会…等等。
（我们可能不是会员，但是，我们的朋友可能是）
e.随时准备离开的压力：
（1）「入场」参与谈判，固然欣喜，但是，学习「离场」也是一门学问。
（2）和「耐斯」公司谈判之例。
（3）在使用此招之前，我们一定要确定，已经能承受谈判破裂的后果。
我们是为了拿到生意而「退出」，不是真的想要「退出」。
拿破仑对他的部下说：
「想清楚你们去打战的目标是什么，绝不是为国牺牲，而是让敌军士兵，为他们国家牺牲。
」
5.谈判过程中，常出现的情况：
a.僵局：
意见不合，而此议题又攸关谈判的成败。
b.停滞不前：
虽然仍在谈判，但是谈判双方，又想不出解决问题的办法。
c.完全停顿：
谈判双方都对谈判感到挫折，双方都不知该如何继续下去。
6.如何处理「僵局」：
a.「你们开出的价格太高，其它厂商的价格，都比你们公司的低，我实在很为难。
」
b.「我不想再谈了，叫你们的货运，不用再送货了，并且，你们还要赔偿我的损失，不然，你接到的下一通电话，就是我律师打给你的。
」
c.「小朋友，让我来告诉你一个事实，你的竞争对手，给我90天的付款期，如果，你不能比照办理，我们之间没有什么可谈的。
」
d.处理「僵局」的原则：
（1）暂放一边；将谈判的主要议题，暂放一边，先讨论一些次要议题。
在我们解决次要议题后，会增加我们处理主要议题的动力。
（2）不要让谈判议题，被窄化到剩下唯一的目标。
因为，谈判双方只针对这个
升级会员 