商业计划书撰写攻略.docx
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商业计划书撰写攻略
商业计划书模板
特别提示：
本商业计划书模板的制定过程中，参照了多份国内外经典的成功实现融资的商业计划书内容、国内外权威投资人士总结的有关商业计划书的撰写要求（含中英文版），同时还紧密结合中国中小企业发展的实际需求，不仅列出了商业计划书的主要框架及各章节内容明细与要求，还指出了投资者最为关注的内容元素（红色标注）。
因此，该商业计划书模板具有科学、严谨、完善、实用、重点突出的特点，适合一般创业者、中小企业管理者使用，可以帮助使用者高效找到投资者或者高效运营该商业项目。
（其中章节中个别项目内容，不一定适合企业的，可适当予以增减）
说明：
商业计划书（BusinessPlan），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资或其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学调研分析的基础上，从企业内部的人员、制度、管理、财务以及企业的产品、营销、市场、风险等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析，全面展示公司和项目的背景、现状与规划、未来发展前景，并提供详细的实现计划的实施策略。
商业计划书是一份全方位的项目计划，是企业融资成功的重要因素之一，同时，也可以帮助管理者有计划地开展商业活动，增加成功的机率。
内页封面：
含标题、有关公司、项目或个人的基本信息。
有必要再加上一个封面，纸质可采用彩色的、坚硬耐磨的纸张，或者使用透明塑料封皮，这样可以使计划书外观更具吸引力，但颜色切忌过于耀眼。
商业计划书编号：
[公司或项目名称]
商业计划书
[时间：
年月]
[联系人]
[职务]
[电话号码]
[传真号码]
[电子邮箱]
[地址]
[邮政编码]
[网址]
保密须知
本商业计划书属商业机密，所有权属于[公司或项目名称]。
其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。
收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：
1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；
2）在未获得[公司或项目名]的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、通过各种传播渠道传递给他人、影印、泄露或散布给他人。
授权方（公司名称）：
负责人签字：
日期：
第一章：
摘要
摘要是对本商业计划的概述，也是对本计划基本框架（每个部分重要内容）及特点的描述。
其基本功能是用来在短时间内吸引投资者的注意力，所以摘要不要过长，不超过两页的篇幅，越短越好。
应着重突出：
行业与市场分析、产品或服务及其客户价值（特殊或独有商业机会）、获取成功的关键战略、管理团队、融资要求以及投资回报前景。
（用最简洁、最能打动人的语言描述以下内容）
A．你公司的宗旨及概况；
B．你的商业模式，即你的产品或服务；
C．你的创新及时解决了用户的问题，甚至填补了市场的空缺，即为客户带来的价值；
D．巨大的行业或市场规模以及潜在的远景；
E．你的竞争优势（主要与竞争对手比较）；
F．你的行动计划（实现计划的具体步骤、方案，获取成功的关键战略）；
G．你的管理团队状况，即能够支撑计划的管理团队；
H．你的资金需求以及筹措方法说明；
I．你能够为投资者短期内带来的回报以及能够看到的未来前景。
第二章：
公司概况
一、项目公司与关联公司
项目公司与关联公司的关系以及基本信息。
二、公司基本信息
基本信息主要指：
成立日期、发展历程、所属行业、业务范围、法定名称、所有制形式、法定地址、具体办公地址、法规与特许权、人员规模、硬件资源、技术力量、公共关系资源、生产能力、经营业绩等。
其中关于人员规模、硬件资源、技术力量、公共关系资源、生产能力、经营业绩等方面内容，可以根据计划书内容的侧重点，灵活安排。
例如团队成员、技术创新方面的内容，如果特别突出或者需要强调，可以单独列出来进行详细介绍。
其中发展历程需要列出关键发展期，公司是如何实现转折、跨越式发展的。
（这一点对于投资者来说，非常重要，投资者需要关注公司的几个关键发展期以及如何度过困难或者如何实现新的突破的，从而判断公司的韧性以及成长力）
三、公司宗旨及战略规划
主要指公司追求的愿景（长远目标）以及近期（至少近两年的）战略规划，包括研发、生产、市场等方面的战略目标、规划。
要求尽可能突出公司未来可完成的里程碑（关键阶段）的信息，让投资者能够清楚看到你是如何完成计划书规定的关键指标。
四、组织结构
（一）董事会
董事会背景及治理机制介绍。
（董事会成员资料可以以附件形式体现）
（二）管理层构成
管理队伍构成、相关背景介绍，突出成员的技术、经验等优势。
（管理团队成员的详细资料另见“公司管理与人员计划”部分的“管理团队”）
（三）股权结构
主要描述目前的股权分配情况。
（四）各部门职能及经营目标
主要指公司组织结构的说明、重要岗位设置情况以及经营目标分配情况。
五、专利技术与知识产权
（一）公司所拥有的专利技术及知识产权
（二）专利技术的应用情况（主要指在具体产品或服务方面的应用以及表现出来的独有优势、创造的价值，尤其是对本商业计划所涉及产品或服务的支撑作用）
（三）知识产权的保护策略
六、场地资源与设施设备
主要指公司所占土地资源、拥有设施设备等硬件方面的条件状况，包括设备的先进性、生产能力等情况介绍。
（如果需要进一步融资扩建、投入可做相关说明）
七、协作与公共关系资源
（一）供应链合作：
主要指公司在供应链方面的一些战略合作关系，例如合作研发、委托加工、供应商战略合作、联合营销、售后服务支持等合作关系说明；
（二）外部智力支持：
主要指公司与外部智力机构的合作关系等，例如会计师事务所、律师事务所、顾问或咨询公司等。
（三）政府、媒体及社会资源：
描述所获得或积累的的行业政策支持、政府支持、媒体支持等资源。
八、历史经营状况
主要描述公司过去的经营业绩状况、所建立的营销基础（例如已经建立的营销队伍、拥有的营销渠道等），可以与“公司基本信息”中的“发展历程”相结合进行描述。
（相关历史财务数据、营销网络数据可以以附件形式体现。
）
第三章：
项目描述（产品与服务）
项目描述属于概述类型，尽量言简意赅，其目的是让读者快速了解项目的性质及其背景情况、项目的商业模式及其商业理念、创业者对项目的热情以及创业者获取成功的承诺与能力，并树立投资人对你的信心。
具体描述内容包括项目的历史（发展阶段）、基本性质、项目（产品和服务）所创造的价值、市场前景、发展目标、获取成功的承诺与能力、目前财务状况以及经营主体（公司或者创业团队）概况。
需要注意的是：
项目描述内容与整个商业计划书的摘要内容要有所区分，且侧重点不一样。
前者侧重于项目背景、商业模式及其产品或者服务介绍，而后者则是侧重于整体商业计划的亮点阐述。
一、项目背景
主要内容包括项目的历史（发展阶段）、基本性质、项目产品或服务及其所创造的价值、市场前景、发展目标、获取成功的承诺与能力、目前财务状况，等等。
二、产品或服务介绍
（一）产品或服务目录：
主要指产品的分类、名称、规格、型号、产量、价格等。
（可以以表格形式体现。
）
（二）产品特性、功能及提供的客户价值
（三）产品生命周期
（四）无形资产（商标知识产权专利等）
（五）知识产权策略（与“公司概况”部分相关内容相重，这里仅指产品相关知识产权）
三、研发与生产
（一）正在开发/待开发产品简介（或者未来服务规划）
要求描述新产品或者服务的详细介绍以及突出为客户提供的新价值。
（二）公司已往的研究与开发成果及其技术先进性
（三）公司现有技术开发资源以及技术储备情况
（四）资源及原材料供应
（五）现有生产条件和生产能力
（六）扩建设施、添加设备、要求及成本，扩增后生产能力（与“公司概况”部分相关内容相重，注意前后内容的一致性以及侧重点或者详细程度）
（七）产品标准、加工工艺、质检（质量控制）和生产成本控制
（八）HSE管理策略
（九）研发计划（包括资金、人才投入计划）、产量计划及时间表
四、储运
现有的库存、储运条件，以及需要改善的要求、所需资源与成本。
五、包装
包装工作需要使储运方和客户都相信你的产品会安全离开货架，且包装的设计与风格最好是具有一定的差异化，可以快速对外树立良好的品牌形象，并博得客户的认同。
六、服务与支持
详细介绍产品的售前、售中服务相关要求以及售后服务网络和用户技术支持。
包括提倡的服务理念、服务标准、服务流程、服务质量体系、服务考核机制等相关内容。
（有关文件可以以附件形式体现）
第四章：
行业及市场分析
一、行业/产业情况
（一）描述行业发展历史、现状与趋势（包括行业市场前景分析与预测）；
（二）行业准入与政策环境分析（包括进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等分析）；
（三）哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大。
二、市场规模、市场细分及市场预测
（一）市场规模主要包括客户数量、单位销售额、总销售额、市场增长情况以及潜在的市场需求（可以根据市场的增长速度进行判断）；
（二）市场细分情况是指现有的主要市场结构与划分。
具体可根据不同的维度进行划分，例如消费者习惯、产品特性等，而且消费品市场与工业品市场的划分又存在一定的差异性。
（三）市场趋势预测与市场机会
三、目标市场定位
描述你所选择的目标市场以及选择的理由。
要求对目标市场的供需现状进行分析与预测。
其中包括该目标市场的主要竞争者、具体占有份额及收益、消费者需求分析、公司产品市场现状、进入该目标市场的机遇与风险等。
（一）目标市场供给情况及竞争者分析（主要竞争者及所占市场份额）
（二）目标市场需求情况及客户分析（包括消费群体、消费习惯、消费方式以及影响市场需求的主要因素分析）
（三）原材料供应情况分析
（四）新入者的威胁分析
（五）替代产品分析
得出结论：
进入时机以及成功因素。
第五章：
竞争性分析
一、是否存在行业垄断
行业垄断性分析，要注意判断行业垄断的可持续性，因为随着政策或者行业市场的变化，垄断地位可能会发生变化。
二、主要竞争对手分析
（一）竞争对手概况
（二）行业内主要竞争对手比较分析
主要从细分市场的市场份额、增长速度、公司实力、研发能力、产品价格、产品质量、成本、营销渠道、客户群、服务支持、管理水平等方面进行比较。
（可以以表格的形式进行比较分析）
（三）潜在竞争对手情况和市场变化分析
综上得出结论：
公司产品竞争优劣势，并指出公司的竞争优势能够持续多久。
主要突出公司的竞争优势，因此在以上比较分析过程中，不要过于介绍太多的细节，抓住关键的竞争要素（例如技术创新的高水平、产品质量的优越性、成本控制的优势、营销渠道的资源优势等等），进行对比，从而得出公司所具备较强优势的结论。
三、竞争策略或消除壁垒
针对竞争对手，尤其是针对竞争分析中存在的劣势，采取哪些策略，如何扬长避短、如何攻克薄弱点；面对进入目标市场过程中可能遇到的壁垒，如何来消除这些壁垒。
第六章：
SWOT综合分析
本部分内容为补充性的分析内容，可根据计划书或者内容的需要酌情安排，但比较适合针对一些具体项目的分析。
（一）项目优势分析
（二）项目弱势分析
（三）项目机会分析
（四）项目威胁分析
结论：
SWOT综合分析结论。
第七章：
营销与销售
一、营销目标与规划（预计市场渗透及销量）
明确近3-5年销售需要达到的目标以及具体的市场开发计划，可按阶段分解总体目标。
总体目标也可以用一些关键指标来衡量，以下为示例：
广告宣传/出版物上宣传的目标数量
渠道商发展数量
品牌地位/品牌价值
有效销售率（%）
实际完成率（%）
市场份额（%）
潜在的购买者/用户（每年数量）
每个购买者的购买量
总销售量
平均购买价格
二、营销策略
（一）产品策略
产品策略常用的有产品的差异化定位、产品包装设计、产品组合策略等。
（如果在产品和服务部分已经有相关阐述，这里可以言简意赅一些）
（二）价格策略
产品销售成本的构成及销售价格制订的依据；影响价格变化的因素和对策。
（三）分销策略
主要指建立销售渠道的策略与实施。
具体分销策略可以从以下两方面阐述：
3.1直销
直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点或者其他场所），由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。
这里要求描述详细的直销体系、销售队伍的运行机制、实施计划以及达成的任务额。
具体销售方式包括面对面销售、直销店、电话销售、网络销售等等。
3.2渠道商
渠道商主要是指连接制造商和消费者之间的众多中间企业，包括：
批发商，经销商、零售商，代理商和经纪商等等。
这里要求描述所选择不同渠道的功能、特点及其优势（其中包括可能过去已经建立起来的销售渠道），渠道网络的区域布局、不同渠道的发展目标与规划、渠道管理机制、渠道商服务支持以及达成的任务额。
其中为渠道商提供的服务支持，主要从以下几方面努力：
价格：
有吸引力，合理。
盈利：
强调营销价值。
技术支持：
准确迅速反馈。
设计，制造与包装。
广告宣传与公共关系：
需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。
有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和简易化。
竞争优势：
具有特点而有效益。
储运：
当需要产品时可立刻发货。
市场稳定性：
保持利润和市场的占有位置。
（四）促销策略（促销与市场渗透）
4.1主要促销方式
主要促销方式包括折扣优惠、礼品派赠、产品展示会、DM直投、与渠道商联合促销、活动促销等等；
要求对所采用促销方式的特点、具体内容、时间安排、作用以及预计产生的效果进行说明。
4.2广告宣传与公关活动
广告宣传：
广告投放规划（包括投放媒介对象、投放周期安排、广告宣传内容）、宣传对象、预计效果；
资料宣传：
广告宣传资料、品牌形象手册等；
自媒体宣传：
企业内刊、官方网站、企业微博等自媒体的宣传计划。
公关活动：
包括新闻发布会、年会、学术研讨会等；
品牌活动：
主要指推广产品品牌、企业形象的系列品牌活动。
三、客户服务
（一）售后服务
描述产品售后服务方面的策略与实施方案。
例如服务理念、服务标准、服务流程、服务管理体系。
（相关内容注意不要与“产品与服务”部分中“服务与支持”内容重复太多，如果完全一致，可略作说明）
（二）客户关系维护
描述客户关系维护的主要策略，例如客户满意度调查、客户需求调研、客户数据分析、客户开发与维护管理制度、客户关系拓展及维护活动。
四、营销管理
（一）营销队伍建设
营销队伍现状、营销队伍建设计划、培训计划、配套的销售管理机制（例如销售人员管理办法、销售业绩奖励制度、相关绩效考核制度（相关管理办法或者制度，可以简单说明，也可以根据融资进展需要以附件形式体现）
（二）销售业务管理
这里主要指日常销售业务管理、销售资料统计、客户数据信息化、客户数据统计与分析、销售周期计算等。
（部分内容与“客户关系维护”内容相关）
五、公共关系
主要指通过公共关系的维护，在社会与公众心目中的树立企业的良好形象。
具体实施措施：
（一）通过公关活动，与社会公众形成良好互动，树立品牌形象；
（二）定期与政府、媒体、研究机构等机构进行关系维护，借助第三方来将企业的“声音”传递出去；
（三）积极承担社会责任，构建利益共同体（与利益相关者各方保持和谐关系，并努力实现共赢）
第八章：
公司/项目管理
本部分内容要与“公司概况”部分中的内容区分开来，公司概况中内容是指公司当前或者近期的状态，而这里所列相关管理内容，是指未来支撑商业计划所需要的管理团队、组织结构以及配套的人力资源制度、薪酬方案、股权激励机制等。
一、组织结构
组织结构设计、各部门职能与经营目标。
体现能够支撑公司战略与商业计划的组织机构。
二、管理团队介绍
资料信息要包括：
姓名、职位、性别、年龄、所持公司的股份或选择权、个人经历、教育程度、专业水平、毕业院校，等等。
三、股权分配与认股计划
主要指对公司管理层及关键人员将采取的激励机制。
四、公司倡导的企业文化
公司倡导的核心价值观以及企业文化建设规划。
（简单描述）
五、员工管理制度、激励机制与劳动合同
适当进行相关说明即可，关键内容可以附件形式体现。
六、人员招聘与培训计划
主要指支撑该商业计划的人力资源规划。
七、薪资、福利方案
八、成本控制管理
若“产品与服务”中有相关内容，不必详细重述。
九、质量控制管理
若“产品与服务”中有相关内容，不必详细重述。
十、项目实施进度
第九章：
融资说明
一、资金需求
主要指资金的需求量、贷款方式及贷款期限说明。
二、资金使用计划
说明如何使用贷款/投资资金，以及进度安排、使用明细。
三、回报/偿还计划
确定多长时间能够偿还贷款，或者投资者可将投资收回。
即什么时候可以达到回报的目标。
同时，还要告诉投资者，偿还的措施是什么？
或者说明转变投资者的地位，从而收回投资的方法，例如出售普通股，出卖商业设备等方法。
你所提供的财务预算应包括贷款/投资资金所产生的利润和所需偿还的资金。
四、资本结构
原资本结构说明，包括原负债结构说明；吸纳投资后股权结构说明、股权成本说明。
五、投资抵押、担保
主要针对投资方的投资抵押、担保等相关说明。
六、投资方的监督和管理权力
主要对投资者介入公司管理程度及界限的相关说明。
七、投资回报与退出
主要指股票上市、股权转让、股权回购、股利等形式。
第十章：
财务计划
这部分计划最好不要提供给不想向你投资的投资者。
你可使用以下文字进行说明：
该版本的[公司或项目]的商业计划的空白部分是有意留下的。
关于详细的财务计划和所需要的具体财务信息，请与[公司或项目]联系。
要求：
每一项财务数据要有依据，且要进行财务数据说明。
一、财务分析说明
结论性财务分析说明，包括假设的条件、损益预估、现金流预估、资产负债预测、盈亏平衡分析、资产折现力规划、融资需求、投资回报说明等方面内容。
二、财务数据预测（未来3-5年）
（一）销售收入明细表；
（二）成本费用明细表；
（三）薪资水平明细表；
（四）固定资产明细表；
（五）资产负债表；
（六）损益表；
（七）现金流量表；
（八）财务收益能力分析：
财务盈利能力分析、项目清偿能力分析
根据需要，某些报表可能需要细到逐月、逐季度的数据，例如现金流量表，可以将前两年的有关数据细到逐月，但逐年的数据仍然需要保留。
常以附件形式体现。
第十一章：
公司无形资产价值分析
（一）分析方法的选择
（二）收益年限的界定
（三）基本数据
（四）无形资产价值的确定
第十二章：
风险与机遇
（一）风险分析
主要从资源风险、市场不确定性风险、研发风险、生产不确定性风险、成本控制风险、竞争风险、政策风险、财务风险、管理风险、破产风险等方面予以阐述。
（二）机遇分析
一旦战胜风险，所带来的机遇与无限的发展前景。
要让投资者为之所动。
第十三章：
附录
（一）有关专业术语说明
（二）详细的财务预测数据表格
（三）关于我们（图文并茂展示）
●产品样本及说明
●公司现场图片（如生产现场、办公现场）
●销售报单
●客户清单
●管理人员简历
●专利证明
●资本结构、净资产、财务审计报告
●公司突出成果与荣誉
●市场调研数据
●品牌活动图片
●新闻报导、媒体采访剪报
●出版物、视频等图片
●竞争对手资料
第十四章：
补充图表及文件
本计划书中前文描述过程中需要以附件形式补充的图表及文件。
（例如：
竞争对手对比分析表、产品性能分析表、项目实施进度表、里程碑清单等等）
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