昆明中央金座一栋商铺销售方案67修改.docx

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昆明中央金座一栋商铺销售方案67修改

中央金座一栋商铺销售方案

项目商业部分自今年4月16日开盘发售，一栋号商业部分为一层二层套卖，三层、四层为大板商业，截止6月2日一层二层套卖单铺仅售出3间（1-A107:

面积143.65㎡，4万元/㎡，总价5745600元/1-A108:

面积83.35㎡，4.8万元/㎡，总价4000800元/1-C106:

面积129.66㎡，3.15万元/㎡，总价4086726元）。

从现场到访客户的购买意向和信息反馈总体分析，成交率较低主要有以下几方面的影响因素：

（1）单铺总体面积均较大，面积区间为82.36—508.45㎡。

目前售楼部到访客户多为投资型客户，从投资购买的心理角度来看，大面积商铺购买客户群体非常窄，70%以上的客户面积意向集中在20—50㎡左右。

在销售过程中也有一些有实力的客户看好这些商铺，但有几方面的顾虑因素会影响其购买决心：

第一，针对投资型客户来说，商铺的面积大，每月租金相应的就会高，对许多租赁商铺的经营者形成很大的压力，这样对投资者来说，势必会加大商铺空置率的风险，考虑到今后的投资回报，大多会把投资目光转向容易出租的小面积商铺。

第二，针对购买来自营的客户来说，项目日后的商业氛围，以及开发商商业经营管理等都会影响他们的购买信心。

（2）开盘发售单价区间为4.4—7.6万/㎡,单铺总价都在500万以上，资金压力较大，有这样投资实力的客户较少。

（3）房地产市场自5月新政出台后，总体受到影响，大多数的客户对投资房地产项目都持观望态度。

因此大多项目的售楼部来访量明显减少，成交量降低。

截止6月2日为止，一栋号商业未售房源明细如下：

（▲注：

以下售价为项目商业4月16日开盘一栋号部分发售价格）

1栋房号

建筑面积（㎡）

销售价格

建面单价（元/㎡）

总价（元）

A106

145.21

44000

6389240

B103

386.22

72000

27807840

B104

368.43

72000

26526960

B108

136.73

47000

6426310

B109

147.57

42000

6197940

B110

141.10

56000

7901600

C102

508.45

59000

29998550

C103

289.98

64000

18558720

C107

114.23

76000

8681480

C108

121.66

61000

7421260

C109

121.66

67000

8151220

合计：

2481.24

154061120

从目前房地产市场总体现状来看，为加快项目商业部分的销售进度，保证公司项目开发的资金回笼，以及项目整体商业氛围，针对一栋号未售商铺，为满足不同的销售目标和盈利目的，营销策略建议作适当调整，销售、招商同步进行，采用不同的营销策略，具体建议方案如下：

（1）暂停销售，招商先行

建议6月项目商业封盘，暂停销售，主要考虑因素：

（1）受新政的影响，房地产整体市场处于低谷时期。

在此期间可对项目的下一阶段的营销策略作适当的调整。

（2）先行招商，通过招商保证前期商业定位与形象，主力店的进驻经营在一定程度上可以增强目标客户投资信心，进而促成最终销售。

（招商方案详见附件二）

（注：

在此期间，如有意向客户也可出售。

）

（2）售价调整

在销售价格总体均价不作大幅度调整的基础上，调整价格，对一托二商铺售价进行分层报价。

（详见附件一：

分层组价）

★针对以上销售计划方案，项目一栋号商业未售23间（包含银行租用三间：

1-B-105、106、107），总面积4745.63㎡，总销售额为202851690元，单价均价为44603元/㎡。

扣除银行租用三间外，总面积4023.85㎡，总销售额为172535630元。

基于项目下一步的营销策略，项目销售工作作以下初步计划：

（1）现对营销部人员架构及职责分工作以下安排：

销售、招商主要执行人员：

王燕

案场管理、销售内务执行人员：

林晋羽

销售内务：

吴军

（注：

具体组织架构及岗位职责详见附件三）

（2）营销计划及时间节点具体如下：

时间节点

工作计划

6.12-6.30

（1）销售暂停,营销策略调整

（2）招商准备：

招商方案、政策、启动时间的确定

招商物料的准备

广告推广计划的落实

（3）项目签约、回款跟进

7.1-7.31

7月1日正式启动项目招商，销售同步启动

销售执行：

确定销售价格后，按公司总体工作计划时间节点执行，完成按几个时间节点进行：

（1）2010年7月——12月完成总销售额标的的30%

（2）2011年1月——5月完成总销售额标的的30%

（3）2011年6月——12月完成总销售额标的的40%

招商执行：

招商方案通过审批后，按几个时间节点进行：

（1）2010年7月——12月完成总招商标的的60%

（2）2011年1月—5月完成总招商标的的40%

（3）广告媒体推广计划

建议项目商业广告推广分几个阶段进行：

第一阶段：

时间节点：

项目农贸市场开业前（6月20日—6月30日）

推广重点：

项目商业招商全面启动

媒体建议：

春城晚报、都市时报

户外广告

航空广告（包括机场户外LED、航空杂志《东方风情》）

推广目的：

招商蓄水

第二阶段：

时间节点：

招商引进商户的宣传（7月）

推广内容：

项目商业价值

媒体建议：

春城晚报、都市时报

户外广告

推广目的：

扩大项目认知度，提高项目商业价值

第三阶段：

时间节点：

项目商业外立面完成（8月）

推广内容：

项目商业·现铺发售/投资价值（带租约发售）

媒体建议：

春城晚报、都市时报

户外广告

航空广告（包括机场户外LED、航空杂志《东方风情》）

推广目的：

加快项目招商进度，促进项目销售目标的完成

附件二：

中央金座商业招商计划方案

（1）项目商业招商主要针对项目一栋号一层、二层未售房源20间进行招商，总面积4023.9㎡（其中一拖二的商铺17间，一层单层商铺3间）。

（2）项目招商规划定位

★经营业态定位：

以生活商业配套（如银行、移动、电信、连锁药店等）、品牌餐饮、服饰为主，辅以美容美发、家居饰品、办公用品等。

业态

建议铺号

银行网点

A-103/104/105、B-105/106/107（银行已租）

移动/电信

B-101

连锁药店

B-110/C-103

品牌餐饮

C-102

服饰、精品

B-103/104C-101/108/109、C-105

家居饰品

A-102、B-102

美容美发

A-106、B-109、C-104、C-106

办公用品

B-108、C-107

★消费档次定位：

以中档为主，部分高档。

（3）租金建议（详见项目商业租金表）

租金组价的考虑因素主要有几点：

（1）以低租金引进商户，保证项目商业开业的整体氛围；

（2）由于多数商铺的总体面积较大，商户的接受程度；

（3）租赁期2年，品牌商户建议租赁期考虑适当延长（3-5年），租

金支付最低3个月，也可半年一付；

（4）租赁期满续租，租金逐年递增5%。

建议租金均价：

一层120—180元/㎡

二层40—80元/㎡

招商执行：

（一）招商物料

★招商手册、招商海报、现场VI物料

★招商合同文本

★《招商细则》、招商流程、租赁协议

（2）招商工作执行管理

★组建招商组，准备招商物料

★招商工作人员的培训

★建立商家资料信息库

★每日招商情况汇总、分析

★建立进驻商家档案

（3）招商推广计划

推广阶段

时间

推广目标

初步推广

2010.6-7

目标客户选择、摸底

全面推广（正式招商）

2010.7-2011.4

积累商户资料信息、确定主力商户

落实商户进驻

（分阶段完成）

交付使用及试营业

2010.12

交付条件、时间，及商业开街时间

（4）推广媒体建议：

折页、户外、报版、航空杂志

附件三：

中央金座营销部组织架构及岗位职责

★部门经理

直接上级：

直管营销副总

岗位职责：

（1）负责营销部门全面工作，制定营销部门工作计划、工作制度并组织实施。

组织完成营销部日常经营工作；

（2）组织制定部门营销管理方面的规章制度，经批准后贯彻实行；

（3）根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案；

（4）制定销售流程，拟定销售计划，执行并反馈；

（5）负责根据各阶段营销战略计划，制订相应的营销策划推广方案；

（6）关注市场发展动态，定期收集房地产信息，及时调整制定营销手段、广告策略，以保证公司项目在市场变化中占据有利地位；

（7）监督、汇报部门各阶段各环节工作执行完成情况，控制并管理部门的整体业务发展，并对现场售楼处进行管理；

（8）配合广告、策划等合作公司，保证各阶段营销战略目标达到预期效果；

（9）建立和保持与相关合作单位部门以及各新闻媒体的良好合作关系，提升公司品牌形象和价值，扩大影响力。

★策划经理

直接上级：

营销部经理

岗位职责：

（1）根据各阶段销售战略计划，拟定阶段性策划方案；

（2）拟定销售形象设计方案；

（3）组织方案实施，包括广告策划、执行、公关宣传等工作；

（4）收集市场信息，提出分析报告；

（5）负责与有关合作单位的工作对接。

★案场销售主管

直接上级：

营销部经理

岗位职责：

（1）参与销售策略、计划的制定，并组织实施，保证公司的销售预期目标能顺利完成；

（2）记录传达上级各项指示；

（3）协调和处理现场销售过程中出现的各类问题；

（4）根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及存在的及时为公司提供合理化建议；

（5）销售台帐的及时更新录入，保证销售数据分析的准确；

（6）对现场的销售数据和报告进行监督和审核，保证公司决策层能够掌握最直接的销售状况；

（7）严格掌握销控及销售进度，保证销售回款速度；

（8）及时、准确的掌握项目客户资源信息，确保公司利益；

（9）实时掌握市场动态、项目销售进度，销售一线的信息准确、及时传达、反馈，确保营销策略的有效调整、执行；

（10）负责与销售代理公司的协调工作，维护公司权益，保证销售信

息及时准确一致；

（11）指导销售工作，复核销售条件、条款；

（12）售楼大厅的环境管理（包括清洁卫生、风水球、以及大厅外停

车问题的监督）。

★销售内业主管

直接上级：

营销部经理

岗位职责：

（1）负责项目销售资料的建立、管理；

（2）负责项目认购协议、购销合同的审核、备案、存档等管理；

（3）房管局、测绘公司的日常工作对接；

（4）负责现场收款的统计、复核、记录、上报；

（5）协助客户办理银行按揭，建立台帐及客户档案；

（6）客户合同及相关资料的签领工作；

（7）对客户档案进行整理及归档工作；

（8）协助客户办理产权证，代缴相关税费，代领房屋产权证；

（9）与财务人员核对按揭贷款到帐情况；

（10）负责复核代理公司佣金结算报告，并完成公司相关部门的审核

审批流程。