西大版0578《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料有答案.docx
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西大版0578《国际商务谈判》网上作业及课程考试复习资料有答案
[0578]《国际商务谈判》
第一次作业
[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）
A：
进取型
B：
关系型
C：
权力型
D：
自我型
参考答案：
B
[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格
参考答案：
正确
[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）
A：
从正面回答所有问题
B：
以问代答一时难以回答的问题
C：
以最快的速度回答问题
D：
彻底地回答每一个问题
参考答案：
B
[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?
A：
向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内
B：
运用工厂给你的权力，为他提供特优价
C：
请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
参考答案：
C
[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。
甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。
你碰上了这些钉子以后怎么办?
A：
立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；
B：
按原计划继续拜访客户及争取订单；
C：
致电工厂要求削价
参考答案：
B
[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等
A：
实力
B：
经济利益
C：
法律
D：
级别
参考答案：
C
[判断题]多边谈判就是小组谈判
参考答案：
错误
[多选题]国际商务谈判的基本原则是
A：
平等互利原则
B：
灵活机动原则
C：
友好协商原则
D：
依法办事原则
E：
原则和策略相结合的原则
参考答案：
ABCDE
[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益
参考答案：
正确
[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
这是指
A：
询盘
B：
发盘
C：
还盘
D：
受盘
参考答案：
B
第二次作业
[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性
参考答案：
正确
[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A：
开局阶段
B：
报价阶段
C：
磋商阶段
D：
成交阶段
参考答案：
C
[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）
A：
一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B：
不要承诺做同等幅度的让步
C：
使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D：
在我方认为重要的问题上自己先让步
E：
使对方觉得我方让步不是件容易的事情
参考答案：
ABCE
[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）
A：
采取纵向式的谈判
B：
改期再谈
C：
叙旧情，强调双方共同点
D：
更换谈判人员
E：
组织双方搞一些松弛的活动
参考答案：
BCDE
[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）
A：
固定价格
B：
浮动价格
C：
期货价格
D：
实物价格
参考答案：
B
[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）
A：
问
B：
叙
C：
辩
D：
说
参考答案：
C
[多选题]谈判人员应具备的基本观念有（）
A：
市场观念
B：
忠于职守
C：
平等互利
D：
团队精神
E：
经济利益观念
参考答案：
BCD
[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）
A：
报价的先后
B：
报价的表达
C：
如何报价
D：
报价的材料
E：
怎样对待对方的报价
参考答案：
ACE
[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系
参考答案：
正确
[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）
A：
询盘
B：
发盘
C：
还盘
D：
接受
E：
签约
参考答案：
BDE
第三次作业
[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。
参考答案：
（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，主动咨询，
（3）审时度势，当机立断，
（4）规避风险的技术手段，
（5）利用保险市场和信贷担保工具，
（6）公平负担。
[论述题]
国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
参考答案：
一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：
（1） 开始阶段。
双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
（2） 实质性谈判阶段。
价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
（3） 交易明确阶段。
（4） 结束阶段。
要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。
第四次作业
[论述题]
联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
参考答案：
国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。
在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。
（一）依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位。
谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。
经验。
对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。
谈判作风。
根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：
强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。
性格。
由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。
谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。
此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。
谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。
谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
[论述题]
倾听的技巧有哪些？
参考答案：
可以将听的技巧归纳为"五要”和"五不要”。
（1）"五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。
①、 要专心致志、集中精力地听。
②、 要通过记笔记来集中精力。
③、 要有鉴别地倾听对方发言。
④、 要克服先入为主的倾听做法。
⑤、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
（2）"五不要”是几咱在倾听时不好的做法：
①、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。
人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。
这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。
同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
②、 不要使自己陷入争论。
如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。
③、 不要为急于判断问题而耽误倾听。
虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。
④、 不要回避难以应付的话题。
⑤、 不要逃避交往的责任。
商务谈判交往的双方缺一不可：
既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
第五次作业
[单选题]从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A：
询盘
B：
发盘
C：
还盘
D：
接受
参考答案：
A
[多选题]按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）
A：
一对一谈判
B：
让步型谈判
C：
立场型谈判
D：
原则型谈判
参考答案：
BCD
[多选题]商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有（）
A：
澄清式发问
B：
探索式发问
C：
强迫选择式发问
D：
证明式发问
参考答案：
ABCD
[单选题]国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）
A：
“T”型知识结构
B：
“X”型知识结构
C：
“Y”型知识结构
D：
“Z”型知识结构
参考答案：
A
[单选题]在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）
A：
坚定的让步方式
B：
等额让步方式
C：
不平衡让步方式
D：
风险性让步方式
参考答案：
A
[单选题]在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A：
西欧式谈判
B：
日本式谈判
C：
中国式谈判
D：
东欧式谈判
参考答案：
B
[多选题]谈判对手的资料搜集主要有（）
A：
对手资信情况
B：
谈判双方实力
C：
对手的谈判期限
D：
贸易客商类型
参考答案：
ABCD
[多选题]国际商务谈判中政治因素有（）
A：
政局稳定性
B：
经济运行机制
C：
国家对企业的管理程度
D：
政策背景
参考答案：
ABCD
[单选题]商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A：
交货
B：
法律
C：
信用保证
D：
技术服务
参考答案：
A
[单选题]日本商人在国际商务交往中的习惯是（）
A：
谈判团队中一般包括律师
B：
谈判中直截了当
C：
初次联系喜欢采用书信方式
D：
不用香烟待客，抽烟而不敬烟
参考答案：
D
第六次作业
[单选题]属于国际商务活动中人员风险的是（）
A：
政治风险
B：
市场风险
C：
自然风险
D：
技术风险
参考答案：
D
[单选题]按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A：
买方或卖方
B：
买方或发起人
C：
卖方或发起人
D：
买方、或卖方、或发起人
参考答案：
C
[多选题]在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）
A：
能及时向上级请示和交流
B：
方便查找资料和数据
C：
能随时寻找借口退出谈判
D：
能保持正常的生活状态
E：
有利于获得谈判对手的支持和理解
参考答案：
ABD
[单选题]谈判成为必要是由于交易中存在（）
A：
合作
B：
辩论
C：
攻击
D：
冲突
参考答案：
A
[多选题]商务谈判中的风险规避是指（）
A：
消灭风险
B：
减少风险损失
C：
增加风险收益
D：
完全回避风险
E：
转移风险
参考答案：
BDE
[单选题]根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）
A：
4人左右
B：
8人左右
C：
12人左右
D：
16人左右
参考答案：
A
[单选题]商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A：
问
B：
听
C：
看
D：
说
参考答案：
A
[单选题]最后让步中主要应把握的问题是（）
A：
让步的时间和方式
B：
让步的方式和幅度
C：
让步的时间和幅度
D：
让步的幅度和频率
参考答案：
B
[单选题]相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）
A：
让步型谈判
B：
软式谈判
C：
立场型谈判
D：
原则型谈判
参考答案：
C
[单选题]倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A：
集中精力地倾听
B：
有鉴别地倾听
C：
克服先入为主的倾听
D：
通过记笔记来倾听
参考答案：
A
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