团购活动方案.docx

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团购活动方案

万人大团购酷开5折起

——酷开TV万人大团购全国联动人越多价越低

一、团购活动主题及核心精神

（一）团购活动主题

万人大团购酷开5折起

（二）团购活动的核心精神及要点

1、此活动选择在五一前期引爆市场，全国重点城市联动，提前抢五一市场的量。

2、区域市场有绝对优势的渠道和终端，此渠道和终端在活动期间可控。

所选择的活动区域通过利用渠道、终端、信息发布等方法后是可以做透的。

3、此活动大投入大产出，我们的团队要确立这种观点并具备解决问题的条件。

此方案不仅是终端的问题，强调全员参与、系统出击。

4、必须提前价格蓄势，有效地找到目标顾客，并将顾客信息进行一一确认。

让顾客有具体的逻辑算法，可折算出具体型号的优惠度。

5、必须根据策略的需要完成登记顾客信息（含联系方式、预购机型、预购卖场、居住区域）。

顾客信息登记后，策略地进行电话通知并确认以下信息：

（1）通知顾客什么时间到哪里购买（时间、场所）。

（2）通知顾客所选择型号团购的具体人数和团购价格（截止时间点的人数和价格）。

（3）根据策略的需要通知顾客集中到重点渠道重点卖场，集中爆破。

二、团购利益点操作办法

操作核心精神：

提前价格蓄势，站在顾客利益的角度，全国联动参与人越多价越低。

（一）利益点：

酷开TV万人大团购全国联动人越多价越低。

1、55/47/42寸酷开系列团购普及价，最低5折加送价值1999元5.1家庭影院。

2、37寸省电液晶一人团购惊爆价2990元。

（二）操作办法

1、团购折扣说明

（1）折扣原则（示例）：

单型号

全国团购人数

折扣

全国团购人数

折扣

全国团购人数

折扣

32寸及以下单型号

≥8000人

8折

≥12000人

6折

≥14000人

最低5折

37寸及以上单型号

≥6000人

8折

≥10000人

6折

≥12000人

最低5折

备注：

折扣原则中的团购人数为全国团购报名人数，从8000/6000开始计算，每增加200人折扣降低1％。

（2）折扣操作要点

A、活动信息发布期间，每天统计全国的团购报名人数并测算出对应的折扣率。

B、信息发布最后一天，总部统计最终全国团购报名人数，计算出团购活动型号最终折扣价格，并制成团购销售指导书（内部文件提前制定）。

三、团购活动时间、区域选择及活动组织构成

操作核心精神：

选择可以做透的区域、可控的渠道与终端；建立分工明确、目标明确、方法明确、责任明确的活动组织。

（一）活动时间：

09年4月18日

（二）活动区域选择

1、每个分公司至少选择1个区域参加全国万人大团购，于4月4日18：

00前上报至市场部综合科****************（详见附件：

分公司申报表）。

2、总部原则要求选择百货、超市门店（低成本渠道）作为团购活动点；省会办必须建一个团购直销点（户外广场/宾馆会议室/4S店）。

3、活动终端选择后与客户签订协议：

保密、低返利、排他性、双方投入资源

（三）活动组织构成

必须“四确”：

分工明确、目标明确、方法明确、责任明确。

1、总部后台支持

总部部门

主要工作

指导性意见

行销部

统筹货源，政策设定，直销报名热线

1、活动城市的货源保障

2、活动7个型号的政策设计

（55L05/47L02/42L02/32L02/32L05/32L08/37L01）

3、直销4006788400作为统一报名电话之一

市场部

方案准备、培训动员、推进执行

1、方案准备、相关设计稿提供

2、组织总部协调会

3、组织分公司视频会

4、对接集团网，团购页面

5、推进各地执行情况

广告部

广告片制作投放，软文编写投放

1、湖南卫视活动周周二/三/四投电视广告

2、楼宇、八大城市报花、网络软文统一投放

用户服务部

全国统一报名热线

1、95105555、4008665555作为全国统一报名热线

2、将热线分流至各活动地固定电话

3、跟进电话分流情况

4、培训呼叫中心成员

注：

总部各相关部门成立酷开万人大团购专项工作组，指定专项负责人。

2、分公司团购活动组织

组织名称

主要工作

指导性意见

总负责人

统筹规划，整体协调活动进行

分公司总经理

前期沟通组

方案准备、客户沟通、货源准备、培训动员

主战场以及咨询点、小区分战场场地签协议

物料组

设计制作、演示设备、展示准备、其他物料采购

分信息发布、报名登记、现场执行三类打包使用

信息发布组

招聘/培训兼职导购员、规划信息发布、信息发布执行

分工、分量、分类使用

报名登记组

小区报名点场地落实、统计报名信息

完整、准确，特别是联系方式

电话回访组

组织电话回访、接受电话咨询

统一解说、反复确认

现场执行组

活动现场执行销售、处理突发问题

造势、灵活接待无团购卡/团购号顾客

四、团购活动流程及执行要点

操作核心精神：

团购活动四个执行模块的关键是细节，围绕团购卡/团购号/信息确认等关键环节去统一和实现利益相关者的利益。

（一）团购活动流程

活动执行相关文件

名称

内容

备注

《酷开万人团购整体控制表》

包括时间推进表、人员分工表、电话报名流程图

培训到位

《酷开万人团购信息登记表》

包括顾客联系方式、居住区域、团购尺寸、团购系列、团购号

分公司、办事处统计表

《酷开万人团购销售指导书》

产品型号、终端零售价、团购人数、折扣率、团购价格

营销总部总经理签发最终团购价格

（二）信息发布操作要点

1、总部统一信息发布：

（1）电视广告：

促销信息广告，在湖南卫视4月13－15日《挑战麦克风》节目广告中进行播放。

（2）软文宣传：

4月13日开始，总部广告部选择媒体（以网络为主）投放统一的万人大团购软文，将相关活动信息进行发布。

（3）其他：

八大城市报纸报花、楼宇2.0广告。

2、分公司、办事处信息发布

（1）单页发布（按总部统一模版执行，两种类型：

单张、小区信封）

A、夹报：

选择订阅客户进行夹报，点对点传递团购活动信息。

B、小区信封投递：

选择区域内5个以上优质社区，将信封式的单页投递至信箱。

C、人气旺卖场、咨询点、小区报名处派发单页；人气旺超市和大菜场人员发放。

D、单页扫楼：

规划扫楼路线—划分责任区域—执行与监督。

（2）小区小型展示并信息发布

A、小区选择：

选择近期在活动卖场购买电视较多的小区进行产品展示。

提前与小区物业公司进行沟通确认场地。

B、展示准备：

帐篷1个、酷开TV3台、机柜3个、团购X架2个、登记桌1个、椅子1个、登记处KT板一块、其它演示及布置类物料、2－3工作人员。

C、小区活动安排：

上午在小区发单页，中午布展，下午发单页，17点集中回小区，现场进行活动介绍，信息发布；登记顾客信息，派发团购卡。

（3）硬广、软文发布

A、硬广发布：

需要利用好客户的资源争取双方一起投入，选择信息发布的第一天和最后一天进行两次硬广发布。

包括报纸、电视、广播电台。

B、软文发布：

选择4月13、14、15日连续做三期软文（总部提供统一模版）。

每期强调全国万人大团购人数的变化。

（详见附件软文模版）

C、电台广播稿

4月18日，创维集团全国力掀万人大团购风暴。

“万人大团购酷开5折起”。

30000台酷开液晶空投××大团购联动城市，酷开TV淘汰普通平板，人数越多折扣越低。

赶快拨打团购热线×××××××了解活动详情吧！

（4）短信发布

A、短信发布数量：

选择移动/联通优质客户发送短信，以100万人口的城市为例，发送10万条短信。

最好对同一客户发送两次以上短信。

B、短信内容模版：

A、信息发布第一天上午

万人大团购，酷开5折起！

18日“创维酷开万人大团购”，全国联动人越多价越低。

到市内创维专柜或咨询点领取团购卡!

团购热线×××××××

B、信息发布最后一天晚上（对所有已经登记用户）

尊敬的创维团购客户：

酷开万人大团购活动仅限18日，全国联动人越多价越低。

万人齐行动，惊喜折扣不可错过！

团购热线×××××××

（5）指定卖场信息发布

A、户外及二展

◆团购活动EPOP（活动单页、活动倒计时）

◆团购日倒计时牌、团购X架、巨幅、地贴

B、户内

◆团购活动EPOP（活动单页、活动倒计时）

◆团购信息KT板、条幅、地贴

◆卖场LED广告牌等

◆卖场广播/电台广播

信息发布期间广播稿：

尊敬的顾客您好，欢迎光临××电器：

4月18日创维酷开万人大团购活动在××电器火热进行，凭团购卡您就能享受到创维专为您提供的超级优惠团购价，“万人大团购酷开5折起”。

团结就是力量，等上三五天，省下几千块！

赶快到商场创维专柜领取“酷开万人团购卡”吧！

××电器、创维电视祝您购物愉快！

4月18日当天广播稿：

尊敬的顾客您好，欢迎光临××电器：

今天，创维酷开万人大团购活动正式开幕！

您只要有“酷开万人团购卡”，您就能和全国酷开TV预购顾客一起享受到酷开万人团购价，“万人大团购酷开5折起”。

团结就是力量！

活动仅此一天，赶快行动吧！

××电器、创维电视祝您购物愉快！

（6）其他创新信息发布形式

A、电视新闻：

邀请当地电视台到创维吧卖场对团购活动进行采访报道。

B、当地网络论坛发贴：

在当地人气旺的网络论坛上发活动贴。

（三）报名登记操作要点

1、报名登记的形式

（1）现场报名：

活动报名、小区活动报名、主要商业区/广场咨询点报名。

（2）电话报名：

总部统一报名热线/分公司报名热线/办事处报名热线

《详见酷开万人团购整体控制表——电话报名流程图》

2、报名登记流程

（1）现场报名流程

A、填写《酷开万人团购卡》背面的顾客信息。

B、工作人员将信息录入《酷开万人团购××站顾客信息表》，并给团购卡盖章。

C、团购卡交由顾客保存。

D、每天对各现场报名点的信息登记表进行汇总，输入电脑系统。

（2）电话报名流程（报名时间：

4月13-16日，8：

30－20:

00）

A、介绍活动情况，根据顾客询问进行相关解答。

B、记录顾客信息，完成报名：

办事处、姓名、家庭住址、联系方式、预购尺寸、预购系列。

C、团购号给到顾客，并提醒活动时间、地点。

3、以分公司为单位，从信息发布第一天开始，于当日晚上9点前将活动区域顾客报名信息汇总表发至市场部综合科邮箱****************。

（四）电话回访操作要点

1、电话回访人员安排

（1）信息发布期间：

电话回访工作，经过培训的推广人员或兼职导购员担任接线员，进行电话回访工作。

（2）统一回访期间：

团购日的前一天下午5：

00开始，各个商场的导购员、工作人员按照卖场区域划分给对应的顾客进行最后一次电话回访。

2、电话内容分类（培训、针对性地进行）

（1）电话咨询类

顾客来电—顾客咨询—总体介绍团购活动—根据顾客需求具体讲解—强调团购时间地点（详见团购培训资料：

《酷开万人团购电话咨询流程》）

（2）电话报名类

顾客来电—顾客报名—记录顾客信息—登记预购机型—告知团购时间地点

（详见团购培训资料：

《酷开万人团购电话报名流程》）

（3）电话回访类

A、信息确认（第一次电话回访）

Ø回访的对象是已经通过现场报名或者电话报名形式登记了团购信息的顾客。

Ø与顾客确认团购信息，主要目的在于激发顾客对团购活动的持续关注。

B、交易确认（第二次电话回访）

Ø回访的对象是接受过第一次电话回访的顾客。

Ø主要内容是与顾客确认交易信息（更新的团购人数、价格）；确认顾客去的卖场、时间，并告知顾客团购定单已经预留，给人专享服务的感觉。

Ø根据策略需要改变顾客团购的产品选择意向、卖场选择意向。

（详见团购培训资料：

《酷开万人团购电话确认流程》）

（五）现场执行操作要点

1、团购现场操作流程

顾客是否有团购卡或者团购号？

是否

出示团购卡或者报团购号了解购买意向

特价机非特价机

通过团购信息本查对顾客订购机型接待结束向组长购买团购卡

顾客确定型号顾客不确定型号同意购买不同意购买

从酷开TV开始推介托儿：

售团购卡

引导至团购查询处，“企业代表”用电脑核查顾客团购信息（机型、价格）

并在团购卡上盖章，开单员开单

兼职导购员引导顾客至收银台

交钱成交

2、现场执行注意事项

（1）价格操作

A、最终团购价格确定的原则：

Ø比平时零售卖价的确低。

Ø真的把客户低返利的部分让利给消费者。

Ø酷开TV的毛利率统一高于平时办事处平均毛利率高2－5点即可。

B、价格蓄势：

Ø信息发布第一日起所有终端严格统一标价；

Ø信息发布期间，终端沟通产品和团购报名，不进行销售。

C、最终团购价格执行原则：

Ø活动当天早上公布最终活动价格（将销售指导书制作成KT板摆放在展厅门口，并打印出来工作人员人手一份）。

Ø严格执行销售指导书上的团购价格，零头都不允许少。

（2）现场控制

A、活动现场一切以提高成交率为重，关键是对现场流程的控制。

B、活动现场需加强对“势”的把握，在不同时间段通过举牌等方式将“最新的团购人数和团购折扣”信息进行发布造势。

C、活动现场配备计算器供顾客自己使用；准备圆珠笔供顾客填写团购卡。

（3）团购卡/团购号核查

A、活动现场工作人员人手一份《酷开万人团购××站报名信息表》，顾客出示团购卡/团购号以后可迅速查到顾客信息。

B、活动现场必须有一个团购查询台、一名企业代表、一台笔记本电脑。

企业代表根据顾客团购卡/团购号核查团购信息。

C、每张团购卡上必须有两次盖章，发卡的时候盖一次，核查开单的时候再盖一次。

（4）活动真实性

A、活动现场工作人员必须统一对团购人数、团购折扣率及算法的讲解。

B、活动当天下午8点开始慢慢地收拾活动物料,给正在犹豫的顾客紧迫感。

C、活动结束后,撤掉所有关于团购的物料，价格恢复。

（5）终端统一口径

按统一讲解标准培训，统一口径回答顾客的疑问。

（详见团购培训资料：

《酷开万人团购活动终端答疑》）

五、整体活动推进及费用预算

（一）本团购活动需要按照前期沟通、物料准备、信息发布、报名登记、电话回访、现场执行六个环节进行推进。

（详见《酷开万人团购整体控制表－时间推进表》）

（二）本团购活动为大投入活动，因此需要严密地进行费用预算并对费用的执行情况进行控制。

六、团购活动POP（物料设计稿下发至分公司市场部经理QQ邮箱）

（一）信息发布类

（二）报名登记类

创维集团中国区域营销总部市场部

2009年4月2日