银行外拓营销工作计划.docx

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银行外拓营销工作计划

银行外拓营销工作计划

　　篇一：

XX年度外拓拓客方案

　　XX年度外拓拓客方案（大纲）

　　一、内场资源

　　1．通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。

　　2．项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。

　　二、外场资源

　　1.周边客源

　　★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点

　　★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌

　　2．市区客源

　　★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传

　　★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品

　　★

　　篇二：

个金外拓营销服务体会及网点落实计划

　　个金外拓营销服务体会及网点落实计划

　　XX年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。

伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。

　　培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：

三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。

　　银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。

　　培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点：

　　1、网点的硬件建设：

**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。

（网点经过近一年的争取，将于近期进行改造，扩大营业面积与建设24小时自助银行，增加自助机具，网点硬件问题将解决）

　　2、网点的人员配备：

**支行是我抚顺分行三综合做的比较好的网点，

　　关键也是“被破”的选择。

（培训老师介绍外地兄弟行外拓营销经验时，有的行反映现网点人员都不能满足本网点庞大的客流量，哪有人员能出去外拓营销，没必要出去营销）我网点对私8个（刚被借调走1人，现实为7人），对公3人，信贷1个，行长1人，共计13人（现实为12人），对私业务量与大的综合支行相当，对私人员超量服务，我行对公人员虽然只能做一些简单的卡折存取款业务，但也分担了相当一部分对私业务量，为网点减少客户等待时间，提高客户满意度贡献了一份力量。

缓解了网点营业面积小，客流量大的问题，但希望省市行真实落实总行的三综合转型，对私对公完全整合，真正意义地实现现在的对私柜员能处理对公业务，对公柜员能处理各种对私业务。

三综合的战略转型初衷也是总行解决网点人员不足和产品综合营销。

网点一季度坚持“走出去”的外拓思想，取得了一定的成果，客户请进来后，后继的服务网点人员仍是关键，安排员工休假，合理调配网点人员是网点服务制胜的关键。

（按现在网点人员配备，省行服务检查高柜2个，大堂1人，低柜1人，后台1人网点最低配备9人，而且不能休假）

　　3、网点周边环境：

**支行地处商业区，网点不定期对周边商户进行走访，宣传当时近期我行的特色产品，在POS机的营销、存款的增长上取得了一定的成绩。

但是也面临一些培训老师所说的问题，如：

在裕民商城保安不让我行进入营销，原因是交通银行与商城有某种默契，我行只能一两人小规模进入商城进行偷摸似的营销；一二人的小规模营销不如三四人多人大规模营销效果好；每次营销要有重点，一

　　定时间内营销几种产品；要坚持“走出去，请进来”的营销思想，商户不是一次营销就能成功的，要坚持请进来，通过多次接触，才能得到商户的认可，取得更好的营销效果。

　　网点落实计划

　　1、网点近期将完成硬件的改造，解决网点的营销面积小，自助设备不足及利用不充分的问题。

　　2、网点自助设备的升级完成将在一定程度上解决客户的业务需求，加之网点将加大推进电子银行，特别是以手机银行免费转账为契机，引导客户使用我行的自助服务，在方便客户的同时，也减少了网点业务量，解放网点的人员，网点将坚持“走出去，请进来”的思想，扩大网点地区占比，扩大网点业绩。

请进来之后如何服务好客户是关键，网点将效仿客户扫描中国建设银行二维码为营销模式，建立支行的微信关注群体，把支行的近期产品传递给客户，解决客户的一些简单咨询。

　　3、网点要充分利用现有的吉利4S店和几家汽贸的关系，增强网点的中收创收能力。

　　篇三：

外拓客户业务合作实施方案

　　仪陇县农村信用合作联社

　　外拓客户业务实施方案

　　第一章总则

　　第一条为培育具有长期合作价值的客户群，实现对客户的多元化服务，促进我联社业务结构、客户结构的调整和优化，结合仪陇联社实际，特制定《仪陇县农村信用合作联社外拓客户业务实施方案》。

　　第二条本实施方案所称的外拓客户是指符合国家产业政策导向、具有市场竞争优势、发展潜力较大、与我联社合作意愿好，通过外拓方式营销的企业客户及个人客户。

　　第二章选择标准

　　第三条外拓客户为符合地方产业导向和十二五规划七大（转载于:

小龙文档网:

银行外拓营销工作计划）新兴产业、产业集群内最有合作价值和潜力的客户，除已经与我联社建立合作关系的客户外，重点应通过“乡友会”、“联谊会”平台拓展优质新客户。

选择的参考范围是：

　　1、国家“十二五”规划的七大战略新兴产业，特别是节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等新兴产业中掌握先进技术的企业及法人。

　　2、担保公司、商会（行业协会）、专业市场、园区、供应链等集群平台最有合作价值和潜力的客户，并具有以下特征：

　　1）、与行业龙头企业建立稳定配套关系，或在细分市场中处于行业领先地位的制造类客户。

　　2）、具有较高代理级别、市场份额较大、享有供应链话语权的商贸类客户。

　　3）、被国家或省级科技主管部门认定为“两高”（高新技术企业、高新技术产品），科技成果转化中必要技术认证和工艺开发已完成并实行销售，获得国家专项扶持的科技型客户。

　　4）、当地具有比较优势（如产品附加值高、商业模式先进、拥有核心专利、具有销售渠道优势、成本控制能力强等）的制造类、商贸类、服务类客户。

　　5）、其他具有长期合作价值的客户，如南充籍客户在京做劳务承包企业。

　　第三章来源渠道

　　第四条来源渠道应多元化，注重锁定新目标客户。

　　1、从已经使用我联社贷款授信、银行卡、网银等产品的客户中选择，注重挖掘客户交叉营销的潜力。

　　2、从政府平台推荐的客户中选择，如金融办、经信委、科技局、中小企业局、园区管委会等部门重点扶持的客户，注重获取具有从资本市场融资意向和能力的客户。

　　3、从信用增级平台选择客户，通过担保公司等合作伙伴推荐的优质客户。

　　4、从集群营销平台中选择客户，如通过供应链、专业市场、商会等集群，批量获取产业集群或细分市场中处于领先地位的成长型客户，注重获取在集群平台中有较大影响力的客户。

　　5、从其他机构渠道选择客户，如证券、（产业）基金、信托等合作伙伴推荐的客户。

　　6、从乡友会、联谊会中发掘，主要选择南充籍在外成功人士、有影响力的客户。

　　第四章组织管理

　　第五条外拓客户业务合作由联社业务部发起和管理。

业务部作为牵头部门，根据客户组织管理和客户营销需要，协调相关部门和外部单位共同成立客户业务合作工作小组。

　　第六条联社业务部职责：

　　1、牵头组建工作小组，制定客户选择标准和实施方案；

　　2、联社业务部负责对接县金融办、经信委、工商联等相关政府部门，搭建政府部门、担保公司、县级各级商会等批量营销平台，在联社建立起客户资源库平台，为联社提供客户渠道和资源，会同各经营机构平台推荐符合外拓客户标准的客户，将渠道建设安排和客户获取计划分解到相关经营机构，按照计划落实进度。

　　3、整合各种合作资源，组建团队，完善产品体系和合作体系。

　　4、结合产品线对客户实施分类管理、交叉销售，协调相关部门落实各项营销保障措施。

　　5、组织开展讲座、联谊、推介等各类活动。

　　6、负责外拓客户的信息管理和客户关系维护。

　　7、完成联社布置的其他工作。

　　第七条各经营机构职责

　　1、各经营单位梳理现有集群营销平台，从现有目标客户中推荐，以贷款类客户为主。

　　2、各经营单位结合自身以及区域资源，积极开拓客户信息渠道，搭建包括政府部门、商会（行业协会）、专业市场、园区、担保公司、创业投资机构合作、股权投资机构、证券公司等合作平台，拓宽客户来源。

　　3、各经营机构负责人牵头抓好外拓客户的筛选、推荐、服务方案策划，指定专人跟进外拓客户营销和日常客户关系维护等。

　　第五章服务体系

　　第八条服务体系包括产品体系、合作体系和活动体系。

产品体系是指整合各项金融资源，为客户提供各类融资产品及增值服务；合作体系是指以客户为中心，集聚证券、基金、信托、担保在内的各类机构成为合作伙伴；活动体系是开展形式多样、对客户具有吸引力的营销活动。

　　第九条产品体系目前主要包括以下五类，联社将不断丰富外拓客户的产品线。

　　1、信贷融资类：

为外拓客户提供贷款类基础融资产品服务。

　　2、直接融资类：

包括企业票据、债券、信托等。

　　3、资产管理类：

包括现金管理、对公理财等。

　　4、高管理财类：

包括贵宾卡服务、私人银行理财、个人信用贷款、白金卡等。

　　第十条合作体系

　　1、合作机构：

包括政府部门（金融办、科技局、中小企业局、

　　经信委等、工商联）、金融机构（证券公司、私募股权机构、创业投资基金、产业基金等）、其他单位（会计师事务所、税务师事务所，产权交易所、合作媒体等）等。

　　2、成立团队。

对订单贷、联保、互保、种子基金/互助基金担保以及多种担保方式的组合担保等担保类创新产品的运用给予重点指导，为客户提供高品质的专业服务。

　　第十一条活动体系

　　联社将结合区域、行业特点、开发案例，采取项目推介、交流联谊等方式策划“外拓客户合作”客户营销活动，邀请企业及个人客户参加，各经营机构指定专人跟进各项后续服务及授信业务。

　　第六章营销保障措施

　　第十二条联社成立由联社副主任陈宏同志为组长，魏仲波、李波同志为组员的外拓客户合作小组，负责组织和管理推进。

　　联社在信贷、费用补贴、增值服务等方面对重点给予政策倾斜。

（一）、信贷

　　优先保障外拓客户的提款需求，在信贷规模方面予以政策倾斜。

（二）、费用补贴

　　联社将以南充籍外拓客户在全国各地开展“乡友会”、“联谊会”方式安排专项营销费用，落实启动资金和活动费用。

　　（三）、增值服务

　　1、联社业务部会同经营机构共同跟踪营销维护客户，量身定做差异化金融服务方案，解决日常业务问题。