华为电脑营销策划方案.docx
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华为电脑营销策划方案
华为电脑营销策划方案
一、公司简介及产品介绍
（一）公司简介
华为技术有限公司成立于1987年，总部位于广东省深圳市。
华为是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会、构建更美好的全联接世界。
2013年，华为首超全球第一大电信设备商爱立信，排名《财富》世界500强第315位。
截至2016年底，华为有17多万名员工，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
2016年8月，全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单，华为以3950.09亿元的年营业收入成为500强榜首。
8月，华为在"2016中国企业500强"中排名第27位。
2017年6月6日，《2017年BrandZ最具价值全球品牌100强》公布，华为名列第49位。
2019年7月22日美国《财富》杂志发布了最新一期的世界500强名单，华为排名第61位2018年《中国500最具价值品牌》华为居第六位。
12月18日，世界品牌实验室编制的《2018世界品牌500强》揭晓，华为排名第58位。
2018年2月，沃达丰和华为完成首次5G通话测试；2019年8月9日，华为正式发布鸿蒙系统。
2019年8月22日，2019中国民营企业500强发布，华为投资控股有限公司以7212亿营收排名第一。
2019年12月15日，华为获得了首批2019中国品牌强国盛典年度荣耀品牌的殊荣。
（二）华为产品介绍
华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。
我们围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。
我们致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。
以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。
为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。
二、环境分析
（一）内部环境
华为手机目前的市场占有率仍很低，有很大的市场发展潜力。
通过调查显示，三星、苹果、诺基亚仍然是大众消费者最熟悉的品牌，也是消费者最信赖的品牌。
而对于本土推出的化为手机，消费者的了解度并不如三星、诺基亚、苹果等国际大厂。
调查结果显示：
有90％的被访者知道华为手机，但是对华为手机并不是很了解，说明华为手机在消费者心中还没形成较为高端品牌形象。
（二）外部环境
1、市场分析
主要竞争者：
三星、vivo、oppo、苹果等
手机市场前景广阔，人们对手机需求越来越旺盛，手机已经成为人们必不可少的物品，手机的功能也越来越强大。
2、消费者分析
（1）性别状况手机市场细分的第一个变量首先应该是性别。
不同性别的选择手机时，关注点有着明显的区别。
男性注重手机的品牌、质量、产地，外观，功能等，因素。
而女性一般更注意包装、价格和服务态度，售后保障等因素。
（2）年龄结构在不同年龄阶段，人们对手机的偏好和习惯会有很大的不同。
因此，年龄是对手机产品市场细分一个重要的变量。
根据消费群体的不同年龄段分析。
①青年人喜欢用的外观靓丽的手机，必须有强大的功能，能玩主流游戏，有高像素的镜头，可以随意拍照片。
②商务人群，喜欢能够显示自己身份的手机，需要强大的功能，最好是双卡双待，一个工作号码，一个生活号码。
③老年人日渐增多。
因此，老年人需要单一功能，只需要能打电话就行，还需要手机按键很大且耐摔。
三、SWOT分析
（一）华为的优势
1、规模优势
华为是全球最大的电信络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543。
2、低成本优势
华为的全球20个重点国家的客户满意度调查结果，有一项指标超过爱立信，那就是客户化定制能力。
这主要归功于华为庞大的研发队伍。
而定制化能力强，首先就是要大量聘用研发人员，研发人员的成本也成为竞争的关键。
在中国一个研发工程师的工资是欧洲的三分之一到四分之一，而法定工作时间是欧洲工程师的1.5倍，同时中国人勤奋，还经常加班加点。
而研发费用的80％以上是人力资源成本，所以，华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱，也就是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。
3、先发优势
华为是全球最大的电信络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。
4、国际优势
国际市场份额大，价格低。
华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
5、优质服务
对于国内，华为立足中国用户，做本土化的服务。
中国不仅是全球络设备需求增长最迅速的地方，同时也在成为全球仅次于北美的络设备供应基地。
针对国际巨头相继涌入中国，企图瓜分这个全球最大的市场，华为利用自己身为本土化企业的天然优势，在符合主流技术标准的基础之上，做针对国内用户特殊业务需求的开发。
对于国际业务，华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100。
（二）华为的劣势
1、营销网络的劣势华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2、产品档次组合劣势产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显。
3、品牌劣势
华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高。
（三）华为面临的机会
1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大。
2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大。
3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4、利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值。
5、利用全球资源优势，合理和利用资源，减少手机产品价格，扩大手机市场占有率。
（四）华为面临的威胁
1、国内竞争对手多
（1）中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是强劲的对手。
（2）老牌国产厂商多：
酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。
（3）新兴品牌不断崛起：
魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。
2、国际竞争对手实力强劲
（1）国际手机品牌像诺基亚，三星，LG htc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
（2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费。
四、营销目标及营销组合策略
（一）目标市场
1、低档收入市场这一群体收入不高，但热爱新事物，对手机又有迫切的需求，想要手机座一些网上购物，浏览网页的必要功能，针对这一群体，应该制定功能相对齐全，价格便宜，质量较高的产品以满足这类人的需求。
2、中高档收入市场这一群体收入较高，追求名牌和精品的顾客和具有高消费能力的顾客在明显增加。
他们喜欢功能强大，价钱较高，能显示出自己身价的手机。
这一群体购买的手机价格都在2000元以上，喜欢买的高品质、高品位著称的手机。
因此华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应该选择以中高收入和高收入人群作为目标市场。
3、时尚人群市场随着社会习俗的不断变迁，有很多人逐渐倾向于一种比较时尚的生活、消费方式，这群人在手机的使用用上的表现就是比较注重品位、质量达标时代潮流化的品的手机。
华为手逐渐发力，市场份额不断扩大，一定努力开拓时尚型人群的市场。
（二）营销策略
华为手机加强了对品牌的树立，不但对低端机做了适当的宣传，而且还对中端手机做了足够的宣传，列如：
华为荣耀和最新高端手机华为p1P1被作为华为终端2012年“面向消费者转身”的战略性产品，将成为华为终端布局高端智能机市场，全面参与智能手机市场竞争的重要标志，使华为品牌形象得到不断加强，知名度不断地提升。
（一）华为的优势
1、规模优势
华为是全球最大的电信络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543
2、低成本优势
劳动生产效率高，规模大，科技含量高。
协作化程度高。
3、先发优势
华为是全球最大的电信络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。
4、国际市场优势
国际市场份额大，价格低。
华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口
5、国内市场优势
国内市场份额大，价格极具竞争力。
（二）华为的劣势
1、营销络的劣势
华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2、产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显
3、品牌劣势
华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高
（三）华为面临的机会
1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大
2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大
3、可以利用销售络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4、利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，华为应该趁此机会大力开拓，占领市场。
（四）华为面临的威胁
1国内竞争对手多
（1）中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是
强劲的对手
（2）老牌国产厂商多：
酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力
（3）新兴品牌不断崛起：
魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱
2 国际竞争对手实力强劲
（1）国际手机品牌像诺基亚，三星，LG htc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
（2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费
（3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小
三、营销目标
根据以上分析，我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。
对于一个企业来说，创造利润是最终
目标，所以销售是非常重要的。
因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。
销售目标主要是为华为手机拓宽销售络，借助上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的上售点。
凭借互联的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。
利用络销售成本低等特点，为企业创造利润。
品牌推广目标主要是在上树立起自己的品牌形象，利用各种互联上的资源，宣传华为手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。
配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
所以我们要具体实现：
1、XX年出货量5000万步
2、市场占有率提升5%
3、利润增加8%
4、在宣传华为手机的同时，将华为的企业文化传递给顾客
5、提高品牌定位，开发高端产品市场
四、营销策略
（一）、定位与价格策略：
产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。
华为手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。
今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示XX年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。
在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。
华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
（二）、销售渠道
以络作为载体进行B2C电子商务销售方式。
此销售方式优点：
为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点
络营销应该考虑到的因素：
1完善的配送中心：
与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2络营销渠道的流畅性:
建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本
上商城：
和大型上商城合作，利用其资源进行优势互补。
积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠
（三）、促销策略
1、口碑营销（病毒式营销）
华为手机需要一个环境：
即使你不关注手机也知道有华为这个手机。
利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好华为手机（名人效应）；华为pkiphone5（品牌效应）等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。
并且就华为的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。
2、事件营销
召开发布会利用华为手机高配低价吸引媒体关注
3、饥饿营销
成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间
（四）、广告策略
络广告是常用的络营销方法之一。
主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。
标志广告
标志广告之络广告的最主要也是最基本的形式之一。
HTC公司可以在一些导航站，门户站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。
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