店面销售话术技巧精髓针对老年人.docx

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店面销售话术技巧精髓针对老年人

与老人谈话应注意的方式方法

1.态度诚恳自然，保持适度的幽默感。

2.有效控制情绪，并注意自己与老人面部表情与身体语言。

3.说话要简短得体，尽量使用全名，并鼓励老人畅所欲言。

4.认真聆听，进一步了解老人，而不是为回答问题而聆听。

5.表现出充分的时间和耐心，老人未完全表达时勿答复。

6.未弄清事情真相是时，应坦言澄清，不可轻易回答。

7.交流时，配合非语言交流方式或实物，使老人更理解。

8.为保护隐私，应选择干扰较少的沟通环境。

9.在老人视线内，不与他人耳语，以免引起老人猜疑。

10.用对待成人的平等方式交谈。

11.用适当的称谓称呼老人，未经允许不可直呼其名字。

12.常自我介绍，适时帮助增强老人的认知而非回忆能力。

13.语言简短，扼要，尽量使用全名，避免专业术语，抽象语句。

14.与认知下降老人沟通时保持面对老人，以利读唇及眼睛交流。

15.降低说话音调，稍增加音量，不能变成叫嚣。

16.说话速度和缓清楚，保证老人足够时间理解和做出反应。

17.随时判断老人情绪内容，若极度沮丧，适当转移注意力。

18.当老人表达不正确时，不可辩解，嘲笑或使其困窘。

19.一次只给一个口令或提示，尽量吧动作分解成为数个步骤。

20.同一时间最多给两个选择，不增加困扰又可维护自主权。

21.配合使用具体线索和体态语言，以强化要其学习的行为。

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要使自己被别人接受，打到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并且熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

话术精髓：

优柔寡断的顾客：

这种人遇事没有主见，往往消极被动。

难以作出决定。

面对这种销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信的运用推销话术，不断的向他做出积极的建议，多多的运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。

这样直到促使他作出决定，活在不知不觉中替他作出决定。

作为专业的销售员，你可以这样说：

“有雨带来的损失远远超过想象之中的，如果你不想买什么好处也得不到，对吗？

但是你想买，这些好处你就能得到。

（继续扼要说明产品的好处）---你想要什么？

是想要这些好处，还是什么也不想得到？

”

客户如果说：

你说的很有道理，我当然还是想要这些好处，可是。

。

。

你就直接这样说：

“那么请您挑选一下吧！

”

面对忠厚老实的顾客：

这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附会。

在你没开口前。

他会在心理设置拒绝的界限。

虽然你仍然无法松懈自己，但是最终还是会购买哦。

和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”在不知不觉中完成交易。

面对沉默寡言的顾客：

这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。

销售员除了介绍产品之外还要亲切，诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作，家庭，子女以及拉拉家常了解客户真正的需要。

不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他所说的，所做的一切都是为了他。

这种顾客老成稳重，稳健不迫对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。

一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现的出诚实和稳重，特别注意说话的态度，方式和表情，争取良好的第一印象

好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而成为忠实的顾客。

令人讨厌的顾客：

有些人的确令人难以忍受，他好像只会带有敌意的话。

似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦别人，贬低别人，否定别人。

这种人无疑是最令人头疼的对手。

这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈。

对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

先入为主的顾客：

他在刚和你见面的时候就可能说：

“我只看看，不想买，这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。

因此，在这种状态下，他能和你很自在地交谈。

事实上这种类型的顾客最容易成交的典型。

虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抵抗是微弱的，精彩的商品说明容易凑效。

和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。

只要你以热忱的态度接近他，便很容易成交。

此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。

开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。

内向含蓄的顾客：

销售话术3原理：

基于意志：

你心里想干什么就要用谈话宣泄出来。

有心事埋在心理而说不出来，确实是一种很大的痛苦。

所以有很多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。

基于感情：

使我们平素所谓的联络感情，其目的是彼此的谈话，使双方感情有所增进。

基于求知：

是你向他认识某一事物，或者为了某一事物而请教别人。