店面销售话术技巧精髓针对老年人.docx
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店面销售话术技巧精髓针对老年人
与老人谈话应注意的方式方法
1.态度诚恳自然,保持适度的幽默感。
2.有效控制情绪,并注意自己与老人面部表情与身体语言。
3.说话要简短得体,尽量使用全名,并鼓励老人畅所欲言。
4.认真聆听,进一步了解老人,而不是为回答问题而聆听。
5.表现出充分的时间和耐心,老人未完全表达时勿答复。
6.未弄清事情真相是时,应坦言澄清,不可轻易回答。
7.交流时,配合非语言交流方式或实物,使老人更理解。
8.为保护隐私,应选择干扰较少的沟通环境。
9.在老人视线内,不与他人耳语,以免引起老人猜疑。
10.用对待成人的平等方式交谈。
11.用适当的称谓称呼老人,未经允许不可直呼其名字。
12.常自我介绍,适时帮助增强老人的认知而非回忆能力。
13.语言简短,扼要,尽量使用全名,避免专业术语,抽象语句。
14.与认知下降老人沟通时保持面对老人,以利读唇及眼睛交流。
15.降低说话音调,稍增加音量,不能变成叫嚣。
16.说话速度和缓清楚,保证老人足够时间理解和做出反应。
17.随时判断老人情绪内容,若极度沮丧,适当转移注意力。
18.当老人表达不正确时,不可辩解,嘲笑或使其困窘。
19.一次只给一个口令或提示,尽量吧动作分解成为数个步骤。
20.同一时间最多给两个选择,不增加困扰又可维护自主权。
21.配合使用具体线索和体态语言,以强化要其学习的行为。
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要使自己被别人接受,打到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并且熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
话术精髓:
优柔寡断的顾客:
这种人遇事没有主见,往往消极被动。
难以作出决定。
面对这种销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信的运用推销话术,不断的向他做出积极的建议,多多的运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到促使他作出决定,活在不知不觉中替他作出决定。
作为专业的销售员,你可以这样说:
“有雨带来的损失远远超过想象之中的,如果你不想买什么好处也得不到,对吗?
但是你想买,这些好处你就能得到。
(继续扼要说明产品的好处)---你想要什么?
是想要这些好处,还是什么也不想得到?
”
客户如果说:
你说的很有道理,我当然还是想要这些好处,可是。
。
。
你就直接这样说:
“那么请您挑选一下吧!
”
面对忠厚老实的顾客:
这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附会。
在你没开口前。
他会在心理设置拒绝的界限。
虽然你仍然无法松懈自己,但是最终还是会购买哦。
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”在不知不觉中完成交易。
面对沉默寡言的顾客:
这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。
销售员除了介绍产品之外还要亲切,诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作,家庭,子女以及拉拉家常了解客户真正的需要。
不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。
总之,一定要让他所说的,所做的一切都是为了他。
这种顾客老成稳重,稳健不迫对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但是反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。
一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现的出诚实和稳重,特别注意说话的态度,方式和表情,争取良好的第一印象
好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而成为忠实的顾客。
令人讨厌的顾客:
有些人的确令人难以忍受,他好像只会带有敌意的话。
似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦别人,贬低别人,否定别人。
这种人无疑是最令人头疼的对手。
这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望,这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈。
对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
先入为主的顾客:
他在刚和你见面的时候就可能说:
“我只看看,不想买,这种人作风比较干脆,在他与你接触之前,他已经想好了问些什么,回答什么。
因此,在这种状态下,他能和你很自在地交谈。
事实上这种类型的顾客最容易成交的典型。
虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抵抗是微弱的,精彩的商品说明容易凑效。
和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。
只要你以热忱的态度接近他,便很容易成交。
此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。
开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思。
内向含蓄的顾客:
销售话术3原理:
基于意志:
你心里想干什么就要用谈话宣泄出来。
有心事埋在心理而说不出来,确实是一种很大的痛苦。
所以有很多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友,以便有事时向他们倾诉。
基于感情:
使我们平素所谓的联络感情,其目的是彼此的谈话,使双方感情有所增进。
基于求知:
是你向他认识某一事物,或者为了某一事物而请教别人。