代理商谈判技巧.docx
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代理商谈判技巧
代理商谈判技巧
篇一：
采购的谈判技巧
采购谈判的技巧与方法
主办：
上海普瑞思管理咨询有限公司时间：
20XX年06月17-18日课程价格：
2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等）课程地点：
上
海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商
在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的
谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
课程对象:
采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：
第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？
采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作
为对未来的投资。
商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红脸”与”白脸”案例
一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：
了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,
我要我要的!
三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？
询价技巧采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？
案例
第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？
遇到供应商强行涨价怎么办？
案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价案例分析
四．谈判中的技巧应用
五.谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚·供应商常用伎俩的应对
策略七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判十．与供应商讨
价还价的22种方法案例第四讲谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判二．合同谈判合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么？
履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式—-商务性会议与个别沟通案例讲师简介：
jackzhu朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经
理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、
德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经
理等职务。
朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内
企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国
市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企
业管理水平，效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、
采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓
储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市
物流学会跨国企业物流管理学组会员，20XX年、20XX年曾被特邀为年度efg国际会议机构供
应链管理首席讲师。
作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管
理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是
可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。
——联合汽车电子郭先生深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。
——泛亚电子陈小
姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。
——烟草实业张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充
实。
——大和热磁龚小姐篇二：
采购谈判技巧及案例采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。
对于采购人员来说，是想
办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。
而采购员在压价时应掌握五种技
巧。
第一种技巧：
还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。
对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不
要一开始就还出了最低价。
前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而
处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。
这样可以在供应商心理上造成相对
的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。
这种报价方式的主要内容是换算成
大单位的价格，加大计量单位。
如：
将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为
“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。
但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果
采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。
当买方提高议价者
的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理
或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的
高层主管直接对话，此举通常效果不错。
因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨
社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。
因此，通常只要
招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询
供应商的意见。
这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润
微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供
应商缺乏配合意愿，即行更换供应。
当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐
关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，
因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格
获得认同。
这就是还价法的技巧所在。
但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的
感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当
然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
第二种技巧：
杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每
次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或
者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。
并将具有实际价值和没有实际价值
的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。
第三种技巧：
讨价还价技巧
一、欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。
采购人员应该设法掩
藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使
采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。
若能判断供应
商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它的意
向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应
商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。
此时，采购人员的需求若相当急迫，
应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商
则极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距。
若双方各不相让，则交易告吹：
采购人员无法
取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。
因此，为了促成双方的成功交易，最好的
方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。
三、迂回战术
在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
【案例】
某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。
因此
超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。
但是总代理未能解释其中道理，
也不愿意降价。
因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再
转运至超市。
因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总
代理购入的价格便宜。
当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售，
则迂回战术的执行就有困难。
四、直捣黄龙
有些单一的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者
上：
钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的
报价将是良策。
【案例】
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理
商却总是推三阻四，不切主题。
后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12％
的传真给原厂。
事实上其只是存着姑且一试的心理。
不料次日原厂回电同意降价，使采购人
员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。
因
为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的
名义自抬身价，获取超额利润。
因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。
但
是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。
因为原厂通
常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
五、哀兵姿态
在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人
员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，
勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图
报”，换取供应商“来日方长”的打算。
此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的
利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，
不为采购人员的诉求所动。
六、釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否
则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。
因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本
资料。
对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨
一合理的利润作为采购的价格。
第四种技巧：
直捣黄龙即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。
因此在议价协商
的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。
其具体技巧有如下四种。
技巧一：
以原价订购
当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。
因此若为其原有的顾
客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
技巧二：
直接说明预设底价在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价
的价格，进而要求对方降价。
技巧三：
不干拉倒
此法适用于：
当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价
格上限。
技巧四：
要求说明提高售价的原因供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协
商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
第五种技巧：
间接议价技巧
一、针对价格的议价技巧在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。
采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
●议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。
借此熟悉对方
周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。
．●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。
面对面的商谈，沟通效果较佳，往往
可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
二、针对非价格因素的议价技巧在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用
其它非价格的因素来进行议价。
其具体技巧如下。
1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方
针，针对其它非价格部分要求获得补偿。
最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大
件家电的维修、送货等。
在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常
使采购人员忽略此项成本。
所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有
维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。
如此也能间接达到议价功能。
2、善用“妥协”技巧在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。
此时可采取
妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。
如此亦可间
接达到议价功能。
但妥协技巧的使用需注意以下几点。
◎一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
◎妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
◎即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。
◎记录每次妥协的地方，以供参考。
采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方
资料或法规章程，进行合理的谈判。
即“说之以理，动之以情，绳之以法”。
篇三：
新手必知
的采购员谈判技巧大全新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介：
采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在
谈判过程中取得决定性胜利。
本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。
如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈
判准备。
作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?
成功谈判的阻碍。
个人风格与谈判抵触以前和对方有过矛盾认为谈判是输和赢
篇二：
大客户谈判技巧
大客户销售策略与谈判技巧
一、课程焦点
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？
二、授课对象
大客户销售经理及销售代表
三、课时设置
12小时
四、课程特色
1、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融
心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的
实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹
配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学
特色。
五、课程收益
1、掌握大客户代表核心素质养成方法；
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；
3、掌握大客户销售的基本策略；
4、掌握大客户销售六大技巧。
5、掌握应收账款的形式与技巧。
六、课程大纲：
上篇大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱
实践运用：
湖北中小学电教项目之争
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征：
金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：
绝对权力与五
毒书记
2、大客户销售的三大视角：
系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：
牵手中石油
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱：
没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆：
时间、空间、角色
4、语言会变成血肉，融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲：
性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲：
培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲：
明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：
真的是“江山易改，本性难移”吗？
五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手，便知有没有
六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：
相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：
勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：
空如、顺情、依他、设问现场演练：
弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：
重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成：
功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心：
提升附加价值
5、客户感知价值三维：
差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具：
fab
7、启动三大思维方式：
发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤：
功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：
你读懂了产品价值吗？
二、腾龙第二式：
建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础：
从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法：
适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
6、让别人变得更重要互动话题：
人情三大定律
三、腾龙第三式：
塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒：
解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪：
贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法：
互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具：
繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：
spin问
话技术
四、腾龙第四式：
清障排雷
1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑：
需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前：
谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具：
肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：
顾客的冷漠
五、腾龙第五式：
邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式：
假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：
最后一张底牌
六、腾龙第六式：
开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步：
主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜篇二：
大客户谈判技巧相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角
的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。
与快速消费品相比，工业消费品并
不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直
销为主。
虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。
尤其是身处倡导关
系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所
有工业消费品厂商的重要课题。
在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：
千方百计打听到的项目信息，却是
客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；
好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，
新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有
的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出
来说：
我们觉得你们做这个更合适。
这个时候，做还是不做？
可见，工业消费品的大客户营
销有着相当的难度。
工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁
垒高，能进入这个领域的绝非庸手。
高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其
中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。
笔者的客户关系管理经历中，有着若干大
大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各
不相同。
在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，
我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。
在这里，笔者结合自身经验给大家提
供大客户谈判的五大招数。
第一招：
拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。
当时
笔者的首要任务是：
找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。
有的企业在进行
招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。
笔者通过多
种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，
从而及时抓住营销重点，锁定目标。
在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非
正式场合的沟通都非常重要。
事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机
的一次闲聊。
这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求
是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。
第二招
升级会员 