推销学.docx

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推销学

1、两种选题组合方式（二选一）：

（1）论文的内容包括：

如何成为一名合格的工业品推销员；对工业品推销过程的理解及应注意的事项；从工业品购买决策程序看如何分层关系。

2、要求：

参考有关推销学的书籍和课堂笔记，字迹清晰、条理清楚、逻辑合理，4000字左右，6月25日提交。

如何成为一名合格的工业品推销员形象+内容信心产品：

对自己的产品要有信心企业：

企业文化、管理水平、决策能力个人：

挑战性、承受力、个人综合素质认识认知认可接受交易服务注意引起顾客注意沟通——语言、文字、行为方式交流的技巧：

语言艺术知识深度场景设计1如何成为一名合格的推销员一名合格的工业品推销员应该是一个综合素质水平高的具备良好形象的对自己产品和企业极具自信和富有专业性的人才。

第一点，由于经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，工业品推销员要给人一种专业的感觉，因为面对的推销对象更喜

欢讨论产品本身，如性能参数、产品结构等。

1）熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。

除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。

2）清楚价格的底线。

很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3）搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。

如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。

对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。

对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。

第二点,做工业品推销的人员要给人一种自信、乐观积极，掌握全局的感觉，对自己推销的产品、产品所属企业都要保持自信。

相信自己推销的产品对于被推销对象是及其有益的，相信自己企业的企业文化、管理水平一流和决策能力不可否认。

给对方一种被重视的感觉。

时刻保持积极乐观的精神面貌，去面对推销对象，用自己的激情和活力感染他们。

第三点，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力，注重团队分工与合作，即个人综合素质水平要高，善于沟通协调与队员之间、与顾客之间的关系。

做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。

很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。

做工业品销售面对的是一个企业或一个组织群体，因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。

第四点，给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。

因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什

麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。

2我所理解的工业品推销过程寻找可能买主通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：

工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。

做好前期准备一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：

第—，利害关系重大。

因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?

正采取什么措施?

过去一直从哪家公司进货?

进货量是多少?

何时结算?

关键人物是谁等等。

提出书面建议在某些情况下，往往需要工业用品推销员向买方提出一个书面建议，这种建议内容通常包括以下几个方面：

从推销员的角度分析对方的问题和问题范围；建议如何解决这一问题；所推荐设备的详细规格；得失对比；财政事项；时间表；合同。

接近可能买主接近可能买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题，并把准备如何帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，当然，有时也可使用些推销技巧。

诚心推荐产品推荐产品的最重要因素就是可信性。

你必须抓住一切机会在对方的头脑里制造和构筑起这样一个无形的信念——你是在讲真话，是诚心实意的。

赢得买主信赖介绍工业用品一定要广泛利用事实、产品履历、展示和试用方法，最后一点尤其重要，因为，让可能买主亲身使用一下你的产品可以说

是最有说服力的推销手段，当然，为了赢得买主信赖，真正的基础还是长期与买主进行公平无欺的交易。

排除各种障碍在工业用品推销中可能遇到的障碍有预算限制和害怕破坏正常运行秩序等。

几乎所有的工业机构都是按预算运行的，如果你的产品的购入资金已经列入预算，那就万事大吉，否则，便会遇到麻烦。

当然，如果你推销的东西其费用不超过预算规定，而且，可能买主还未动用那笔钱，那就不存在购入的财政问题，此时，你的任务就是说服买主花掉它。

精明的经营主管都知道，机构内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱。

通常，当新领导接管一个存有问题的机构时，他可能会采用更先进的工作方式或生产方式，警觉的工业用品推销员应注意寻找这种机会。

诚信促进成交成交，是推销活动追求的目的，推销员施展一些成交的方法、技巧，促成交易，是应该的，而且是必须的。

但成交活动必须遵循一定的原则，以诚待客，服务第一，讲究信誉，欢迎再来等，这是实践证明行之有效的。

做好善后工作工业用品推销员能否取得成功决定于善后的工作，拿到定单仅仅是销售的开始，所有善后服务任务尤其适用于工业用品推销。

3工业品推销的注意事项在工业用品推销过程中，除了掌握工业用品市场的特点、程序和推销技巧、战术外，作为工业用品的推销员要获得优良的业绩，还应注意以下几个问题：

1．对自己的产品有信心我们必须知道，推销绝非求人的工作，顾客之所以愿意花钱购买我们的产品或服务，一定不是因为你求他，而是因为我们的产品或服务能给买主带来利益，或是满足某一需要，因此，推销员对自己推销

的产品或服务，必须从内心肯定其价值，对其充满十足的信心。

2．弄清买方的关键人物这可能是工业用品推销员在某些工业企业遇到的最艰巨任务。

工业用品推销员遇到的买方关键人物有采购员、设计师、决策人等，最关键人物是采购员。

你着想取得推销的成功，必须了解采购员的若干实际特点，千万别想走捷径，试图绕过采购员和采购部门直接去找公司的其他人，即使你确定需要花大部分精力做其他人的工作，你也一定要与采购部门保持正常的接触——聪明的工业用品推销员都懂得这一点。

同时，许多工业用品的采购项目是根据设计师设计特殊要求确定的，这时，你也可设法找到设计师并对他施加影响，采用你的产品，一旦设计方案被批准，生意就自动做成了。

3．提供良好的服务设施许多工业用品推销员却经常忽略这一点。

有无良好的服务设施是非常重要的问题，工业用品推销员万万不能仅因善后工作不当而误失他们，必须切实达到善后工作的各项要求。

4．不可忽视非经济因素不要以为，人们在购买工业用品时非经济因素不起多大作用。

在不少情况下，某公司所以愿意跟某商人做生意其唯一原因就是卖主是真正的老朋友，买主对老朋友自然放心很多，个人友谊是很重要的，在同一行业里，各企业推销的产品和价值基本相同时，买多买少就主要看友情和关系了。

5．充分利用企业CIS战略推销员应充分利用自己企业的CIS战略，增强买主的倍赖。

4从工业品购买决策程序看如何分层关系工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构（如医院或学校）或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：

原材料、设备、组装件（元器件）、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。

工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有十五个方面：

1.市场规模巨大通常，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，因此，工业用品推销员的活动直接涉及到企业的经济效益，应当花费足够的时间和精力来搞好推销工作，占领这一巨大市场。

2．购物动机不同一般消费者考虑的可能是商品的形象和等级，这些上帝跑入市场或许是要寻找最便宜的东西。

而工业用品买主，他们最重要的任务是获得一种能够正常工作的产品，要求卖方保证把质量合格的产品按时运到，关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，价值是绝对重要因素。

3．采购程序各异工业用品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请，然后交给采购部。

当采购的物品超出常规，总经理或许会进行干预，作最后决定。

因此，工业用品的推销涉及多方面的人，推销员往往遇到的是一种复杂局面，需要拜见许许多多的人；打通各种各样的关节才能做成一笔生意；而消费品推销员一般都能找到决定进货的一两个关键人物，然后集中力量去做工作。

4．重视契约功能工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同（契约）。

5．强化谈判协商在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。

在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。

6．建立长期关系在工业用品市场上，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断地向客户提供良好的服务，就好像竖起一道坚固的围墙，很难有人插进来，阻挡竞争对手的入侵。

7．善于打持久战

有时，由于契约义务，旧合同期满前没有购买自由。

工业用品交易的谈判可能延续很长一段时间，甚至几年之久。

8．更需售后服务在众多情形下，快速维修能力可能就是工业买主愿意与你做成买卖的主要原因。

可以想象一下，假如你提供的设备经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行修理，工业买主将如何承受?

这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。

9．坚持互惠互利“你助我一臂之力，我就拉你一把。

”——这种思想早巳变成生意人的准则。

工业用品推销员必须事先弄清楚工业买主是否与他人建立起了互惠关系、内部合伙关系或具有隐蔽关系等，有无希望将生意搞到手是非常重要的，否则，白费心机。

10．销售地域集中工业用品市场往往高度集中于少数几个大型的工业中心，有时，推销员只需攻占一座办公楼或一家公司即可。

l1．资金易于到位许多消费品推销员经常会因为可能买主缺乏足够的购货资金而为难，但绝大部分工业用品推销员不会遇到这种问题，如果没钱，可能买主知道去哪里筹措。

12．依赖消费需求工业用品的需求是从消费需求中派生出来的，企业只有当他们把加工的产品以这样或那样的形式卖给买主并因此赢得利润时，这些买主才会变成工业用品的顾客。

13．需求无伸缩性工业用品需求完全依赖消费需求，从而造成这样一种结果：

工业用品的需求总量不可能具有伸缩性。

14．增强技术引力在许多情况下，如果你的公司能够向买主提供必需的技术咨询和技术交换，买主就会主动找上门来，与你建立长期关系。

15．优化信息服务工业用品买主通常采用较正规的程序来决定他们的购买，他们较了解特殊产品的特性与供应商的能力。

因此，工业用品推销员更应提供详细、有用的产品信息。

那么，在了解了工业用品及它的市场特点后，我们应当如何来进行工业用品的推销呢?