Unlicensed蓝鼎智士营销管理规划.docx

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Unlicensed蓝鼎智士营销管理规划

蓝鼎智士营销方案

新蓝鼎（北京）文化有限公司

二零一一年六月一日

一、“蓝鼎智士”市场营销的意义及制订本计划的目的

　　1．蓝鼎智士市场营销的意义之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：

　　“蓝鼎智士的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”。

因为，蓝鼎智士的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。

　　主要表现在：

　　（l）蓝鼎智士代表公司的形象。

　　因此，蓝鼎智士和公司的命运是紧密相关的，它的市场营销追求的不仅仅是经济效益上的成功，更重要的是社会效益、公司形象和行业地位上的成功。

（2）蓝鼎智士是公司系列产品的起点。

　　蓝鼎智士市场营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上是意味着快速高清扫描仪市场的树立和推广，它的成功必将带动公司各种软硬件产品的营销，而且为今后开发生产更多的奠定广泛而牢固的技术和市场基础。

因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的长远利益。

　　（3）蓝鼎智士的市场营销标志着公司的经营战略向“走开放式道路，搞大市场经营”的方向转变。

　　首先，蓝鼎智士在结构上突破了以往在企业文化建设的单一思维模式，采取了面向市场需求，开发适销对路产品的开放型设计思想；其次，在市场营销上，准备采取大市场经营的策略，为公司今后的产品营销摸索下条新路。

这对于公司当前及未来的发展，无疑具有深远的意义。

　　2．制订本计划的目的

　　蓝鼎智士市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。

应该看到这是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。

制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

二、当前的营销状况

　　分析当前国内快速高清扫描仪的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

　　1．市场状况

蓝鼎智士集成了高清图像拍摄、OCR智能识别技术、自动目录分类存储技术和网络传真技术等。

通过蓝鼎智士将海量的纸张信息快速、准确的数字化，并安全的存储起来，让用户方便的进行的查询与阅览。

大大改善工作效率和推进办公信息化的进程。

以其突出的特点可以广泛应用于政府机关、金融机构、教育行业、中小企业的，满足其日常扫描、档案存储、行政办公电子化等多样化办公需求，并确保高效的工作效率。

可以说，蓝鼎智士正是为低碳环保办公而提供的一套行之有效的系统解决方案。

·在金融系统，可用于客户开户签名资料、贷款和抵押文件、信用卡申请表单等纸质文件的电子化存档。

·保险公司：

用于签单、保单、索赔单等文件的电子化存档。

·政府：

用于重大事件记录文档电子化、土地记录、选举和选民登记、投诉管理、标准计划等纸质文件的影像存档。

·国土资源局：

国土资源资料、图纸图片的影像存档。

·公检法：

户籍、车辆资料、出入境资料、案件卷宗等资料的影像存档。

·工商税务：

企业注册、变更、注销、年检资料，税务申报表等文档的影像录入存档。

·教育：

学生报名表、考试试卷、教师备课等纸质文件的影像存档。

·大型制造业公司：

用于质保注册、服务文档记录、工程图纸、工程变更单、帐户支付、材料数据表等纸质文件的影像存档。

　　2．产品状况

蓝鼎智士不仅仅可以取代扫描仪，还具有以下几个优势：

·扫描速度快、办公效率高。

扫描1张A4幅面的纸张只需要1秒钟。

·体积小，易携带。

·使用寿命长，产品性能更稳定。

蓝鼎智士没有普通的扫描仪复杂机械结构，不会产生机械磨损，造成产品效能下降。

·低碳环保。

USB直供电源，无需外接电源适配器。

·不仅可扫描如纸张等2D物体，还可以扫描部分3D物体。

如连接投影仪、笔记本、大屏幕投影仪等演示设备，即可即时观看到更为生动、全面、清晰、真是的影像，从而为现场解说以及现场互动增加动态效果。

·扫描装订成册的书刊时无需拆开书钉。

·满足多种办公需求：

整合了多程式扫描、无纸传真、图片处理、邮件传输、OCR识别等实用功能，并且操作简单，具备友好的用户操作界面，为办公用户带来全新的高效、便利、绿色的办公体验。

　　3．竞争状况

　　总体上讲，所有的扫描仪厂家都是潜在的竞争对手，，对蓝鼎智士而言，主要竞争对手是深圳良田公司。

目前市场上深圳良田公司已经投放了14款各式高拍仪。

其他的厂家主要有：

捷易拍（5款）、多易拍（5款）、清华紫光（3款）和鼎易（4款）。

　　上述各种高拍仪各有特色，但差别不大。

由于市场营销和公关能力的问题，尽管有了产品，但并没有市场规模上的突破。

机会与挑战并存，蓝鼎智士应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

迅速拓展市场，一举成为行业龙头老大。

三、机会和问题分析

　　1．机会（威胁）分析

　　机会和威胁指能够影响蓝鼎智士市场营销的外部因素。

　　主要机会有：

　　（l）以往深圳良田、清华紫光等已在市场投放了相关产品，尽管没有形成规模，已在市场上做了一定的推广，客户逐渐了解到此类产品的特点和用途。

（2）高拍仪、摄拍仪等产品刚刚处于市场的引入期，竞争小而利润高，属占用资金少而利润率较高的产品，若在市场规模上得到突破，将会带来巨大的效益。

（3）银行、保险、税务、海关、车管所等关键行业客户还没有大规模应用此类产品，通过适当的公关和促销活动，效果应当非常明显。

　　主要威胁有：

　　（l）该产品的市场导入期存在延长的可能性，客户需要一个较长的时间段来接受该产品。

（2）市场面上的各种高拍仪扰乱市场价格秩序，降低行业利润率。

　　（3）蓝鼎智士的产品线不够丰富，技术升级换代不及时。

　　　　2．优势（劣势）分析

　　优势和劣势是影响蓝鼎智士市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。

　　主要优势有：

　　（l）营销团队市场营销意识和研发团队开发能力突出。

（2）有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行竞争；

　　（3）公司对于蓝鼎智士给予高度重视，从人员和资金上保证了市场营销、技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作的进行；

　　主要劣势有：

　　（l）产品方面：

产品推出落后于竞争对手。

（2）与其他竞争对手比，品牌形象不突出。

　　（3）蓝鼎智士芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场变化作出及时反应；

　　（4）在产品包装及整体形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象；

　　（5）在如何组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上，有待于探索和总结经验。

　　3．问题分析

　　通过以上两个方面的分析，在蓝鼎智士的市场营销战略中必须解决以下问题：

　　（l）产品商品化方面：

　　·现存技术问题的解决及产品的测试和最后定型；（北京、深圳）

　　·相关软件对蓝鼎智士的支持及配套；（深圳）

　　·产品的包装及形象设计。

（北京）

（2）产品营销的后台组织方面：

　　·蓝鼎智士芯片及其它元器件的订货和齐套；（深圳）

　　·蓝鼎智士的生产及随机软件的拷贝、手册的配套；（深圳）

　　·蓝鼎智士生产及软件的复制、齐套；（深圳）

　　·产品发运；（深圳）

　　·产品储存。

（北京）

　　（3）产品营销的前台组织方面：

　　·广告宣传的策划及实施；（北京）

　　·销售渠道的建立及管理；（北京）

　　·价格政策的制订；（北京）

　　·促销活动及市场应变的策划和组织；（北京）

　　·产品维护及售后服务的分工和实施。

（北京、深圳）

四、营销目标

　　总目标：

良好的社会效益和经济效益

　　社会效益目标：

树立蓝鼎智士国内工业标准的形象，带动和领导国内高清扫描仪开发和应用；

　　经济效益目标：

年销量——l0万台；

　　单套毛利——4O0元／台；

　　全年毛利——4000万元。

五、营销战略

　　1．营销宗旨

　　以市场公关为主要手段；

　　以银行、保险等大用户为重点；

　　随着市场的推进，在济南、西安、沈阳等重点城市建立办事处，发展和管理销售渠道，进行大市场销售；

　　2．产品定位

　　蓝鼎智士产品定位于行业高端产品，营销对象银行、保险、税务、海关、车管所、教育等部门。

　　3．产品结构：

通过软件功能来体现，按行业划分为：

　　*银行专用

*税务专用

*教育专用：

*海关专用

*车管所专用

……

　　4．销售渠道

　　（l）直销：

　　联系国内银行、保险、税务、海关、车管所等关键行业客户；

（2）发展代理：

　　组建蓝鼎智士销售代理网；

　　（3）销售团队：

　　使用新建立的销售团队；

　　（4）零售商：

　　利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的代理或批发商；

　　5．价格政策

　　（l）定价原则：

·不做价格战；

　　·拉大批零差价，调动代理积极性；

　　·扣率结合批量，鼓励大量多批；

　　·以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；

　　·顺应市场变化，及时灵活调整。

（2）同类产品价格：

860-2500元不等。

　　（3）蓝鼎智士价格暂定为：

　　（4）LOGO的使用及奖励政策

　　①目的：

　　·树立蓝鼎智士国内工业标准的形象，扩大其影响；

　　·帮助、支持代理为长城作广告；

　　·作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性；

　　②方法：

　　对于一次提货100台及累计批发200以上的代理，将其货款的5％作为基金，作为其使用LOGO刊登广告的资助及奖励。

其中50％用于支付其广告费用的一半，另外5O％以现金的形式，作为给代理的奖励。

每年一月和七月，各代理凭广告发票及有关证明材料，与北京市场部联系，予以兑现。

　　6．产品供应

　　（l）订货：

　　蓝鼎智士订货周期为一个月，预计本半年订贷量约为5000—6000台。

（2）生产：

每月预计产量为台左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。

　　（3）运输：

每月或半月定期发货，在途时间约为10天。

　　（4）储存：

　　·在北京市场部设立仓库，以备小量批发和零售；

　　·在北京保持200台以上的库存，供应大用户和各代理；

　　·大订单由深圳生产、直接发运。

　　7．广告宣传

　　（l）原则：

　　①服从公司整体宣传策略；（公司形象、经费等）

　　②长期化；（时间）

　　③广泛化；（传播媒介）

　　④多样化；（宣传效果）

　　⑤不定期的配合阶段性的促销活动；（及时、灵活）

（2）手段：

　　①在有影响的专业和非专业报刊、杂志及广播、电视上作广告；

　　②利用“LOGO”制度借助各代理作广告；

　　③制作产品单页宣传广告画；

　　④设计精美的产品包装；

　　（3）实施：

　　①八月中旬推出产品形象广告；

　　②稍后推出诚征代理广告；

　　③其后推出产品性能、特点广告；

　　④适时推出促销广告；

　　8．产品维护及售后服务

（1）热线电话；（北京）

（2）走访大用户和重点用户；（北京）

　　（3）版本升级；（深圳）

　　（4）开发新的中文系统支持软件；（深圳）

　　9．行动方案

　　6月：

　　·设计制作蓝鼎智士单页宣传广告画及产品包装；

　　·推出蓝鼎智士广告，征寻代理；

　　·联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订贷；

　　·联系大用户；

　　·组织蓝鼎智士订贷、生产、发运、储存，理顺各环节；

　　7月份

　　进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系；

　　8一12月份

　　销售高峰：

组织好蓝鼎智士的生产、运输及分销；

　　1—2月份

销售淡季：

兑现奖励，总结经验，调整计划，制订下个半年计划。