福伊特造纸服务营销策略.docx
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福伊特造纸服务营销策略
福伊特造纸服务营销策略
第3章造纸设备行业背景及市场分析
3.1我国造纸设备行业背景分析
造纸机械通常包括制浆、造纸、完成等专用设备，以及电气传动、自动化、
计算机控制、环保等通用设备。
造纸机械行业是专业性非常强的行业，同时造纸
机械涉及的技术领域又比较广，如机械、化工、材料、防腐、压力容器、自动控
制等。
我国巨大的纸张需求为造纸机械提供了广阔的发展空间。
我国“十一五”末，
纸和纸板产量达8500万吨，新增产量将达500～1000万吨，按目前我国造纸机械
行业所能提供的生产能力，仅能满足不到1/3的国内市场需求。
据统计，1995年，
造纸企业10万吨以上规模仅16家；到2005年，增加到了90家，其工厂所需设
备基本都依赖于国外的进口设备。
我国造纸机械企业的发展却很慢，难以满足国
内造纸行业的需求。
国内造纸行业发展不平衡，国内造纸厂对造纸机械的选择主要依据是价格、
技术、可靠性、售后服务等方面。
资金较为充裕的企业，如外商独资、合资或享
受国家贴息贷款的企业，对造纸机械及纸张产品的要求较高，因此，这类企业往
往选择全部或部分关键设备进口。
对这部分客户，目前国内造纸机械生产厂家还
难满足其要求，只能在大宗产品（如纸板等）方面有部分国产化设备。
但这一部分企业只是少数，真正大多数的是改革开放以后发展起来的民营企
业或股份制企业。
它们当中的一部分虽然有一定资金实力，但对进口设备的价格，
以及过大规模的投资都有力不从心的感觉，而对产品质量的要求又较高，因此，
它们是国产造纸机械发展的直接促进者。
另外一部分则仍然在低水平上生产，虽
然也想有技改的打算，但资金、管理、技术等方面的限制使其裹足不前，极具发
展潜力。
国内造纸机械行业取得了很大的进步，尤其是最近15年，有一些其它行业如
航空、造船等参与造纸机械的生产，产品的技术水平、新产品开发、单机规模也
有了很大的提高。
出现了不少民营股份制企业，其中一些企业对提高产品技术水
平、开发新产品具有很高的热情。
但这个行业的基本局没有大的变化，主要表现
为产品趋同，缺乏特色；过度竞争，利润微薄；产品性能不稳定，技术水平偏低。
3.2我国造纸设备需求状况
随着我国经济的高速增长，人民生活水平的不断提高，人们对纸张消费的需
求也越来越高，因此对造纸设备的需求也同时扩大。
虽然我国的纸张生产消费的
总量居世界第一，但人均生产消费量远远低于发达国家水平。
社会经济的发展和
人民生活水平的提高必然带来人均纸张消费量的提升，造纸机械市场仍然有很大
的发展空间。
因此我国的造纸设备需求将保持旺盛。
在国家“造纸工业十二五规划”中，对我国“十二五”期间造纸行业及相关
的装备行业的发展前景进行了科学的规划。
在规划中，造纸行业将在“十二五”
期间淘汰落后产能，提高装备水平，集中产业优势。
因此，在“十二五”期间，
造纸装备行业将面临着对环保、高端、大型的造纸设备大量需求，同时在老旧造
纸设备改造、更环保高效的生产流程等服务领域也会产生大量的需求。
我国不仅人均纸张生产消费水平在不断提高，在纸张消费结构上也随着经济
的发展发生了转变预计2012-2016年间，我国生活用纸行业销售收入年增长率将保
持在15%以上，到2016年行业销售收入将达到3766.46亿元。
2011年新闻纸市
场供略大于求，而包装用纸的需求随着经济形式的波动发生变化。
在这样的纸张
消费背景下，造纸设备企业面临着结构性的需求。
因此从人均纸张消费量、国家产业规划、纸张消费结构等各方面综合来看，
我国造纸设备仍有大量需求，尤其是高端大型造纸设备和生活用纸制造设备面临
着较多的市场机会，在产业升级和设备改造等服务领域也有大量需求。
中国造纸
机械工业协会会长祁俊预计：
造纸机械行业2011年营业收入将在2010年4367亿
元的基础上增长17%左右，达到5000亿元左右。
2012年销售收入仍将平稳增长，
比今年增长12%左右。
3.3我国造纸设备市场状况
在市场不断发生改变、产业升级和国家调控的大背景下，造纸设备行业面临
着市场机遇的同时也面临着更激烈的市场竞争。
市场容量的扩大和产品结构的调
整，使得众多造纸机械制造企业不断进行技术创新和升级，进行技术和服务创新，
以在激励的市场竞争中发掘细分市场，获取更大的市场份额。
造纸机械通常包括制浆、造纸、完成等专用设备，涉及到机械、自动化、化
工、环保等技术领域，专业性强，涉及技术广，集成度高，向来是国外几家大型
造纸装备制造商占领大部分的市场份额。
但随着我国装备水平的不断提高，在国
家及地方政府政策的支持下，在引进消化吸收的基础上，部分的国有企业以及民
营企业在造纸机械行业也开始占有一定的市场份额。
在细分市场上，高端的造纸
设备主要由福伊特造纸、美卓等几家设备供应商把持。
国产造纸装备在市场的刺
激下，也能提供产能中等的生产线，也取得了不错的市场业绩。
但是在国家产业
调控政策的影响下，小型低端的造纸机械已经受到产能、效率、环保等各方面的
制约，单纯靠价格因素已经不能在市场上获得优势。
国产装备企业也在根据产业
政策，发展大型化、高速化、自动化的造纸设备，在关键技术上一旦有新的突破，
就有可能打破几大跨国企业靠技术垄断的市场局面。
3.4主要竞争关系
在造纸机械供应商中，与福伊特造纸在高端造纸设备市场上有一定竞争力的
是像美卓、安德里兹、山地维克等有影响力的跨国企业
在高端造纸设备市场上，目前比较有影响力的跨国造纸装备供应商有美卓、
安德里兹、山地维克等。
按照市场份额来分，美卓、安德里兹在造纸设备的很多
环节与福伊特造纸形成了竞争关系。
3.4.1关于美卓造纸机械
美卓集团是来自芬兰的全球领先的工程技术公司。
业务覆盖矿山、建筑、能
源、纸浆和造纸等行业。
集团旗下的美卓造纸机械是为制浆造纸企业提供可持续
发展技术和服务的全球化公司，是世界领先的制浆、造纸、发电以及人造板技术
和设备供应商，供货范围涵盖全方位的产品及服务。
包括中国在内，全球车速最
快、产量最高的纸机均采用美卓的技术。
仅在过去的十年里，美卓为中国提供了
50多台纸机、板纸机、卫生纸机以及数百套制浆设备，市场占有率高达40%以上，
并因此确立了其在中国市场的领导地位。
自2008年以来，造纸行业在遭遇经济衰退时期进行设备的更新和盖在，为造
纸机械等上游企业带来的新的机遇。
美卓公司以造纸和纸浆解决方案向众多的国
内造纸企业提供了造纸生产线。
美卓公司与湛江晨鸣浆纸有限公司提供了一条全
球规模最大的造纸生产线，海域山东东营华泰集团、山东太阳纸业集团、恒安集
团等国内大型造纸公司签署了供货合同。
美卓造纸机械在本土化策略的推进中，
充分发挥了先进的技术优势和强大的服务能力，得到了地方政府的支持，在各地的造纸项目中得到了青睐。
美卓收购了上海晨鸣造纸有限公司，并建立了广州、
山东、无锡三大服务中心，并持续加大投资力度。
尤其是在与造纸大省山东省的
合作中，美卓的设备及服务证明了美卓是造纸企业优秀的战略合作伙伴。
随着欧
美国家造纸行业的市场机会的减少，中国市场存在巨大的市场潜力。
美卓公司抓
住了中国造纸市场发展的机遇，针对中国市场的需求调整发展战略。
美卓造纸意识到，世界造纸机械行业的巨头在中国市场的竞争越来越激烈，
要保持市场领跑者仅仅凭借技术因素是不够的，还需要向客户提供更适合中国市
场的造纸设备和更本土化的服务。
针对中国造纸行业的特征，美卓有针对性地开
发了适合国内市场的中小型生活用纸造纸设备，并在国内进行制造。
作为福伊特造纸在高端大型造纸机械市场的主要竞争对手，美卓造纸机械的
市场竞争中的优势表现在：
一是精细本土化贴近市场。
从企业的长远发展角度考
虑，美卓不仅将中国能够生产的产品都放到中国生产，更理解中国客户的需求，
根据中国客户的需求进行产品的设计和改造。
例如，在山东恒安纸业的美卓提供
的AdvantageTMDCT?
200造纸机在生产中遇到了山东水质偏硬的问题。
美卓的技
术人员对纸机进行了部分部件的改造，顺利解决了问题。
二是美卓的技术研发投
入巨大，在全球三大造纸机械提供商中，美卓的资金投入最大。
目前，美卓在全
球成立了十多个研发中心，每年约投入6000万欧元的研发资金。
第三是国际国
内行业影响力大。
美卓造纸在国际和国内进行了大量的收购，将国际竞争对手的
核心技术以及国内竞争对手的服务网络和地方政府资源转化成自身的优势。
再加
上与中国造纸巨头如恒安纸业、太阳纸业、玖龙纸业等企业的合作，更增强了美
卓在中国市场的影响力。
当然，美卓的造纸设备在国内市场上也有自身的劣势。
首先是虽然美卓造纸
针对中国市场开发了中小型的造纸设备，但是其价格与国内造纸设备相比不具备
优势。
其次是国内制浆及造纸的工艺日益成熟，部分部件的质量水平已经接近或
达到国际造纸设备企业的水平，国内造纸机械企业已经从很多方面逐步蚕食美卓
原有的市场份额。
3.4.2关于安德里兹
来自奥地利的安德里兹集团比美卓和福伊特都要晚进入造纸设备行业。
从
1951年开始，安德里兹通过购买其他公司的技术许可证来生产造纸设备，在合作
的基础上进入了造纸机械行业。
凭借着自由生产技术的大量储备和资深行业经验
的员工，安德里兹的产品从最初的备浆、卫生纸机逐步扩展到了造纸机全系列。
在经过了小型产品的尝试进入中国市场之后，2002年安德里兹全面进入了中国市
场，并在中国以综合增长超过70%的速度发展了多年。
安德里兹进入中国正好是中国造纸业飞速发展的时期。
安德里兹收购了在流
送系统技术优势明显的奥斯龙公司，在高档纸厂占有了一定的市场份额。
安德里
兹同时将在欧洲生产的设备在确保质量的同时转移到中国生产，获得了生产成本
的优势，并向客户提供快捷的本土服务。
安德里兹在设计、制造、服务等方面得
到了客户的认可和信赖，并向多家企业提供全套的交钥匙工程。
安德里兹的客户
也覆盖了中国大部分的重要纸厂，与美卓、福伊特形成了正面的竞争。
安德里兹
在中国市场上是高档卫生纸市场的领先供应者，其成功的关键在于通过与欧洲和
本土供货上的完美配合，满足客户的要求，以合理的价格提供一流的技术，在高
端市场上与对手抗衡。
安德里兹在中国市场上的特点是：
首先是技术先进，发展迅速。
作为中国市
场的后来者，凭借技术服务及价格上的优势，迅速挤占了国内造纸机械市场的份
额。
其次是在高端卫生纸机领域及制浆设备优势明显，并在这些设备领域进入了
原先由其他造纸机提供生产线的造纸厂，在细分市场上与其他国际造纸机巨头齐
头并进。
如很多由美卓提供造纸生产线的造纸厂太阳纸业、晨鸣纸业都出现了安
德里兹的设备。
3.4.3关于市场上的其他竞争者
在中国造纸装备市场上，除了以上的竞争者之外，还有世界各国的造纸机械
装备制造商以及国内大量的专业造纸设备生产企业。
虽然在市场占有率、技术水
平、产品质量等各方面无法与上述的几家造纸机械供应商相比，但是在很多方面
也有自身的核心竞争力。
如法国的ABK集团是继美卓、福伊特之后第三家可以向
纸厂提供全套纸机生产线的公司；瑞士的ABB集团是全球制浆造纸行业中自动化
及电气控制的行业领导者。
同时我国国内的造纸装备提供商在采用国际领先的电
气控制及自动化系统或者引进纸机关键设备如稀释水流浆箱、靴式压榨、压光机
之后，推出了接近或达到世界先进水平的造纸机。
这些造纸装备制造商在自己的
细分领域也提供了具有竞争力的产品和服务，与福伊特造纸全过程解决方案提供
商的服务形成了竞争关系。
从以上的福伊特造纸的竞争对手来看，我国造纸机械市场的竞争依然激烈。
传统的市场领导者在加强自身的技术、服务优势的同时，也不断根据国内市场的
发展趋势，向国内客户提供有竞争力的产品和服务。
高端纸机市场基本由福伊特、
美卓占有，安德里兹作为后来者异军突起。
几家造纸装备制造商都将转向服务型
企业，用服务赢得市场。
在本土化进程中，各家企业都很重视，但进展不一。
在
国产造纸装备制造商中，由于今年来在技术和服务以及价格上的不断进步，尤其
是在国家对造纸业“十二五”的规划中对造纸装备产业的支持下，也在如中型造
纸机、较高速大型造纸机和大型制浆设备等领域开始抢占市场份额。
福伊特造纸
要在激烈的市场竞争中保持并获取更大的竞争优势，必须在技术、服务、本土化
等方面做出更大的努力，以为客户创造更大的价值来保持优势。
3.5关于纸厂客户的分析
造纸装备制造商的客户是造纸厂。
随着中国纸张需求的增长和结构的变化，
各大造纸机械供应商为了能够获得市场份额，在技术、服务、价格等各方面展开
了竞争。
各大造纸业企业一方面根据中国造纸业的变化调整自己的产品和服务，
另一方面也对造纸机械提出了更多的质量、产能、环保等各方面的要求。
由于纸
厂投资巨大，很多投资额都达到亿元甚至几十亿。
原始投资巨大，而且后期生产
过程中也在技术支持、备件供应、易耗品供应等方面对设备供应商有较强的依赖。
这样的巨额投资使得客户对造纸设备供应商的选择需要经过较长时间的考察和分
析，并做出符合纸厂长期发展的选择。
因此除了价格因素之外，纸厂在选择造纸设备供应商时还会考虑以下因素：
第一，考虑原有的设备与现有设备之间关系，能否对现有设备进行改造升级。
第二，在国家产业政策调整的背景下，客户需要考虑设备的技术、规模是否
符合国家的产业政策，甚至享受国家产业政策的扶持。
第三，由于造纸装备业也是国家重点扶持的产业，因此具有国有背景的纸厂
在选择装备时还会优先国产装备供应商。
政府也会对造纸设备供应商的选择施加
影响力。
但不管怎样，决定纸厂对设备供应商产生决定性影响的因素是，在纸厂长期
的运行过程中，造纸机械厂商提供的设备、技术和服务能否给自身企业创造预期
的甚至超额的价值。
第4章福伊特造纸简介及营销问题分析
4.1福伊特造纸简介
福伊特集团公司是一家从事机械工程相关业务的跨国公司，其业务涉及水电、
工业服务、造纸、驱动技术，员工超过4万人，在全世界有270多个分支机构，
是欧洲最大最富盛名的家族企业之一。
在世界范围内，福伊特为造纸技术、能源
技术、驱动技术和工业服务确立标准。
在中国，福伊特集团在1909年为中国第一
座水电站提供了水轮发电设备。
至2011年，福伊特集团的所有业务都进入中国，
在中国拥有3000名左右的员工，2010-2011财年在中国的销售额达到10亿欧元。
福伊特造纸是福伊特集团旗下的一个事业部，是造纸工业领先的合作伙伴。
它致力于为全球造纸工业提供不断创新的纸机、零部件和服务技术。
福伊特造纸
技术旗下紧密联系的4家分支机构共享知识和经验，提供全流程的解决方案，这
使得每家分支机构都能在各自的领域里名列前茅。
作为创新的领导者和业内唯一
的可提供全流程服务的供应商，福伊特造纸技术是造纸工业强有力的合作伙伴。
世界三分之一以上的纸张是由福伊特的纸机生产的，包括美元，人民币和其它货22
币。
福伊特造纸把高效纸厂的知识和经验有机地结合起来，让造纸的每个工段和
每个纸种实现最佳的运行性能。
客户可以在福伊特的造纸技术中心快速、便捷地
检验各种纸机概念，为未来投资决策提供更可靠的保障。
作为技术领导者，福伊
特造纸不断开发新产品和服务，帮助客户应对这些挑战。
凭借福伊特的资源节约
型的新技术，客户可以更加主动地保护环境，从而确保客户可持续性地发展。
自1937年福伊特为中国提供了第一台纸机以来，福伊特已经进入中国市场70
多年。
在这70多年期间，中国社会经济发生了翻天覆地的变化，尤其是改革开放
以来，经济快速发展，经济发展的方式也发生了根本的转变。
福伊特造纸顺应市
场潮流，不断经历着在中国市场上的跨越式发展。
1994年福伊特造纸在中国成立
的代表处，1996年在辽宁辽阳设立了福伊特辽阳基地，是福伊特在中国为数不多
的上海以外的生产基地之一。
2003年在昆山成立了福伊特造纸服务公司和在山东
设立了福伊特造纸服务中心，并于2009年建成了昆山福伊特纸城，并成为福伊特
造纸的亚洲总部。
全新的管理委员会开始执掌福伊特造纸亚洲区（印度除外）。
此
次重组使得公司在亚洲区的事务更加紧密，进一步巩固了福伊特在造纸领域的领
导地位和完善客户服务。
中国造纸业虽然取得了产销量世界第一的成就，但是在技术和产品的质量等
方面离世界一流还有很大的距离。
福伊特造纸为中国造纸工业带来了先进的造纸
技术，为中国造纸业的发展作出了巨大贡献。
随着中国产业调控政策的实施和社
会对产品质量、种类以及环保等各方面的需求的转变，福伊特造纸也在不断调整
为中国造纸工业服务的内容。
从“同一平台概念纸机”到“整厂总包方案”、“一
站式服务方案”，再到如今更具可持续发展的依靠全套完整过程整合的集约型纸厂
概念，福伊特造纸用不断创新的技术和理念率，满足客户的不同需求。
福伊特造纸通过四大系统部在中国提供全流程的造纸解决方案，分别是：
浆料制备和环保解决方案部——大部分浆料、能源和清水的成本都是在备浆
阶段产生的。
正因为如此，该阶段的节省成本的潜力巨大。
此外，备浆也对纸张
质量和纸机的运行起决定作用。
福伊特的浆料制备和环保解决方案部一直致力于
符合经济效益和生态效益的新技术，最终把资源节约型工厂变为现实。
可持续地
利用水资源以及把工业废水中的有机废物和生产废物转化成能源，将使纸厂获得
很多额外的好处。
具体而言，这一做法不但可以降低运营成本，而且还可以提高
能效。
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纸机系统部——实施经济造纸和纸张顺利加工的必要前提是确保造纸机保持
高生产力以及始终如一的高品质纸张。
为了确保这两个前提，福伊特造纸将纸机
的整个流程视为一个整体。
只有在确保纸机采用高性能的部件以及其各个部件能
够有效配合，才能最终实现资源节约型的高效生产。
这样的理念适用于新纸机，
也适用于不同纸机工段的改造。
每当规划或改造一座新纸厂时，福伊特从一开始
就考虑了所有的影响因素，确保最优的经济和生态效益。
自动化部——福伊特造纸的自动化系统为提高造纸工厂生产力做出了重要贡
献。
通过这些解决方案，纸厂能够监控整个的生产过程，从而确保机器安全、无
故障地运行，始终如一地生产高品质的纸张。
通过可靠的产品，福伊特保证了纸
厂自动化系统的可靠性。
在自动化领域和造纸领域的专长，让福伊特对生产过程
的每一个细节都了如指掌，因此能够提供提高纸厂生产力和保护自然资源的最佳
解决方案。
造纸织物和辊子系统部——纸机织物、辊子和辊子包胶在造纸流程中发挥了
重要作用。
它们对纸机运行和纸张质量至关重要。
它们超强的耐磨性，也大大降
低了生产成本。
纸机织物、辊子和辊子包胶，以及刮刀之间的交互作用，是福伊
特的一大优势，因此福伊特提供的产品可以长久地提高纸机的生产率，改善纸张
的品质。
分布于全国各地的生产基地和服务中心，缩短了福伊特专家提供服务的
时间和距离。
对纸厂而言，福伊特的服务就是坚持不懈地提高纸机生产流程。
通
过福伊特的生产和服务经销网点，福伊特服务就是不断改善您的纸张生产过程。
福伊特造纸通过先进的技术和全流程的解决方案在中国市场取得了巨大的成
功。
在包装纸机领域，福伊特进一步巩固了在中国市场的领跑者地位。
在2012年，
福伊特以最先进的节能、资源循环利用等绿色造纸技术收获了同期中国包装纸机
市场的全部5台订单，合同金额超过了30亿元。
在文化纸机领域，福伊特造纸的
客户包含了中国各大造纸企业如太阳纸业、岳阳纸业、王子造纸、金光纸业等。
作为卫生纸机市场的后来者，福伊特造纸也连续取得了不断增长的市场份额。
通
过福伊特造纸的卫生纸机，恒安纸业、银鸽纸业、APP等纸业巨头生产出了高品
质的卫生纸系列，在生活用纸市场上赢得了自身的稳定的地位。
福伊特通过不断
的产品和服务的改革和创新，福伊特造纸发展资源节约型的纸机和生产流程，降
低能源、水和纤维的消耗，成为造纸行业的领导者和纸业客户的终身合作伙伴。
24
4.2福伊特造纸进入中国市场面临的营销挑战
作为高端造纸机的供应商，福伊特造纸很早进入中国市场，但在中国市场的发
展经历了从最初的不50万欧元到如今占有中国高端纸机市场一半以上的份额。
在
市场竞争和市场转型的背景下，福伊特造纸在中国的营销面临着诸多的挑战。
首先是福伊特纸机的价格昂贵，国内造纸厂无力承担。
在90年代初期，国内
大部分的造纸厂都面临着产能低、生产效率不高、环保排放不达标等问题。
虽然
造纸厂需要通过升级改造以及重新投资等方式淘汰落后产能，但是企业本身经营
的困难使得企业不可能有资金进行投资。
同时部分经营状况较好的造纸厂在福伊
特纸机的价格面前也望而却步。
作为知名的造纸设备供应商，福伊特纸机的技术
优势和价格上的劣势同样闻名。
其次是福伊特造纸的服务网点少，响应速度慢。
福伊特造纸的纸机在进入中国
市场时大量的核心配件都是通过进口原装制造的。
在造纸厂面临问题及需要配件
时，需要从德国通过海运或者空运的方式进口到中国，这样使得福伊特纸机在造
纸厂实际应用时面临着缺乏配件及遇到问题时不能及时解决的困难。
再次是福伊特造纸的服务团队服务意识不强，客户满意度低。
在使用福伊特纸
机的纸厂面临技术问题时，往往需要跨国企业派遣专家前往解决。
而本土的服务
团队尚未完全建立，对纸机运转中的问题经常不能彻底解决。
外国专家对中国纸
厂的实际情况并不完全了解，中方服务团队对技术和纸厂的运转不完全精通，使
得纸厂对福伊特造纸的服务满意度不高。
最后是福伊特造纸倡导的核心理念尚未被市场接受。
福伊特集团的核心理念是
EngineeredReliability，即可靠源于工程技术。
以技术为导向的福伊特造纸机在面
临转型升级的中国市场并没有取得客户的认可。
在中国造纸厂还在为生存奋斗的
时候，福伊特造纸的核心理念虽然能被客户理解，但在实际客户往往根据自身的
经营状况选择更适合自身的供应商。
第5章福伊特造纸服务营销策略的制定与实施
5.1福伊特造纸服务营销策略的制定
福伊特造纸在欧美市场上是技术优势明显的造纸设备供应商。
但是中国市场
与欧美市场是有很大的差异的。
因此福伊特造纸在中国市场上的发展历程并不是
一帆风顺的。
在初步进入中国市场，福伊特的产品虽然技术先进，产品品质、生
产效率都很高，但其高昂的价格吓退了很多的潜在的客户，市场份额并不高。
1998
年福伊特造纸在中国的销售额不足50万欧元，到2004年福伊特造纸的销售额达
到了4.2欧元。
在2008年金融危机时，造纸企业在项目上资金的约束比较大，福
伊特造纸在中国市场上的销售额不降反升。
2012年福伊特集团在中国的销售额达
到约30亿欧元，其中造纸部门占集团总销售收入的比例约为30%，约9亿欧元。
福伊特造纸的企业战略为福伊特造纸在市场竞争中取得这样的销售业绩指引了正
确的方向。
技术领先是福伊特造纸在市场取得领先地位的保证，仅仅凭借先进的
技术并不能保证福伊特造纸赢得市场地位。
从服务转型和全流程服务提供的角度
出发，福伊特造纸根据在中国的发展战略制定了多方面的营销策略。
5.1.1福伊特造纸的服务和核心理念
福伊特造纸从产品制造商转型为系统方案供应商，顺应了中国造纸行业转型
过程中纸厂对设备供应商的要求的转变。
作为专业性较强的行业，造纸的生产线
从开机以后就存在服务需求，包括提高产能和产品切换等。
生产线运行一两年的
时候，需要改造系统瓶颈；三五年的时候，需要进行大的改造；8~10年的时间需
要升级。
中国客户的观念在变，越来越多的大型企业要求福伊特适时为其提供升
级改造服务。
因为这为其迅速提高产能，占领市场提供了重要保障。
福伊特造纸
为造纸企业提供了以下三个等级的服务：
第一层可称为随机型服务，就是对客户生产线指定设备进行定期或应急维护；
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