1 旭梦者针对佳和药业高端顾客项目策划书.docx
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1旭梦者针对佳和药业高端顾客项目策划书
针对佳和药业高端顾客项目策划书
——佳和养生会所
一、宏观背景资料
1、社会背景
随着社会的日益发展，宿迁人民的收入不断增长，国家对于医药保健行业逐渐加大投资力度，一部分新的人群正在突起。
例如，宿迁市各企事业单位的白领阶层，高校的老师以及一些个体户的老板，这些人群具有较强的经济基础，他们在繁忙的工作之余，对于自身的保健工作相当重视。
目前，宿迁市场上出现各式各样的健身俱乐部，吸引了不少关注。
但是各家俱乐部都不具有完善的功能或者养生的效果。
至此，目前的市场状况和宿迁市的人民生活生平，促使我们建立自己的策划方案——佳和养生会所。
2、佳和药业的企业背景分析
宿迁佳和药业始创于2006年，现已组建成立了自己的连锁公司——宿迁佳和医药连锁有限公司，是目前宿迁地区最具规模的零售连锁企业。
在市区、宿豫区拥有超过10家分店及两家医疗器械销售中心，同时在市区及沭阳、泗洪拥有3家西门子助听器验配中心。
2007年初佳和药业全面实现统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式，并于2010年8月一次性通过了GPS行业认证，得到省、市有关部门和领导的高度评价。
在短短的几年里我们佳和药业已快速成长为宿迁市最具规模的医药连锁企业之一。
二、佳和药业目标市场细分
企业20%的核心顾客创造80%的核心价值。
所以应当重点培养高档顾客群体的忠诚度。
我们所设计的佳和养生会所主要的消费群体是企事业单位的白领阶层以及宿迁各高校的教师。
例如宿迁学院、宿迁高等师范学院以及一些中学老师等等，另外还有一部分的个体户老板。
这些人群往往拥有较多的可支配收入和较高的社会地位，在意养生知识，追求高质量的健身环境。
这些都是我们佳和养生会所的主要顾客群体。
而这一顾客群，我们称之为高端顾客群。
由于不同的年龄层次、不同的性别，对于养生的要求也就不尽相同，比如，男性更加注重体质的提升，多会参加跑步机、杠铃等力量设备的使用；而女性则注重养生保养问题，更注重调理和养生保健项目；老年人就注重健康养生的知识。
在此次设计的方案当中，我们将目标群体分为男性、女性以及老年人群体。
三、营销策划目标
我们营销策划方案目标分为两大块：
经营性目标和市场性目标。
经营性目标
1、在半年之内，在宝龙商业区租赁商业楼3楼和4楼，建立起佳和养生会所，内设等重量器材设备、中医区、健康讲座、体检中心、佳和保健品（同仁堂）展区、男性、女性和老年人专区等项目。
2、用半年时间进行尝试营业，在这半年内，为养生会所进行平面媒体、立体媒体的宣传，在此类阶段进入各家企事业单位进行宣传合作工作。
3、一年以后，进入正式营业阶段，形成佳和药业自身完善的管理服务系统。
4、两年半内回收成本，并开始正式进入盈利阶段
市场性目标
佳和药业旗下的佳和养生会所成为宿迁市人民锻炼养生的主要场所。
通过我们的养生会所的建立，除了维护我们的高端顾客群以外，更加提升佳和养生会所的美誉度和知名度。
四、佳和养生会所执行方案：
（一）高端顾客群来源
由于公司的资源有限，并不是所有的顾客都是“上帝”，企业20%的核心顾客创造80%的核心价值。
所以应当重点培养高档顾客的忠诚度，而仅仅关注对顾客的维持并不是一个很好的市场战略，还应当努力寻找向上销售、交叉销售的可能性，让顾客升级。
我们的佳和养生会所的顾客主要来自于两大方面。
首先，凡是每个年度在佳和药业的任何连锁药店或者机械设备消费额度达到3000元以上的顾客群都自动成为我们的VIP客户。
另外一方面，我们佳和药业在建立起自身的养生会所之后，在前半年我们会进行大规模的广告、媒体、人员等各个方面的宣传活动，而这时所建立起的顾客群体将成为我们的主要顾客群。
对于第一类顾客群体，我们在将其升级为VIP客户的时候，首先，要进行电话通知，使其本人了解自身在佳和药业的消费额度，并对其的VIP身份进行解释，然后免费赠送佳和养生会所的所有项目的一次免费体验，在第一次的电话访问中必须做好第一次体验的时间预约工作。
对于第二类顾客群体，我们在吸引注意力的同时，通过一些具体的策略进行顾客的维护。
（二）具体项目
健身项目：
健身器材，主要是跑步机、杠铃、万能举重床、动感脚踏车、多功能卧推架/深蹲架/高低拉等等。
主要目的是为顾客提供强身健体的场所，主要是针对男性，能够强壮体魄。
中医诊断项目：
设立中医会所，进行推拿、足疗、刮痧、针灸、拔火罐等中医项目。
推拿人员除了专业的人员，还可以启用一些有中医功底的盲人，这样的措施不仅给残疾人士提供了就业机会，减轻社会压力，而且为企业树立良好的口碑和形象，同时国家也对残疾人企业进行大力支持。
健康讲座：
主要针对顾客群在生活当中所遇到的种种健康问题，作出科学的解释。
不论是什么阶层，什么年龄人们总是会关心养生保健的问题。
我们佳和药业将聘请资深的医疗专家，常年奋斗在医疗一线的主治医师，将理论与临床知识相结合，为顾客讲述生活中的保健常识、养生之道，推荐一些保健药品。
例如为男性提供养肾的重要方法在于养精蓄；女性养颜要注意心情与食补；还可以为老年人提供食疗菜单，推荐燕之窝、冬虫夏草等补品。
设立佳和保健品（同仁堂）展区：
在展区内，由专业人员介绍北京同仁堂所推出的“燕之窝”、“冬虫夏草”、“鹿茸”等保健品，设立专门的销售柜台。
这一展区主要是针对佳和药业是同仁堂在宿迁地区唯一的代理商，在推广佳和药业的同时，我们也将同仁堂的一些产品进行人员推广。
设立欧式休息区：
块布局主要包括：
咖啡吧、茶道区、沙发、免费网上冲浪区。
女性专区：
瑜伽馆和球操区，另外，我们佳和养生会所另设一大特色项目，主要是针对一些孕妇以及产后的女性。
对于孕妇，我们除了进行怀孕知识讲座以外，另外，我们针对此类孕妇进行燕窝知识的传授，并少量赠送已经煮好的燕窝补品。
对于产后的女性，我们提供专门的瘦身环节，为她们的身材恢复起到辅助工作，最后，我们提供剖腹产后疤痕处理技术，邀请长期专家门诊的资深专家参与。
男性专区：
男性专区主要设置万能举重床、动感脚踏车、多功能卧推架/深蹲架/高低拉项目，主要目的是增强体质、锻炼肌肉耐力等项目。
老年人专区：
老年人专区主要项目是中医足疗、刮痧、拔火罐和推拿项目。
此类项目主要是针对老年人多患有骨质疏松、腰腿痛等疾病，中医诊断对于他们来说，比西医具有更好的诊断效果和最小的副作用。
（三）会员制介绍
佳和养生会所实行“会员制”，分为钻石卡（充值在10000元以上）、白金卡（充值在5000—10000元）、金卡（1000—5000元），会所内的所有项目使用此卡支付。
在我们的市场调研中我们不难发现，许多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑换。
这种情况照成了消费者根本不清楚自己的积分状况，也不热衷于累积和兑换，成为了终成计划的“死用户”。
因此，对于这些缺少时间的白领阶层人士不使用很复杂的积分规则，他们可以从他们在养生会所消费数额中得到5%的奖励，每隔一段时间，俱乐部就将顾客累计到的奖金换成消费代金券，邮寄到消费者家中或者电话通知消费者5%的费用已返还到其会员卡中。
同时，消费累计达到10000元的顾客还会获得一次全身检查的机会。
而我们佳和养生会所年最低消费为1500元/年
（四）会员维护
通过顾客在付款时出示会员卡，掌握详实的顾客消费习惯数据，了解顾客偏爱，根据服务人员与顾客的谈话和养生知识介绍时顾客的关注侧重，了解每个顾客每次消费的总额，主要偏爱哪类业务、业务消费的频率等。
再利用特定的软件分析，将顾客按照男性、女性、老年人分到“健身部落”“美形部落”，“养生部落”等。
再根据各部落的不同特征，设计不同的杂志和针对性较强的营销方案。
比如，对一位划入美形与养生部落的女性，在其消费结账时，前台小姐可以为其介绍美形与养生同时消费可以享受打折优惠。
五、佳和养生会所策划书
（一）团队管理与项目分析
组建养生会所一般分为硬件（场地选择、装修、设备购置）、软件（人员，特别是主要管理人员、专业人员、服务人员的组建）
管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。
教练、医务人员、专业服务人员的人选是组织团队的关键。
团队指器械教练、器械服务及健美操教练，以及中医会所的中医人员的专业服务人员。
高素质的教学队伍，高品质的服务和高超的水平是保证养生会所的运营发展、会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对团队，特别是对教练经理，中医人员和专业服务人员的人选给予足够的重视。
（二）选择开办佳和养生会所的合适场地
（1）位置：
宝龙广场23、24#街
（2）场地面积
佳和养生会所大概建筑面积预计为1207.23㎡，选在宝龙广场23、24#街3、4层。
在专业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开养生会所，这是不可缺少的过程。
（三）组织设计装修
1、会所平面布局设计
养生会所的平面布局及各区域的面积比例是养生会所设计乃至今后成功经营的关键。
按区域大致分为：
前台、休息区、健美操厅、器械区、更衣区、沐浴更衣区、中医区、展台区、销售区、体检区
2、会所设备的设计
水、暖、电、空调、消防等专业设计。
3、会所的装修风格设计
第一步：
通过材料选择及主要颜色确定养生会所的风格。
第二步：
施工招标、装修。
第三步：
内部装饰。
4、购置设备
①等重量训练设备，包括训练身体某一具体部位肌群的设备。
②自由训练设备，包括卧推架、杠铃、哑铃等。
③健美操设备，包括垫子、踏板、健身球等。
④电脑、电视、电话、音响等设备。
⑤休闲设备、按摩床、足疗盆、沙发等
⑥中医用品、针灸、火罐等
⑦员工服装、会员礼品、宣传品等。
5、佳和养生会所的定位
（1）养生会所的价格定位
①佳和养生会所的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。
②同等养生会所的价位参考，参考同等规模、服务水平的养生会所的价格来确定价格。
③根据俱乐部的特色，如：
教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。
（2）养生会所的市场定位
①佳和药业的核心顾客主要是在每年在佳和药业年消费额度达到3000元人民币以上的顾客群；另一部分是通过前期宣传所纳入的会员
②养生会所运营中坚持市场定位的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。
③集中力量巩固现有会员
6、佳和养生会所的预销售策略
（1）选择合适的宣传媒体
养生会所作为维护高档顾客的一项重要措施，除了树立高端顾客的忠诚度以外，主要还是要吸引一些新的顾客群，以此获得更加丰厚的利润。
而养生会所对外的信息传递主要是依靠相关媒体进行的。
1、平面媒体：
主要是宿迁晚报和佳和药业旗下的周末报
2、电子媒体：
主要是宿迁电视台、交通广播、公交车内视频广告宣传为主。
3、会员的影响：
主要是养生会所会员的传播能力。
4、人员推广：
主要是利用与各个单位的工会合作，在每年的三八妇女节与国庆节等重大节日之时，与单位强强联合。
（2）同相关部门合作
我们佳和药业的主要消费者定位在企事业单位的白领阶层以及宿迁各高校的教师。
我们与单位工会合作，给予优惠价格，例如：
我们在三八妇女节，将免费提供单位所有女性一次佳和养生会所的体验卡，让其体验佳和项目。
如果觉得适合自己的养生需要，即可凭自身的单位工会证明进行会员卡办理工作，佳和养生会所对于集体办理会员卡的顾客群体，进行折扣优惠，凡是一次性发展50名会员的群体打8.8折优惠，一次性发展100名顾客以上，打八折优惠。
以此作为单位职工福利，工会支付一部分费用，个人支付一部分费用进行办理。
（3）体验的主要流程：
预约、引导参观、讨论养生意义、约定第一次训练时间、跟进。
①预约
每年年底的时候，药店将全部的会员资料进行汇总，将消费额在3000元以上的顾客群均办理为我们佳和药业的高端顾客。
然后由佳和药业的服务人员对此类顾客进行电话访问，邀请他们参加佳和养生会所的开幕仪式，并像他们提供一次高档的全套的会所体验券。
对于新纳入的单位或者其他单独办理会员的人群，我们也进行顾客电话访问，预约时间。
②引导参观
这是很重要的一环，来宾对养生会所的参观会对他们是否真正决定加入养生会所产生直接的影响。
为了让人们深入了解养生会所的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域。
在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。
争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。
③讨论养生意义、提供售价。
主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明养生会所各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。
④约定第一次运动时间
当接受一位新的会员时，应主动了解顾客的要求，并在顾客最适宜的时间约定第一次的运动时间。
值得注意的是要负责人地告诉告诉顾客最佳的运动时间，同时尊重顾客的时间安排与愿望。
⑤运动的跟进
及时得到会员或潜在顾客第一次运动后的反馈资料，并加以分析。
健身过程中如果存在问题，应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。
在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉你是他们的朋友，使他们把健身融入到自己的生活中去。
财务预估
表一.佳和养生会所财务状况预估
人员费用表
职业
人数（个）
月工资（元）
年工资/人（元）
总金额（元）
专业医师
4
3000
36000
144000
大堂经理
1
2000
24000
24000
健身教练
4
1500
18000
72000
瑜伽师
2
1500
18000
36000
展区人员
1
800
9600
9600
服务员
3
800
9600
28800
前台接待员
2
1000
12000
24000
后勤人员
5
1000
12000
60000
保安人员
2
1000
12000
24000
合计
24
12600
151200
422400
器材费用表
器材名称
个数（个）
单价（元）
总金额（元）
跑步机
20
2000
40000
万能举重床
6
850
5100
动感脚踏车
10
970
9700
卧推架/深蹲架/高低拉
10
1800
18000
瑜伽垫
30
70
2100
体检器材（主要器材由佳和医疗器械中心提供）
50000
总数
76
5690
124900
场地费用
两层600平方米的楼层租金
400000/年
装潢
1000000
水电费
100000
特邀专家以及药师的费用
6000
职员培训费用以及服装费用
5000
市场宣传推广费用
推广方式
具体方法
总额
平面广告
宿迁晚报
周末报
宣传册
20000
立体广告
宿迁电视台
公交视频
100000
人员推广
跟企事业单位工会合作
会员推广
8000
总计
2186300/年
表二.佳和养生会所收益状况预估
收益计算表
年数
养生基本消费
保健品的消费
休闲的消费
收益（万元）
第一年
0.2×400=80
0.1×400=40
0.05×400=20
140
第二年
0.2×500=100
0.1×500=50
0.05×500=25
175
第三年
0.2×600=120
0.1×600=60
0.05×600=30
210
表三.成本——收益表
年数
成本（万元）
收益（万元）
第一年
219
-79
第二年
107
68
第三年
107
103
根据我们团队的网上查询与走访，我们预估第一年总投资219万，会所运营收入140万，收益为-79万；第二年不用再装潢和买器械，所以第二年的总投资为107万，收益175万；第三年总投资107万，收益103万。
所以从第三年的二月开始就可以盈利。
具体情况据市场变动情况而言。
七、营销策划书总结
本策划团队主要是针对宿迁佳和医药连锁有限公司的企业经营现状以及市场分析进行设计的，我们团队在做策划之前，在宿迁市最繁华的宿城区做了最仔细的问卷调查（见附录1），并进行了最系统的市场调查分析，并撰写了详细的市场调研报告（见附录2）。
在此基础之上，我们做了本次策划，决定针对高端顾客群体建立起属于佳和药业自己的养生会所，并致力于养生、健身、休闲于一体的高档保健养生会所，成为宿迁市又一奇迹。
并且，我们按照不同的子市场，将佳和养生会所内设各种锻炼养生的项目，不断吸引顾客群体，维护老顾客，吸引新顾客。
希望我们的策划方案能够帮助佳和药业赢得良好的效果，并树立良好的口碑！
关于养生会所的调研报告
市场背景
随着社会的不断发展，人民收入水平的不断提高，目前，人们对于生活水平的要求也就越来越高，因此，人们对于自身身体疾病的防范与保健也就相当的重视。
国家对于医药保健行业日益重视，近些年来新的医疗方案不断地更新，目的就在于解决人民“看病难、看病贵”的问题。
宏观的国家政策以及宿迁市市政府对于医药行业的一再投入，使得我们佳和药业在发展的过程当中，受到政府及各个部门的高度关心，这些都化为佳和药业快速发展的前行动力。
调研的目的1、确定高端客户对会所的需求性
2、确定佳和的在宿迁的知名度
3、宿迁消费者的保健、健康意识
4、预测养生会所的可执行性
调查内容
消费者得基本情况包括消费者的性别、年龄段、职业、收入
对养生、健身会所的看法
养生、健身会所的消费水平
调查的方法
调查区域：
地税局、市政府、金菠萝
调查对象：
地税局的部分工作人员、市政府的公务员、金菠萝的部分消费者
样本量：
120份
统计处理的方法EXCEL分析软件对资料进行统计处理。
项目执行概况：
本次调研历时一周，调研采用固定地点拦截式方法和随机抽样方法相结合。
随机本次调研共发放问卷120份，回收109份，回收率为90.83%其中有效问卷87份。
（有效问卷确定是以月平均收入在3000以上）
调查结果
第五题的样本分布状况
第六题样本分布状况
第七题的样本分布状况
第八题的样本分布状况
第九题的样本分布状况
第十题样本分布状况
七、问卷总结
调查以后我们不难发现，大部分的被调查对象都有意愿参与我们的佳和养生会所，都是我们的潜在顾客群体。
针对此项调查情况，我们对养生会所的建立从以下几个方面展开：
1、前期宣传环节，我们与各个企事业单位的工会强强联合，主要是在三八妇女节、国庆节等重大节日与企业进行合作
2、进行平面媒体的宣传，包括宿迁晚报、周末报等。
3、进行立体媒体的宣传，包括公交车视频宣传、宿迁电视台、交通广播。
4、对于我们的调查结果来看，我们的潜在顾客群体能够接受的会所消费价格主要集中在1501—2000元/年。
5、通过调查我们不难发现，许多的人群并没有去过类似的会所，但是他们并不是没有意愿，而是对于养生会所存在着各种各样的担心，现在我们对于此类潜在顾客提供免费尝试，而后期我们必须采取措施能够将潜在顾客转化为我们的忠诚顾客群。
升级会员 