销售的经验培训文件.docx

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销售的经验培训文件

销售的经验2012-6-30

【销售的境地】1、顾客要的不是廉价，要的是感受占了廉价；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是如何卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好预备；2、常与对你有关心的人吃饭，不要只明白跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不讲低俗笑话；5、用心倾听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"立即回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系特不深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解特不深；4、会花几个月以上的时刻重点攻克一个客户；5、在圈子里专门活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时刻和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时刻；4、慢客卖耐心；5、有钞票卖尊贵；6、没钞票卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！

】美国专业营销人员协会报告显示：

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

如何做好跟踪与互动?

1、专门的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮借口；3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、什么缘故我要跟你买？

6、什么缘故我要现在跟你买？

李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经讲过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

专门多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售专门片面的理解，事实上人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、推断需求、解决需求、满足需求的过程。

比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，确实是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，确实是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中专门多人的销售并不是专门成功，营销人员舍命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户确实是不买账；追其缘故，事实上确实是分析、推断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就专门难达成。

        经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得立即成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到专门好的发挥。

 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。

销售的差不多流程是大伙儿所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大伙儿做一分享。

第一招销售预备

        销售预备是十分重要的。

也是达成交易的基础。

销售预备是不受时刻和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招调动情绪，就能调动一切

        良好的情绪治理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不情愿和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时立即形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户，那是白费时刻，甚至是失败的开始。

不管你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息也不要去见你的客户。

        因而在我们预备访问客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

        什么叫巅峰状态？

我们有的时候会有这种感受，今天做事特不来劲，信心十足，看起来一切都不在话下，这确实是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率专门高。

可这种状态时有时无，我们看起来无法掌控。

事实上不然，这种状态只要通过一段时刻的训练，是完全能够掌控的。

比如优秀的运动员，在竞赛前就能专门快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们如何才能把情绪调整巅峰状态呢？

如何样才能掌控这种状态呢？

a）、忧虑时，想到最坏情况

        在人生中欢乐是自找的，苦恼也是自找的。

假如你不给自己寻苦恼，不人永久也不可能给你苦恼。

忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，确实是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够同意，就OK。

b）、苦恼时，明白安慰自我 

        人的痛苦与欢乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。

假如数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。

那什么缘故不能让自己欢乐起来呢？

c）、沮丧时，能够引吭高歌

        作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，事实上大可不必。

没有通过锤炼的钢不是好钢。

沮丧的心态会消灭我们的希望。

第三招建立信赖感

        一、共鸣。

假如见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就专门难建立，你讲的越多，信赖感就越难建立。

比如客户上来就问，是你的产品好依旧你们对手的产品好？

在这时候，你如何回答都不对，讲自己的好，他确信讲你自己夸自己，不可信！

你讲我们不了解对手的情况，那他就会讲你连同行都不了解，不专业！

因此信赖感在建立过程中，也是专门需要技巧的。

        假如掌握的好，跟客户的信赖感专门快就能够建立起来，现在要尽可能从与产品无关的事入手，什么缘故呢？

讲产品那是你的领域是你的专长，消费者内心是一种防备状态，你讲得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。

这时候，要从他熟知的情况入手，从鼓舞赞美开始。

比如讲在他家，你就能够问他讲房子多少钞票1平方米，您是做什么工作的？

我对您的专业专门感兴趣，能给我讲讲吗？

有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。

假如你是销售美容品的,面对一个女士能够讲：

“您的皮肤真好，您是如何保养的啊”，他确信要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她特不引以为傲的）。

她回答时一定要引起你的共鸣，他讲“往常用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多讲。

这确实是共鸣。

        你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

设想一下假如赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感受你的品位和他的品位是一样的。

        人和人之间专门情愿查找同频率，看看这些词：

同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。

方法专门简单，确实是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

        二、节奏。

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

专门多人都在做销售，如何卖出去呀，其中专门重要的一点确实是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速专门快，我们讲话的语速也要专门快；对方是个讲话专门慢的人，你还专门快，他就不知什么缘故感受极不舒服，信赖感如何也建立不起来；假如对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

        同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。

有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

        每天早上醒来能够听一个专门好的励志光盘或听一段专门激昂的歌曲。

能够大声的对自己讲“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。

一个好的心情是一天良好情绪的开始。

        同时还要明白得一些具体的调整情绪的方法。

那个地点只是简单的排列几个调整情绪的差不多方法，有兴趣的朋友能够阅读一些这方面的书籍。

第四招找到客户的问题所在

        因为信赖感建立起来后，你和对方都会感受专门舒服。

那个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也确实是他要解决什么问题。

        比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：

是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；依旧客户从过去的旧房搬到现在的新房；依旧客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；依旧小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；依旧小孩结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，关心为客户找到他原本就有的需求。

        我们如何样才能找到客户的问题所在呢？

只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时刻提问，只用20%的时刻讲解产品和回答问题。

第五招提出解决方案并塑造产品价值

        实际上那个时候，你差不多能够决定给客户推销哪一类商品了。

你的解决方案针对性会专门强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

        在那个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，那个时候你讲的话他专门容易听得到里面去的。

第六招做竞品分析

        我们专门多营销人员都明白不讲竞争对手不行，咱就卖咱的产品，讲起对手的情况就讲不了解。

错了！

在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他专门反感你；但是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他特不期望你做竞品分析，不然现在的流程就中断了，进行不下去了。

        这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清晰，我们好在哪儿，对方不行在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

        这时的分析有两个作用。

一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后确信要四处炫耀：

“我买的太好了，你买的如何样？

”，我们要给他提供充足的论据，去跟不人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招解除疑虑关心客户下决心

        做完竞品分析，客户是下不了决心立即掏钞票的，那个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

        钞票在自己的身上，总是多捂一会儿好。

你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。

不情愿下购买决心，他确信是有抗拒点。

        你专门容易推断他是否差不多进入到那个状态了----他讲，回去跟我爱人商量；我觉得这价格依旧有点高；现在我身上正好没带钞票……看到对方那个模样，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

        例如，你问：

“还有什么需要考虑的吗？

”，他讲：

“我回去跟我爱人商量商量。

”，你就接着问：

“那您爱人会关怀哪些问题。

”，他就会讲，我爱人关怀什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。

抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招成交踢好临门一脚 

        专门多营销人员，前面都做的专门好，确实是成交不了，事实上这是营销人员的一种心理自我设限。

        成交时期，一定要用督促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

        成交的时期是你关心消费者下决心的时候，但往往那个时候，专门多人是不敢督促客户成交的。

事实上只要你推断进入了那个时期，立即就要用督促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钞票多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

        什么是