专升本国贸复习资料.docx

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专升本国贸复习资料

第一章：

国际贸易的起因：

（1）气候（热带的天然橡胶等经济作物）

（2）资源稀缺（中东的石油，南非的钻石）

（3）比较优势理论（中国的代工）（4）政治因素（中美之间的“贸易战”）

（5）技术差异（瑞士的手表）

可利用的资源称为生产要素，包括土地、劳动力、资本和企业。

经济学基本问题：

人们对产品或服务的欲望是无限的，但是资源数量是有限的。

专业化

•专业化是使人们能够提供其最擅长的产品和服务的一种生产方式。

•在工人之间划分工作和生产流程，也称为劳动分工。

专业化生产的主要优点

（1）雇员能做他们最擅长的事。

（2）在不断重复一项任务中掌握熟练技术。

（3）减少对工具的需求成本，可以购买专业的机器设备。

（4）无需转换流程，节约时间。

（5）工人只需学习部分流程。

（6）雇主能更准确地估计生产成本。

规模经济;内部规模经济+外部规模经济

内部:

（1）技术经济

（2）财务经济（3）管理经济（4）商业经济（5）风险承担经济（6）研发经济

外部:

（1）劳动力和技术优势

•大学开设相关课程；容易获得专业技能的劳动力

（2）辅助产业的支持

•获取低成本、高效率的养护服务和金融服务

（3）提高资源利用率

•废料回收

（4）良好的声誉

三大产业

（1）第一产业集中在自然资源的开发

（2）第二产业集中在制造业和建筑业

（3）第三产业集中在服务

绝对优势:

利用同样数量资源的情况下，一个国家可以生产出比另一个国家更多的特定商品。

亚当·斯密

比较优势:

一国将集中生产并出口那些比较优势最大或相对劣势最小的产品；而进口比较优势最小或相对劣势最大的产品.大卫·李嘉图

第二章

国际收支平衡表：

用于记录一个国家与世界上其他国家之间的所有外部交易。

（以一个年度为计算周期。

）

国际收支=经常项目—资本项目经常项目：

有形贸易收支+无形贸易收支资本项目=资产+负债

经常项目：

经常项目记录了一国进口或出口的所有商品与服务的货币价值。

计算原则：

经常项目=（有形贸易的出口价值额+无形贸易的出口价值额）-（有形贸易的进口价值额+无形贸易的进口价值额）

贸易条件

贸易条件指数：

反映进出口产品相对价格的变化情况

贸易条件指数的公式：

单位出口价值/单位进口价值X100

作为经济活动类型的参照：

（1）初级品的贸易价格指数。

（2）工业制成品的贸易价格指数

无形贸易分为3大类：

1）服务；2）利息、利润和分红（IPD）；3）转移支付

●服务：

–政府支出及从外国政府获得的收入

–海上运输

–民用航空

–旅游服务

–金融服务

●利息、利润和分红（IPD）

—政府的收支

—国外投资汇回的利润和对外支付

—对外国公民的支付和本国公民在外国的收入

●转移支付

–政府对国际组织的支付

–国外友人和亲属对本国公民的赠予和本国公民对国外友人的赠予

资本项目：

除经常项目之外，完整的国际收支平衡表还包括在资产和负债上发生的交易

实现国际收支平衡：

国际收支平衡表的余额一般是零。

经常项目中的任何赤字都必须与资本项目中的盈余相匹配。

国外举债、减少外汇和黄金储备

政府干预以调整国际收支

进口增加：

（1）收入增加

（2）商品并非本国生产（3）进口产品的声誉（4）价格便宜（5）工业生产需要

出口降低：

（1）进口国经济不景气

（2）产品低劣（3）替代品出现或者是资源的耗竭

进出口的相对变化：

（1）本国收入增长幅度大于贸易国

（2）本国通货膨胀比贸易国更加严重

政府干预国际收支问题的措施

●减少进口和增加出口

●减少进口的措施

–关税：

即对进口商品或服务所征的税赋作用：

提高进口产品的价格，政府收入的来源。

征税方式：

从价税，从量稅

–配额

–外汇管制

–实物管制

政府调控出口的措施：

（1）出口补贴

（2）出口管制

赞同政府干预国际贸易的理由：

（1）政府干预可以保护衰退产业和新兴产业

（2）制止倾销（3）可以保护国内产业

（4）有助于缓解失业

政府干预观念的缺陷：

●否定了比较优势理论。

●如果一国采取措施阻止产品的出口，那些受到这一措施影响的国家可能反击。

●限制国际贸易可能会导致国际贸易周期的出现，会破坏所有贸易方的经济。

第三章

（一种货币的需求量和供给量决定了它的价格。

）

金本位简介：

汇率是一种价格，即以一种货币表示的另一种货币的价格。

或者说，是利用其他货币的价值去表示一种货币的价格。

需求量取决于出口数量供给量取决于进口数量

金本位制：

一种参照一定量黄金决定汇率的固定汇率体制。

●固定汇率体系的优势：

最大的优势是它的确定性。

●固定汇率体系的劣势：

出现国际收支赤字产生的问题

●金本位制的崩溃：

战争和经济衰退引发的结果

两种基本的汇率体系

（1）固定汇率体系：

指利率不是由市场力量决定的，而是由政府确定的。

（2）浮动汇率体系：

利率是由需求和供给力量决定，不受政府的干涉。

（布雷顿森林会议，确立了固定汇率体系，美元替代黄金的作用。

）

汇率下跌

原因：

国家的货币过于昂贵，出口产品的机会有限，进口产品因价格相对廉价而受到鼓励

做法：

需要鼓励出口，压制进口，降低本币相对于其他国家货币的价值。

汇率上升

原因：

国家贸易顺差，持续国际收支盈余，且固定汇率不能自然地上升，其货币价值在外汇市场被低估

做法：

需要鼓励进口、抑制出口，就需要提高其货币相对于其他国家货币的价值，这被称为升值

需求弹性：

马歇尔-勒纳条件说明贬值成功的可能性，只有出口和进口的弹性之和大于1，贬值才能成功。

还需要考虑的因素

（1）贬值前征询贸易伙伴意见。

（2）考虑到进口原材料的成本问题。

（3）可能引起的连锁反应

（4）贬值导致出口产品需求量增加，这时候至关重要的是在出口贸易中有足够的后备力量。

第四章国际贸易和国际营销环境

市场营销：

在市场上企业通过开展系列活动从而获利的行为。

市场活动：

了解市场，开发产品和服务，建立分销渠道，促销，售后服务。

市场管理：

为实现一个成功和完整的营销方案而对这些活动的计划和协调

国际市场营销：

跨国界实施上文中提到的一项或多项活动。

●国际市场营销经理负责工作：

（1）国际营销，跨越国界进行营销；

（2）国外营销，在外国开展营销；

（3）多国或全球营销，要求在多样化的市场上开展协调营销活动

全球市场营销：

●全球营销在着力于辨别和定位客户的要求和偏好共同点的同时，也要认清和考虑到世界各地的客户需求的差异性。

–国际市场营销与出口：

是识别国外市场对产品和服务的需求并在最适当的时间、地点以适当的价位提供供给的一个过程。

–出口营销：

是以正确的价格和分销渠道向国外市场销售适合于该市场的商品的过程

国际和多国市场营销：

一家企业在国外市场从事市场营销活动的过程。

●国际营销经理的一项重要工作：

为企业对想进入的市场设计出一套合理的市场营销方案。

●营销人员：

研究每个市场，并制定合适的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

国外市场营销的原因：

规模经济

–内部规模经济：

通过内部成本的减少实现的利益。

（1）科技

（2）财务（3）管理（4）商业（5）风险承担（6）研究和开发（7）技术经济

–外部规模经济：

当一个产业集中于某一地区，位于该地区的企业就会具备某种优势。

它能够降低企业的生产成本。

市场拓展：

考虑的因素

（1）人口规模

（2）人口增长率（3）人口分布（4）收入水平（5）收入分配（6）出口

国际市场营销环境：

文化因素

（1）物质文化

（2）语言因素（3）宗教信仰（4）教育（5）社会组织

法律环境

●法律渊源

（1）习惯法

（2）普通法（3）伊斯兰法律（4）犹太法

●国际法律

–国际法律通常是关于内隐和外显协议的体系，这些协议把国民紧密联系在一起，并使其遵守公认的价值观和标准。

●国际法律三个不同的分支：

–国际公法：

海洋法、国际刑法、日内瓦公约

–国际私法：

民事法律

–超国家法：

区域协议例如：

欧盟

政治环境

●包括任何影响企业运营的国内和国际政治性因素。

（1）运营限制

（2）歧视性限制（3）直接抵制行为（4）国际关系（5）稳定性

第五章国际市场调研

国际市场调研

主要解决的问题

（1）界定问题：

–要注意到国外市场具有以下特点：

（1）国外市场远离本土国家；

（2）顾客使用的语言、货币和习俗不同；

（3）他们对公司管理方式一无所知。

（2）选择方法

（3）调研设计

●获取潜在顾客对特定产品感知方面的相关信息。

●收集一系列信息，包括市场的消费者行为、竞争者行为、分销渠道的可获得性、促销媒介的信誉。

（4）实施调研

一手数据收集

优势：

所获得的资料是独享的，竞争对手无法获得。

不足：

时间长，成本高，缺乏有效的科学方法。

---------研究机构、公司网络、个体接触

二手数据收集

（1）它不是由需要这些数据的企业亲自收集的，而是其他组织或团体收集的。

（2）内部信息（3）政府公布数据（4）贸易统计数据

（5）数据库（6）在线数据资源、电子商务和英特网营销（7）万维网

（5）分析数据

●对市场调研获取的数据要进行记录与分析，这将使用数理统计知识。

●统计分析展现出相关趋势、抽样、概率及频率

（6）报告和展示

展示统计数据：

（1）数据表格

（2）曲线图（3）饼状图柱状图（4）诸如象形图和统计图等图表

国际市场研究方法：

一、

（1）跨文化调研

（2）多国调研（3）扫描国际市场

（4）营销情报——竞争者行为、消费者行为和环境。

（5）职能调研

二、调查技术

（1）需求模式分析

（2）多因素指数：

间接地衡量市场潜力，它运用假设或统计变量揭示其与所研究的市场潜力的相关程度。

三、类比研究法

（1）截面数据法：

用一个国家的消费模式去推断另一个国家的消费潜力。

（2）时间序列法

四、回归分析法

●回归分析可以增强通过类比方法获得的估计数据的说服力。

●试图建立一个经济指数与产品需求之间的相关关系。

电子商务：

支持所有商务活动的信息技术和沟通技术的利用。

●主要运用信息通讯技术同其他商业组织、团体或个人进行业务往来。

●灵活、高效地连接内部和外部数据处理系统，加强伙伴关系，更好地满足消费者的需要。

网络营销：

也称网点营销、在线购物，是互联网中产品和服务的市场营销。

●它降低了向全球受众传播信息和媒介使用的成本

●它将互联网技术与创新结合在一起，包括设计、开发、广告和销售。

网络营销方法:

（1）在搜索营销中使用“一对一”式

（2）吸引具有特殊兴趣的顾客（3）对于目标客户需求的了解（4）区域定位,更加具有针对性（5）根据不同的顾客拥有不同内容的选择（6）不同内容的自动发送

优势：

网络营销成本低、研究人员可以容易地取得数据，

劣势：

技术上的限制；消费者感受上的限制；对网络营销影响力评估能力不足；企业内部能力缺乏，很难让上级信服。

安全问题：

在线交易中，信息安全对公司和消费者都很重要；消费者是否能收到他们购买的产品。

电子商务对产业的影响

（1）网络营销已经对以零售为导向的产业产生了很大的影响。

（2）网上交易越来越流行。

（3）越来越多的银行有能力通过网络从事业务。

（4）对于广告也的影响也是深远的

（2）一手数据调研

●实地调查的方式---------问卷形式；统计调查；抽样调查

●调查中要注意的问题

–考虑国家之间的文化差异。

–考虑调查的具体手段。

优点

缺点

面对面

可以解释迷惑

产生偏差

电话

价格便宜，易于管理，短时间容易得到大量的被调查者。

受时间的限制，被调查者不配合，给出错误的答案。

邮寄

便宜

回复很少

网络

成本低，不受时间的限制

被调查者范围受限制

（1）初级市场

（2）二级市场（3）三级市场

第6章国际营销组合

1、产品的性质

●无形性-------无形产品并没有实物形式，但确实存在，比如是无法看见资产或服务。

●易逝性-------有些产品如意腐烂，运输成本高等。

●异质性-------产品之间存在着细微的差异。

●不可分割性---产品之间的互补性，CD唱机与CD唱片

2、产品的利益

（1）性能

（2）形象（3）感知价值

3、属性————品牌名称；产品设计；产品包装；产品标签

4、营销支持———交货、保证、售后服务、安装

新产品开发

国际市场定价目标——收益率；投资回报率；增长率；竞争；市场份额；市场稳定；市场渗透。

定价的影响因素———

（1）市场因素

（2）产品因素（3）地方因素（4）成本

定价方法——————

（1）成本加成定价法

–缺点是实际价格可能偏低，从而影响利润，从而导致销售低于预期。

（2）依据产品在国际市场上销售所发生的额外费用确定价格方法

（3）渗透定价

–利用较低的价格提高市场份额。

用于在市场中具有增长潜力、生命周期较长的新产品。

（4）撇脂定价----利用高价格获取高额利通常意味着企业推出了一款革新性的时尚产品，需求量大。

（5）竞争定价

（6）倾销

（7）母国中心定价----指在国际市场上简单按照国内产品定价方式确定产品价格。

●特点：

操作容易，但忽视了当地的特点，价格可能高于或低于当地商品价格。

（8）多中心定价----允许为了满足每个国外市场的特殊需求而定制价格。

●特点：

这是一种更为复杂、昂贵的定价方法，可能引起串货

（9）全球中心定价

国际促销组合

●促销是双向的沟通过程。

它通过各种资源如媒体，向顾客或潜在顾客传递信息，从而让顾客能够意识或理解自己的欲望或产品的用途，并最终决定购买某种产品或服务。

●促销活动，包括制定战略、选择促销组合，要做到：

（1）确保唤起了客户的注意力并使之注意到该产品。

（2）通过告知客户，信息应该唤起客户的兴趣。

（3）信息和兴趣足够强烈，可以使客户认为他需要这件产品，因此产生了需求。

（4）因为需要商品，客户开始行动并购买此产品或服务。

●促销活动的效果包括：

增加销售额、获得新客户、改变顾客行为。

1、创新战略

–信息。

是企业希望传递给潜在顾客的事实或影响。

–媒介。

即传播信息的渠道。

–企业希望促销活动的全球化程度

2、标准化的宣传信息针对小，但这种促销方式成本低

3、定制的宣传信息

4、跨国广告商

5、当地广告商

6、广告预算

线下推广

1、国际公共关系---为在组织与其公众间为建立和维持双方的相互理解而作的规划与维持活动

作用：

在任何时候都展现企业的最好形象，并以此保持现有客户，吸引新客户。

（1）开发企业形象和声誉。

（2）以正面和建设性的方式来弥补与企业的负面消息。

（3）展现组织在其领域内的领导者或创新者形象。

（4）想公众告知企业的行动与政策建议。

（5）告知公众企业对社会负责，并关注其客户与团体的利益。

（6）培育与员工的良好关系。

2、直接邮寄-----直接写信给潜在客户，回应率低。

3、信息保护法---获得顾客信息时可能面临一些问题，许多国家都有信息保护的立法。

4、国际销售促销。

5、展销---展示企业期望销售的一系列产品，通过设置展摊或其他活动向大众、批发商、零售商展示自己产品的用途。

国际销售促销。

1.贸易促销。

●特殊的折扣，尤其对大订单。

●对购买产品的客户提供奖励。

●以其他方式吸引客户，如广告材料。

●对销售商进行奖励。

2.消费者促销

———免费的礼品；特殊的价格；免费的样品；竞争中提供假日、汽车和其他奖品；个性化的促销；

低成本或免息的。

3.产业促销

–展示产品特点和优点的研讨会与展示会

–产品目录、技术及其他促销活页

–商业展示

–免费培训

–特殊的信用条款

国际分销---产品从制造转移到消费者的实体移动的过程,涉及仓储、运输以及产品的处理各个环节

（1）国外市场中介的选择

●决定营销进入选择的因素：

–企业关于国际业务的目标

–企业的销售状况和资产规模

–企业产品的特征

–可能遇到的竞争者的数量

（2）直接和间接渠道

–直接出口。

生产商亲自操作出口业务。

–间接出口，生产商不参与营销活动。

●间接出口的方法

–国外买主订购产品供自己使用或在自己国家市场上转售；

–利用专门从事出口业务的出口代理机构。

–背驮式出口是指一家生产商凭借强大的海外分销系统出口自己产品的同时连带出口其他企业的产品。

（3）输出销售代表

●出口商--当地人作为销售代表。

●消费品--广告是与消费者最直接有效的沟通方法。

以及直销方法

●工业品--人员销售是更好的方法。

–熟悉本地文化；与客户建立密切的个人接触；获得客户信息。

–

（4）本地的出口公司

●增加额外的费用，但可以获得专业出口机构拥有的丰富的外贸经验，并且熟悉相关政策。

（5）驻外销售部门

●

避免人员推销所面临的问题，处理顾客的问题。

选择运输方式因素：

–运输速度要求

–产品的性质

–成本因素

–可行的交通系统可能支配着运输方式的选择

–货物需要装卸的次数

–较慢的运输方式可能会影响企业的库存成本

–快速的运输可以保证客户服务质量

–较慢的运输方式可能会减少产品的货架寿命

合资企业、代理商、分销商、许可和特许经营

（1）合资企业----某个国家生产商与国外的个人、团体、企业甚至政府机构达成合作共识、共同承担业务的组织。

优点：

—分担并且降低高风险、高技术项目的成本；

–获得规模经济；

–确保可以利用合作伙伴的技术、其他信息、流程及已有市场地位；

–在某一行业中建立更有效的竞争优势。

（2）代理商和分销商的角色

（3）风险----市场风险、财务风险、法律风险和监管风险。

●

金融风险---资本成本的变化、汇率变化不利、通货膨胀发生、债务违约、国家设置关税或增加现有关税额。

●法律风险---产品责任、目标国家的贸易壁垒、合同违约、代理问题

●监管风险----目标国家改变了环境法、外贸易规则

代理法--生产产品的企业，赋予代理商一定的权力代表自己与第三方发生业务关系。

许可---作为许可方的生产商授权目标国家的一家企业生产，要以合同过的形式进行，否则就是违法的。

（高成本的产品）

特许经营---一家知名企业允许某家企业在某一区域内拥有自己产品的独家生产权、服务权或销售权

–特许人。

–特许经销商---特许经营一家店面的组织或个人，是获得特许经营权的人。

第7章国际市场营销战略、计划和控制

战略分析：

●SWOT分析：

分析“相对于竞争者而言组织内部具有的优势和弱势”，以及外部主要机会和威胁

●Pest分析：

政治因素、环境因素、社会因素和技术因素对企业的影响。

政治因素—政治稳定性；政治体制；政府经济政策；政府经济计划；立法。

经济因素—失业率；经济增长率；通货膨胀；税收；利率；汇率

社会因素—生活方式及闲暇时间；文化；人口统计特征；时尚；教育；压力群体；环境

技术因素—新产品和服务；通信；信息技术；新制造流程；新材料；消费者期望；更新速度

●波特五力分析。

安索夫矩阵

市场渗透战略--挖掘现有产品的潜力获取较大市场分额。

市场发展战略--把现有产品推向新市场。

产品发展战略--在现有市场上引进新产品，主要包括产品开发及

产品延伸。

多元化战略--企业将业务拓展到新产品和新市场

水平一体化

划分为：

垂直一体化

集中战略和集团战略。

市场营销分析的三个要素

环境分析。

包括识别企业不可控的风险和机会。

购买者行为分析。

企业必须扼要描述客户群和潜在客户群的特征以便分析购买者的购买方式或原因。

市场调研。

通过这个过程可以收集到关于顾客和营销环境的大量信息

企业选择进入国际市场，存在不同的原因：

–扩大市场规模

–延长产品生命周期

–支持国际专业化生产

–有助于减少投资回收期

–减少库存成本

制定国际营销战略

步骤1：

进行国际市场细分，需要把需求类似的国家集中成群，或者寻求不同国家中具有相似需求的特定群体

步骤2：

考虑市场细分的可行性，也就是考虑市场的可进入性和可行性。

–可进入性是指企业利用促销、分销技术获得潜在国外顾客的能力。

–可行性是指企业“扩大经营规模与新增市场相匹配”的能力。

步骤3：

决定怎么样进入国际市场

步骤4：

选择国际营销组合。

1.产品。

关键的问题是向顾客提供标准化产品还是差异化产品。

2.品牌也有助于区别某种产品、供应商的形象。

3.价格是由竞争状况、生产成本和企业目标所决定的。

4.企业也需要确定产品的促销方式。

5.分销渠道

步骤5：

实施、协调或控制国际市场营销战略。

利益相关者的期望

–

股东希望发放股利；员工期望受到良好的待遇和体面的收入；

–管理着期望完成组织的目标；供应商期望企业扩大生产和销售规模；

–国内市场现有的消费者仍然非常重要，目标市场的新顾客也必须给予重视；

–当地社区也是利益相关着的重要组成部分；

–政府在企业运营中也发挥着重要的作用；环境因素也越来越重要。

国际市场营销的控制与协调

1、设定标准

2、衡量业绩

3、纠正偏差

4、选择控制机制

反馈系统-----通过对比实际结果与期望结果，与系统取得的结果基础上对系统的修正。

反馈是计划于控制的桥梁。

第8章前沿问题

●贸易集团

–区域集团：

是指在同一区域内，不同国际主体之间为了在各种各样经济事务中进行合作而达成的协议。

–贸易集团：

为促进贸易进一步增长，国家之间同意彼此结成联盟。

●优势：

–创建后的集团比各个成员国自身的经济实力都要强，因而能够与更强的一些单个国家相抗衡。

–创建后的集团各成员国间的自由贸易给彼此带来了利益，各成员国都获得更大的市场以及由于企业产出增长而带来的规模经济。

–区域内单个国家可能无力支持发展某一特定行业，但是如果各个国家携手合作就会造就特定产业，这将促进区域一体化的发展。

–贸易增长会带来更多的财富以及更高的生活质量，而更大程度上的自给自足将改善各成员国的收支平衡。

自由贸易区：

–

（1）欧洲自由贸易联盟

–

（2）拉丁美洲自由贸易区

–（3）东盟自由贸易区

–（4）北美自由贸易协定

–（5）南亚自由贸易区

–（6）大阿拉伯自由贸易区

●

关税同盟：

成员国内部之间没有关税，它和自由贸易区类似。

然而，关税同盟设有附加的条件，即对外部非成员国家采用统一或共同的关税政策。

●共同市场：

在成员国之间，商品、劳动力和资产可以自由流动，成员国政府之间相互协调方针政策，如商业税、劳动法和社会保障项目。

●经济联盟：

是共同市场的进一步拓展，它要求各成员国的所有经济政策协调一致。

●政治联盟：

该贸易协定被称为“最惠国待遇协定”，成员国间进出口货物都采用尽可能低的关税税率。

区域贸易领域产生的原因：

●他们之间的距离很近；

●消费者的品味可能