面向机械行业应用的专题话术erp事业部产品市场推广部.docx
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面向机械行业应用的专题话术erp事业部产品市场推广部
面向机械行业应用的专题话术
产品市场推广部
电话营销中心
2007年5月
目录
一、机械行业解决方案介绍3
（一）总体概述3
（二）功能详解6
（三）成功案例10
（四）竞争对手资料11
二、不同类型企业的场景模拟12
场景一：
产能驱动型企业12
场景二：
物料驱动型企业16
三、机械行业术语词典20
一、机械行业解决方案介绍
（一）总体概述
1、机械行业的特点是什么？
（1）从生产经营模式上看，存在单件生产、多品种/小批量和重复大批量生产等多种方式。
（2）从制造工艺上看：
大部分需要设计再加工，工艺流程复杂；产品构成、设备资源随市场需求变化。
（3）从产成品特征上看：
结构复杂、物料种类繁多；品种规格多、成套性和系统性强。
2、以产成品分类，机械行业企业分为几种类型？
机械行业属于离散性制造业，根据企业的产成品不同，又可将机械行业划分成：
机床工具、工程机械、专用机械、电工电器设备、仪器仪表、通用基础件等。
机械行业解决方案主要适用于机床工具、工程机械、专用机械、电工电器、通用基础件等类型的企业。
3、以生产特点分类，机械行业企业可分为几种类型？
各自的管理重点和难点分别是什么？
划分标准
行业类型
管理重点
管理难点
以加工制造为主
产能驱动型
精益生产、敏捷制造
需求与计划、能力及平衡
以零件装配为主
物料驱动型
准时交货率、采购与库存管理
计划体系、料品齐套控制
4、机械行业企业管理过程中的主要关注点包括哪些？
具体表现出的管理难点包括什么？
关注点
管理难点
计划管控的准确性
容易扩大生产和采购的提前量；
计划的周期偏长，易出现误差；
难以准确获取库存、在制动态信息；
零件成套水平差，影响订单交付。
设计与生产制造的同步
产品设计数据的快速获取；
设计变更、料品替代不能及时反馈；
产品结构和工艺的版本管理和追溯。
制造过程的料品管理
开料边角料浪费，领发料随意；
品种多、非标件多、工艺复杂；
销序工作量大、信息采集不及时；
难以跟踪生产进度，影响订单及时交付。
生产制造成本计算
采购与生产计划脱节易出现材料积压；
通用件预投引起的归集不准确；
经常性的料品借代、缺料补料；
定额不能反映真实工时，加工费率难以准确。
委外加工管理
委外计划与生产计划同步；
从委外发料到委外入库的全程控制；
多次领料的核销、差额核销的处理；
委外加工费用的准确计算。
订单的跟踪与及时交货
接单时的成本模拟与盈利评估；
订单的料品缺料分析；
总装调试、部件返工或调整。
5、机械行业解决方案的总体实施思路是什么？
机械行业解决方案是ERP2/3的全面应用，围绕机械行业管理重点与难点，通过对财务会计、供应链、生产制造等模块的集成应用，帮助企业客户减少管理误差，降低管理性成本，提高生产效率，优化生产步骤的目的，为企业打造出独特的盈利模式。
由于机械行业企业规模及信息化进程不同，为了适用于各种不同发展状况的企业建立了两种平台：
基本平台和整体平台。
6、基本平台的应用价值是什么？
目标客户群是谁？
由哪些模块构成？
基本平台适合于处于信息化建设中期的成长中的中小型机械企业。
基本平台满足企业面向接单生产、预测生产、设计与制造的有效集成、建立企业内部的计划管理体系，实现机械制造企业内部订单和物流的计划、执行、状态的全面管理。
除了完成财务与进销存业务的信息化管理，完善机械制造企业基础数据的管理，还实现与主生产计划相关的物料需求、生产订单、领料与订单入库等，使企业管理由粗放变为精细。
构成模块包括:
财务会计：
总账、报表、应收/应付
供应链：
采购、销售、库存、存货
生产制造：
物料清单、生产订单、主生产计划、BOM设计、需求规划、生产规划、质量管理、设计集成。
7、整体平台的应用价值是什么？
由哪些模块构成？
整体平台是在基本平台的基础上，为机械制造企业提供多层次的计划及平衡系统、精细高效的生产过程控制，实现机械制造企业计划细化、能力平衡、强化车间管理、信息全面集成的目标，构建整体的信息化管理平台。
构建整体平台在基本平台基础上需要增加模块包括：
车间管理、产能管理、委外管理、计件工资、设备管理、工程变更、条码系统、办公自动化、人力资源、客户关系。
8、机械行业解决方案中的主要应用价值点包括哪些？
给客户带来的应用价值是什么？
关注点
应用价值
基础数据和期量优化
根据统一的编码规则，将生产上面的物料统一进行管理，加强各部门的数据共享。
对库存的安全量、提前量、批量等进行初始设定，在库存管理过程中不断优化，形成相对稳定，并进行持续监控。
设计与制造的同步处理
实现设计信息和制造信息的集成。
已实施应用CAD和PDM系统的企业,可以将设计系统中物料清单和工艺路线相关信息通过系统接口自动传递到ERP系统中的BOM（物料清单）和车间管理的工艺路线中。
实现了设计信息与制造信息的集成应用,减少了信息的重复利用和差错的出现。
快速柔性的计划体系构建
依据MRP方法，产生自制件生产计划、原辅材料采购计划、外协件委外计划等、系统还可以生成设备使用计划、工装模具计划、刀磨量具计划等，自制件生产计划通过能力平衡，最终确定车间作业计划，实现快速制定计划。
支持销售订单变更及生产用量变更，让计划变得具有柔性。
生产过程有效管控
通过车间作业计划、产能检核、异常调度等功能，实现了作业现场的精细管理。
通过工序级的加工规划、完工和转移、质量检验、工废料废、工时、进度报告等，不仅在生产制造环节保证了敏捷、高效、准时，而且能通过采集现场的准确数据，支持和完善企业在成本归集、计件工资计算、期量标准优化等方面的管理需求。
通过按订单生产的物料检核、限额领料、在制品跟踪、完工入库、耗料倒冲等功能，准确的记录工艺投入、完成、盈损、报废等加工过程中的数据，实现对车间在制品的有效管理和控制。
委外业务的科学管理
通过供应商报价管理，对多家合格供应商的委外加工报价进行对比和筛选，在同等质量、同等服务的前提下通过系统的比价生单功能自动产生订单，杜绝企业营私舞弊现象。
及时收集各笔委外加工业务的加工进度，通过压缩委外加工业务的生产周期，合理平衡生产进度。
严格控制委外加工成本，按计划标准实时控制委外加工业务的成本，最终实现降低产品总成本的目标。
严格委外加工零部件的质量管理，通过对委外管理关键工艺的质量控制，保证委外件的质量，从而保证产成品的质量。
成本归集与控制流程规范
采购成本控制：
采购管理人员根据MRP运算生成的采购计划，考虑了料品的在库、在制和在途，不会出现原材料采购的错漏，避免了材料积压和生产短缺现象。
通过系统设定的采购最高限价和各种库存策略，降低了采购成本。
实现限额领料：
仓库管理人员按照产品BOM、工艺和生产计划的要求，对零部件加工和制造的原材料领用进行控制，有效地减少了生产制造过程中的耗用和浪费。
计件工资的准确计算：
通过车间工序转移过程中工时、工废等数据的及时准确记录，财务和薪资管理人员能够快速准确地计算车间工人的计件工资。
缩短制造周期：
通过快速制定有效的生产计划和准确的采购计划，提高了计划、采购、制造整个流程的效率，减少了停工待料现象，能够及时发现和修正生产过程中的异常。
其他关键应用
质量管理：
批号管理：
序列号管理：
个性化应用解决方案—UAP
为用户提供了灵活自主的实用工具集：
采用面向业务的处理流程、单据、分析报表等多种设计方式来展现个性化自定义功能。
（二）功能详解
1、如何向客户简要介绍机械行业解决方案？
根据机械行业特征及管理难点，为客户提供以生产制造管理和控制为核心应用的全面ERP解决方案。
以用户需求为导向，帮助企业用户快速制订准确的生产计划和采购计划，与外协厂家实现业务协同，合理控制库存，优化生产作业流程，有效控制交货期，真正实现企业物流、资金流、信息流的集成。
在减少企业的管理误差、降低管理性成本的基础上，为企业打造出独特的盈利模式。
2、为什么要进行基础数据和期量优化？
如何进行基础数据和期量优化？
手工管理模式下，产品结构和工艺路线等基础资料的管理难度比较大，同一料品在不同部门可能有不同编码和名称；BOM更新没控制，采购与生产使用版本不同，造成生产缺料，它制订没考虑实际损耗，过于理论化造成生产缺料等。
解决方案
详细说明
建立规范统一的产品物料清单（BOM）
对所有生产产品的构成，统一以物料清单（BOM）的形式管理，即清晰的反应了产品物料的构成关系,同时包含了物料的采购或加工提前期、消耗定额等信息，并做到产品生产数据只有一个来源。
建立物料的生产工艺路线数据
对应于产品物料清单（BOM），定义所有自制件的加工工艺路线，规范产品的加工数据。
这种工艺路线由工序组成，而工序的划分是可以从管理的角度来进行。
准确的物料用量定义
物料清单中的物料用量支持分数表示方式，能更准确地表示产品和物料之间的消耗定额关系，如产品包装物、油漆、电镀等物料的耗用定额等。
3、为什么要构建快速柔性的计划体系？
如何构建？
手工编制计划的工作量大，且无法全面考虑各种影响因素，容易出现漏缺，计划和采购人员为了确保订单及时交货只有放大生产和采购需求，不可避免的造成了企业库存和在制品积压。
解决方案
详细说明
快速编制物料需求计划，及时下达采购计划和生产订单
物料需求规划可以根据销售订单或预测订单，在考虑库存可用量的情况下，精确计算所需的生产和采购任务，自动计算出各采购件、委外件及自制件的需求数量和日期，并可以自动生成采购订单、生产订单和委外订单。
通过异常情况稽核，提高计划的准确性
可以在制订生产计划和物料需求计划前，通过自动计划运算前的累计提前期计算、库存异常状况、订单异常情况等的稽核作业，对异常情况进行预防性稽核，以提高计划的准确性和实效性。
根据单个或多个订单准确及时生成物料需求计划,响应市场变化.（SRP）
针对为订单生产的企业，处理在插单时，系统能够快速回答需要为这张订单准备（生产、采购和委外）哪些物料和多少数量，才能保证这张订单的交货。
通过LRP可以实现快速的计算出所需要物料，及时响应市场的需求。
有效协调企业资源，实现产销平衡
通过选择毛需求来源和MPS运算得到主生产计划，再考虑安全库存、经济批量、损耗量、提前量等因素，执行MRP运算而得出精细的物料净需求，在这两种计划后都可以进行产能需求计划计算，尽量做到产销能力平衡。
计划、订单和排程支持图型化展示,可以更加直观、方便地调整计划（可视化排程与修订）
通过计划的甘特图展示，可以通过图形化的操作直观的查看计划编制的结果和计划调整信息；
通过查看需求令单在MPS/MRP执行过程中所处的状态，如逾期、冲突、提前、取消、延后等，便于及时对计划进行分析、调整。
4、如何进行生产过程控制？
其价值点是什么？
解决方案
详细说明
精准的车间作业计划
当生产订单下达到车间后系统会自动根据订单件的工艺路线自动下达工序派工单，确定各工序的开工时间和完工时间，并可以进行顺排和倒排工序作业计划，提高了车间作业计划准确性。
及时准确的工序进度统计
通过工序完工汇报和工序在制统计,及时准确地反映工序进度及完工情况,并可以作为生产车间考核和计件工资的依据。
车间现场物料的有效控制
通过工序完工和日产量在制品入库统计,及时准确地管理车间现场料品使用和存储情况。
灵活的工序管理
实现工序间，工序内，正向反向，依次或跨多工序的转移,实现对车间各个工序在制情况的管理，便于灵活，方便地进行生产调整和决策。
5、如何进行委外管理？
其价值点是什么？
解决方案
具体内容
及时掌控委外业务进度
通过委外业务订单进度统计让委外业务主管人员及时了解委外业务进度,确保外协厂按时完成委外加工业务，按时交货，保证企业的生产总体进度。
委外加工成本控制
通过委外材料的发放回收结余情况及时统计原材料成本和外协加工成本，全面掌控委外加工业务成本。
6、如何进行成本控制？
其价值点是什么？
解决方案
具体内容
按生产订单控制备料和领料
系统按生产订单自动生成备料单和按订单发料,杜绝材料的不合理消耗、浪费，降低生产成本。
限制超定额领料
根据BOM清单和物料定额自动计算生产领料定额,控制,超定额材料出库得到控制，杜绝材料的不合理消耗、浪费，降低生产成本。
利用倒冲领料及时准确核算生产原材料成本
通过入库倒冲和工序倒冲解决一次发料多次使用的辅助性原材的成本计提的及时性和准确性问题,使生产成本控制更加精准。
7、如何针对财务部门管理人员进行方案介绍？
手工管理的劣势
使用系统后的优势
由于数据量大，财务无法对业务系统形成有效的监控，只能凭业务报送相关报表进行核算，财务数据失真。
由于无法精确材料的耗用对象，虽然耗费大量人力、物力，但产品成本核算无法明细，且数据不准确。
业务与财务信息更新不同步，财务、业务对账工作困难，财务人员大量人力花费在对账上。
将各类凭证基本信息输入，后续的核算、分析、总和的工作都能自动完成，减低人为错误和人力耗费。
财务和其他部门的数据共享，管理人员随时了解物料的在制情况，各项分析报告，了解业务系统的各种情况。
8、如何针对采购部门管理人员进行方案介绍？
手工管理的劣势
使用系统后的优势
采购人员职责不清，在没有掌握全面信息的情况下，编制、下达的采购订单，造成材料积压、短缺情况时有发生。
采购人员凭经验下达采购订单，经常造成漏单现象，造成生产缺料。
对供应商的考核人为因素较大，没有一个客观的评价记录，如及时到货率、合格率的考核水分较大。
采购按单进行分解采购，无法形成一定的经济批量，造成采购批次过多，批量过小，采购追踪困难。
部分料品采用VMI管理方式，统计每月供应商耗用情况异常繁重，数据不准。
采购订单执行情况无法统计，无法事先采取预防措施。
采购管理人员根据MRP运算生成的采购计划，考虑了料品的在库、在制和在途，避免了材料积压和生产短缺现象。
通过系统设定的采购最高限价和各种库存策略，降低了采购成本。
仓库管理人员按产品BOM、工艺和生产计划的要求，对零部件加工和制造的原材料领用进行控制，有效地减少了生产制造过程中的耗用和浪费。
通过车间工序过程中工时、工废等数据及时准确记录，财务和薪资管理人员快速准确地计算车间工人计件工资。
通过快速制定有效的生产计划和准确的采购计划，提高计划、采购、制造整个流程效率，减少了停工待料现象，能够及时发现和修正生产过程中的异常。
9、如何针对生产负责人进行方案介绍？
手工管理的劣势
使用系统后的优势
生产计划均衡性差，造成生产时而停产，时而突击加班，人为增加了生产成本，直接影响产品质量的稳定。
生产计划配比性差，零部件生产不匹配，造成零部件库存积压。
生产现场用料难以有效控制，尤其对于在不可分割材料的领料、控制缺乏有效手段，材料报废原因不易明确责任，极易造成材料短缺。
生产订单的执行情况难以掌控。
产品的返修、改制计划没纳入计划体系。
通过车间作业计划、产能检核、异常调度等功能，实现作业现场精细管理。
通过工序级的加工规划、完工和转移、质量检验、工废料废、工时、进度报告等，不仅生产制造环节保证敏捷、高效、准时，而且通过采集现场准确数据，支持和完善企业在成本归集、计件工资计算、期量标准优化等方面的管理需求。
通过订单生产的物料检核、限额领料、在制品跟踪、完工入库、耗料倒冲等功能，准确记录工艺投入、完成、盈损、报废等加工过程中的数据，实现对车间在制品的有效管理和控制
10、如何针对营销管理负责人进行方案介绍？
手工管理的劣势
使用系统后的优势
企业计划体系对市场变化应对策略缺乏考虑，没有制定相应的计划策略，对市场变化反应迟钝。
企业计划体系不协调，采购、生产各自为政，造成计划脱节，生产计划无法如期执行，造成销售交货及时性差。
由于频繁缺料，迫使生产计划频繁调整，计划缺乏必要的稳定性，造成计划天天做、天天变。
企业缺乏紧急订单处理预案，频繁、盲目追加紧急订单造成企业计划混乱。
通过及时了解销售、市场及销售人员的情况，从而制定下一步的与之向适应的生产销售方案。
采购、生产部门及时了解生产所需用品、库存现有量，从而是生产计划如期执行，提高销售交货效率。
生产人员对所需材料通过系统通知采购部门，及时进货，稳定生产。
指定紧急定单处理预案，利用可视化排程提高企业生产效率，稳定企业的应变能力。
（三）成功案例
1、企业物品编码体系——浙江杰牌控股集团有限公司
浙江杰牌控股集团公司曾在2001年规划实施信息管理系统，但因没有制定合理的物料编码方案，导致系统应用失败。
2005年公司全面实施用友ERP-U8机械设备行业解决方案，设计了《杰牌控股ERP系统编码规则》，并最终成为全集团统一的标准编码方案。
利用ERP系统严密的流程管理和超强的管控能力，规范采购、销售、生产、财务等业务流程，实现业务流程的标准化、系统化、集成化，提高管控能力，堵塞管理漏洞，降低管理风险。
2、产销平衡的计划体系——黄山金马
黄山金马是国内最大的车用仪表制造企业之一，2000年6月在深交所上市。
主要产品是车用仪表、机械仪表配套件等。
通过实施用友ERP-U8行业解决方案，大大缩短了我们企业的计划编制时间和下达周期，同时也提高了计划的准确性。
材料及时到库率从实施ERP之前的78％上升到现在的95％以上，订单及时交货率从实施ERP之前的50％多提高到96％以上，企业毛利润提高了三个百分点。
使企业真正实现了用计划指导生产，整个企业的管理变得更加可控。
3、库存优化——青岛海尔世纪
海尔世纪是经营精密模具及制品的生产制造企业，主要产品是海尔家电产品的钣金配件、冲压模具及艾默生等公司的部份钣金配件。
是海尔集团的最佳国际化供应商之一。
使用用友ERP-U8机械行业解决方案后，库存资金从实施前的3500万减低到现在的2600万左右；采购计划和生产计划由原来的15—20天调整到现在的周计划（与周要货计划同步）；周要货计划的准时交货率100%；财务和其他业务部门的数据共享，能够及时准确地了解物料在制等情况，行使事中控制的职能；库存能准确地提供动态信息。
4、制造过程全面管控——佛山源田机械
佛山源田床具机械公司是生产成套床垫机械设备和软床垫产品的专业企业。
是亚洲规模最大、产品品种最齐全的床具机械制造企业之一。
主要产品有：
数控袋装簧粘胶机、数控绗缝机、独立袋装弹簧组合机等。
通过实施用友ERP-U8系统，实现了制造过程的全面管控，财务和其他业务部门的数据共享，能够及时准确地了解物料在库、在制、采购在途等情况，运营效率大幅提高。
存货周转天数由原来的58天，降低到现在的43天，材料成品库存大幅度降低，仅此一项就节约了870万，订单及时交货率由上半年的85.5%，上升到年底的99.93%，生产计划的下达周期由原来的5天下降到2天之内，按订单生产的计划下达周期为半小时，生产成本可以准确地计算，并可以及时与标准成本进行对比、分析。
5、机械行业其他部分客户名单
企业名称
产品
企业名称
产品
佛山源田床具机械公司
床具机械
广东西屋康达空调有限公司
空调、压缩机
香港福田纺织机械厂
纺织机械
苏州巨能发电配套设备公司
大型电机配套设备
福建三明机床厂
机床
柳州第二空气压缩机总厂
压缩机、空气净化设备
大连造船厂工具公司
机械工具
三菱电机（广州）压缩机公司
压缩机
上海机床厂
大型磨床
河北苹乐面粉机械集团公司
面粉机械
上海春日机械
大型磨床
石家庄河冶住商工模具公司
模具、刀具
无锡太湖锅炉公司
锅炉
无锡大昌机械工业公司
模具、通用机械
无锡华光锅炉股份公司
锅炉
河北路德医疗器械有限公司
医疗器械
江西华伍起重电器公司
起重机械
江苏金湖输油泵公司
系列输油泵
安徽新源石油化工公司
石化机械
宁波力劲科技有限公司
注塑机、冷室压铸机
东莞庞思化工机械公司
化工机械
上海威埃母输送机械公司
运输机械
佛山永雄机械制造厂
线缆机械
西安西玛电机（集团）公司
大中型电机
南京中牧实业公司
医药机械
温州市旭龙机械工业公司
大中型阀门
安徽长源液压制品公司
液压机械
东莞宇宙P.C.B设备公司
专用设备、生产线
重庆江东机械有限公司
液压机械
哈尔滨红光锅炉集团公司
锅炉
济南滕州机床厂
锻压机械
上海瓦锡兰齐耀柴油机
船用柴油机
（四）竞争对手资料
1、机械行业中，用友的主要竞争对手有哪些？
这些厂商的软件的优劣势？
竞争对手
对手优势
对手弱势
神码
与生产制造的相关功能比较完备，在大型设备制造类细分领域有一些应用案例，应用的范围涉及到车间管理、工模具等；顾问的方案呈现能力比较专业
系统的主体是台湾软件，与传统的国内企业管理模式不太适合，特别是财务处理方面；神码不是一个专注于软件的公司，后续的发展变数可能影响持续服务；实施方法和顾问实施能力比较弱。
金蝶
价格较低
复杂制造类型的方案和呈现能力
和佳、利玛
专业的MRPII软件厂商，在设备制造类细分领域有一些应用案例，成功用户的应用效果比较有说服力；机械行业的实施能力比较强，按项目实施和现场开发的方式能引起客户关注。
公司的现状不好，骨干人员流失严重；基于按项目实施和现场开发的实施特点，后续支持和技术服务难以保障，客户几年后的风险很大；产品更新升级慢，软件实现技术比较落后；公司的发展前景不好。
并捷
在机械行业有很深的人脉；产品主要针对大型设备制造等几个类型开发，有几个大型国有企业应用案例
公司的后续发展没有保障；产品更新升级慢；方案、实施、服务等总体能力不足；软件的财务处理方面比较薄弱。
二、不同类型企业的场景模拟
场景一：
A．用友财务老用户
T：
您是X总经理吗？
（电话营销人员）
C：
是的。
（目标客户）
T:
之前有和您这边联系过，是和财务部门的X先生沟通的，是邀请您参加我们在本地的一个会议，不知您和X先生是否已经去参加了呢？
C：
哦，我不知道呀。
T：
您公司近期的工作一定很忙，所以没去参加，非常遗憾，我们本次的活动是专门针对机械行业举办，还非常荣幸的请到××专家。
您公司主要是作机械加工方面的生产吧？
C：
是的。
T：
您在日常生产制造工作的重点和侧重点是什么呢？
C：
这是我们的工作，没有必要告诉你吧。
T：
是这样的，和您了解相关情况，是希望我们的产品能够更适合您企业的应用。
而且贵企业已经使用了我们提供的财务管理软件，我们也希望能够给您提供满意周到的服务。
C：
库存管理，及时交货，让客户满意。
T：
您说提出的问题也是大多数机械行业总经理所关心的。
有效的进行库存管理，能够通过对最高库存、最低库存、安全库存等多种库存控制，实现存货的精细化管理，可以保持合理库存，降低资金占用，有效降低企业成本。
我们的软件可以帮助您实现您所需要。
在日常管理工作中，您还比较关注哪些方面呢？
C：
那在生产流程管理、管控等方面，你们能帮我作什么？
T：
您的问题是多数总经理所关注的问题。
在生产过程控制方面，通过车间作业计划、产能检
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