企业销售流程再造.docx
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企业销售流程再造
教材1---33页！
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（第一天）
激活销售流程
营：
一个公司的上层建筑包含：
1、营销战略规划2、产品策划3、商业模式设计4、销售渠道的设计
销：
一个公司的支撑建筑
包含：
1、销售流程设计2、销售技能训练3、团队建设
4、销售团队的机制
课程内容：
一、销售流程再造
销售流程再造流程：
1、找到企业原有销售流程（行业模仿）
2、找到客户的购买流程（主流客户）
3、根据客户的购买流程对原有的销售流程进行一次再造
4、找到竞争对手的销售流程（2-3个）
5、对一次再造的流程进行二次再造
6、根据二次改造的流程再次对应客户的购买流程
7、经过两次改造一次对应得出公司新的流程（一般支撑两年左右）
8、根据公司新的销售流程再设计自我的销售流程
要求：
从客户引流到客户的成交到客户的交付（不以个人来做）
二、销售进程设计
三、谈判成交
四、客户循环
五、业绩激活
销售流程的分类：
一、解决方案营销（大客户营销、面对面营销）
二、互联网营销（外贸、微商、网站、平台）统称为线上营销
三、体验式营销（店铺、体验中心、在线体验）
四、OPP营销（招商会、会议营销、技术交流会、产品展销会、企业订货会）
作业：
1、自我的原有销售流程
（没做过营销就做公司的）
2、主流客户的购买流程（两个有代表的真实客户）按简化版做
3、竞争对手的销售流程（一个）按简化版做
4、根据上述3个做出新的销售流程（按简化版）可以是假想客户或已成交客户（一个）
（1、个人完成，以小组形式上交到后方技术台，A4纸完成
2、电子版，交到微信群）
教材34---59页！
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（第二天）
第二章销售进程
一、客户引流流程
客户的开发：
1.客户特征的描述（显性和隐性客户）2.客户接触的渠道（传统渠道和特殊渠道）3.客户接触的方式4.客户的分析（信息分析和产品分析）
二、客户特征
是指从现有的客户当中挑选最主流的客户，然后对主流客户进行数据化的特征描述；
客户类型：
1、个人客户
包含年龄、性别、籍贯、消费习惯、职业、圈子等
2、组织客户
包括企业的规模、资质、团队、硬件、软件、年销售额、利润率、利润额等
目的：
在最短的时间内，找到我们的客户。
显性客户与隐性客户的区别
共同点：
1、都具有消费能力2、都具有需求
区分点：
1、隐性客户的需求待开发2、非正常类客户，指隐性客户；
要求：
要对客户进行数据化、量化的特征描写。
三、客户分析
1、客户的引流渠道
①行业引流方式（传统渠道）
②特殊引流渠道（非正常性渠道）
引流方法
1、通过圈子，比如商会、协会、同学会、俱乐部等
2、通过爱好
3、通过转介绍
4、通过技术交流会
5、通过发起商会或协会
（作用：
①制定行业标准②与专家接触③定期举办活动）
6、行业联盟
储备资源：
1.书法绘画（大师）2.风水大师3.中医4.律师5.咨询师6.爱好（比如红酒、高尔夫、爬山、喝茶等）
2、客户分析（客户的信息分析）
详见教材第39-47页
3、客户销售分析
产品销售分析为售前的销售分析，以客户的单次采购量或单次消费为基准；其目的是对应客户的预算与消费习惯，找到相应的方案或产品。
客户分类：
A类B类C类D类（规定了每一类的特征）
产品（方案）分类：
A类B类C类D类（以单次消费金额或项目大小为基准）
方案设计要求：
1、收取调研费用，调研费用一般为总项目的5%—10%；
2、组织相关成员，一般2-3名，对客户进行为期15-30天的调研周期；
3、在调研期间，对组织内1/3的成员进行访谈，（访谈目的：
①了解真实情况②放风③摸清组织关系④个性公关）
4、项目路演
就是公开的项目讲解，利益关系的相互绑架；路演过程中不做报价。
5、报告的约定术语，也称为企业报告的专用术语
公关方式：
1、利（顾问费：
收入合法化）
2、名（顾问、出书、重要媒体的采访、嘉宾等）
3、权（官升一级）
4、色
核心：
进行个性化设计
四、客户拜访前准备
在正式与客户接触前，需要做的相关的准备，
1.售前的问题思考（13个问题）
2.工具和资料的准备（P53-55）
3.行业知识的准备
第三章谈判成交
一、成交流程设计
准客户（1.有需求2.有能力）——建立信任（1.企业信任2.个人信任）——挖掘痛苦（1.直接痛苦2.延伸痛苦）——价值重塑（1.直接价值2.延伸价值）——方案设计（1.方案咨询2.方案呈现）——项目报价（1.抗拒解除2.项目优惠）——成交签约（1.成交方式2.不可抗拒的理由）
大客户营销的核心：
做局！
二、企业信任建立
三、客户痛苦挖掘
四、企业价值与利益链
五、方案设计
六、客户成交与抗拒解除
作业：
1．显性客户与隐性客户特征（要求每个至少5条）
2．客户引流（传统渠道10个，特殊渠道5个）
3．客户分析表P39-47，在教材完成，不需上交
4．客户的销售分析P50
5．P56-59写出一级标题，然后按顺序直接写出答案即可
教材60---结束页！
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（第三天）
第三天
二、企业信任建立
1.对公司的信任（企业硬件和企业软件）
2.对产品的信任（产品的独特定位、原料、技术、质量证书、专利等）
3.对个人的信任（着装、谈判风格、资料）
4.正式接触前的信任（电话、短信、评论等）
建立信任的方法：
1.行业新标准（通过成立协会、商会等）
2.专业媒体的采访（比如报纸：
要求头版和杂志：
要求封面人物）
3.出两本书（①行业专用体系书②XXX如是说；备注：
第三方执笔）
4.头马族群（领袖级客户：
个人或企事业单位，公关来的）
5.锦旗、感谢信、荣誉证书等
6.与客户的合影，与专家的合影，与明星的合影，与老板的合影
三、客户痛苦挖掘
1．客户痛苦表
是指与客户有关的多维度的痛苦的呈现，分三种：
直接痛苦（与产品相关的当下痛苦，包括质量价格规格服务等）延伸痛苦（指纵向的痛苦）关联痛苦（一般指的是横向的痛苦，其他部门或个人）
P65表格每一个痛苦写5条
2.客户痛苦链
①所有决策者的决策受其他人员或岗位的影响；
②一个岗位或个人出现问题，其他岗位或成员会受到其问题的延伸或恶化；
③所有成员的支持，会加速甚至直接影响决策者的决策；
用法：
1.客户面谈（①白板②纸张）2.邮件（我给他写一封信件）3.集体路演
四、企业价值与利益链
企业价值（直接价值、延伸价值、关联价值）
价值链（表格等同于痛苦链）
利益链
关联者：
指的是与该项目决策相关的岗位或个人；岗位职务：
指的是实际的岗位职务
项目角色：
指的是支持者、反对者、冷漠者；
重要指数：
按A/B/C三级
计划目标：
指的是我们队该关联者所要达成的目标是什么；
兴奋点：
指该关联者对我们所提出的方案或某一项实物或非实物的东西，包括方案与公关；
沟通风格：
该关联者的沟通风格是什么；
关系策略:
我们维系该关联者所使用的方法是什么；
行动步骤：
指的是我们销售公关的步骤；
五、方案设计
1．方案式营销方案
包含①企业调研②报告的呈现③方案整体报价④谈判⑤签约
（收费项目：
调研费、设计费、产品架构、项目实施、项目服务）
2.产品式营销方案
①客户的个性调研（一般指远程调研）②给出评估报告③给出方案建议④价格谈判⑤成交
核心：
产品结构的组成和服务的项目；
六、客户成交与抗拒解除
客户成交
1.当客户承认痛苦承认价值认同方案后，向客户进行方案报价；
2.大量的客户抗拒需要提前进行解除，通过自问自答和客户见证的方案；
3.发出成交指令时，要进行强制的要求（一切的成交为了爱）
4.必要时，设计不可抗拒的成交理由；
包含①让客户为我而买单（感情牌）②做最后的优惠（实在没有优惠，送自己）③制造时间性稀缺（饥饿营销）④客户大事件（周年庆、纪念日等）⑤情感故事（悲惨的）
成交时刻的判断：
实在不能成交，重新回到挖痛苦阶段。
抗拒解除：
1.客户抗拒的类型
1无购买意愿
对策：
1.放一放（圈养）2.重回挖痛苦
2降低成本类型
客户想获得更大的优惠
对策：
进行最后一次的优惠赠送（送其他行业或其他公司的产品）
3寻找更好方案型
客户今天不签约，不是方案设计不好，也不是不够优惠，是他认为还有更好的方案
对策:
设计个性化方案，做行业对比分析，找出我们的独特性。
4缺乏安全感
对策：
进行风险转移
5无法做到的抗拒
对策：
拖行业下水或更大的行业；也可做第三方比喻；
抗拒解除流程的核心：
逼客户做出一个承诺！
七、销售工具
1.电话
①站着打②走着打③注意电话礼仪（与习惯有关）④与短信、邮件配合使用
⑤话术（要求：
开场白、企业产品内容、客户沟通记录表）
2.短信/微信
1文字控制在50-300字左右；
2以条状形式；
3电话后的短信为重要内容的提示和后续内容的补充；
4拜访客户后，20分钟以内发短信（pmp）
5每天8:
30以前，晚饭时间（以段子为主，可在段子里植入自己企业的广告）如果对方是领导，内容以训勉为主；
6客户出差时，短信内容以出差地的天气、景点、名吃、土特产为主；
3.邮件
①以汇报的文件形式；
②与数据有关的内容以表格化呈现；
③秘发；
④搜集抄送对方的民间谚语或名人名言；
4.手写信
好处：
情感的交流；
5.贺卡
好处：
情感的交流
6.小礼物
礼品选择：
书、书签等
7.签字笔
笔上雕刻：
只为签约一瞬间！
说明笔的来历，用途等
第四章客户循环
第一节客户交付（循环）流程
1.客户期望值管理
2.客户实际交付
3.客户验收
4.客户复购与转介绍
5.主动性的客户服务
第二节客户期望值管理
原理：
降低期望值=提高满意度
考核指标：
投诉次数，粉丝个数
第三节客户转介绍
必须建立在客户满意度较高的前提下（降低期望值的条件下）
设立相关机制：
1.建立客户圈子
2.表扬转介绍的客户
3.给予转介绍的客户一定的精神或物质奖励（不要给钱）
4.产品或方案中含有转介绍的机制
5.要求客户转介绍
第五章业绩激活
3W销售诊断
原理：
发现问题背后的问题的问题（为什么的为什么的为什么？
）
《3W瓶颈诊断》
瓶颈
什么问题？
W1
为什么会出现问题的原因？
W2
为什么会出现W1的问题？
W3
为什么会出现W2的问题？
解决方案
W3的解决方案
目标规划
作业：
1、客户痛苦表P65每一个写5-10条
2、痛苦链，写出一个实际公司P67，参照P69
3、利益链条P71，与痛苦链为同一个公司
4、P75客户抗拒解除清单，写出15个问题
5、五间道操作表，与上面是同一个公司设计一个P83
6、客户期望值管理表P85
【五间道】
五间道
释义
乡间
被调查对象身边的小人物
（生活：
①保姆②小区物业③保安④家庭教师⑤私人保健师
工作：
①保洁②公司保安③前台④司机⑤出租车或滴滴司机）
内间
指的是身边的大人物
生活：
配偶、父母、外亲、朋友（战友、同学、老乡）
整合一个人最好的方法：
让对方想办法整合我们。
工作：
助理、秘书、高层、技术层、顾问（关键人物）等
反间
利用对方的间谍；
1、利用竞争对手的伙伴；
2、客户派来调查信息的伙伴；
死间
能够对我们的客户具有绝对影响的人物或机构；
1.主管的企事业单位；
2.产业链当中的绝对的上下游关系；
3.影子（智囊团）；
生间
我方用于调查信息的人物
1.销售伙伴（网络信息调查、行业信息收集以及对方初级伙伴的接触）
2.营销干部，一般与对方的中高层对接；
3.技术专家
教材第5页！
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1.购买流程指的是主流客户的购买流程（包括客户需求阶段、客户选择阶段和客户使用阶段）
2.销售流程指的是对应客户购买流程的企业的改造流程
3.关键活动指的是销售流程当中我们需要做的主要的销售动作
4.里程碑指的是销售环节当中确认成功的标志
5.工具：
对应销售流程所需要提前准备的工具和资料
6.角色指的是在销售的流程中所需要参与的人员
7.资源是对应的流程环节当中所需要的内部或外部的支持
8.进程：
完成每一个销售流程所占的百分比
备注：
购买流程与销售流程的步骤控制在12步以内，以9步为基准
作用：
1、对客户的销售预案2、企业销售培训的总纲
用法：
1、企业整体的销售总纲（公司做）
2、用于个人的客户开发（作为销售预测）
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