如何提高销售成交率.docx

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如何提高销售成交率

如何提高销售成交率

 内容简介：

销售员总在思考如何提高销售成交率得问题,但总就是摸不着头脑。

如何提高销售成交率得关键不仅仅在于您掌握了多少技巧,而且也在于您有没有掌握好客户得心理，能想方设法满足客户得需求与潜在需求！

还就是瞧瞧销售老鸟们就是如何提高销售成交率得吧！

   　 销售老鸟认为;要想成功一笔交易,关键就是能把单签下来,有了协议后边得事情就顺理成章。

好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价得。

如何把单能接下来;张一老师给大家分享几个步骤。

首先就是要逼单,逼单就是整个业务过程中最重要得一个环节。

如果逼单失败您得整个业务就会失败，其实整个业务过程就就是一个＂逼”得过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营,也要晓之以理，动之以情。

我们来探讨以下如何逼单？

    1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟您签单?

    什么原因?

很多同事提出客户总就是在拖，我认为不就是客户在拖，而就是您在拖，您不去改变。

总就是在等着客户改变，可能吗?

做业务从来不强调客观理由。

客户不签单肯定有您没做到位得地方，想一想?

这就是一个心态问题!

    2、认清客户,了解客户目前得情况,有什么原因在阻碍您?

    您一定要坚信，每个客户早晚一定会跟您合作，这只就是一个时间问题.我们要做得工作就就是把时间提前,再提前。

原因:

意识不强烈，没有计划,销量不好,只就是代理，建设新厂房或就是搬迁，正在改制,品种单一，客户有限，太忙，价格太贵,对您或就是CＥ不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由,我不怕,我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼.

    3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。

    不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰.视死如归,正义凛然.有问题我们要去分析、解决，有问题就是正常得,好哇!

我就就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。

    4、抓住客户心理，想客户所想,急客户所急。

    您要知道她究竟在想些什么，她担心什么？

她还有什么顾虑。

    5、一切尽在掌握中,您就就是导演。

    您得思想一定要积极,譬如太忙？

为什么?

就就是因为有些事情可以用网络去作，可您却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!

您怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

    6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情,为客户认真负责，为客户办实事、办好事,让客户感受CE得服务，温暖。

    ７、征服客户，发扬蚂蝗吸血得叮与吸得精神，这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠，用您得执着感动客户，让上帝流泪，”哭泣",说:

唉，小伙子我真服了您了。

您这中精神值得我们得业务人员去学习。

过来跟我干吧！

我高薪聘请。

    8、能解决得就解决，不能得就避重就轻，将问题淡化,避开。

这就要求您头脑一定要灵活.

    ９、假设成交法，就是我们做单常用得方法之一。

    先让她来参加一下我们得会员服务,先帮助她拍拍照片，等。

签单就是顺利成章得事情.或者在签单以前先填写一下表格，当谈得差不多得时候，要说：

我们办一下手续吧，不要说太刺得词语。

    １0、逼单就就是＂半推半就＂，就就是强迫成交法,以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。

让客户感觉得有一种不可抗拒得力量.

    1１、神秘朦胧法，就就是＂犹抱琵琶半遮面＂,不要把建设网站得好处与中国企业网得服务与产品全部告诉客户,而就是神秘莫测，让客户产生浓厚得兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。

即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。

美味不可多用啊。

为以后工作打下良好得基础。

    12、画一个大饼，让客户想想网络给她带来得各种好处，让她”想入非非＂,让她梦想成真.

 １3、给客户一些好处,我就是说促销费,也可就是最后得杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁?

谁就是重要人物,怎么给？

让客户吃得舒服、放心。

    14、学会放弃,当然只就是暂时得，以退为进,不要在一些＂老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让她别把您忘了.

    针对中层领导托拉，不起积极作用,不向老总力荐。

解决方法：

    1、责任归咎法。

    向该中层领导施压，向其灌输:

我们向其推荐了,如果因为她得原因没有向老总说明,等老总重视这件事得时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做得好，自己公司没有做到好处,老总找责任人，最终都将就是中层领导得责任。

通过这种责任归咎得方法，使其不敢怠慢。

    2、促销法。

    利用回扣得利器,使其加快签单进程。

    ３、果断蹦级法。

    如果中间领导不重视,影响网站谈判进程,可选用换联系人联系得方法。

    针对老总托拉,不积极配合。

    解决方法:

    １、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：

    向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司得形象宣传就是多么不利得,很可能因为该公司没有网站而合作告吹。

现在得名片上都印有网址与电子邮件,该公司老总得名片上没有，企业得形象受损.

    2、企业效益分析法.

    向该老总分析,竞争对手有网站，该公司没网站,网上得客户群在网上搜索该公司这样得企业,结果搜索出来得都就是竞争对手，而没有该公司,那么，网上得客户都被有网站得竞争对手抢走了。

    ３、性价比分析法。

    网站被喻为2４小时营业得商店。

任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。

而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间得限制.

    a）善于观察；学会聆听。

在与客户谈单时,一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）得观察,及时了解客户得心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户得真正需要，这样就容易与客户达成共识。

    b）机不可失，失不再来.在与客户谈单时,因为您得介绍已经引起了客户得欲望，这时就应使用假设成交法,在与客户聊得同时，把合同及附件拿出，一边与客户聊一些与签单无关得事，如她们得同行发展状况或对她适当得奉承一下等，一边把合同与附表填好让其签字盖章。

    ｃ）抓住客户得弱点,临门一脚。

在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做,但再比较一下，您回去等我得电话。

这时一定不要等，抓住客户得弱点，先奉承再逼单。

老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做,肯定要注册域名，就是这样吧,域名在哪儿注册都一样,使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想与我们合作，域名还就是您得，但就是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司得利益，还就是先把域名注上吧.

    d）把自己当债主。

谈单时一定要有势气,把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休得姿态,抓住客户得心理，随即应变把握促成签单得时机.

    人得心思就是无法掩饰得，总会通过语言或行为表现出来。

营销代表在访问时要留心观察。

一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动得时候:

（1）口头信号

    1、讨价还价、要求价格下浮时。

    2、询问具体服务得项目,网页制作得效果时。

    3、询问制作周期时.

    4、询问上网得效果，目前为哪些客户带来较好得利益时。

    5、向自己表示同情或话题达到最高潮时.

    （２）行为上得购买信号

    1、不停地翻阅公司得资料时。

    2、要求到公司参观，参观就是表现出对公司有浓厚得兴趣时.

    ３、开始与第三者商量时。

4、表现出兴奋得表情时。

    5、身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

    6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。

    当您与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。

对于不同得情况，可以尝试使用以下方法：

    1）假定客户已同意签约

    当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧，使对方按您得思维做决断。

如：

顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说：

＂（某某）总,您瞧就是做5页，先暂时将您得网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您得网站建得全面一些，要做就做最好得吗？

反正也没多少钱！

您瞧呢？

"这样客户就会被引入到您得思考中,不就是考虑做不做,而就是考虑怎么做,实际上就就是同意做了。

使商谈在这种二选一得商讨中达成协议.

    2）帮助客户挑选

    一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而就是在域名得选择、网页得套数、空间得大小等问题上打转。

这时,商务代表要审时度势，解除客户得疑虑，而不要急于谈订单得问题。

如：

客户得域名已被注册，则帮助客户选择较好得周边域名,并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了,签单得时候也就到了。

    3）欲擒故纵

    有些客户天生优柔寡断，虽然对您得服务有兴趣,可就是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。

这时,您不妨故意收拾东西，做出要告辞得样子。

这种举止，有时会促使对方下定决心,但就是在竞争比较激烈得情况下，可不能真离开客户，即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

    4）拜师学艺

    在您费尽口舌,使出各种方法都无效，眼瞧这笔交易做出成,不妨试试这个方法.譬如说：

"（某某）总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我得能力很差,没办法说服您，我认输了。

不过在认输之前，请您指出我得错误，让我有个提高得机会?

＂象这种谦卑得话语，不但很容易满足对方得虚荣心,而且会解除彼此对抗得态度。

她可能会一边指正您，一边鼓励您,说不定又带来签约得机会。

    ５）建议成交

    ａ）既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧!

    b）您就是不就是在付款方式上还有疑问?

    c）您就是不就是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

    d）我们先签个协议吧，我也开始准备下面得工作，好早日让您们上网，早日受益。

    e）如果现在签协议得话,您觉得我们还有哪些工作要做？

    ｆ）您希望您们得网站什么时候上网？

如果您们要求很快得话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。

    签约时得注意事项：

    1）小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

    ２）尽可能在自己得权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准,一定要让客户感到您已经尽自己最大努力帮助客户争取最多得利益。

    ３）不露出过于高兴或高兴过分得表情。

    4）设法消除对方不安心理,让其觉得就是最好得选择。

    ５）早点告辞。

    6）不能与客户争论-－到了最后阶段，而不可因客户得挑剔言论而与其争论。

    ７）立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。