S店必修课之售后服务篇汽车维修管理.docx
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S店必修课之售后服务篇汽车维修管理
第六讲市场拓展策略化（上）
市场拓展策略化
无论您是一个大的代理商（拥有一个省甚至几个省的市场），还是一个小的区域加盟商（只有1个或几个小店），都应该对市场精耕细作，制定出恰当的市场拓展策略。
（一）品牌影响力分析
1．明星形象代言人
在服装行业中，品牌形象代言人这个词大家并不陌生。
服装行业是请明星做形象代言最多的一个行业，一般的品牌都会请一些明星做形象代言人。
2．店铺形象设计
其实，要想让品牌具有影响力，不一定请明星，也可以是别的。
例如Cerruti1881这个品牌想进入中国大陆的时候，它在很多的高档商场做市场调研，即使在消费者认识不多的情况下，它没有采用名人代言，而是选择在高档商场里开店，利用高档商场的品位做代言。
因此，品牌的形象代言人可以是品牌所在的商场、店铺的形象，这个形象代言人可能比请明星更重要。
因为在国内服装行业里，一流的店铺卖二流的产品，会卖得好，但如果二流的店铺卖一流的产品，不太好卖。
【案例3】
有一个加盟商是做皮装品牌代理的，它的价位比较高，因为真皮本身价位就不会太便宜。
但是这个老板发现，现在的顾客跑到店铺里来，手往衣服上一摸，接着往往问一个问题：
老板，请问这个东西是真皮的吗？
这个老板很奇怪，因为这个品牌有很大的知名度，消费者也知道，它是好多年的店了，怎么可能不是真皮的呢？
老板说是真皮的。
顾客马上就问：
这个东西打几折？
老板很奇怪：
专卖店平时有活动的话，都会有标识、有广告，都会写得很清楚，没写的肯定就是不打折。
原来，这个老板的店铺太黑，商场也是属于二流的商场，而且皮装本身基本上都是素色的，颜色都很深，可是他的店里连灯都舍不得开，光线暗淡，一看就不上档次。
另外，在吃饭的时间时空气中还弥漫着一股饭菜味。
因此，顾客问这样的问题也就不奇怪了。
因此，品牌形象代言人就是你的店铺，店铺做得好，产品就会卖得贵一点；店铺做得差，产品肯定不好卖。
所以，加盟商都应该重视自己的店铺形象。
消费者不是简单的看杂志来买东西，而是到店铺里亲自感受。
例如LV，很多顾客在逛街时会发现，在任何一个城市，最高档的百货商场，最好的一楼的位置，全部都是LV，消费者自然而然就会认为LV是最牛的。
【案例4】
西班牙的ZARA品牌，产品开发力度很强，一年能出12000多个款式。
其实它不是原创性的开发，全部都是抄袭、模仿国际大牌，但以最快的速度把产品开发出来。
许多国际性的品牌时装发布会刚开完没多久，ZARA的店铺里就有这样的产品卖了，而且价格还很低，只有国际品牌的十分之一、二十分之一。
更要命的是它的店都开在LV的旁边，开在国际性大牌的旁边，而且开得比它们的还大，产品比它们还时尚，价格却便宜很多。
所以，在市场拓展里，代表品牌形象的形象代言人是我们的店铺。
要先解决这个问题，下一步再开店。
迪奥、美特斯邦威品牌，包括福建的很多男装品牌、广东的女装品牌的店也是一样的道理。
广东有很多女装品牌，也都在开大店，有的店铺甚至达到几千平方米，或者用一整幢楼来展示。
试想，一个顾客走在步行街上，左边是美特斯邦威这样的店铺，右边是另外一个休闲装的品牌，店铺的面积稍微小一点，消费者肯定会想到底是美特斯邦威牛，店太漂亮了，开得太大了，太有实力了。
所以，同样价格的东西，美特斯邦威就卖得贵、卖得最畅销，这就是形象代言人的作用。
3．店铺推广手段
同样，店铺的内部装修也可以影响顾客。
一个品牌能够卖得好，顾客一进到它的店铺，马上就会有购物冲动。
所有的女孩子去买衣服时，出门之前有的时候会做个计划，例如今天出门尽量少花钱，因为上个礼拜刚刚花了好多钱，这个礼拜要少花一点，最好不花。
但是一天下来，她们可能买好多裙子，花好多钱。
这是因为，很多顾客买东西，特别是女孩子，都容易受到现场气氛的刺激。
也许她原先根本就不打算买，但是发现这个裙子确实漂亮，又经不住导购的甜言蜜语，就买了。
实际上顾客买的东西，百分之七八十都是可买可不买的。
为什么最后她买了？
因为在最后一个环节，店铺的整个气氛刺激了她购买的欲望。
所有做得好的品牌，都会特别地关注自己的店铺形象。
北京的著名品牌“白领”，他们的商业秘密是：
不惜一切代价进行店铺装修。
可能很多加盟商还没有这个意识，觉得店铺租金本来就挺高，要是再装修，太费钱了。
其实，在服装市场里，投的是形象的小钱，赚的是市场的大钱。
消费者买东西，其实就是受购物的气氛的影响。
所以，如果条件允许，就设法营造你的店铺的气氛，如果店铺实在太小，就卖产品吧，因为没办法营造气氛；如果是中型店铺，可以把产品陈列得漂亮一些；如果是大的店铺，不单单可以卖产品、卖陈列，还可以卖气氛。
气氛也是可以赚钱的。
4．店铺集群效应
在尽可能的条件下，加盟商应该多开店，因为店铺也具有集群效应。
同样一个品牌，如果消费者在不同的城市、不同的商业街或商场都看得到，不仅会大大加深品牌在消费者心中的印象，也会让消费者觉得这个品牌很有实力，这无形中会增强品牌的传播力。
另外，对加盟商来说，如果同时开几家店，可以让自己的存货运转起来，减少自己的库存量，从而提高利润率。
（二）大店和标准店的市场互补策略分析
1．小城开大店，大城开小店，多开店
在服装行业里，有一阵风已经刮了好多年了，这一阵风就是开大店铺。
开大店铺绝对是有效的，不过在开大店铺以前，首先应该考虑自己是不是可以开大店铺，适不适合开大店铺。
并不是所有的品牌都适合开大店铺。
【案例5】
美特斯邦威在开大店铺的时候，当时另外的一个休闲装品牌也立刻跟进，因为它看到美特斯邦威从最早两三百平方米的店，突然变成了一个两三千平方米的店铺，因此它也开了一个四五千平方米的店。
但是它把店铺开起来之后，突然发现不是那么回事。
因为美特斯邦威在开两三千平方米的大店铺以前，已经用了很长的时间来做准备工作，例如货品准备、管理准备、产品系列准备，包括整个店铺的服务体系准备等。
这些准备工作至少需要一两年的时间，才能够做得到位。
对两三百平方米的店铺的管理跟两三千平米的店铺是不一样的，最不一样的是产品，两三千平方米的店铺可陈列的货品款式的数量至少是两三百平方米的店铺的七八倍。
如果原先两三百平方米的店铺就陈列了两百种款式，而如果一个两三千平米的店铺只放这两百种款式，店铺就显得太空了。
最后，那个休闲装品牌发现不理想，它开始收缩，最终变成了一个标准店铺。
因此，要尽可能根据我们的实际情况开一些大店铺。
在租金允许的情况下，小城可以考虑开大店，大城开小店，多开店。
2．大店做形象，小店做业绩
在开大店铺之前，要考虑适不适合开。
如果您确定适合开大店铺，就要努力、大胆的去开。
因为开大店铺不仅仅可以赚销售业绩的钱，还可以赚形象的钱。
早先时候，很多加盟商都会有自己的标准：
不能够赚大钱的店铺绝对不开，现在应该转变这种思路。
因为，一个店铺开起来之后，店铺本身就是一个形象，如果装修各方面做得好，它就是一个非常好的广告。
如果一个店铺第一年收支持平，不要担心，因为这相当于赚了一个广告费，这个广告费也许是10万。
你的店铺立起来之后，它的形象价值可能就是10万。
甚至第一年一不小心赔了10万，也不必担心，说明它是持平的。
如果你赚了10万，就相当于赚了20万。
所以，能赚大钱的店铺百分之百开，能赚小钱的店铺也应该开，持平的店铺也应该开；如果能够承受得起，稍微赔一点的店铺也可以考虑开。
另外，在开大店铺的时候，建议大家在力所能及的情况下，开一些形象店。
服装零售差不多也是超市的业态。
【案例6】
超市一般分成三种类型：
一个叫大卖场，一个是一般的中型超市，另外一个是便利店。
便利店里产品的价格其实挺贵的，但是它的生意不错，照样有人买，因为便利店赚的钱是这个小区的，是很小的一个商圈里的生意。
因为一个顾客不可能为了买一个便宜几毛钱的小商品，打车去大超市去买。
一般的超市可能面积在几百平方米、上千平方米左右。
这样的超市，逢下班的时候人比较多。
这样的店铺，做的是一条街的、稍微大一点的商圈的生意。
大卖场，平时可能顾客不多，但周末的时候很多。
周末的时候，很多人开着车，可能是从很远的地方过来买东西。
这些人往往把一个礼拜的东西都买了，结帐的时候一般是几百块、上千块钱。
这样的顾客多得不得了，这说明大的卖场，做的是一个大的商圈的生意，这个商圈的半径可能覆盖十公里甚至二三十公里。
所以，服装小店其实就像一个24小时的便利店一样，利润有，但形象可能不是特别好。
而大店不仅仅做销售，还可以是做形象。
在很多情况下，小店可以更多的做业绩。
3．店铺的作用分类
每个店铺的作用都应该有所划分，店铺的作用分成几类：
即形象店、主力店、资源店。
不要想着在任何一个城市里边开一家店铺，一定要赚很多钱，也不要想着开一家店全部都做形象。
其实，有些是赚钱的店铺，有些是做形象的店铺，有些是资源店铺。
在很多城市，有些商场平时不怎么打折，但有些商场天天打折。
有人可能觉得天天打折的商场不怎么赚钱，其实不一定。
因为这些经常性打折的店铺，一般为资源店，也就是加盟商把一些可能卖得不是特别好、周转稍微慢一点的产品放到这样的店铺里边快速消化，这就叫资源店。
所以，在店铺的拓展策略里，要有大的形象店，有标准的做业绩的店，还要有一些专门用来消化库存、加快货品周转、带有资源性质的店铺。
第七讲市场拓展策略化（下）
（三）广告策略分析
为了让店铺的成功率能够更高一点，我们还需要在开店的过程中配套很多东西，特别是促销和广告。
很多加盟商在开店的过程中，往往比较关注实体店铺的拓展和扩张，可能对一些宣传活动、促销活动把握得不是特别到位，甚至很多加盟商是静悄悄地把店给开起来。
这个过程没有任何宣传、推广，开完店之后也没有任何关于品牌的宣传信息，最终导致消费者一直处于观望的状态。
其实，做人跟做品牌是不一样的，做人应该低调一点，做品牌恰恰相反，应该高调。
品牌不怕炒作，不怕造势，炒作越激烈越好，这样才能让消费者觉得你的品牌做得非常到位。
因此，为了保证店铺成功，宣传环节必须得跟上。
1．广告的策略
做服装跟打仗一样，需要有空中轰炸，还要有地面推进，先开店，再广告轰炸。
那么做广告有哪些策略呢？
提高品牌美誉度
广告的作用就相当于品牌自己对顾客的一个传播，它可以提高品牌的美誉度。
在一线城市，大家对广告有一定的免疫力，但是在中国更广大的二线和三线城市，消费者可能非常迷信，或者说非常相信广告做得多的品牌就是实力特别强的品牌。
所以，如果您的市场有一部分是二、三线的品牌，应该追加一定的广告量。
广告不是多多益善
广告不是多多益善，并不是一定要打特别多的广告，有时候广告越多，会增加消费者的审美疲劳，让人生厌。
所以，广告只要适量就可以了。
培养属于自己的品牌文化
做广告应该更多地强调品牌的文化。
也就是在广告的推广过程中，培养属于自己的品牌文化。
没有文化的品牌是没有生命力的品牌。
【案例7】
2007年的1月份，庄吉在《中国民航》上做过一期广告。
以前,很多的服装品牌在做广告的时候，会选择一个非常漂亮的模特，穿上一件漂亮的品牌的衣服。
至于广告想传达什么意思，大家可能并不是特别的关注，或者根本搞不清楚。
而庄吉整个广告的背景是金黄色，它的形象代言人周华健的背后是两个字——“非凡”，而且是艺术体的表现方式，下面是“非凡有我”。
庄吉的定位是行政商务装这个领域，意味着穿上庄吉的服装，给人高贵的感觉。
这个广告从它的背景，到它的字体，到它的广告卖点，让人印象深刻。
行政商务装的下边还有一个零风险、零投资、零库存的招商模式，给人赢在庄吉的感觉。
在国内，关于服装的品牌文化，基本上是没有的。
服装的品牌文化，它的立足点不是字面上的，更多的应该是品牌跟顾客共鸣的地方。
在中国，做文化的方式，跟在欧美是不一样的。
国内的服装品牌文化是显性文化，而欧美的服装品牌文化是隐性文化。
因为，国内的消费者对品牌认识的方式和方法跟欧美有很大的不同。
中国的文化和中国的生活方式，是一个特别典型的快餐文化，我们现在还处在一个从贫穷到富裕的阶段；而在欧美，特别是在欧洲，他们的生活节奏很慢，他们的社会福利好，工作环境也好，教育好，所有的东西都不需要太操心。
因此，对于一个品牌、一个店铺，一个产品，他们可以慢慢地去品位，自己去感觉。
另外，欧美所有消费者的艺术欣赏眼光相对来讲比较高，因为他们有那种文化。
而在中国人，学生上学就穿校服，出来都像运动员，都不怎么会穿衣服。
所以，中国的服装品牌在做的过程中，一定要做显性文化，告诉消费者怎么搭配衣服，什么衣服最新潮等。
2．服饰品牌传播
服饰广告的定位与创意
作为加盟商，有些广告费用必须花。
无论选择的是路牌广告，还是灯箱广告、平面广告，或是电视广告、广播广告，所有这些都需要成本。
一个路牌广告的费用可能是一万块钱，能不能把这个钱赚回来，就要看广告的创意是不是真正吸引了顾客，是不是真正地有价值。
服饰广告的表现技法
在做广告时，应该更多地关注创意，另外要清楚地表达你想要表达的内容。
如果打了广告之后，顾客都弄不清楚你想做什么，想表达什么，这样的广告是最失败的。
这样的广告，可能会导致投的钱一分都赚不回来，甚至有可能会有一些负面的影响。
服饰广告的媒体选择
另外，在打广告的时候，应该选择比较好的媒体。
可以选择的媒体非常多，有户外的、广告的、平面的媒体，我们可以选择费用比较高一点的，像电视媒体，也可以选择一些广播媒体，如果是在一线城市，建议选择除了传统的电视广告、报纸广告、灯箱广告之外，还应关注另外一个媒体，即广播媒体。
现在听广播的人越来越多，如果您是一个比较好的高档的品牌，应该考虑广播，其实广播的效果不错。
因为广播一个最大的好处，是听广播的人基本上听的时间会比较长一点，而且广播最大的优势是，它的广告费用相对比较低。
前几年，有一个羊绒品牌，冬季时专门在北京交通台、北京音乐台上做广告，每次播10秒，一个礼拜每天播六次，每个月的费用也不是特别高，但是效果比较好，起到了即时刺激销售的作用。
现在，很多服装类、时尚类的产品已经开始关注广播这种宣传形式了。
总之，在未来发展的过程中，我们可以考虑的媒体其实是全方位的。
3．促销的作用
在品牌宣传的过程中，另外一个我们还需要再配套的，就是促销活动。
一个品牌要想在当地市场成功，除了地面店铺的推进以及空中轰炸，还要关注与消费者的互动，这个互动指的就是怎样通过促销活动，与顾客形成良好的互动关系。
任何品牌，任何店铺，都应该定期举办促销活动。
不做促销活动的店铺可能就会有问题，这个问题可能是店铺的经营问题、商品的周转问题或与顾客的沟通问题。
【案例8】
有一个品牌,销售情况不好，企业顾问去它的专卖店查看的时候，发现它的店铺冷冷清清的。
一问销售情况，导购小姐唉声叹气，再问，回答说已经一个礼拜没开张了。
快进入冬季了，很多商场天天做活动，而这个专卖店既不做活动，也不做促销，顾客都跑到商场去了。
所以，要想在竞争的时候宣传你的品牌，增加货品的销售，与顾客形成互动，非常关键的一点，就是要定期做促销活动。
有了促销活动，店铺的销量会增加
只要做促销活动，你会发现顾客就会定期光顾，顾客一光顾，销量就会提高。
商品的周转率会提高
促销可以使货品的周转率加快，减少货品积压，使资金得以流动。
加盟商的进货意愿会提高
另外，通过促销，可以使店的货品迅速减少，加盟商就可以进更多的新货。
这样一来，不仅可以赚钱，还可以使店铺业绩逐渐提升。
售货员士气大振、服务的水平大大提高
促销还可以提高导购的工作积极性。
因为导购是有提成的，她当然希望服装卖得更多更好，这样她的提成会比较高。
促销可以让服装卖得更快，售货员的提成马上就会提高，而且工作成就感也得以满足。
她们就会士气大振，服务热情和服务水平也会提高。
提高业务员的忠诚度
另外，促销还可以提高导购或业务员的忠诚度。
因为很多人跳槽或辞职，多半是因为薪水和待遇，如果通过促销使她们拿的工资更多，她们就会舍不得离开，会更加卖力地工作。
总之，无论是从店铺、商品、顾客还是从员工角度，促销都有一定的好处。
所以，加盟商不要吝啬这个机会。
4．促销方式的点评
在促销的时候，我们可以做很多促销活动。
例如可以抽奖、摸彩、赠品、竞赛、积点优惠、时间促销、主题式展销会、折价券、价格促销、会员卡、现场表演等。
在促销活动中，竞赛对于品牌宣传、销售业绩特别有效。
【案例9】
《超级女生》造就了很多女孩子，让她们从默默无闻转眼之间变成了一个个家喻户晓的明星。
这些女孩中，李宇春的知名度最高。
周杰伦的名气也很高，是很多人心目中的教父。
他的《教父》专辑有一段时间上了排行榜的第一名，但好景不长，就让位给了新出专辑的李宇春，因为李宇春的粉丝团比他的还厉害。
竞赛为什么那么厉害？
原因很简单，因为竞赛让所有的目标顾客都参与进来。
中央台也有一些选秀节目，但是比湖南卫视差一些，不是因为实力，也不是因为主持人，而是它发动群众的能力。
《超级女生》举办的时候，上到80多岁的老人，下到几岁的小孩都在关注，它是真正做到了发动群众，让所有人都参与。
所以，如果我们能够在一个市场里也能够搞一个类似的竞赛，发动所有的目标顾客都来参与，效果跟《超级女生》是一样的。
它可以让一个品牌在一夜之间成为当地最有名、最厉害的品牌。
只不过这些在操作的时候，难度可能比较大。
总之，在市场拓展的时候，地面互动也非常关键。
第八讲店铺运营精细化
任何一个店铺的业绩，都会决定品牌的业绩。
一个品牌可能一年做10个亿、20个亿，但所有的业绩都是由每一个店铺做出来的。
店铺做好了，品牌业绩自然提高。
所以，店铺应该实行精细化的管理。
店铺业绩的自我评估
店铺是不是精细化管理，有一个公式可以衡量，这个公式是店铺业绩的自我评估。
每日销售额=店前客流量×进店率×成交率×成交金额
每一个店一天能够做多少钱，业绩能够做多少，其实就是这四个指标。
第一是店前客流量；第二是顾客的进店率是多少；第三是进来的顾客到底有多少人买东西，成交率有多少；第四个是成交金额有多少。
很多老板的店铺业绩很高，可一但别人问他为什么能做那么高时，他只会说可能是货好或天气好，顾客多。
一旦业绩做得不好，他会马上去问下边的导购，导购会告诉他：
原因很简单，因为天气不好，没有顾客；因为我们的货不多了，没有货。
其实，在店铺的经营过程中，如果不知道为什么做得好或做得不好，会是一个很大的问题。
1．客流量
对于一个品牌来讲，要改变店前客流量可能很难，因为一旦把店开起来，基本上就决定了店前客流量，但是通过一些办法可以提高顾客的进店率。
2．进店率
要想有很多的客流量，在开店以前，就应该考虑在什么地方开店？
客流量应该有多少？
会有多少顾客进到店里？
假设有1000个顾客经过，进店率是10%，也就是说一天里有100个顾客进到专卖店里。
要改变进店率，可以通过以下的办法来提高：
橱窗
首先，我们可以通过店铺里的橱窗陈列来实现。
当顾客经过店铺的时候，如果他看到店铺前边的橱窗做得很漂亮，衣服确实很好看，会吸引住他的目光，他会想进去看看。
产品陈列
第二，可以把产品的陈列做得更好一点，如果顾客看到店铺里的产品陈列得很别致、很新潮，同样也会吸引他迈进来。
导购的工作状态
另外，导购的工作状态也会影响到顾客的进店率。
有些店可能一天到晚都没有顾客进来，而越是没有顾客进来的店，就越冷清。
因为中国都喜欢扎堆，看到店里顾客盈门，很多顾客也会跟着进来。
因此，顾客越多，进店的人会越多。
如果店铺冷冷清清，有一个顾客从店铺前面经过，往里边一看，突然发现柜台的后边有两个导购，两个导购的四只眼睛直勾勾地盯着进店的门，顾客会觉得有压力，他可能就不进来了。
但如果导购不是简单地等在柜台的后边、收银台后边，而是做一做陈列、清洁或补货工作，顾客经过的时候没有太多的压力，他可能会进到店里。
所以，提高进店率很关键的一点是，店铺里一定要制造出一个轻松的、没有压力的、活跃的气氛。
这当中，导购起很大的作用。
3．成交率
进到店里的顾客并不意味着他们都会买东西，可能100个顾客里边只有几个顾客买东西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。
差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。
如果店铺实行精细化管理、精细化营销，成交率也是可以提高的。
同样一个店铺，同样一个产品，导购不一样，它的销售额会发生非常大的变化。
有的导购会卖货，有的导购不会卖货，有时甚至是天壤之别。
有的导购一个人的业绩就相当于几个人，甚至一个人就做了大半个店铺的业绩。
所以，成交率与服务水平，导购的销售技能是有关系的。
因此，一定要想办法训练导购的销售技能。
在所有的销售技巧里，最重要的一个技巧就是积极、热情，让顾客没有压力。
4．成交金额
有时候顾客即使在店里买了东西，店铺的销售业绩也不见得很多，因为很多顾客可能买的金额不太多。
假设10个人，每个人买了100块钱的东西，一天的业绩也就是1000元，但如果每个人买了1000块钱的东西就是1万。
所以，怎样提高成交金额也是我们应该考虑的。
曾经有一个做品牌做了五六年的品牌老板说，目前为止，他的店铺里一次性卖出最多的商品件数是17件。
而另一个女装品牌更厉害，有一位顾客在它的店铺里一次性买了57件衣服。
当然这个几率是比较小的，我们应该考虑的是，怎么提高单品的成交金额。
总之，店铺每日的销售额=店前客流量×进店率×成交率×成交金额。
这四个指数可以用来诊断店铺有没有问题，看看店铺里哪些方面需要提高？
哪些方面需要调整？
国内有一个著名的体育品牌，在中国做得特别棒，他们就是用这个公式来诊断店前客流量、进店率、成交率、成交金额，例如他们要求成交金额应该是平均单价产品的1.3倍。
这个标准现在很多店铺可能已经达到甚至超过了，但有的店铺的成交金额仅仅能够达到平均单价的水平，这说明他们在顾客购买的时候没有做附加推销，或者可能是员工数量不合适，人手不够。
影响店铺业绩因素分析
影响店铺业绩的因素有几个：
人、商品、店铺、促销、服务。
这五个环节哪个环节做得不到位，都会影响业绩。
1．人
人不仅会影响业绩，而且影响特别大。
在店铺里，人是一个能动性最强的因素。
导购的心情好，她卖得就多；心情不好，可能卖得就少。
假设上午9点钟店铺开张，这时候一个顾客拎着手提袋来退货，导购小姐会觉得今天很倒霉，还没卖就赔了一单。
当她把这个顾客送走后，发现要命的事情又来了，第二个顾客又拎着一个手提袋进来了。
两个顾客都是来退换货的，可以想象这个导购可能一天的情绪都会很差，销售的热情也没有了。
所以，员工的积极性、主动性是影响业绩的非常重要的一个因素。
因此，我们应该关注人的方面，在整个销售团队的打造里，应该特别强调团队积极性、主动性的，营建努力做业绩的氛围。
【案例】
西安的一个品牌加盟店，有一天晚上天比较晚了，很多店铺开始陆续关店了。
可是这个店里顾客还有不少，这个店的店长就召集导购开会。
店长对导购说：
大家都辛苦了，现在我们的闭店时间也快到了，今天的销售额远远超出了既定的目标，但是现在我们的顾客还络绎不绝，大家有没有信心每人再多卖一件衣服再下班？
导购异口同声地说：
有信心。
让每人再多卖一件衣服，这说明这个店铺不仅仅是追求达到业绩，还要把业绩做得更高一点。
这个店的店长既然敢说，可能他们以前曾经或经常有这种情况发生。
试想，如果品牌店的店长敢设置这样的一些目标、指标，说明这个团队的人的问题解决得特别到位。
2．商品
我们应该监测每一件商品、货品的销售情况，要不要补货？
要不要进行货品陈列的调整？
要不要做一些重点陈列，重点推荐，重点销售？
做货品要精细，精细到每一件商品、每一天、每一时段。
如果能做到这一点，会大大提高商品的销售。
3．店铺
店铺的形象、位置、面积大小也会影响销售，因此企业要注重店铺的装修、布置、设计、陈列等，最好开形象店、标准店，把最好的形象展现给消费者。
4．促销
前面提到，促销是最能直接影响销售业绩的一个指标。
哪个店搞促销，它的产品销售就比较快速，业绩显著提高，导购工作热情提高，资金得以流动，店铺形象、消费者忠诚度得以提高等等。
相反，不搞促销的店产品可能就会出现积压，调动不了导购的积极性。
5．服务
服务是店铺里很重
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