科易网我与科易网的那些事.docx
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科易网我与科易网的那些事
科易网：
我与科易网的那些事
科易网：
我与科易网的那些事
科易网创始人、董事长林国海
前言：
随着公司的发展壮大，科易大家庭加入了很多新面孔，对于我们很多员工来说，可能都不清楚科易网是怎么产生的，从哪里来的，过程中出现了什么问题，经历了多少困难，解决了多少问题，最后要到哪里去？
因此，今天我们就针对这一系列问题进行分享，了解科易网的昨天、今天与明天。
人们常说，企业文化某个层面上说就是企业创始人人格的文化。
因此，今天借此机会我想谈谈我与科易网的故事，谈谈创业前后我的所思所想所遇，我深信这对于我们员工深度理解科易企业文化以及推动科易企业文化建设是至关重要的一环。
首先，我们回答一个问题，科易网是怎么来的，为什么会成立科易网？
任何的重大决定往往都是深思熟虑的结果，喜剧化的灵光一现毕竟很少见。
那么，我们选择技术转移的基本逻辑、基本原因是什么呢？
第一个，对总的形势的基本判断
一方面，在选择科易网之前，我们从事的是石油领域的贸易工作，虽然当时做得轻松且效益不错，但是早在2003年，我们也敏锐感觉到该市场在不断萎缩，有了行业危机感，我们认为石油贸易即将面临困境；另一方面，我们认为未来的企业应该是有技术含量的、应该是创新驱动的，创新是“新企业”的灵魂。
第二个，选择技术转移还有一点点的浪漫情怀：
这个可能跟我个人有关系，或者说跟北大对我的影响有关系。
我一直以来在想人一辈子要做很多事，可以有很多的选择，但如果能用一辈子的时间做一件有意义的事，实际上是一件莫大的幸福。
我希望在我年老的时候，在榕树下，可以跟我的下一代讲点我年轻时候引以为傲的往事。
虽然这个讲起来可能会有点虚伪，但是恰恰是这一点，引领我、支撑我十年的艰苦努力，就是为了这个追求，我希望一辈子做一件有意义的事。
第三个，任何的浪漫情怀都应该基于理性判断、理性选择：
我们的理性选择实际上很简单：
第一，我们认为未来技术转移技术创新肯定是企业的刚性需求，任何一家企业，离开了技术创新基本上就没有前景；第二，技术转移市场空间足够大，去年全国科技部统计出来的交易额已经达到万亿的规模；第三，这个行业没有高山，如果说商品交易，我们马上会想到阿里巴巴想到淘宝，说到社交平台马上想到腾讯，但是说到技术转移想到谁，没有高山，我们希望科易网就是那座高山；第四，在我们之前，技术转移虽然代表着最先进的生产力，但是互联网对于技术转移的改造基本为零。
十年前，技术转移在互联网的应用基本上只是做个网站进行信息的简单展示，仅此而已；第五，这个很重要，当初我估算了下石油公司的收入情况以及未来新公司的可能要投入情况，按照新公司每年20%的递增投入、石油公司每年20%的递减收入估算，从中找到一个平衡点，我估计，公司当时的资金基本可以支撑我们8年的创业。
第四个，无知无畏：
我们选这个方向时，对技术转移基本不了解，我们不知道它有多难，但是我们相信“只要方向正确，不怕路途遥远”。
我相信，所有公司的老员工应该对这句话都印象深刻，这句话我希望能永远引领我们一直向前走，我们这条路还很长很长。
当然，不了解也有个好处，没有框框，就有无限可能。
另外，选择技术转移也是因为他符合我们当时的16字创业方向：
当初，我们创办科易网之前列出了16字概念“产业朝阳、财务阳光、蓝海无限、有益社会”，我希望我的二次创业要达到这16字目标。
“产业朝阳”，很简单，选择科易网的那年我38岁，我不希望在我50岁的时候还要做选择，我希望找到一个能够为之奋斗一辈子的行业。
“财富阳光”，我希望所有来的钱都是光明正大的，这点不是所有的行业都可以做得到的，有些就是有潜规则，不是你能力的问题。
“蓝海无限”，我希望通过我们的努力有定价权，甚至我们的创新产品在这个领域内有无限的衍伸空间。
“有益社会”，任何一家企业要基业常青，一定要有那他存在的社会价值，你的存在对这个社会有帮助，才有可能存在二十年、三年、四十年......
当然，选择技术转移的引子也很重要。
2007年初，原有经营的石油公司要引进一项新能源技术，在这过程中，碰到了很多的问题却找不到有效解决的途径，如技术查找、项目评估、价格制定、款项支付、技术交付等，也因为这些原因，技术引进最终以失败告终。
这件事给我们很大的启发，有问题的地方就有市场，而问题越严重市场的需求就越迫切，发展的空间也就越大，而且这个行业完全符合我们初定的16字方针，于是我们坚定选择了“技术转移”。
这些就是我们选择科易网的基本逻辑，我们选择科易网不仅仅是为了赚一点钱，更重要的是要做一个事业!
接下来，我们谈谈科易网的企业基因。
首先，我们要了解什么是企业基因。
人有基因每家企业也有基因，企业基因有几个特点：
第一，它是企业创办时与生俱来的特质，这个往往跟企业的创始人、创业团队息息相关，往往创始人什么特质什么个性，企业就具有一样的企业基因；第二个，企业基因一旦改变，企业要么消亡要么变质；第三个，如果我们知道自己的企业基因，就应该抓住、秉承企业基因，并不断发扬光大。
那么，科易网的企业基因是什么？
我总结了有三点：
第一，敢为天下先。
从我们创办科易网那天开始一直到今天，我们可以看到，科易网所做的所走过的路基本都是独一无二的，比如我们的技术评估系统、在线展会、交易系统，包括现在的区域技术市场模式，没有一个是抄袭现有的模式，每个产品都是科易网历经多年的历练、探索、实践，最终形成的自己独具特色的模式。
我们做了很多业内人不会做的事，比如技术交易价格评估，原来都是线下的，大家都说不可能通过网上，我们的技术交易体系也一样，突破了原来技术交易不可能通过网上的魔咒，这些都是我们敢为天下先的成果。
当然我们的这种精神还要继续发扬光大，继续创造出更多独一无二的、有首创精神的产品。
第二，无尊严毋宁死。
每个科易人都应该有这个精神，我们没有傲气但是必须要有傲骨，我们要靠服务不靠奴颜，要靠专业不靠灰色。
在座很多市场的同事应该深有体会，你们现在走出去都非常光彩，很多领导要接见你们，很多政府还要感谢你们，这在于科易网的选择方向以及努力成果。
一个人如果没有尊严，活着还有什么意义呢，一家企业也一样，如果我们整天都要靠讨好别人、求别人，那这家企业还要存在干什么，至少我的选择不会是这样。
在我内心里面，我希望我们要有尊严，那靠什么得到尊严，要靠服务、靠努力、靠专业。
我们要求对外的市场人员要不卑不亢，我们尊重所有人，但是不可能容忍别人对我们的欺负，我想这是一家企业应该要有的基本尊严。
第三，坚韧不拔。
科易网创业十年实际上是历经磨难的十年，这些磨难我列了三个方向。
第一个，不为诱惑所动：
这个十年里面，按我们的资本，有多少人用这个资本赚的钱比我们多的多，我的十年是拒绝诱惑的十年，不管别人用什么方式，什么投资什么房地产对我来说一概不谈，我觉得我最大的投资是科易网，是最有价值的投资，虽然它短线内没有房地产之类赚的多，但是我相信它的未来是不一样的，我庆幸拒绝了无数的诱惑。
第二个，不向困难折腰：
科易网创业的十年，是不断披荆斩棘、克服困难的过程，这个在座的员工尤其是老员工应该深有体会。
随着企业的发展，我们面对的困难只会越来越多，哪天我们已经不具备战胜困难的精神，那企业也就消亡了，企业精神也就不存在了。
第三个，不因质疑乱性：
每个企业都应该有自己的战略定性，国家要有战略定性，一家企业何尝不是如此。
我们在创业的过程中受到无数的质疑，特别是在最初的几年，有无数的座谈会、专家会、项目研讨会，有的人说这家企业还会活到明年吗，有人说我免费给企业服务企业都不要你还想收钱，反正很多很多的质疑。
这个时候怎么办，如果没有战略定性，我们有成千上万的理由把科易网关掉，幸运的是我们坚持下来了。
这就是我们的企业基因，一家企业的基因我们希望要长期的秉承下去，也希望我们在座的各位员工要时刻记住我们的企业基因是什么。
我再重复一遍，第一，敢为天下先，要持续不断地创新；第二，无尊严毋宁死，那是因为我们有专业有服务，不是想要尊严就有尊严的，尊严不是要回来的，尊重是赢取回来的；第三坚韧不拔，要有战略定性，不以短线的困难而折服。
第三点，我想讲一下科易网的几个战略选择。
我相信我们很多员工不清楚为什么这样选择，今天就分享下科易网在几个战略上为什么这么选择的原因。
第一，资本上，我们为什么没有融资？
科易网走到今天这个规模，别人已经A、B、C、D、E、F轮地融资，科易网没有。
到今天为止，我们的股权仍然很集中，当然没有融资也很好，我们可以把更多的股权稀释给我们的高管、我们的核心骨干，这是我们优势，但是我们今天回答的是为什么没有融资。
在四年前，曾经有资本方跟我们谈，都已经谈好了，就差最后的签字，最后我拒绝了。
我认真分析了入股合同，发现现在所有的投资方基本是这样的：
如果你做的好了，他就是翘着二郎腿的股东，如果你做得不好，他就是高利贷，就是压死你的那根稻草。
所以说天下没有免费的午餐，而且对于技术转移来说，尤其应该清楚，可能有很多未知的困难需要我们去克服，并且远远超出了其他行业，我们很难保证今年一定能达到什么样的目标，可资本方不会管，他要求你一年内必须达到什么数据，两年内达到什么数据，不行你就应该承担什么责任。
虽然说拒绝了资本的加入可能会失去了一些东西，但是我们充分享有了对公司的把控权，完全可以按自己的节奏发展我们的公司。
现在回头看，我一点也不后悔当初的拒绝，我觉得是万幸。
第二，推广上，我们为什么不烧钱？
现在很多互联网公司都以烧钱来推广，动辄几个亿，甚至几十个亿上百亿。
在我理解看来，烧钱对于一家企业来说，要么全赢要么全输。
要么凤凰涅槃，把自己烧成业界老大，要么把自己烧死，只有两个选择，没有中间选择。
但是真正能够凤凰涅槃的可能占不到1%，我们怎么保证我们就是那个庆幸的1%。
所以我们要在策略上找到一条可以自己走的路，一条我们自己可以把控的路，这是我们的选择。
公司一直坚持烧钱不是我们的目标，盈利才是一家企业生命线，所以我们不会考虑简单的烧钱方式，也许我们现在已经开始推广了，但是我们的推广一定是公司有价值的产品推广，而不是简单的烧钱。
一家企业烧钱，说明除了烧钱没有其他的办法，如果不用烧钱说明还有很多选择，这个层面来讲我们应该感到高兴才对。
第三，我们的扩张方式是什么？
——把握行业特点，另辟蹊径，别有洞天。
如果你不烧钱怎么扩张，怎么占领市场？
这点上，应该说科易网结合行业的特性，已经找到了方法。
任何一个行业基本上是买卖双方的市场，但是科技创新这个独特领域，有一个非常独特而且资源非常强大的主体，那就是政府，怎么用好政府资源，实现我们市场化的目标，这是我们针对这个行业选择的扩张方向。
第四点，我想讲一下科易网的核心产品。
科易网的核心产品不是一个单品，是一个体系，即“科易网区域技术创新模式”。
它是一个体系性的竞争产品，是10年磨一剑的直接体现。
这里有个问题，我们为什么要构建这个模式，出发点是什么？
刚才我们说了，我们不希望用烧钱的方式实现公司的扩张，烧钱的目的很简单，就是要获取市场、获取客户、获取渠道。
如果说我们能找到一个替代方案，我们为什么烧钱。
所以，我们必须找到不用烧钱就可以获取市场、获取客户的渠道，这是我们的一个出发点；另一个，我们希望利用政府这个独特的资源，形成我们的独特渠道。
所以，我们用了九年甚至十年的时间去探索这个模式。
第一个三年，打基础阶段，探索什么是技术转移；第二个三年，当初以泉州、苏州为范本，作为探索区域跟政府合作，形成区域入口的第一个案例。
应该说当时这个模式非常简单，非常不成熟，到今天来看对我们有启发，但是这个模式本身是失败了，我们现在退出了苏州、退出了泉州；后来我们进入了第三个的迭代，以厦门思明区为第一个案例，这个案例到现在又用了3年，目前模式已成熟，并已拓展到全国各地几十个地方，形成了公司非常靓丽的一道风景线。
首先，我们说下这个十年铸成的利器（产品）包含的四个核心要素：
第一，理念。
我们已经在区域创新服务上探索出绝对领先的、不断完善的模式理念。
我经常接待各地政府，在前几年，很多政府还会问很多问题，而现在95%以上的政府问不出问题，只有赞赏，这个能够说明我们模式与理念的成熟与完善，它的信服力已经大大提升。
第二，科易网在业界的领导地位。
科易网目前已取得众多的国家级荣誉，得到国家层面的认可，关键在两个点上，技术转移领域的“互联网+”应用及市场化探索，应该说科易网已经是当之无愧的龙头企业。
第三、抓住政府痛点，以效果为导向的模式得到热捧，基本上各地政府都能很好的理解并且接受这个模式。
第四、科易网众多创新性服务产品已经形成了科易产品矩阵，这些产品矩阵有些还需要我们不断完善，但是这些已经可以支撑着我们往前走。
接着，我们谈下这个体系为我们带来的直接好处是什么，提供了怎样的战略支撑？
第一，颠覆互联网市场拓展模式，赚钱拓展。
一般一家互联网公司到一个地方先干什么——建公司烧钱，地推整合资源。
而科易怎么做？
以深圳龙岗为例，龙岗引进我们时承诺的条件包括1000平米装修好的办公场所，长期免费；5年1050万的工作经费；给我们专项政策，即帮龙岗企业引进技术按交易额5%给予奖励，达标了，追加8%奖励，也就是13%的交易奖励。
你们发现没，我们到深圳去，还没开始做就已经赚钱了，但是我们利用这个平台还可以整合多少企业资源，还可以开展多少企业端的服务产品，没有一家互联网公司可以做到这一点。
第二，不可思议的区域入口。
像一个团购网站，他到一个地方，不管花多少钱，整合到的也只是客户、渠道，但是我们可以得到资金支持（购买服务）、专项政策、行政支持（政府给我们出公函）、公信力（做什么事都可以以政府为背景），最后一个才是用户。
也就是我们整合的资源是“4+1”，我们的“4”是完全独特的，是其他互联网公司不能做到的，这是技术转移这个行业独具的特色。
由此可见，我们走了一条跟其他互联网公司完全不一样的路，但是我们走通了，成为了科易网的战略支撑。
现在为了“依托区域平台，走向全国市场”，我们要做两件事：
首先，要让货架的东西多起来——时间将让优势更加凸显。
现在，我们在各地市场建起来了，整天跟那么多的企业联系，比如龙岗，我们已联系企业3万家，有效联系8千家，这些企业背后有多少需求我们还没去用，因此必须赶快整合新的产品去补充。
我们货架的东西越多，区域市场负荷的价值就完全不一样。
其次，要以政府客户为龙头、企业院校并驾飞。
政府、企业、院校这三类都是我们的客户，有人觉得服务政府不叫市场化，现在我们给政府提供的大量都是市场化产品，政府是按我们的服务效果购买服务，因此同样是市场化行为。
第五点，我想讲科易网要到哪里去，科易网用什么方法，要变成什么样的一家公司？
首先在市场拓展层面上，中心城市与周边城市轻重有别，线上与线下并驾齐驱。
原来我们拓展市场有个问题，是别人在选择我们，自己主导性不强，这就造成市场分散，管理成本偏高等问题。
所以，接下来公司重心凸显区域深耕，以区域中心为核心来深耕一个城市，通过这个城市向周边辐射。
接下来，公司会着重打造一个范本，比如厦门升级，现在我们厦门的服务点都比较多，但是还没有一个好的看向，我们考虑怎么在厦门扎得更深一点，甚至有一些比较好的物理支撑，另外在深圳、南京、合肥、西安以及马上要进驻的成都，这些中心城市我们要考虑怎么从政府、院校、企业三条线同时出发，深耕一个城市。
未来，每个城市的市场空间都是以千万级来计算，每个城市都可以为科易网带来千万以上的利润，就厦门来说基本已实现这个目标，而其他还有很多比厦门大得多的中心城市，有中心城市后，就可依托中心城市向外辐射。
因此，今后对于城市拓展，我要提一个概念——“重的更重，轻的更轻”，我们在中心城市的扎根会更加深入，服务更加多元，这是基本理念，周边城市的服务，我们会有选择的深耕，不会到处都去，这是接下来我们将做出调整及改变。
当然这个过程中我们还要协调好线上与线下的关系，这一点非常重要，科易网是一家互联网公司，同时还是一家根植于线下的实体，怎么处理好线上线下的关系，这需要我们的团队用我们的智慧在实践里面不断的调整，不断的打造最佳的结合方式。
这一点我希望每个运营团队都要想到，不要忘记。
有时候我们市场部的太顾及线下了，忘记了线上平台的支撑，我们的运营部门太顾及线上忘记了线下的事情，这些都是我们在运营过程中需要经常提醒自己的，把控好两者之间的平衡，科易网才能走的更好。
其次，在产品策略上，链条重点凸显，关联分步完善。
科易网未来的产品有两个轴向，纵向方面，以技术转移来说，纵向深耕下去，可以跟我们的金融平台、基金与投资有关系。
一家企业引进技术，接下来会涉及到资本，要基金要钱，如果我们能将资金直接接上，那么这个链条是直接承接的，所以是链条关系。
横向方面，我们现在做的，包括咨询、评估、高企、活动等跟技术转移是很重要的支撑手段，但是是关联关系。
我们在两个方向上着重点会有些不同，在链条层面，一旦产品成型，推动起来阻力比较小，比较容易；在横向层面上，专业上需要我们加大努力，工作量会更大一些。
接下去，我们会沿着两个方向推进科易网的产品体系，首先以技术转移为轴纵向深耕，我们现在也正在考虑一些区域的科技金融平台化。
我们的区域技术市场模式是科易网的核心产品，它的理念完全可以用到科技金融。
虽然我们在座可能没有深度了解金融的，但是我们可以做科技金融。
就好像当初我们也是没有一个懂得真正的技术一样，但是我们在做技术交易，关键是找到一个体系，找到一个模式，找到一个建立的方法，这才是核心。
今后公司还会考虑设立自己的资金，建立担保公司，甚至自己的投资公司，这些我相信三年内，在科易网的版图上将不断涌现，未来的想象空间远比我们现在看到的大。
横向方面我们团队已经在推进，我相信，横向的产品只要形成体系，假以时日，一定可以给我们平台带来非常可观的收益。
我们的目标及公司远景：
我们的目标，这里重复一遍，这是我们去年年底提的工作目标:
第一，2018年底满足创业板上市条件。
第二，到2016年确保税前利润达到1200—1500万元。
接下来这个目标会分解到各个部门，我希望我们的团队更加努力，在今年年底的时候可以圆满完成。
从公司远景来说，我们希望，因为科易网的存在，让我们的国家，让大量的中小企业技术创新从此变得简单起来，同时我们希望，科易网成为一家世界级的有价值的、受人尊敬的企业。
第六点，说下科易人的感觉。
当资本风起云涌，创业者A、B、C、D轮地融资，你是否感觉我们沉静了点，可你知道踏上融资征程的创业者三年内的生存率只有1%吗？
当别人在烧钱高歌猛进的时候，你感受到了资本的热辣与疯狂，可是你看到了创业者背后的张皇与无措吗？
看到了一地鸡毛之后的悲催？
当你看到很多创业者沉浸于咖啡、糕点的小资，也许很难抑制内心的憧憬与艳羡，可是你看到过度铺张之后欠薪、裁员、直至关门的下场吗？
企业核心在于创造价值、产生利润！
融资成功证明你成功了10%，不融资证明你已经成功！
烧钱证明你除此之外别无它法，不烧钱证明你选择多多技高一筹！
追求舒适是人性使然，但是提早透支却意味死亡！
创业20年（加上石油公司的创业），我的理念从未改变，并将用它继续指引我们前行
我们财务稳健，20年从未晚发过一天工作！
我们恪守信用，20年从未欠过客户一分钱
我们虽然低调，却是国内技术转移龙头企业
我们客户多元，却无需失去自我丧失尊严
各位伙伴，谁该羡慕谁？
身处在一个有尊严、有价值、有未来的大平台，我们才应该是别人羡慕的对象！
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